找到商业和技术叠加的最大值

2018年的时候,任正非在华为的战略研讨会上说,华为必须重视产品体验,以商业需求曲线和技术生长曲线叠加的最大值作为战略目标,并且随着时间进行推移,任正非进一步解释说,华为在探索未来的过程中,跑得快是需要的,但是应该要找到商业需求和技术价值两个曲线,这两个曲线叠加的最大值就是华为公司的奋斗目标,这是任正非强调,华为的产品一定要找到商业和技术叠加的最大值。

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商业价值最直接的计算方式,就是客户愿意为满足需求付出的货币规模,简单的说就是市场前景商业和技术叠加的最大值,就是以最优的性价比充分满足客户的需求,帮助客户实现价值,在这种叠加之下,客户的需求得到了最好的满足,客户付出的成本比较少,企业获得了比较合理的经济回报,这就是商业与技术叠加的最大值。

我从以下两个方面来分享。

第一,客户对技术先进性的需求是有限的,企业它必须满足客户的需求,这是企业生存的前提,也是技术研发的起点,但是一定时期内,客户对技术进步的需求并非是无止境的,事实上华为在某些产品上已经出现了这种问题。

比如华为做的4G设备是豪华版的,那么这种设备适合于英国、日本等发达国家和地区市场,因为他们需要更高品质的产品,而且愿意为高品质买单,但华为把这些设备卖到非洲,那就卖不好,因为非洲的客户只需要基本功能,并不需要更豪华的功能,而且非洲很多地方的网络不好,网速很慢,所以这些高配置的设备,也只能发挥一般配置设备的作用。

出现上述原因,很大程度上是因为华为各个体系都不够重视客户体验,所以在2018年,华为在做组织优划的时候,就把相关部门改了名,叫首席体验部门,并且要求公司做战略规划,首先是体验规划华为的质量,运营部也改名叫做质量运营与体验部,出现上述问题,更深层次的原因是技术开发偏离了以客户为中心的原则。

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早在2003年五月份,任正非就在华为干部管理培训班上说,华为发展的宏观商业模式已经确定了,那就是产品发展的目标是客户需求导向,企业管理的目标是流程化组织建设。

那为什么不能以技术导向?任正非分析说,因为人力的需求是随生理和心理的进步而进步,人的生理和心理的进步是缓慢的,因此过去一味的向崇拜宗教一样的崇拜技术,导致了很多公司全面破产,这就让人反思了,好的产品到底要考虑什么因素?

第二点,那就是要找到商业需求曲线和技术趋势曲线重叠的最高波峰点,任正非曾经问华为高层一个问题,说普通手机用户对图像欣赏的需求是什么?如果华为公司将来做出比眼睛好的多的镜头,而其他公司能做出和眼睛一样好的镜头,那么两者之间的销售价格差别有多少?答案是几乎没有价格差距,因为普通手机用户,只需要手机镜头如眼睛那样看得好就可以了,比自己的眼睛功能还好,那是研究人员的需求。

比如说像显微镜那样的功能,但是你要实现比眼睛还好的功能,那就要付出巨大的人力物力去研发,研发付出巨大,但是产品的售价、市场规模又无法与小公司拉开差距,那么华为的商业结果就可能出问题。

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所以任正非认为,做一个商业组织,华为要找到商业需求曲线和技术趋势曲线的重叠最高波峰点,那么两个曲线叠加的最大值就是华为公司的奋斗目标。

当然这个点,也是随着技术进步、商业需求变化而变化,所以要看清楚客户的需求,客户需要什么就做什么,你卖出去的东西,或者略抢先一点点市场的产品,才是客户的真正的技术需求,这个上述理念任正非多次强调。

08年的时候,任正非在签发第六号电文中,又说任何先进的技术、产品、解决方案,只有转化为客户的商业成功才能产生价值,在产品投资决策上,华为要坚持客户需求导向,优先于技术导向,要在深刻理解客户需求的前提下,对产品和解决方案进行持续创新,这样华为的产品和解决方案才会有持续的竞争力。