导语：get这几个运营要点，跟广西好物跳动学做抖音电商增长专家
这几年，网络上流行着一句话：吃螺蛳粉，只有0次和无数次。
在产品本身惊人的吸引力之下，现如今，螺蛳粉线下门店几乎遍布全国各地的街头巷尾。与此同时，速食包装也在包括抖音电商在内的线上经营渠道逐渐走红，进入广大螺蛳粉爱好者们的“日常囤货清单”。
对于广西柳州原产地的众多速食螺蛳粉生产厂家而言，转型抖音电商，做好抖音电商，无疑意味着巨大的生意机会。但知名品牌层出不穷的竞争环境，也让许多中小厂商犯了难：怎么突出重围，走出一条有效增长之路？
产业带服务商广西好物跳动在这一背景下开始介入其中，并成功帮助某螺蛳粉工厂商家在抖音电商从“野蛮生长”到“科学增长”，打造出了一套抖音电商经营样板。回顾保障整个项目顺利进行的关键，除了多数产业带服务商和产业带商家抖音电商的运营常态，广西好物跳动总结了以下几个要点，供大家参考：
关键点1：关注商家比较优势，扬长避短，打造差异化定位
工厂型商家想要做好抖音电商，最大优势在于通常对产业链有较好的把控能力，有较为足够的产能和物流仓储实力，能够保障电商侧的销售、发货等关键环节。但同时，经营场景相对传统，也让很多工厂型商家很难理解抖音电商的兴趣电商经营逻辑，无法很好的上手和适应，有效传递出自身产品优势，实现销售增长。
正是洞悉这一实际状况，广西好物跳动在与该商家合作之前，经过充分的市场调研和产品测试，发现该商家作为部分知名螺蛳粉品牌的贴牌代工厂，在产品生产端有较为明显的比较优势。同时，商家对于抖音电商的投入力度与服务商合作意愿都相对较高，团队有机会在短期内进行对于该商家抖音电商的定制化改造。
经过综合研判，结合“螺蛳粉作为地方特产食品，用户更容易因为产地和口感对产品形成信任与好感”的特性，广西好物跳动团队最终确定：对于该商家的抖音电商定位以其自有工厂的核心优势出发， 通过“螺蛳粉摊位”和“螺蛳粉工厂”两个方向的大量场景实拍，加强螺蛳粉爱好者们对商家直播间的信任与好感度，并对于商家“规范生产”的工厂环境形成迅速和明确的感知，从而打消其对食品安全的疑虑，走好商家账号赢取用户好评的第一步。
关键点2：聚焦核心“转化”需求，以数据指标引导日常操盘
不同于完全从0起步的商家，该螺丝粉商家在与广西好物跳动合作之前，已经在抖音电商有过自主的探索经历，但一直没有出现较好的运营效果。这意味着，广西好物跳动需要进行整体的运营优化，如果没有重点，很容易陷入过分关注对既往问题“纠错”的泥潭。
结合商家的核心需求，广西好物跳动迅速锁定以“转化”作为核心的运营指标。对应到数据层面，在抖音电商的经营语境下，是曝光转化率（商品曝光人数/进入人数）和点击转化率（商品点击人数/曝光点击转化率）两个数据指标。这两个指标能够在很大程度上反映商家直播间的运营效果。
为了拉高前者，广西好物跳动首先进行了购物车不同商品的点击分析，在商品层面判断商品本身及直播间展示是否有吸引力；其次，在主播层面，加强主播对商品卖点的描述，提高训练引导主播引导购物车的频率，进行有力的打单操作；直播界面，增强购物车弹出频率，主播根据直播间粉丝反馈，灵活引导下单。
针对后者的提升，团队一方面重点增强了对主播引导打单、转化方面的培训，并着重训练了主播的紧迫感营销能力；购物车中，团队对上架商品重新提炼卖点，重新设定价位排版，并根据顾客购买习惯，按照价格接受度从低到高，将商品排列顺序也进行了重新整理；此外，优化主图和标题，增加限时秒杀等活动玩法，也对系统提高直播间整体出单效率发挥了一定的作用。
关键点3：从“测模型、打标签”到“提高投入产出比”，分阶段安排投放重点
为了实现综合投放效果的最大化，广西好物跳动按照账号运营规划“起号期”、“成熟期”、“增长期”的成长节奏，分阶段设定了不同的投放思路：
前期起号阶段，投放重点以工厂实景短视频为主进行吸粉，用短视频内容创作+直播结合的形式，帮助商家账户迅速建立起用户心智。通过运用巨量千川进行AB测试，系统测试出价、产品、素材、人群等，形成适合商家引流的投放计划模型。
中期则重点投放直播间成交和直播间下单。通过短视频人群，追踪人群种子包，用巨量千川专业推广，控制成本。投放时间与开播时间同步，定向选择【行为兴趣定向+基础定向】以及【系统推荐+基础定向】，根据投放效果来关停计划。优质计划在直播结束前30分钟关闭。此阶段投放ROI做到了直播间主要以视频引流和自然流量为主。
后期以短视频带货和直播带货，以内容矩阵的方式增加店铺销量。这一时期投放侧倾向于专业推广，相对注重多户组合且优化逼单，放大ROI的玩法，会进行出价阶梯测试，探索最优出价。经过探索和优化之后，月最高投产比可达1:23。
关键点4：建立复盘习惯，随时发现问题，灵活调优
我们常说：“温故而知新，可以为师矣”。对于抖音电商的经营也是一样，建立复盘习惯，能够帮助商家和运营团队及时发现问题，从而针对性的找出解决方案。广西好物跳动就建立了一套这样的机制。
一般来说，每场直播后，团队会根据抖音电商罗盘的漏斗，进行数据的拆解分析，进行运营动作的查漏补缺。同时，留存整场直播录屏，并上传飞书妙记，对其中主播讲解到位，并能拉升数据的时段进行标注，并在后续直播中进行参照提升。讲解有问题的部分则提醒主播进行规避。
基于这种复盘习惯，广西好物跳动帮助商家账户在较短的时间内，带动其抖音电商运营的各个模板形成了健康增长态势。
比如，在直播板块，团队会在开播前对主播进行话术培训，调节主播的讲解节奏，安排其在不同时段讲解不同内容，强化主播的讲解逻辑、憋单话术，营造直播间营销氛围。其中，团队尤其重视主播对产品的专业性讲解，要求其向用户传递产品的差异性价值（如商家品牌螺蛳粉和他牌螺蛳粉的不同在哪里），要让用户迅速、清晰的接受到这些信息点，从而增加出单转化。
还有，将直播间调整为密集堆货式的销售场景，通过转盘展示螺蛳粉的品相，结合场控渲染紧张气氛进行销售促单。
值得学习的是，团队通过在购物车上架相对低性价比的大牌锚定品，突出自有品牌产品优势：通过第三方平台寻找同类型的高价值高客单价的大品牌产品，将其上架到购物车，在增加用户选择的同时，能够凸显自有品牌“高性价比”的特点，拉高成交密度，带动直播指标的完成。
经过全程伴教，服务两月后，该商家日均GMV可达3W+，单场新增粉丝相较合作之前提升2倍，点击成交转化率可达12.9%，各项运营指标大都超预期实现。
最后，除了以上商家合作过程中的一些思路和执行方法，广西好物跳动团队也想跟大家分享成为产业带服务商以来团队一些心态的变化：就“做好抖音电商”这个课题来说，服务商和商家之间不仅仅是合作伙伴关系，更是一个命运共同体。因此，探索成长的过程很多时候不能依赖套路，更多需要目标一致，共同付出。
但作为服务商，还是需要比商家走的更靠前一些，在“更懂抖音电商”的前提下，更多的走进产业带，贴近商家生意经营的现实场景，才能够读懂他们的需要，从而带领、支持产业带商家们，在抖音电商挖掘到更多新的生意增长机会。