作为餐饮产业的重点细分领域，预制菜是近两年行业的热门话题。
随着疫情的发生，C端消费需求激增，中国预制菜市场步入快速发展期，2022年中国预制菜市场规模将达4196亿元，同比增长21.3%。数千亿的市场规模，也吸引着各路入局者跑步入场。那么想要抢占C端市场，预制菜该找谁？
为此，9月21日餐饮O2O周三直播间特邀两岸知名品牌营销专家MayLin与金佰佰的店Auskin创始人之一施坚伟对谈，讲述折扣店逆势增长，预制菜如何借力新渠道提升销量，金佰佰的店Auskin如何助力预制菜走向C端？
作为仓储折扣店开创者，用师父带徒弟的方式开店，向不同城市的合伙人传授经验，「金佰佰的店Auskin」目前已经在全国开出100+家店、覆盖了全国34个城市。特别是2020年疫情之后，在线下门店遇冷的大环境下，「金佰佰的店Auskin」一年时间业绩从1千万涨到了10个亿。
这一价位优势来源于供应商稳定性、严格选品、仓库模式和让利消费者四个方面。其前身是全世界前三大、生产及出口皮毛一体衣服的工厂，因此可以与行业领先品牌的优质供应商合作，此外通过严格筛选6000+SKU和薄利多销的模式，可以给到消费者的价格加价加得特别少。
在北方最大的连锁折扣工厂店「金佰佰的店Auskin」，就可以享受到这样的价位优势。举例来说，电商平台售价为48元的小站稻米，只需29元；折扣价29元6瓶的象牌苏打水，「金佰佰的店Auskin」单价仅售2.1元；单价近20元的螺蛳粉，价位也被拉低到了一半。
以下是直播实录，分享给预制社的朋友们一起来学习！
01
多年深耕于餐饮零售化，
深谙疫情和消费需求加速预制菜向C端转移
May:
请施总简单介绍自己。
施总：
我从05年开始就接触餐饮行业，19年就在做预制菜方面的调研、研究。我们给中国前一百强的餐饮品牌做过咨询类的工作，发现一个很大机会，就是餐饮品牌在线下已经培养了大量用户并取得信任，这一点在线上要通过很多的营销去获取，线下获取会更容易一些。
但是又发现餐饮行业的前店后厂跟食品工业是两个完全不一样的领域，餐饮品牌要基于它的用户信任和流量，再去转型到食品工业行业以及零售行业，它是需要有两个团队的。原有团队很难再复用，基于这一点，很多的餐饮其实不具备这样的能力去支撑。
我们也发现餐饮品牌的开店模型，基本上半年左右就能看到它是否盈利，能够持续的投入人力和资金。但是零售化却不一样，它需要有很长时间的产品的打磨和渠道的打磨，以及很多的资金投入去验证。所以很多餐饮品牌在进入到疫情阶段，是不具备这么强大的资金能力去支撑。很多的品牌有做预制菜的想法，却很难落地。
May:
预制菜渠道是餐饮门店很重要的一个大渠道。可是餐饮的渠道、客群跟预制菜的客群其实不太一样，餐饮的菜品研发是从厨房以最快时间送到客户桌上，可是做预制菜过程是食品科技、是零售行业。比如小龙虾保质期可能是一年，那研发要确认一年后的味道浸泡下来是不是可以吃，好不好吃？
施总：
基于这些问题和考虑，我们想如果自建一个渠道的话，帮助这些餐饮品牌去获取更多的用户数据，来反推我们产品的研发，是不是更有效率一些。
但是我们发现基于原有的产品进入到一个零售渠道去销售，在三个月左右的周期里面呈现了数据下滑异常明显的情况，也就是说用户在物理空间有限的情况下，在味道可选择性有限的情况下，以及是否满足他们当时的刚需和购买能力。当这些问题没有解决的时候，把所有的品去强加入进去是没有价值的，所以我们就放弃了这种模式。
在天津有很多临期折扣店，也有正期的折扣店。我们在选择走哪条路的时候，有幸认识了金佰佰的创始人之一金总。
02
金佰佰的店Auskin助力预制菜走向C端，
没有进场费、上架费，不用条码费...等费用
May:
金佰佰都是正品，而且价格非常便宜，请帮我们介绍一下金佰佰是一个什么样的店？
施总：
我们是做正日期的硬折扣仓储折扣店。对于消费者来说，我们不讲故事，我们只有好的价格，只给好的产品。我们甚至做到进店的每一个产品都要自己先做完测试，被认可之后，才会在门店铺货。
很多城市合伙人在开店之前，可能都会有一个问题：在加价的情况下给到城市合伙人，他们在当地是否还有竞争力？
其实，给到所有门店的供货价格，我们没加一分钱。门店有足够的价格竞争力，包括外地的门店，即使加上运费，在当地销售也是极具竞争力的。
供应商全部都是货到付款、现金结款，从来不拖欠供应商的货款。我们有句话叫货到付款，天经地义。一旦发现哪些门店或者供应商没有及时收款和付款，我们是有惩罚的。
我们让每一个消费者在购买产品时，都会感知到他们买的东西价格没有因为大环境的原因提高，同时品质并没有受影响。就是我们说的消费不降级、花的少、买的好。
May:
为什么金佰佰可以做到正品的同时价格又这么便宜？
施总：
其实离不开一个大逻辑就是有量才有价。当货量到达一个量级的时候，价格成本必然会往下走。
线下渠道有很多看不到的隐性成本，比如说高房租、人员成本、进店费、条码费、促销费用等等，这些都会叠加到销售价格上。这些都去掉之后就会有我们在价格上的优势。
May:
我们怎么拿到很低的成本然后卖给消费者？
施总：
在已经达到一个量级之后，我们自己的门店也收益，在采购成本上面甚至能降低百分之十到十五，甚至更高。
同时我们也会通过数据去反馈到爆品上，就又可以去做专供、定制的产品。这些都可以帮助门店，以及我们自身能降低成本，这都是我们收益。
May:
我们这个商业模式是怎么来的?
施总：
在国外上百年前就有这样的商业模型出现了，像德国ALDI、日本唐吉柯德，都是用这样的逻辑快速发展，然后形成了一个巨大的规模。
金佰佰商业模型落地，一方面是大环境的影响加速了模型的呈现，再者也是因为天津有这样的土壤环境。
天津是整个北方的最大集散地，有很大的物流和成本的优势，所以在商品端的丰富度以及成本端都存在竞争力，是很容易孵化出这样的模型的。
金佰佰的这个模型我们不想以太多的故事去呈现，更多的是想以更多的好品，以更好的价格呈现在消费者心中，同时能够让顾客快速选择。金佰佰基本上每一天都会有新的选品，也形成了极具丰富的产品sku池。
现在目前主要以北方地区为主，马上在上海、厦门也会落地门店。在这些地区落地门店，我们也会根据当地的消费者需求和习惯，去做当地的选品调研以及丰富。同时在华东和华南地区，也会有一些核心直营店落地去打磨核心产品。
顾客需要什么，想要什么，我们通过大数据以及供应商、超级买手团队去做调研，选出最好、最性价比的产品呈现给消费者，这也是我们一直以来的目标，就是让我们的顾客能够真正的享受到实惠。
May：
我们门店价格卖得这么便宜，那是不是要像costco收会费才可以进去？
施总：
现在没有会员制的设计，我们也认为把产品的价格打到底，这个才是击穿整个价格市场的武器最好的武器。不做会员制同时给到顾客最好的产品，没有套路，我们认为也是能够有很大的规模效应。
May:
在疫情期间，我们是怎么做到一年之间增加100多家门店，且业绩逆势增长10亿的？
施总：
在大环境下沉的情况下，消费者需要有更多的便宜好品质的产品，此时金佰佰满足了大部分用户的需求。
我们选择的产品都有极高的复购率，在没有任何推广的情况下，形成了自传播，在小红书等新媒体上有很多的用户主动安利。
从供应商的角度，他们都经历过账期越来越长的过程，我们的现金结账，满足了供应商快速回款的需求，解决了很多供应商的资金链问题。我们和供应商形成了紧密的合作。
从城市合伙人角度，我们给城市合伙人的产品，不加任何一分钱，在有竞争力情况下，又能不持续的注入新品和好品，让每一个店都给用户持续的新鲜感。
在这个过程中，跟紧我们思维的门店，最晚8-9个月，快的话3-6个月就回本，而且他们的资金周转率是极高的。同时承诺门店，首批货在一个月没有动销的情况下，是可以去退回的。
这三方面让我们具备了很强的快速复制的能力。
May:
金佰佰在过去一年能够做得这么好、这么快，其实就两个字，利他。不需要把花很多钱去做营销宣传，而是让给消费者，先让消费者赢。复购率也能达到百分之八十左右。
第二个，和金佰佰合作是没有账期的。给供应商都是现金，没有账期也让利给供应商。
第三个，如果想要跟金佰佰合作的，不管是工厂或是品牌，提供最实惠的价格卖给消费者，把量做大，一起双赢。
03
如何入局仓储折扣店，跻身千亿市场，
成为金佰佰的店Auskin城市合伙人
May:
如何加入金佰佰的店Auskin？
施总：
对城市合伙人，我们会有面试环节，需要了解他们从事的行业，为的是了解他们的思维，因为城市合伙人，一定要克制欲望少加价。
大部分人都紧随这样的思维，掉队的就会出现闭店的问题。大家不能做甩手掌柜，而是要全身心的投入，把它当主业去干，才有可能做得好。
我们认为一年左右是一个入门期，每个人的学习能力不一样，经历不一样，有的人可能半年就理解了这个思维。但有的人可能得一年左右的周期，不断地在过程中总结和学习，才有可能做好。
如果把它当作赚快钱的一个渠道，不愿意付出太多的精力，它是很难去持续的做好一个店。
May:
复购率超过80%，我们的客群有哪些？
施总：
从年龄结构来讲是全年龄结构的，从用户渠道，夫妻店的超市、餐饮的门店等都会来这进货。顾客一旦来过这儿，就会带着自己的家人、同事复购，都成为我们的顾客群体。选品的方向也是给高、中、低消费人群选他们喜欢和需要的，同时给到极低价格。
May:
现在一家标准店有多少sku？
施总：
总共的sku有上万个。因为每个模型店的承载能力不一样，根据每个模型店的承载能力以及区域化的不同，配置相应的产品的数量。同时也会在新店开业做推广的期间，给一些引流产品，来帮助门店迅速的积累流量以及扩展流量群。
May:
为什么我们是逆势开店，大家都说要开大店，金佰佰是大店、小店都有？
施总：
不管是开大店还是小店，都要围绕成本和效率。经过测试，大地方开小店，小地方开大店，都是围绕这样的一个逻辑。因为大城市的房租成本、人员成本相应会高。从规模的效益来看，我们认为500-800平米的模型店是最合理的。
May:
很多人认为折扣店仓储折扣店最适合开在四五线城市，因为一二线对价格敏感度不高。为什么我们在一线城市这么受欢迎，到了四线城市也受欢迎？
施总：
首先门店大部分都是名品，其次我们用一级经销的价格去击穿三四线的经销价格，它就具备很强的竞争力。我们的采购规模也解决跨城市串货的问题。所有的门店，只要按照我们的方法来，每个门店都能经营得非常好，而且都具备很强的竞争力。
May:
一家店一年的流水大概占比多少？
施总：
500平米左右的店，一年的流水应该在1000万左右；100-200平米左右的模型，一般在200万左右；200-300平米的模型店，第一年的时间会流水会增长是非常快，第二年就相对稳定，600-800万左右。800平米左右的模型店，一年的最高流水能做到2700万左右。
May:
卖这么便宜，净利润有多少？
施总：
因为成本结构，会让我们在很低的毛利的情况下也有不错的纯利润。就像选址，我们不会选择一个繁华的地段，因为繁华地段本质是买流量，那流量成本高了，毛利自然会降低。
选址在相对偏的地方，只要它能解决好停车、交通方便，这样的地方就适合我们去开店。
包括装修，都是以最低成本的方式去运营，去掉这些固定的成本之后，利润在15%左右。
May:
什么样的人不能做这样的折扣店？
施总：
总结下来，甩手掌柜这样的人是做不了的，因为他很难第一时间了解到用户的需求，以及快速做出决策的反应和变化。
资金能力不够的人也做不了，因为我们是仓储，货卖成堆，如果资金能力不够的话，就把门店做成了便利店了。
我们认为赚快钱这种思维的人群也做不了。因为他们想着多加利润，而我们是希望大家能够控制欲望，少加价。
预制菜赛道已然迈入爆发前夜，不在C端破局无以成局，消费级预制菜才是新赛道！要想进入广阔线下渠道，抢占如金佰佰的店Auskin一般的仓储折扣店，是预制菜品牌进入C端的关键。
同时想要成功入局千亿折扣店市场，成为金佰佰的店Auskin城市合伙人也是一条不可多得的捷径。