“谢谢啦，今天就到这里。”招生顾问李老师刚刚送一位前来咨询的妈妈离开。
结束参观和对话时，她是这么说的：“我回去和家里人商量一下，回头给你答复。”
看似平静温柔的一句回复，其实藏着家长内心一些真实的想法。招生顾问们，你们怎么理解这位妈妈说的话呢？
现实工作当中，这样的说法常常会出现，比如妈妈过来做咨询，有时几个回合下来，并不能做到签单。
招生顾问复盘时，往往会从自身出发找原因：是否是自己表现不够专业？是否是接待过程中有出现疏漏等，此时，招生顾问可能会忽略一个方面——是否分析出家长的弦外之音？
听力挑战︱Get家长的弦外之音
家长没有正面表达，一般出于以下几个方面的原因。
▶ 这位家长在家里是否有60%的决定权，如果是全职太太，一般情况下，她们不能够做主，她们尊重老公，需要老公来做决定。
▶ 他们可能没有完全了解课程理论，以及早教或者是高端幼教的好处。
▶ 也可能是想打退堂鼓，说找家里人商量只是托词，是一种比较委婉的说法。
▶ 也许家长对于价格上有些不太满意，想再谈谈价格。
招生顾问一定要辨别究竟是哪一类原因，方可对症下药。
▶ 首先，了解该家庭是谁做主，如果是妈妈，那么基本可以直接办理，继续讲课程、讲学习的效果。但如果是爸爸做主，顾问要和妈妈达成共识，表达希望爸爸也过来，或者顾问教妈妈如何跟爸爸沟通。
在过程中，“逼”家长说出他内心真实的想法，掌握家长的心理，这是最重要的。弄清楚到底是什么让他们还有顾虑。
作为顾问要耳聪目明，能够从家长的言语中挖掘更深层次的信息，掌握主动性，收放自如。还有一点就是不要担心失败，面对退缩的家长，可以尝试最后一搏，或许会有转机。
技能延伸︱“太贵，我们消费不起”
作为一名顾问，工作职责是招生，与家长成交；同时在其他场景中，顾问也可能是家长。推己及人，每个人在购买过程中都会产生各种各样的想法，比如：太贵了，我们消费不起。
这句话简单分析，无非是家长拒绝了签单，但是作为顾问，要通过现象看本质。
▶ 首先，要考虑家长是不是没有明白品牌价值，因为不了解，所以认为不值得，进而说太贵了。
▶ 第二，家长是否缺乏在教育产品上的投资历史，他们需要迈出第一步。
▶ 第三，了解家长的教育理念，他们是否认同早教。有的家长可能会觉得早教没有必要，或者意向确实不深刻，此时顾问们要考虑是否要放弃。
▶ 第四，家长是否在试探性谈价格，顾问如果能够提出符合他们内心的价位范围，这个“危机”会很快化解；
▶ 第五，家长是否在调侃。如果确定是调侃的语气和态度，顾问要机智化解，然后再继续说明品牌的价值、课程设置等。
孩子上早教是为了更好地成长，当你察觉到家长的疑问时，一定要及时、专业、详细讲解课程，家长了解了这些，再谈价格会顺利很多。
在与家长的沟通过程中，顾问会面对五花八门的延迟成交的说法，而不同的说法则实际反映出当时家长不同的心境。
所以，面对千人千面的家长群体，有准确的用户画像，对解读家长的心理和更有效开拓沟通有着重要的意义。☟
顾问6Q︱进行用户画像
▶ Q1：是否符合年龄？这个孩子是否符合目标要求，即他是0~6岁吗？是早期教育还是高端幼教园所的目标用户？
▶ Q2：是否具有消费能力？这点非常重要，经济实力是能否支持孩子上早教的决定性因素。
▶ Q3：是否能够顺利来到园所？即居住地的距离，代养人能否方便接送孩子，或者是否在校车接送的范围中。比如下楼就能到和下楼再走一个路口才能到，或距离两、三个路口，一定是完全不同的状态。
▶ Q4：教育意识。如果家长教育意识比较薄弱，顾问就先普及知识，用比较通俗的语言进行沟通；家长越是具备高的教育意识，越有利于顾问和家长同频，从而促进达成共识。
▶ Q5：谁是代养人？是谁每天看护孩子，并了解接送的情况，从中挖掘更多的需求或问题，从而消除顾虑。
▶ Q6：是否了解早教？家长是否了解早教和高端幼教以及高端幼教和普惠幼教的区别；学费贵在哪里；除了硬件之外，我们的课程到底能够给孩子带来什么。
通过以上六点对家长进行画像，全方位对家长进行评价和测评，招生顾问也就此得知如何有针对性地跟家长沟通了。
诸如“需要和家里人商量一下”、“太贵了，消费不起”、“我需要再多看几家，比对一下”、“孩子太小啦，等等再说吧”等等的说法，表面看似是拒绝，但实际也表明顾问的挖需工作还不到位，没有击中家长痛点或者已抛出问题但未提出解决问题的方式。
作为顾问一定要明确自己的价值、品牌的价值，重要的是，要认同这些价值，这样说出来的话才更有底气、更有说服力。
作者：金睿云学院