求真，创造不存在——真实用户共创品牌的时代来临
2021年9月23日至25日，2021（第四届）中国快消品大会在上海成功举办。来自全国各地的众多品牌商、经销商、互联网企业、科技及服务公司共计2500余人参加了本届大会。
江小白创始人的陶石泉先生以《求真，创造不存在——真实用户共创品牌的时代来临》为主题，第一次向全行业阐述他关于企业产品战略、经营战略、品牌战略的深度思考。
求真，什么是真？陶总在会上分享到，把公司经营的着眼点放在用户体验，找到真实的用户和真实的需求。创造不存在，就是以用户价值为锚点，用更好的产品干杯更好的情感。
十年创业之路，江小白创造了一个全产业链。从种植生产到配送销售再到用户运营，江小白的发展始终围绕用户为中心而建设。
何以见得以用户为中心，可以从陶总过去的一番话中窥视一二，他说：“不管是厂家还是经销商，我们的饭碗是用户给的。在整个经营过程中，和客户交流时，我会说的比较直白，你们不是我的上帝，我的上帝是消费者、是用户。”正因为有千千万万的用户，他们喝了江小白的酒，才给了我们这碗饭。”而对于传统酒商而言，他们的饭碗不是用户给点，而是经销商给的，他们只管生产和品牌声誉，把货压给经销商，从不去了解用户真实的需求。因此他们认为成功是必然的，是我的产品、广告足够好，而失败则是因为竞争太激烈，往往忽视真正饮用的消费的用户才是企业的生存之源。
以用户为中心，江小白是如何一步一步建立起自己的全产业链？
一是以用户为中心的产品体系迭代，其中的关键支撑在于供应链能力。
陶石泉认为，技术研发、产能规模以及全产业链这些大模块的能力组合已经到了取得成效的阶段，足以驱动和支撑多品类多品牌的开拓。旗下新品牌梅见跃升为果酒品类第一的背后便是过去10年在产业链上的持续投入，相当于产品研发和供应链储备已经前置了数年，才得以保证新品类的产能和品质稳定。
这也是大多数网红品牌不理解甚至躲避的一条发展路线，供应链投入成本高、周期长、不确定性高。陶石泉认为十年江小白也仅仅从商标变成了一个品牌，当江小白走过数十年，百年之时，品牌才能真正沉淀到用户心中。因此，秉承着这样的长期主义，江小白对供应链的投入就不足为奇了。
二是以用户为中心的洞察能力迭代，包括品牌能力、渠道能力等。
“所有企业都强调以用户为中心，但是以用户为中心的意识，怎样变成以用户为中心的流程，怎样导出以用户为中心的产品和运营，这是动态变化的能力体系。”陶石泉说，“讲道理非常简单，但是真正落地，成为全公司都围绕去做的统一共识，其实是比较难的。”
江小白几乎是整个酒行业里面第一个真正的用户品牌。传统品牌大多单向传递“我是谁、我的企业能给用户提供什么样的产品和服务”，而不是用户需要什么。“当下这一轮新消费品牌，包括江小白的创业过程，其实是通过实践，验证了用户品牌存在的可能性，这是起点。”
江小白在2015年就引入了“一物一码”技术，消费者通过扫描江小白瓶盖二维码，输入想表达的文字，上传照片，会自动生成一个专属酒瓶。被选中的用户内容，就可以作为进行批量生产，并在全国同步上市。当时，这种用户共创模式既为江小白提供了更多经典文案来源，也打破了江小白和用户的隔离感，成为消费终端互动的新方式。
江小白而言，“一物一码”让每一个产品成为连接品牌与用户的数字化触点。通过用户数据沉淀，品牌、企业可以更理性地感知消费者需求，进而提供更精准的服务，实现长效增长。在改善用户购物体验，满足用户需求的同时，也是对传统消费品行业终端数字化的探索。
三是组织力迭代。
连接产品和用户的中间模块，狭义讲是内部组织，广义讲则是由内部组织以及上下游供应链、渠道经销商等利益相关方组成的自组织。江小白需要驱动这一自组织生态形成更好的利益分配体系，更统一的文化，更高效的执行。
“这种迭代，不是能力的线性增长，不是从1到2的问题，而是从1怎么以十倍速变成10的问题。”陶石泉说。实际上，BC一体化就是组织力迭代的最好路径。
在线化能力创造品牌价值
陶总最在意的是用户体验，但是他也深刻意识到经销商渠道是最接近用户的终端。企业的创新一定是来自于基层和产业链的最末端,所以如何激发经销商和员工，比管控、管理他们更重要。
“经销商有没有去思考过，就是我们对于厂家的价值在哪里？我们对于客户的价值在哪里？如果你把对上游和对下游创造价值这两个问题想明白，可能对于我们中长期企业的发展是一个更稳定的根基。”陶石泉说，厂家一定是喜欢能解决问题的，喜欢围绕市场把整个市场做大的。厂家要的东西非常简单，就是市场的增量、市场的良性，价格的稳定和知道市场的消费趋势。客户也是一样，经销商面对的每一个下线客户、分销商、终端、团购客户，你能给他创造什么价值？“肯定不是一味地卖货、赚钱。卖货赚钱只是‘果’，创造价值才是最重要的‘因’。”
因此，江小白在经营的过程中种了一个因，叫在线化能力。2015年以来，江小白很早就开始做“渠道在线”、“终端在线”，让客户和终端都实现在线化，通过在线化能力创造各种价值。
例如根据分销体系建设的“云酒馆”平台，在这里，大家可以不用进货就轻松扮演经销商，在自己原有的客户群体中做产品推广和产品销售。所有产品的订单收取、物流配送都是公司后台在完成，你只需要连接你的朋友，把产品销售出去，拿到自动结算的提成就行。
这个应用的内部操作也很简单，进到我个人的酒馆，里面有一个功能按钮，你可以扮演我的合伙人。我们约定好分成的比例是8：2，给你分成80%，开酒馆的人分成20%。
对于“云约酒”这个概念，陶总不认为“云约酒”本质上是一个在线化应用。“云约酒”更多的是一种在线化的消费行为，或者说我们用户的一种情感表达。在疫情开始的第一天，就推动了“云约酒”活动,希望提供给大家一种情感的沟通方法。
在江小白的用户平台上，不仅可以云约酒，还能参与非常用户共创玩法，像瓶身定制、买酒送人、私人定制等等，也有像瓶子星球这样的用户UGC平台，让品牌和用户有一个互相交流的空间，在互动中触达用户的需求。
而这些用户从哪里来？有一部分来自于数字原生用户，而更大的一部分往往是通过线下终端，通过瓶盖上的一个扫码红包吸引过来的。从一个尝鲜者到一个品牌的追随者，江小白通过一物一码+酒馆平台建设了一条完整的用户体验营销链路。
云时代的本质是在线，在线这个问题，多数人理解为工具，它不是工具，它就是业务的本身。它不是只是聊天的“在线”，而是所有的生意未来就发生在线上，我们日常的生活就发生在线上，它就已经变成了有意义的“本身”，而不是一个边边角角的工具。传统产业和经销商群体理解起来稍微有一点挑战，但我们一定要慢慢养成“在线化意识”。
目前，中国网民9.89亿互联网普及率70.4%，用户在线化习惯已养成，但企业在线化能力不具备，是当下营销数字化的主要矛盾；其次，企业目前的整体营收主要分线上（约23.6%）、线下（约76.4%），线下渠道的数字化升级，是当下营销数字化的最大战场。所以，企业如何利用营销数字化系统，实现企业的在线化能力去连接用户，是企业实现“换道超车”的机会点。
企业需要选择一套具备（EBC企业服务能力）的大数据引擎系统。以经销商（B）、零售商（b）、消费者（C）为三端账号中心，先帮品牌解决最关键B2C的产品销售问题，完成商品、用户在线化，然后完成F2B2b的报销、 渠道触达等管理在线化工作，最终完成F2B2b2C关键路径的建立，从而实现营销数字化时代“百万终端亿万粉”。
米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，致力于以EBC为核心， 以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共 通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台”。
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