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扎堆上线精英代理人计划,险企招揽人才究竟有多拼?“拿什么留住你,我的保险精英?”

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北京商报 2021-07-27 20:15

如今,抢人才大战已蔓延至保险业。各家险企为了招揽人才、留住人才使出浑身解数,除了推出优才计划、企业家计划等项目外,还有机构斥巨资打造梦想基金计划。7月27日,北京商报记者不完全梳理发现,近期多家险企扎堆发布或升级,仅7月便已有至少5家险企推出个险队伍精英化项目。业内人士认为,随着保险消费者年轻化、保险素养提升,加之数字技术对于保险业态的改变,代理人渠道的高质量转型几乎成为必然。

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险企扎堆推出精英代理人计划

响应"高质量发展"号召,近来保险业尤其是人身险机构纷纷上线精英代理人计划,在资源整合、人员培训等方面吸引、培养更加专业化的保险人才。

7月26日,平安人寿北京分公司便推出梦想基金计划。据悉,首批千万梦想基金入围人员共83人,其中有曾经的大学老师、军人、985高校高材生等。公司方面表示,该计划是平安人寿北京分公司于2021年特别搭建的人才吸引和培养体系——"经理人圆梦计划"中的关键一环。

缘何设立梦想基金?平安人寿北京分公司总经理徐敏彬解释,北京凭借得天独厚的条件和市场,一直是吸引人才的头部区域。此时推出梦想基金,就是让资源匹配更具针对性和灵活性,在优化队伍结构的同时,为优质人才提供更为广阔的创业平台。

这与平安人寿总公司的改革思路一脉相承。2019年,中国平安董事长马明哲挂帅担任平安寿险改革领导小组组长,并表示举全集团之力,酝酿用2-3年推动寿险的改革。而该公司的寿险改革,只是保险业积极推进代理人团队专业化、促进高质量发展的一个缩影。

7月,太保人寿也推出"CA企业家计划",旨在打造一支符合新形势下市场需要的80、90后高素质金融人才队伍;而中小保险机构在代理人渠道转型升级方面亦不甘示弱。比如国华人寿旗下华瑞保险销售便推出"新领袖-精准人才孵化项目",将培育一支学习型、职业化、科技化的新型队伍,服务于新中产家庭和高净值人群。

据华瑞保险销售相关负责人介绍,其保险学院成长体系包括入职培训、落地培训、成长培训、高阶培训、总裁班/EMBA。除此之外,恒大人寿推出"星域联盟计划";大都会人寿推出"新纪元菁英计划"。

人口红利消退、客户素质提升促代理人渠道转型

那么,为何诸多险企都在推出专门的队伍精英化项目,促进保险代理人的专业化?

"随着人口红利消失和城镇化进程,目前代理人占城镇人口的比例已接近或达到国际的经验数值,说明之前的粗放式的代理人‘人海’战术未来将面临增员乏力、人员流失等问题。而从目前的代理人队伍来看,虽然规模数值很大,但实际上的人均有效产能比较低,所以推进代理人团队专业化的目的就在于有效提升人均产能,解决增员难、留存率低等问题。"对此,北京工商大学保险学系副主任徐徐如是分析。

那么,该如何促进代理人团队专业化升级?徐徐认为,伴随消费者保险意识和知识的提升,未来保险代理人将会更多利用科技赋能,提供专业化、个性化、精准化服务,实现高质量发展转型。

华瑞保险销售相关负责人便对北京商报记者表示,2021年来,随着宏观经济金融环境发生巨变,以80、90后为代表的新中产家庭涌现,消费观念逐渐成熟,更注重多元资产配置,KOL(关键意见领袖)和偶像的力量成为重要的影响力。在此背景下,公司方依托股东实力和互联网基因,全面启动战略升级。

而平安人寿北京分公司也在利用科技赋能代理人队伍。正如徐敏彬所言,在代理人渠道方面,该公司以数字化转型为驱动,聚焦数字化营业部、活动量管理、数字化增员、智慧培训等四大项目,不断完善经营平台,目前这些项目都在有序的落地或试点中。

此外,徐徐还指出,精英化路线似乎更多出现在一二线城市,其目标客户很明确,就是中高端客户。各行职业精英从事代理人工作,本身比较容易获得中高端客户的信任;同时也更能做好高端复杂产品的介绍和协助投保工作。

中央财经大学中国研究院精算科技实验室主任陈辉则分析表示,知识经济智能进化时代的到来,注定消费者不再满足"保险概念经验知识"的认知,需要进化到"保险专业理论知识"的认知,这正是保险代理人队伍需要精英化的原因所在。随着消费者知识的进化,消费者开始关注"健康+财富+智慧",这就决定了传统代理人要不断的进化,并且进一步专业化、职业化。

那么,险企代理人专业化转型有何注意事项?

徐徐提示称,代理人升级的关键是专业化,精英化路线适合一二线城市,三四线城市的代理人队伍转型还需要依靠科技赋能、营销模式方面的升级。同时,要明确目标客户,针对不同类群的目标客户适用不同的模式和销售方式。

北京商报记者陈婷婷周菡怡

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