大盘数据-乳液/面霜
• 从访客数来看，和美妆类目情况相似，2017年整体访客是要优于2018、2019年的，访客情况最差的2018年，说明 拼多多的崛起除了对美妆类目有影响，对护肤品类目的影响一样剧烈。到2020年2月，月度访客稳定在5000万左右。
• 从销售额数据来看，没有受到外部平台的影响，从2017年-2020年同比每个月的数据都在缓慢增长。从2017年8000 万左右的月度销售规模增长至2019年的1亿。
• 无论是访客数的衰退还是销售额的缓慢增长，都能看出乳液/面霜类目已经是一个被完全开发的成熟存量市场，且大牌 云集。不太建议新商家选这个赛道进入。
• 乳液/面霜品类属于四季单品，销量随季节波动不大，但是随着S级大促的开展，销售增幅较为明显，特别是1、3、6、 11、12月。
TOP20行业排行- 乳液/面霜（2020年2月）
卖家概况- 乳液/面霜
地域分布排行- 乳液/面霜
乳液/面霜-卖家分析-解数
乳液/面霜类目是一个年交易规模达149亿的大类目，在这个大类目下经营的卖家有19万，但是有交易的卖家仅有6.8 万，占比35%。
从2019年3月到2020年2月，无论是卖家数还是有交易的卖家数都在下滑。说明这个类目有一些中小卖家扛不住竞争 ，纷纷离场。类目TOP20吃掉了40%的市场份额；Top10商家吃掉了15%的市场份额。
从卖家分布来看，产业带集中地为广东、浙江、江苏三地。
乳液/面霜-消费者人群画像-用户性别属性分析
从消费者职业属性数据来看，乳液/面霜类目客群占比最高的是公司职员，客单价最高金融从业者和科研人员（200+） ，学生和工人的客单价最低（100左右）。转化率部分最低的是学生14%不到，金融从业者转化率最高，达到17%， 其他职业的转化率10%上下波动。
从年龄段来看，乳液/面霜类目的主要消费群体是18-24岁的人群，占32.11%。25-34岁的人群客单价最高。随着年 龄的增长转化率也呈上升趋势，到了50岁后，转化率达到19.47%。
从用户性别属性可以看出，女性付款人数是男性用户的5倍，且女性用户的客单价在各个年龄段都要高于男性，说明女 性用户在皮肤护理的投入还是相当舍得的。
经营此类目，建议选择高知女性，年龄在25-34岁为宜，此类人群客单价、转化率及市场占比都不错。
薇诺娜明星单品-特护霜近两个月流量渠道
薇诺娜明星单品-特护霜七天搜索词访客量结构
薇诺娜明星单品-特护霜各个有代表性的流量情况
薇诺娜明星单品-特护霜站外推广亮点
薇诺娜明星单品-特护霜打法拆解-解数
• 该链接起盘较久，销售金额爆发的月份在3、6、11月，这三个月有S级大促，12月虽然有双12，但是由于刚过完双11，消费者刚屯了 一批产品，因此整体销售平平。整体下半年体量要高于上半年，由于下半年平台的促销活动比较频繁。由于是成熟链接，搜索占比较为 稳定。双11客单价为全年最低，但转化率最高，可以看出此商家靠双11的大盘增量薅一波羊毛。从大促的客单价和转化率可以看出， 此商家逢大促搞活动的节奏也能促进当月的销售提高，成为了销量爬层最关键的因素。
• 该店铺核心流量来源是：手搜、品销宝及直通车。特别是针对品销宝的投放，每个月能带来15-20万访客。不同于其他标品，品销宝的 转化率甚至要高于手搜，仅次于我的淘宝（复购及收藏流量）。这和薇诺娜的品牌宣传有关，薇诺娜产品专注敏感肌肤护理，专业医师 在线答疑，亲自坐诊，解决皮肤困扰。有针对性的解决一类细分人群的问题及提供专业医师服务，是的薇诺娜品牌一上线就受到很多有 肌肤问题困扰的用户的青睐。从品牌词的搜索占比即可看出，品牌自带的引流效果相当好，能占到总搜索访客的70%以上。之所以花大 力度砸推广费在品销宝，也是为了收割品牌站外宣传的流量来源。
• 从我的淘宝的成交占比（20%左右）可以看出，薇诺娜通过不断的市场渗透，再从复购获取回报的思路是有效的。精准的卖点和有效的 功效为薇诺娜收割了不少回头客及粉丝。
• 但是站内推广的效果不好，一方面没有很好的收割到站内的用户，在单方面的给阿里带流量；另一方面，直通车投放的转化率太低，投 产较差。
薇诺娜明星单品-特护霜机会与风险-解数
机会
•产品针对细分人群“敏感肌”，属于药妆有卖点（据说经过临床测试），相较于同行同价位的转化率要高。
• 除了专业的产品加上专业的医师团队，更容易获得消费者的信赖，仅需要不断的做市场渗透即可。
• 产品的复购率较高，说明在品质上经得起市场的检验。
风险
• 站内免费流量获取较为有限，虽然手搜能稳定拉来访客，但是其中只有30%属于淘内流量，更多的属于品牌词流量。
• 付费推广（直通车）的转化率较低，产内付费投放较大，很容易造成推广费用的白白浪费。