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博弈最后1个月!2021年开发商试图“去渠道化”

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地产扒扒扒2020-12-01 08:32

『导语:2020年全面建设的线上售楼处。2021年,将实实在在切入自渠成交。由开发商主导的线上售房和线下售房相结合,不会太远……』

曾经祈祷2020年快点过去,但是当今年只剩最后1个月的时候,我们又是那么的不舍……

年尾,正是盘算来年经营计划的节点。从碧桂园、保利、雅居乐等开发商传出消息,明年将有多个区域多个项目试点“去渠道化”。

先冲完今年的业绩,明年就对渠道动刀。

看似卸磨杀驴。实则是渠道绑架后,渠道费用已不堪重负。

只要口袋还有票子,重资产公司就不甘心被牵着鼻子走,尤其面对轻资产公司。

与其坐以待毙,不如亡羊补牢,挣扎向前。

01、头部开发商,渠道在升级

今年,万科成立渠道发展中心。

多个楼盘在取消渠道分销的情况下,依然取得理想的业绩。

广州的万科城市之光,10月底开盘推F1-F7栋,没有1家渠道分销,1000多套房源,35秒售罄。

同样没有使用渠道的,还有万科金域悦府。

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今年,全国各大新盘普遍不理想,亏本开盘,拉升无望。为了避免“杀营销总祭天”,早早上了渠道分销。

而放弃外部渠道,万科凭什么敢?

其背后,除了万科品牌、项目性价比、扎实的产品,还要归功于强大的自渠团队。

线上线下渠道的一体化打法——这,是真正的底气!

  • 线下:几乎每个大小商会的活动,都能看到万科渠道人员辛勤的身影。渠道深耕,不是盖的。
  • 线上:万科统一执行线上营销导客。只要对房产有哪怕一丝兴趣,万科的销售信息就会追着你。

地产营销的自渠之路,碧桂园、保利等其它几个头部开发商,纷纷苦练内功。

02、房企:线下往线上

感谢疫情,让老板意识到线上的重要性。

今年受疫情影响,线下突然停摆。不少房企建设线上售楼处,老板亲自督阵。

于是整个2020年,看房小程序、线上购房APP的各种“购房节”,你方唱罢我登台。

VR全景看房、抢电子优惠券、看房直播等,只要能吸引客户,都愿意尝鲜。线上看房、选房、预认购、无理由退房等销售功能,成为标配。

  • 信息展示把一切客户想了解的楼盘信息,包括样板房、沙盘、区位等,以数字化形式展现。
  • 私域流量通过线上售楼处电子名片等工具,利用微信朋友圈的社交分享功能,加速蓄客,也便于管理客户。
  • 拓客工具全员营销、老业主营销、自由经纪人等工作开展,有一个可靠的后台系统,减少客户流失概率。

but,2020年的线上售楼处,并没有真正运营起来,流量寥寥无几。

因为房企的整个销售体系,是围绕着线下方式进行的。如果切换成线上和线下同步进展,需要时间进行体系化建设。

线上和线下售房相结合,这是趋势不会等太久。

如果说,2020年在疫情的刺激下,各大开发商全面建设线上售楼处。

那么,2021年,这些线上售楼处,将成为开发商自渠的重要平台。实实在在做成交。

03、由线上布局线下

线下的房企渠道,往线上拓展。

线上的互联网公司,往线下布局。

贝壳得到资本市场热捧,面对这个巨大的风口,大家纷纷重仓出击。

  • 贝壳:中国最大也是最成功的渠道分销商。天网(有效的线上获客),地网(众多的线下门店),人网(强大的核心团队)。挟上市之威,线上流量和线下成交都予以补贴。
  • 阿里巴巴:9月与易居合作“天猫好房”,占股85%,未来3年全部收入都用来补贴购房者和开发商。目前正在筹划新一轮的线下加盟动作。
  • 京东:10 月 29 日“好房京选”落地。这是京东实现线上线下一体化的线下门店,目前在广州、惠州、天津等地共开设了 800 多家门店。
  • 58安居客:尽管58爱房出师不利,但身为流量巨头,显然不满于目前的纯媒体导流平台。如何把线下渠道做好,则是安居客的最新战略。
  • 房多多:11月控股中原地产旗下的加盟品牌——原萃,打响中介线上线下融合新战事。

地产的渠道,已经不再固步自封于传统中小型中介门店。

而是基于强大数据系统管理,进行品牌背书、服务规范、房客源管理、流量导流等升维之战。

04、写在最后

牌局已经很清晰!纯线上和纯线下,都不是地产互联网的未来。

开发商与渠道,一直会博弈下去。从线下,到线上。

开发商必须借助数字化、线上化,重建营销体系,才能在渠道建设中站得一席之地。长远来看,开发商必须进化出更新、更多元的营销手段。

问渠那得清如许,为有源头活水来。

2021年,值得期待的一年!

-END-

我是扒扒君,扒扒地产与互联网

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