近几年，“下沉”和“海淘”一直是电商行业的两大热词。但彼此之间又有一些鸿沟，颇有你做你的金鸡影后，我做我的百花岛主的意味。
传统印象中，海淘商品消费者主要是追求品质生活的留学生、一二线城市大学生、白领。《2018年度中国跨境电商市场数据监测报告》显示，截至2018年12月，我国经常进行跨境网购的用户仅为8850万人。这部分用户主要集中在一二线城市，以一二线城市90后、95后的年轻人为主，其中女性群体占比较大。
下沉市场则似乎跟品质沾不上什么边。业内人士曾评论，下沉市场消费者的收入和消费能力与一线城市消费者存在着比较大的鸿沟，因此他们在消费过程中出现了两个特点，一是喜欢免费，二是喜欢廉价商品。
那么，如果把海淘商品卖到下沉市场会怎么样呢？近几年逐渐渗透到一二线城市消费者购物车中的海淘商品，在下沉市场，会不会被“嫌贵不买”呢？
随着移动设备的普及和物流体系的完善，电商平台让一线城市和低线城市消费者拥有了一样的“shopping mall”，解决了买得到的问题。来自中国及海淘来的全世界的品牌商品汇集在平台，卡乐比的早餐麦片、凯文克莱的折扣牛仔裤和牛油果大家都能买到。
最近，拼多多宣布开启“黑五”，并在全球找来包括亚马逊在内的五大供应商，通过“百亿补贴”等活动，让平台的五亿消费者直接享受国际品牌商品。
拼多多布局海淘，表面上看似乎是冲入了一片红海。但从中国消费格局来看，随着新消费浪潮崛起，中国的城乡消费格局在逐渐被贯穿，由此出现了一个巨大的市场扩容机会。过去四年，拼多多正是这个市场扩容的主要推动者。
因此，拼多多做海淘的机会在哪里？其实只要厘清两个疑问点，第一，低线城市消费者买不买得起海淘商品？第二，低线城市消费者对于海淘的需求有哪些？
①
低线城市的消费能力被严重低估
简单看两个数据就知道能不能买得起了。
国家统计局数据显示，2019年前三季度，全国居民人均可支配收入22882元，人均消费支出15464元，消费支出占可支配收入的67% 。仅上海、北京、天津、浙江、广东、江苏等9个省份的居民人均消费支出超过了全国水平。
艾媒咨询数据显示，2019年“618”期间，用户消费集中在501-3000元之间，主流用户消费额为1001-3000元。
也就是说，在花钱这件事上，低线城市的居民并不是没有钱花，只是比一线城市、发达地区的居民要更保守。他们的钱包厚度，对付北上广的房价略吃力，但在电商平台上下单总价2000-3000元海淘商品绰绰有余。
是什么造成了低线城市居民喜欢劣质、廉价商品的印象呢？
过往由于信息、物流、售后等条件的制约，家门口的超市、商店、电器城决定了消费者能买到什么样的商品。在这样的商业生态下，最有话语权的角色是一层一层经销商，经销商愿意销售的是“利润空间最大的”，而不是“质量最好的”商品。商品给经销商预留的利润空间，变相决定了商品能够渗透、下沉的层次。
在这样的业态下，国外品牌商品很难有渠道接触普通的低线城市消费者。另一方面，消费者也没有渠道买到真正优质的产品，当买1000元的洗衣机和买2000元的洗衣机用的时间差不多时，那自然就愿意买1000元，没差别。
②
传统海淘平台未能服务中国“最主流人群”
为什么人们爱海淘？
艾媒咨询数据显示，2018年海淘用户选购海外商品的主要原因中，性价比高、尝试海外流行商品、更多样的种类位列前三。翻译一下就是“价格低”、“进口货（质量好）”、“种类多”。
消费者喜欢买高性价比的商品。不论这位消费者来自于一线城市，还是来自于低线城市。
在没有电商，没有保税区的年代，留学生们留意到境内与境外的价差，克服了语言、地理、时差等一系列的阻碍，搞清海外商品售后、退换体系，国际运输流程，海关收税政策等等复杂的事宜，互帮互助，用全球最低价买到了商品。
历史总是如此，先有小部分人通过技术和信息优势获取更好的资源，此后，技术惠及更多人群，成为最主流人群的通道。
而过去，海淘平台完成了第一阶段的使命，即通过规模化的商品运营，满足了最早尝鲜的少部分人需求。从2018年末的数据来看，中国海淘人群仅有不足9000万，其中绝大多数都集中在代购的繁荣，正是传统海淘平台服务能力不足的标志。
传统海淘平台在经历发展后，迅速向“高端化”、“有限选品”等方向发展，高昂的运费和税费，以及平台中间抽取的佣金等等，使得海淘商品在价格上的优势不复存在，随之而来的，是海淘成为了部分一二线城市高收入人群选购暂时还未进入国内的品牌商品的渠道。
活跃在朋友圈的代购，则成为了海淘平台的补充。朋友圈代购主要提供的价值包括两点，第一是精准选品，通过与客户的直接联系来获得关于爆款商品的信息，甚至部分实现定制化采购，第二是价格，个人代购的价格相对于平台海淘要更低廉，这也成功吸引了不少下沉市场的消费者。
但是个人代购的问题也同样存在。个人代购的供货渠道相对不透明，且个体采购难以形成规模化的价格优势，并且，选品上也难以有效扩展。
而与此同时，中国最主流消费者的消费需求在发生变化。商务部国际贸易经济合作研究院发布的《下沉市场发展与电商平台价值研究》专题报告显示，目前，下沉市场品牌化高品质商品越来越受欢迎，下沉市场的消费结构正在从以低端商品为主的“金字塔形”向以品质商品为主体的“橄榄形”发展。
QuestMobile曾经做过报告，下沉市场用户规模高达6.7亿，占总用户的54.3%。相当于中国总人口的一半。所以其实广大的下沉市场，才是真正的“主流用户”。而这部分用户对海淘的接触和热爱，才刚刚开始。
而从拼多多的数据也可以佐证这一市场的潜力。拼多多全球购业务从2019年4月上线至今，成交额始终保持着100%以上的月环比增长。其中，进口母婴、进口美妆等商品类目的月环比增速超过200%。
③
拼多多如何差异化海淘？新电商的机遇和挑战
所以既然买得到、买得起、愿意买，为什么现在没有那么多下沉市场的用户去海淘呢？因为中间还剩一个关键的问题，消费者知道自己要买什么。
让消费者知道买什么能让自己开心，能给家人带来美好的生活，这是坐拥无数SKU的传统电商平台一直头疼的问题，也是一些创新势力的机遇。
其中一群创新势力是抖音、头条系的信息平台及电商直播平台，以李佳琪为代表的KOL群体实力演示，真诚带货，直观展示什么值得买，也有效丰富了低线城市居民的购物车。
但海淘商品绝大多数都是陌生品牌。陌生品牌商品在中国的消费者之中想要普及心智，最重要的渠道，不是强力广告，而是人际传播。朋友的反馈和背书是购买行为最有利的催化剂，面对浩如烟海的品牌，选朋友推荐的那一个。
拼多多的拼团模式，正好可以解决这部分问题。基于中国消费结构的特点，拼多多通过精准选品普及用户心智，通过“无佣金”的直接让利，降低购买体验门槛。
通过恰当的运营手段，消费者在购买后，可以将商品优惠分享给身边好友，对海淘商品使用的体验和砍价的快乐又得以成为谈资。这样的模式能够让低线城市居民的购物车得以最大化共享。
今年11月，拼多多相关负责人曾在出席进博会相关活动时表示，未来3年内，拼多多将引入10000个国际顶尖品牌，培育超过100个年销售额过千万的进口品牌，实现销售额超过2000亿元。
很快，在11月下旬，拼多多便开启了“黑五大促”，旗下“全球购”业务已在美国、英国、德国、日本四地设立“全球购海外站”，将通过全球直采、保税区直邮、包邮包税、百亿补贴等综合举措，全力进军“黑五”海淘市场。据拼多多官方透露，黑五活动将持续6天，期间将有近500个国际品牌、超20000款国际热门进口商品面向平台消费者。
机遇也意味着挑战，海淘用户愈发重视商品品质，正品保障度成为电商平台赢得用户信任持续发展的关键。溯源体系的建设与完善、对商品质量的把控等，都是新的必修课。
可以设想一下，如果能让黑龙江鸡西58岁的王阿姨和她的好闺蜜李阿姨一起用上2229元的戴森V8打扫卫生，并和她们在北京工作的女儿交流产品体验，这是更美好的中国式消费故事。