编译 | Chilam
在《曹刿论战》中，有一句非常有名的句子——夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。
句子的意思是：作战是靠勇气的。第一次击鼓振作了勇气，第二次击鼓勇气低落，第三次击鼓勇气就消灭了。
那跟今天的主题有什么关系？
大多数健身教练对于“军队士气的逐渐减弱”还是感受颇深的。新客户往往在第一次训练课时充满能量，到第二次时疲态初显，而到第三次时往往已经彻底失去热情，后面甚至都不想来了......
那么，到底如何去扭转这种士气逐渐丧失的局面？
想让新客户一直都愿意跟着你训练，需要的不仅仅是一次又一次汗流浃背、气喘吁吁却很有收获的训练课，建立友好的关系一样很重要。
下面的5位顶级训练专家似乎已经把这种“与客户建立友好关系”磨练到了近乎完美的水平，他们的资质及知名度想必也不用在这里赘述。
今天我们纯粹是来学习5位大神客户留存的“秘方”。虽只是一个大方向的指导，但是前几期我们已经学会了如何进行能力规划（你要规划的不是职业，而是能力），想必听完了专家们的分享之后，大家都可以做好自己的“技能树”，一步一步学会如何做好自己的客户留存。
1
Doug Balzarini
当被问及客户留存问题时我立刻想到了几个关键点：明确他们该做什么，适当地激励他们，建立信任。如果你能意识到这三个重要的重要性，并且去做了，那么你就走上了正确的轨道。
客户来找我们是为了一件事——结果。如果你能做到这一点，并帮助他们实现他们的目标，那么你将有一个长期的客户。
2
Shannon Fable
让客户每周都回来训练需要做三件事：找到合适的客户，了解他们迫切的需求和愿望，然后为他们的每一步都创造一个“阶段性的小胜利”。
首先，你必须找到“合适”的客户。何谓合适？那些能让你觉得尽力帮助Ta是值得的，能让你时刻保持活跃的，以及你知道你有能力帮助Ta的客户。
第二，在前进的过程中，你必须找出他们所做事情背后的真正原因。不是那种“一个月后我有个婚礼要参加，所以我要瘦多少多少斤”，而是更深层次的东西，你必须要知道。
我们在最初的面谈当中经常会去问客户很多问题，但是当时没有建立足够的友好关系，很多东西你挖得不够。所以你必须不断地调查，然后根据你的发现来调整你的计划。
最后，你必须能让客户看到他们的“小成果”。不仅仅是体重或体脂的变化，而是负荷更重了、跳箱跳得更高了，或者平板支撑又多撑了几秒，以及你的客户日常生活中的变化。
人们喜欢一直看自己有没有变化，这是内在的激励。但是如果他们不能很快看到变化，挫折就会发生。让你的客户在每一次训练中都取得小小的进步吧！
3
Lawrence Biscontini
如果你本身有很好的口碑、很好的技术、很抢眼的舞台风格加上课程编排生动有趣，（比如星巴克会时常推出一些新口味的咖啡，增加顾客的新鲜感和产品本身的趣味性），那么你的课堂绝对是满员的。
成功保留客户的最好方法是提供他们想要的和需要的结果。
4
Chris McGrath
每位客户的身体需求和运动能力是不一样的，所以我们在和不同客户建立友好关系和实施激励策略时都应该体现“个性化”的特点。
在这一点上，我会尤其关注每个客户的心理状态和身体舒适度。
这使我能够控制好训练，在身体上和精神上都能控制，而不让我的客户感觉过于困难。
我也可以根据他们的精力和那天的注意力灵活调整训练计划。无论客户是精力旺盛、稍显疲惫还是心烦意乱，我都会根据他们的情绪和当时的准备程度来决定训练的强度。
这有助于客户在来上课的时候不会感到害怕，即使当天是他们压力最大的日子。
我的各个层次的客户，包括训练水平很高的客户，都对我的“察言观色”表示过感谢。他们还告诉我，他们期待见到我，而不是害怕。
5
Jonathan Ross
客户留存的秘诀是：在客户的生活中了解影响目标实现的所有因素。
从某些方面来说，健身往往不是关于你使用什么动作。相反，它是关乎整个健身计划的制定。
不仅要取得健身成果，而且要考虑到你的客户正在面临的动作问题或损伤。同时，不同客户的职业、个人生活方式等都是不同的，这使得他们投入到健身的时间和精力也是不一样的，所以我们不能要求每一个客户都投入大量的时间去健身。
此外，让客户掌握主动权是必要的，要让他们能够感觉到对变化过程的控制。
我之所以采用这种方法，是想你给你的客户传递这样的信息：你是他们的伙伴，帮他引导出一条健身路的伙伴，而不是你让他们做什么，他们就去做什么的人。
这激发了他们的积极性，激发了他们成功达成目标的欲望，反过来又激发了他们对你的服务的热情。
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