文/谢逸枫
昨日，上海市住建委下发《关于进一步加强本市房地产市场监管规范商品住房预销售行为的通知》，以下简称通知，通知明确，为进一步规范商品住房的销售行为遏制投机炒作，对于取得预售证的商品住房项目，房地产开发企业及委托的代理销售企业，应当在10日内公开全部的准售房源及每套房屋的价格。按照公开公平公正透明的原则对外销售，当客户积累大于可供房源的项目，应当采取有公证机构主持的摇号等方式公开销售商品住房，摇号排序按序购房，摇号排序名单现场公示。
以下内容来源于中国新闻社、中国新闻网对老谢的采访与老谢新的补充分析：
老谢认为，上海公证摇号开盘的销售方式政策纯属脱裤子放屁，这是典型的新政策装旧规则。因为这个公证摇号开盘的销售方式已经在市场不成文、不公开的的实施了12年。上海公证摇号买房不是全国第一个实施的城市，却是第一个公布公证摇号开盘的销售方式政策城市。南京早在今年3月份就有公证摇号买房政策不明确成文的规定，眼下南京河西、江北等板块的热销楼盘都基本采取这样的销售方式。
先由买房人缴纳诚意金后可以先领取一个号牌，开发商在开盘前会组织一场选房顺序的摇号仪式，根据诚意金的号牌摇出选房的顺序，等到开盘那天按照选房顺序进行选购，从而避免现场的混乱与嘈杂。预计短期之内，北京、广州、深圳、杭州等一线、热点二线城市极有可能会跟进实施摇号买房的政策。
老谢可以负责任的讲，上海公证摇号买房的政策，根本性的目的不是避免房价暴涨，是缓解新房与可售房源及开盘销售房源供应不平衡，供需之间矛盾突出的现象。通过控制购房需求释放的数量，一定程度上可以暂时性起到控制供需关系矛盾恶化，防止爆发抢房大战，出现疯狂抢房或者深夜排队买房，或者是房企花钱请人或找托排队买房的火爆假象，不利于房价稳定与防止购房者产生恐慌情绪的局面。
公证摇号选房、买房是一项中国房地产市场潜规则，房企采取这样的销售方式，目的是通过房源销控，制造出房源紧缺、销售火爆的惯用营销策略的伎俩，达到房价上涨的利润最大化目的。不过，现在上海、南京等城市实施这样的公证摇号买房制度，背后意味着供需矛盾不断恶化，新房供应紧张与住房需求旺盛，恐慌性买房成为当下市场的主要现象。
老谢认为，上海公证摇号买房的政策不会对楼市产生任何实质性的影响，仅仅是房企新盘开盘模式的销售方式指导。既不会影响到房价，更加不会改变房企对新房价格的定价权，没必要大惊小怪的。
老谢告诉你，新楼盘直接开盘、排号开盘、公证摇号开盘的销售方式，是九十年代由台湾、香港传到中国大陆内地的深圳、上海等国内大城市。之后，中国房企都采取这样的开盘解筹方法，最后形成开盘解筹模式制度，包括蓄客制度一样。房企的蓄客方式有企业会员制与单个楼盘会员制及VIP卡会员制，与银行联合的会员制，其中VIP卡会员制成为房企最普遍的做法，作为前期蓄客与产品上市前的价格摸底的方式。
而开盘解筹模式制度有直接开盘模式与排号开盘模式及公证摇号开盘模式，直接开盘模式是最原始的模式，合适在买方市场。而排号开盘模式与公证摇号开盘模式合适于卖方市场，客户人流大，利于控制现场，这是房企最普遍的开盘方式，可以制造销售更加火爆的气氛，同时推高房价达到房企利润最大化。
老谢最担心的是“公证摇号购房”开盘销售的方式本质上是扩大了供需矛盾，因为房企决定了做摇号操作细则与政策，意味这存在巨大的漏洞。不排除房企因关系或价格等问题，把摇号导入到这些人手上，引起市场恐慌，导致供需矛盾扩大化。由于无法做到销售过程全面的透明，缓解供需之间的矛盾难以达到，反而扩大了供需矛盾。
毫无疑问，要想真正解决供需紧张的关系，关键是增加住宅土地供应与完善住房保障制度、土地储备制度、土地开发制度、商品房预售制度及房企分期投资开发模式，新房分栋、分期、分批推货的销售与营销方式。
老谢研究发现，公证摇号开盘的销售方式在国内房地产市场到2005年开始实施，后发展到全国普遍的房企使用。老谢操作过的项目之中，一半是排号模式，一半是公证摇号模式，因为楼盘的蓄客与市场行情及政策的环境不同。前期客户储蓄非常好，供不应求时，一般是采取排号的开盘方式。而是诚意金登记客量户达到至少是推盘量的2倍以上时，通常是采取公证摇号的开盘方式。
由于排号开盘方式出现最早，使用频率高，风险小，是开发商使用最常规的做法，但在人性化上不够周全。特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的机率几乎是零，这种解筹方式显得相对陈旧。而公证摇号是市场理性发展必然产物和要求，目前公证摇号的方式已经被全国的开发商普遍采用。
按照老谢操作过的楼盘长期的摇号开盘流程，在符合限购、限贷政策的条件下，共分五步。第一步是开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行诚意登记申请，且会进行诚意申请资格说明及申请流程公示。第二步是客户在指定时期到指定地点，缴纳纳诚意选房诚意金，开发商同时开具《诚意金收据》及诚意金认购协议书（协议书编号）。第三步是根据开发商通知，客户在指定时间地点，开发商在公证人员监督下进行摇号，根据协议书编号进行摇号，以此确定客户选房顺序号（一般以5-10号为一组）。
第四步是客户按开发商摇号摇出的先后顺序进入选房区选房，并且带好《诚意金收据》及诚意金认购协议书，到选好房之后，诚意金直接转变成定金。第五步是客户凭着摇出的号码进入选房区选好房之后，缴纳购房定金，开发商同时开具《定金收据》及认购协议书（协议书编号），退出售楼中心或营销中心，回家等候房企通知具体的时间，来房企公司签订商品房买卖预售合同、物业管理合同、两书一证等相关协议或合同。
老谢对比发现，公证摇号开盘的优劣势非常明显，优势是能最大程度的蓄集客户。公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明，保障摇号的过程给购房者树立开发商以公开、公证的的社会形象。可以避免几天几夜的排队情况，相对说来较为人性化；；给客户造成一种购买机会难得的尊荣感，从而促使客户快速下单。
劣势是开盘占用时间较长，容易导致前期诚意客户在摇号开盘的优劣势。由于开盘占用时间较长，容易导致前期诚意客户在摇号时未摇中号码放弃本项目，导致客户的流失。不便于销售员开盘前对客户进行意向疏导，摇号开盘方式需要保证摇号的公证性，若受到客户质疑，可能引起现场的混乱。需要开发商及其营销团队有十分强大的现场控制力，不然将会引起现场失控。
附：老谢在不同开盘模式的优劣势分析。
第一是直接开盘模式。
直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。
直接开盘的流程：1.开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行开盘销售。2.客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队顺序，分批数放客户进入选房区域，一般每批人数为5-10人。3.客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金，同时与开发商将签订《认购协议》
直接开盘的优劣势：优势：此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气；便于在客户第一次到达现场就进行逼定。
劣势：此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把控住现场；直接开盘不利于解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时容易造成开盘当日客户的流失；由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意客户；在选房后期，排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。
第二是排号模式。
排号开盘方式出现最早，使用频率高，风险小，是开发商使用最常规的做法，但在人性化上不够周全。买房是人生的一件大事，谁都希望开开心心地选到合适的房子，不利于客户的最大程度储备，特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的机率几乎是零。因此，这种解筹方式显得相对陈旧。
排号开盘的流程：1.开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行诚意排号申请，且会进行排号申请资格说明及申请流程公示。2.客户在指定时期内按到场先后顺序，交纳排号诚意金，开发商根据交款先后顺序确定客户在开盘时选房顺序号，开发商同时开具《诚意金收据》。3.根据开发商通知，在指定时间地点，客户按照开盘选房的先后顺序依次进入选房区选房（一般以5-10号为一组，迟到者自动轮为下组第一名进入选房区）。3.客户选中房号后，销控人员销控房号，客户与开发商将《诚意金收据》换签正式购房定金收据，且签定《认购协议》。
排号开盘的优劣势：优势此开盘模式针对客户热力追捧的项目，相对较为公平；在开盘前排号，利于将开盘期的组织压力提前，利于形成项目未售即抢购局面，同时可较大程度把控客户情况，解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时便于开盘时现场操控；在开盘时，现场销售组织较为方便，开发商按时间段分批次通知客户，可人性化处理客户等待选房的急燥情绪（开发商也可视客户排号积累情况，集中一次性通知客户到场，以聚集人气）；按照已确定的选房顺序号选房，有利于开发商根据排号客户意向选房情况进行销售引导，可较大程度避免“多客选一房”现象，也最大程度瞬息万变开盘时间内减少浪费客户资源的机率。
劣势：排号组织易于使客户在排队过程中产生激动情绪，从而造成场面失控；由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理、容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号，由于客户的心理疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。
附：老谢在不同开盘模式的应用。
所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于房企的楼盘前期客户的积累情况和项目的规模及楼市政策、市场的行情。面对市场多样的开盘模式，如何根据项目自身的特色及资源、以何种方式开盘，已成为销售最重要的一个环节，同时也成为开发商关注的重点问题，在此就以下几种开盘模式所具备条件进行详细的讲解。
第一是直接开盘模式
适合项目：买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目
开发商组织能力：开发商需有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区域规划及把控的能力
运用：在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少，但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目，郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于客户第一次看房，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。
第二是排号模式
适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。
开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援
运用：该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力战，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现。
第三是公证摇号模式
适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目
推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的2倍
开发商组织能力：开发商需对整个摇号流程有良好的把控能力，保证现场摇号的公正性
适应：摇号适用于品牌开发商的项目，但需确保其公正性；摇号对于项目前期咨询客户的量要求相对是比较高的，其咨询诚意客户登记量至少不低于推盘量的2倍；该模式需要开发商对其各个环节做到精准，其要求人力支援相对前2种方式低一些。摇号在卖方市场将会被更多的开发商所采用。