电商时代最核心的竞争力是什么？不是商品，而是物流。没有物流，就没有电商。没有物流的快速发展，就没有极致的低价高效，也就没有中国电商行业的今天。相关数据显示，今年618促销期间，全国快递揽收量达137.66亿件，投递量达135.26亿件，同比增长均超20%，最高日处理量超5.8亿件。
支撑起如此高效的物流网络的，除了千千万万的快递员，还有先进的高科技智慧物流企业。德马科技就是其中的典型代表。
8月19日晚，德马科技发布2024年半年报，实现营收6.94亿元，同比增长11.39%；实现归母净利润8486.59万元，同比增长76.87%。值得一提的是，德马科技2024年上半年净利润已接近去年全年净利润水平。2023年，公司实现归母净利润8758.52万元。
复盘公司主要发展历程，可以看到三个关键词：极致聚焦、技术创新、全球化布局。
德马科技成立于2001年，以输送辊筒为切入点，积累了输送分拣核心部件的技术经验，随后向下游延伸，研发设计了第一代至第三代箱式输送设备和托盘输送设备，以及第一代滑块分拣机。
2009年，国内电子商务行业迅猛发展，德马适应行业发展趋势，陆续推出了第二代滑块分拣机、第一代交叉带分拣机、新型辊筒等产品，并在 2012 年完成业务事业部战略重组,确定输送分拣为核心业务。
2015年，德马成立罗马尼亚制造基地，正式进入欧洲市场。迄今公司业务已遍布全球 30多个国家和地区。
2016年，工业4.0理念和智能制造战略在中国加快传播与推进，德马提出了新的发展理念——“智慧的物流，聪明的机器”，开始向智能物流与智能制造解决方案服务商转型。
新形势下，供过于求是物流行业面临的主要挑战。德马科技创始人卓序表示，价格战成为许多企业不得已的选择，导致企业盈利能力下降。
面对这种困境，出海成为许多企业的应对策略，但卓序认为，出海并非治本之策，更多的是通过区域转移暂时缓解竞争压力。真正的解决方案还需回归到企业的分工与定位，更加注重专业化和细分市场的布局，而非盲目追求规模扩张。要找到“一米宽、一百米深”的细分蓝海市场并持续进行迭代，避免同质化竞争，这样才能实现良性的发展。
这是盛景极简增长研究院的第25篇深度文章，enjoy~
01
深耕物流全产业链，
重点服务电商消费品
“物流” 这一概念最早在 20 世纪 80 年代初由日本引入中国。伴随着改革开放，中国市场经济体制日益完善，中国物流业进入发展时期。1999年国家通过“现代物流发展国际研讨会”首次书面提出“要重视发展现代物流”，至此以“物流”注册公司名称才得到广泛获准。
彼时，卓序在湖州当地一家大型国营机械厂担任副厂长，机缘巧合下，他接触到德国、日本等国外先进的物流装备系统，大受震撼。“从国内外市场了解到物流这个行业在中国开始发展，需要这方面的装备。国外有家比较有名的做物流标准部件的公司叫英特诺，当时成立时候是想像英特诺一样，做成专业物流零部件的公司。” 卓序表示。
1997 年，德马科技在湖州初建，专注于输送辊筒产品，几年后其已成为中国最大的物流设备零部件制造商。
2003年，德马进入上海，成立德马智能物流技术研究院，先后开发了重力货架系统、滑块式高速分拣机、交叉带高速分拣机。这些自动化物流设备填补了国内这一技术领域的市场空白，德马凭借过硬的产品质量和技术实力，成为DHL、UPS、宅急送、顺丰等顶级物流企业的自动化系统解决方案供应商。
值得注意的是，当时，为了使企业快速发展，德马决定横向扩充产品线，除了输送设备，公司在仓储设备、物流容器、工位器具等方面持续投入，产品线基本涵盖了客户物料搬运处理的各方面需求。
这种横向扩充策略给企业发展带来了很大的问题。卓序意识到，盲目追求规模扩展会导致公司资源投入分散，难以形成核心竞争力，于是开始实施“减法”策略，在专注的领域深耕细作，集中资源和力量在细分市场做大做强。2012年，德马完成业务重组，毅然停掉重力货架、工具柜等业务，确定自动化输送分拣为公司核心业务。
卓序认为，对于处于初创阶段的企业，聚焦是必要的，分散资源只会增加失败的风险。当企业已经达到一定规模或进入成熟阶段，必须寻求新的增长点。他提出了“同心多元化”的概念，这种多元化并非跨行业，而是沿着核心业务的产业链上下游进行延伸，因为底层的技术和核心能力是一致的。
如今，德马科技业务覆盖物流装备全产业链，与大部分同行不同，公司能为客户提供从核心部件、到关键设备，以及智能物流系统整体解决方案的全产业链服务。核心部件主要是智能输送辊筒和驱动单元，可用于自产和外销；关键设备包括智能机器人、智能输送设备、智能分拣设备等，主要客户以今天国际、新松机器人、中集空港等智能物流系统集成商为主；智能系统则为客户提供从自动化到数字化的整体解决方案，包括智能仓储、柔性搬运、物流机器人应用以及智能物流信息系统等，核心用户包括亚马逊、e-bay、Shopee、Shein、拼多多、京东、华为、顺丰、菜鸟、安踏、LAZADA等各行业的头部和标杆企业。
2023年报显示，三大业务分别实现收入6.38/2.52/4.82亿元，营收占比分别为46.1%/18.2%/34.8%。
02
用标准化模块创建个性化系统，
适应不同需求
早在2005年，卓序就提出了“用标准化的模块创建个性化系统”的理念。当时德马科技规模还很小，不到200名员工，但是卓序意识到，要实现定制化和规模化的平衡，标准化和模块化是关键。
模块化的概念意味着要将复杂的产品拆解成标准化的模块，这样即便是为不同客户提供定制化的解决方案，也能在模块化基础上快速组装出适合客户需求的产品。然而，在当时，德马的技术团队经验有限，缺乏理论基础和国际经验。
为此，德马在2008年专门邀请美国、日本的高级专家指导进行产品的标准化建设，并在此基础上实现了输送分拣设备的规模化生产。
卓序表示，经过多年的发展，德马的模块化已经不再局限于机械部分，现在实现了机电软一体化。研发的新产品可以实现分布式控制，不需要中央控制系统。设备之间可以自动沟通、协同工作，提升了整体效率。
通过模块化的方式，德马的产品不仅能快速适应不同的市场需求，还大幅降低了物流成本。例如，可以将设备拆解成多个模块，轻松运输到世界各地，包括巴西和墨西哥等地，然后在现场快速拼装。这使德马能够以较低的成本覆盖全球市场。
03
专注技术研发创新，
打造物流行业隐形冠军
德马科技瞄准行业前沿，加码自身核心技术，着力打造“从核心软硬件到系统集成”的完整技术链条的高科技企业，正逐步实现从“制造”到“智造”转型。
德马科技的全技术链条，均属于智能化的底层核心技术，主要拥有包括输送分拣技术、驱动技术、机器人技术和软件技术等多项核心技术。而国内大部分公司，仅从事装备制造或系统集成，或应用于特定行业。因此，相比于国内同行业公司，公司具备较强的全产业链竞争优势。
财报显示，今年上半年，德马科技研发投入为4450万元，同比增长35.75%，研发投入占营业收入的比例达6.41%，同比增加1.15个百分点。
卓序称，德马将产品研发分为两个主要阶段，确保在创新研发的过程中既有探索性，又能有效控制风险。
第一阶段是实验性研发阶段，主要关注功能的实现。在这个阶段，公司并不会投入大量资源，而是将重点放在探索新技术的可行性上。通过小规模的实验性投入，公司评估这些技术或功能是否能够实现，并为后续的研发奠定基础。
第二阶段，当功能实现并初步验证后，德马科技会进一步评估该技术或产品的市场应用场景。如果确认这些技术能够满足市场需求并具备商业价值，才会进行更大规模的产品研发投入。在这个阶段，公司开始考虑市场需求和商业应用，并将资源投入到产品的开发与完善中。
这种分阶段的投入方式不仅降低了德马科技在前期研发中的资源浪费，还为后期能够投入有明确商业前景的项目提供了保障。通过这种“防火墙”式的研发分离，德马科技有效避免了过早大规模投入可能失败的项目风险。
德马科技如同大型电商背后的技术支持者，为我国高效运转的物流系统保驾护航。而研发就是技术进步背后的“推动者”，为德马的产品迭代开疆辟土。
辊筒是决定智能物流装备性能的核心部件之一，也是制约国内物流设备公司发展的主要瓶颈之一。辊筒及其驱动器是物流自动化系统的最基本单元，其性能和质量的优劣直接影响物流自动化整机设备和系统的性能和质量。辊筒负责承载物品，通过内置或外置电机带动实现滚动，依靠摩擦力带动承载物品传输，实现输送功能。辊筒能否“驼得动”（承载能力）、是否“跑得快”（稳定运行速度） 是影响输送分拣装备的关键。2005 年，德马科技获得业界第一项辊筒技术专利，2017年，公司辊筒产品市占率接近20%，2018年产量504.10万支，远超国际领先的英特诺80万支的年产量，已经是国内最大的辊筒供应商之一。目前，公司年产达2000 万支，是目前全球最大的辊筒制造基地之一，甚至连装备、系统领域的竞争对手都会采购公司辊筒产品。
制造业单项冠军要达到长期专注于制造业细分产品市场、生产技术或工艺国际领先，以及单项产品市场占有率位居全球或国内前列三个标准，代表了全球制造业细分领域最高发展水平、最强市场实力。2022年10月底，凭借辊筒这一产品，德马科技成功登上第七批国家级制造业单项冠军榜单。
04
通过外延式并购，
加码公司智能化核心竞争力
在不断提升内涵式研发之外，德马科技还通过外延式并购继续加码智能化核心竞争力。
卓序强调了并购与财务投资的本质区别。并购的核心在于其与企业现有业务的协同效应，必须与企业的产业链有高度关联性。卓序指出，“门当户对”的适配性至关重要。如果被并购企业与德马的产业生态无法产生协同效应，并购的意义就大大减弱。此外，如果并购的企业不适合现有的产业链，即使并购成功，后续的管理、决策和协同都会产生巨大挑战。
可见，只有当并购对象能够在资源、技术、客户基础和市场渠道上形成与母公司的协同效应时，企业的增长才是可持续的。这种对协同效应的深刻理解，使德马在选择并购标的时，始终保持着理性与远见。
去年，德马科技斥资5.5亿收购莫安迪。旨在增强公司在智能制造系统集成的核心竞争力。莫安迪掌握了先进的直驱型电机技术、驱动及控制技术等智能物流装备核心部件的关键技术，此中有公司最为看重的驱动技术以及产能的互补协同效应，有利提升德马智能化整体实力。
具体而言，莫安迪的主要产品直驱电机是目前具有先进性的电机产品，也是物流设备的“新一代”核心部件。同时，莫安迪具有驱动和控制软件设计技术，是其核心技术之一。莫安迪直驱电机产品广泛应用于电商前置仓，并且有极高的市占率，随着即时零售蓬勃发展，也带动相关产品爆发式增长。
并购后的团队融合也是确保并购成功的关键挑战。并购前，德马特别重视被收购企业与自身企业文化、管理方式的适配性。并购后的团队整合中，德马通过明确的流程、规则和数字化管理手段，减少人为情感因素对公司运作的影响。这种以流程化、标准化为核心的管理方式，能够大大降低团队整合中的矛盾，确保并购后的公司高效运作。
业绩证明一切。8月19日晚间，德马科技2024半年报亮相，公司营收及利润保持较快增长态势。上半年公司共实现营业收入6.94亿元，同比增长11.39%,归母净利润8486.59万元，同比增长76.87%；扣非后归母净利润为7233.62万元，同比增长71.84%。德马表示，上半年业绩高增长，主要系莫安迪并入所致，上半年莫安迪实现营业收入2.21亿元，净利润5525万元。
财报还称，受益于莫安迪并表，公司部件业务技术壁垒提升、盈利能力高增，上半年公司实现毛利率32.28%，同比提升7.75个百分点。
05
全球化2.0战略全面展开，
志在成为一家真正的全球化企业
卓序表示，德马科技的核心定位不仅是在中国成为行业的领军者，更是要成为一家真正的全球化企业。
在他看来，全球化不仅是进入国际市场，不是简单地出口产品，也不是为了击败当地企业。而是通过技术、产品和服务为全球客户创造实际价值，与当地合作伙伴和员工共同成长，成为全球供应链中不可或缺的一环。
德马借助中国在细分领域的技术积累，能够为全球不同市场提供高质量的物流装备，推动当地物流产业的发展。这种开放、合作、双赢的策略与过去欧美企业在全球化过程中所采用的方式类似，德马科技正以同样的方式推动自身的全球布局。
2011年， 德马澳大利亚公司正式成立，墨尔本工厂正式投入启用，标志着海外扩张的开始。2015年，德马罗马尼亚制造基地成立，公司正式进入欧洲市场。2020年， 公司在印度设立办事处，拓展海外市场。至今，公司业务已遍布全球 30 多个国家和地区，在荷兰、德国、意大利、印度、越南、韩国等国家皆有合作伙伴。
具体策略上，德马科技以“本地服务本地”为核心，积极部署全球化的制造、营销、服务网络，以快速响应全球客户需求，让客户省钱、省心，又省力。
卓序表示，德马科技的物流装备解决方案不仅能够应对大规模的订单，还能高效处理小批量订单，而这些小订单的复购率、毛利率和现金流往往更高。通过本地化工厂的快速响应，德马能够在全球市场中占据更大的份额，并为客户提供更加灵活和定制化的服务。
目前，德马科技形成了“国内中央工厂+全球区域工厂+本地合作组装工厂”的布局，具备了为海外本地客户提供产品的快速交付能力和提供从销售、方案规划到项目交付的全系列服务能力。
从全球化1.0战略的成功实施，到全球化2.0战略的全面展开，德马科技海外业务占比逐步提升，从 2018 年的 16.4%上升至2023年30%。而就系统集成业务而言，2023年德马科技海外收入占比为40%， 签单占比超 50%。
此外，由于海外产品定价高于国内、海外竞争程度较低且替代品少，海外业务毛利率高于国内接近 10%。
2023年上半年，德马科技和SHEIN达成进一步合作关系，为其全国5个区域物流中心提供智能物流系统。今年8月，德马科技中标Style Link Logistics LLC的“SHEIN美国B4智能物流项目”，中标金额为2,349.99万美元。SHEIN美国订单打破公司最大系统订单合同金额记录，获得头部跨境电商企业订单，也标志着跨境电商“送水人”逻辑持续验证。
对于海外营收结构的展望，德马表示，目标未来三年达到国内外营收占比为1:1。
06
新技术新模式，
谁在定义物流产业的“新质生产力”？
卓序认为，新质生产力并不仅仅是一个技术或管理的单一概念，而是技术创新、管理进化和组织能力提升的有机结合。对于物流装备行业来说，企业要在激烈的市场竞争中保持领先，不仅需要持续引入新技术，还需要通过高效的管理模式提升组织的运行效率。最终，企业通过这些创新和变革，为客户提供更高的价值，提升自身在全球市场中的竞争力，这才是新质生产力的真正内涵。
德马科技是如何践行新质生产力的呢？
第一，企业在技术创新方面的持续投入。人工智能（AI）、数字化技术、物联网等新兴技术的应用，可以显著提高企业的生产效率和竞争力。以物流装备领域为例，德马科技已经在其产品和服务中引入了AI技术，通过物联网实现设备的互联互通，收集生产数据，并运用这些数据优化生产效率、设备维护及售后服务。
目前，德马科技正充分利用人工智能和数字孪生等前沿技术，借助AIGC平台进行创新变革。公司聚力打造的德马工程平台（Damon Engineer Platform），开发了各类物流工程技术工具，并与PMS、QMS和ERP系统对接，彻底打通项目进度、质量和成本等数据，支撑项目智能化升级。
此外，德马科技自主研发的天玑系统（PHEGDA），是以信息系统平台和硬件设施为支撑的先进、智能的、基于云平台的预测性健康管理系统（PHM），为智能物流装备装上了数字化大脑，实时掌握设备运行情况，提升设备作业效率。
作为炙手可热的机器人赛道，其实早在2017年，德马科技就已在智能物流仓库和智能制造工厂大规模部署面向工业和商业场景的物流机器人产品，并在机器人的核心AI算法、控制技术、行业拓展、应用场景多元化上取得了重大进展和突破。
第二，管理模式的进化。卓序认为，除了技术，企业的管理进化也是新质生产力的关键组成部分。过去的传统管理模式往往依赖于人力沟通和简单的系统管理，而如今，随着信息化和数字化的迅猛发展，许多先进企业通过数字化工具实现了高效协同和自动化管理。德马科技通过与飞书合作，搭建数字化管理系统，来替代传统的管理方式，实现主动管理，并保证了团队间的高效协同，极大地降本增效。
第三，组织进化与长期发展。大多数民营企业从一个小作坊起步，逐渐发展成为初具规模的企业，甚至跻身行业领先地位。在这个过程中，企业组织的演变和进化变得至关重要。
卓序认为，企业的组织进化是系统性地调整内部机制和管理模式。在竞争激烈的市场环境中，企业真正的挑战在于如何让组织能够灵活应对快速变化的市场需求，尤其是在从“蓝海”到“红海”的转变中，企业能否迅速做出调整，决定了其未来的生存和发展。
卓序表示，随着企业规模扩大，识别和发展关键人才变得尤为重要。他提出了“28原则”，即企业中最核心的20%的人才往往贡献了80%的价值。企业必须识别出这些关键人才并给予他们更大的发展空间。
同时，他也强调，组织内部的流程和工具化管理能够有效减少对个人决策的依赖，确保企业在不同阶段能够保持高效运作。
结语
今年2月，中央财经委员会第四次会议提出，物流是实体经济的“筋络”，联接生产和消费、内贸和外贸，必须有效降低全社会物流成本，增强产业核心竞争力，提高经济运行效率。
国际上比较一国物流费用水平高低的指标通常是社会物流总费用与GDP比率，2023年我国这一比率为14.4%，总体上趋于下降，但与发达国家仍有较大差距，美国、日本等发达国家的物流总费用与GDP的比率稳定在 8%-9%左右。
根据头豹研究院的《2023 年中国智能分拣系统行业概览》预测，中国市场智能物流分拣市场规模仍在不断扩大；市场规模由2018年的132.7亿元人民币提高至2022年的308.6亿元，年复合增长率为23.49%；预计2027年将增长至630.6亿元，年复合增长率为15.36%。
卓序预测，未来物流装备行业将围绕无人化、数字化、低碳化三大趋势展开。自动化叉车（如AGV和ATV）、物流机器人，以及在地面和立体仓库中穿梭的上下层机器人，将成为未来仓库运营的主力设备。这些设备不仅能够提高效率，还能减少人工操作的错误风险。无人仓库将逐步实现，未来，仓库的人工需求将逐渐减少。卓序预测，目前可能需要500人操作的仓库，未来只需20到50人。这些人员将负责一些关键设备的监控与维护，而大部分的作业将由自动化设备完成。这种转变不仅能提高仓储效率，还能降低运营成本。
此外，随着智能设备的普及，仓库的所有操作流程将实现高度的可视化与自动化管理。未来，仓库中的每一项操作，从货物的入库、出库到运输过程，都将实时传输到管理平台、手机应用或客户的终端屏幕上。客户可以随时跟踪货物的位置和状态，类似于今天在电商平台上跟踪快递的全过程。这种透明化的物流信息不仅提升了客户体验，还提高了供应链管理的效率。仓储和物流系统的管理将更多依赖于大数据分析、人工智能（AI）和物联网（IoT）。通过对仓储数据的智能化分析，企业可以更精确地预测需求、优化库存和调度货物。这种智能管理将帮助企业进一步降低成本，提高效率。
卓序表示，这种变革不仅是对现有物流装备的升级，也是对整个行业运营模式的重塑。德马科技凭借对这些趋势的深刻理解，将继续通过技术创新引领行业发展，进一步巩固其在全球物流装备市场中的领先地位。
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