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内容来源 ： 2020年11月6日，黑马会创富加速大会。 分享嘉宾 ： 林志勇，冻品在线创始人。 注：笔记侠作为合作方，经讲者和主办方 审阅授权发布。 责任编辑 | 君莫笑 审校 | 柯洲 值班编辑 | 胡铁花 第 5289 篇深度好文：4516字 | 10分钟阅读
商业思维
笔记君邀您阅读前，先思考：
传统行业如何进行数字化重构？
产业互联网时代4个在线？
传统行业要想做到数字化重构，就要实现从人员到商品，从客户到管理的全程数字化在线。
过去几十年，中国的互联网是从2B（面向企业）到2C（面向消费者）再到2B的过程。
现在则是2B和2C融合的过程，也就是从消费互联网数字化往产业互联网延展，促进供给端数字化改革的过程。
因此，未来十年将是产业互联网的黄金机会。
一、重新定义产业互联网
产业互联网是企业用互联网、大数据以及物联网的技术，从供给端到销售端，到推广端，再到后台生产端等等，将消费数据全面打通，并把整个生产销售链条的各个元素、各个环节全部用数字化链接起来，用以提升行业效率，降低行业的成本。
产业数字化的优势不单是B2B（企业与企业之间通过网络，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式）领域，也是2C领域发展的契机。
比如饮料行业已是红海，有着可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等企业，按照常理来说新的品牌基本没有任何超越的机会。但最近两年出现的元气森林，打破了原有的竞争模式，实现了快速增长。
对现已成熟的2B行业来说也是一样，原来的市场非常混乱且粗放，各个元素分散无序。但通过产业互联网重新连接，可以形成非常良好的产业数字化链条。
二、产业互联网：4个在线
产业互联网的核心价值是平台通过规模带来效益。
平台规模包括用户规模、上下游资源的凝聚优势和规模，以及交易数据规模，规模会形成高效运作，也可以形成高效的反向定制，可以促进成本下降，提升产品流通效率。
要形成产业互联网的核心价值，四个在线是非常必要、非常关键的。即：商品在线、人员在线、客户在线、管理在线。
商品在线是一切产业数字化的基础，如果没有商品在线，很多东西都无法线上交易，没办法将SKU（库存量）数字化。
各个环节的人员，从销售到后台，所有人员实现线上化。核心的业务线人员线上化会让在线效率得到大幅度提升。
而且确保企业的上下游全部在线。上游是供应链的支撑，下游是采购链、消费链的支撑，因此也必须线上化完成闭环。整个交易环节会形成非常大的数据，背后必须依靠非常精细化的管理体系。
所以这四个在线是提升产业数字化、提升产业互联网效率的关键。
三、如何做到4个在线？
产业互联网实现了所有管理在线化，SCM（供应链关系管理）以及ERP（企业资源计划）以及CRM（客户关系管理）等等形成了非常全面的大数据分析，可以更好地服务企业。
1.商品全部数字化
商品数字化是一切交易平台运营的基础，要做互联网平台、产业互联网，必须把所有商品数字化。
商品数字化包括哪些？
从通俗意义上来讲，商品数字化包括产品名称、品牌名称、规格、图片、价格、产品信息详情、资质、检验检疫报告等等。
商品的数字化是平台基础，商品SKU（库存量）数字化后，加上提炼出的商品标签，就可以描述商品的核心特征。
每个行业都要打造属于自己行业的产品数据库，谁的数据库越全，谁的平台效应越好。
数据库建成后，平台可以根据商品标签、商品数据库和用户画像精准匹配用户，实现精准营销。这就是为什么刷APP时，系统都会精准地把产品推送到用户界面上。
当然不是所有的品类可以进行数字化转型和改造，比较适合产业互联网模式改造的品类有几个特点：
① 市场容量非常大，而且产能要相对过剩
如果产业所在的产业链很小，只有几亿或者几十亿，做平台的意义不会太大，因为它形成不了百亿千亿规模的平台。
如果产品供不应求，那么企业不会把产品放到平台。只有产能过剩的厂家，才会寻找更多的转型机会，借助互联网平台、产业平台，把产品放在平台上，就能找到新的机会点。
② SKU要多且复杂
如果行业的SKU就几个，那也没有做平台的必要。SKU要非常多，比如餐饮供应链有几十万个SKU，汽配行业有几十万个SKU，而且他们的SKU又非常复杂，需要通过平台匹配找到相应的产品。
③ 品牌相对集中度要低
如果品牌集中度很高，比如快消品牌，就不太适合用互联网改造。因为快消品品牌相对太集中，很难形成有空间，而且线下的分销体系已经相对成熟，平台很难替代现在的成熟系统。
所以适合产业互联网改造的品类最好是粗放的，SKU非常复杂的，上下分散且品牌集中度很低的。
④ SKU相对标准化
SKU相对标准可以被数字化改造，但如果SKU太非标，是很难被改造的。比如说蔬菜，就是很难被数字化的，因为从图片上看到的蔬菜和送到店的蔬菜几乎不同，很多非标产品必须线下面对面看货才能交易。
2.内部上下游人员全部在线
除了商品在线，人员在线也很重要。
举个例子，在一个交易闭环里,销售团队获取一个订单后，仓储配送中心对订单进行处理分拣，订单出库后由司机进行订单配送，财务人员根据订单形成财务利润核算，运营人员针对这些数据形成更高效的运营，管理人员根据整体交易数据监控每日的管理指标和全流程是否有漏洞等等。一个交易环节,所有关键岗位的人员全部在线。
人员全员在线是判断一家公司是否是数字化平台、数字化公司的根本标准，如果仅仅是一部分办公人员数字化，其他主营业务没有实现平台数字化，那这家公司数字化就不算成功转型。
3.外部客户在线
除了内部人员全部在线，外部就是客户在线。
客户同样包括上游和下游。下游用户通过APP注册交易，交易后大数据库会形成用户行为偏好和用户画像，平台分析后将结果输送给供应商，让供应商根据用户画像和销售情况进行预测，以便形成更好的供应链。
在这中间，无论线上还是线下，平台推广人员都在帮供应商推广，形成了上下游客户，以及中间所有人员共同的在线化。
另外，上游供应商的在线实现了哪些功能？
首先是商品入驻，要把好的商品引入平台；其次是对商品的价格设定和维护；第三是进销存和退换货管理，以及服务反馈，这样就形成了一个闭环。
下游商户则通过平台，随时随地可以购买产品和服务，包括搜索产品、订单购买和服务评价。
4.管理在线
产品在线、商品在线、客户在线和人员在线都相对比较容易实现，智能化的管理以及数据化驱动对公司来说才是最重要的。
管理在线最开始是用户管理，管理用户从注册激活开始到用户生命周期。
供应商管理实现商品全部在线化，采购人员通过销售预测，形成智能化的采购订单，让供应商根据自动生成的补货量自动补货。
订单管理及全流程管理，使得整个链条线的流程清晰可见。哪里出了漏洞，哪个流程需要再优化，会形成全流程控制。
人员的绩效管理，把所有人员的绩效变成线上化。比如将地推的行动分换成积分制，业务人员随时随地可以了解积分动态，即时激励，形成高效的业务激活。
运营管理，通过数据分析，比如商户分析，区域分析、渠道分析，形成更加精准的营销手段。
从客户、订单到发货，到支付以及中间各个管理环节，都要形成资金管理。而且如果商户是进驻的方式，还要做到资金的二清，符合法律规定。还有报表管理等等，都是我们线上管理非常重要的模块。
四、数字化管理核心是“BOOS驾驶舱”
我们认真对在线化管理进行深入拆解，其中企业的数字化管理核心是“BOOS驾驶舱”。
什么是“BOOS驾驶舱”？
就是把现在订单数、城市的销售情况、行情指标，单品前十大客户等等这些管理者关心的点，变成可视化的界面。让管理更加清晰明了，一目了然。“BOOS驾驶舱”相当于一个轮船的船长驾驶仓，掌握着方向舵，让企业驶向正确的方向。
1.CRM客户管理
CRM管理，不单是地推团队在用，管理层也在用，它是管理用户生命周期非常好的工具。
CRM管理可以帮助业务人员挖掘、拉新、留存、推荐客户，对客户群维护起到很好的帮助。比如我们冻品在线的地推人员每天大概要跑50-60家的客户，针对每一个客户，业务人员都要看一下CRM的后台，看该客户的历史订单，活跃情况，产品喜好等，对症下药，针对性推广，所以CRM管理非常有用。
我们运营人员也通过CRM对用户画像和行为特质，形成更好的产品营销和产品精准推广。
2.SCM供应链管理
以销定产的智能补货系统和SKU的销售预测，形成的预测订单可以直接输送到厂家，让厂家根据预测订单来生产，降低了库存压力。
以前是厂家生产商品再找客户，现在是有销售才会让厂家生产。SCM供应链管理形成了非常好的库存和资金周转效率。
3.异常指标预警系统
我们会设定一些指标安全值，比如库存一个月要周转2次以上，如果没有实现，就要看看是不是哪里出了问题；客户活跃度至少活跃6-7次/月以上，如果有些区域低于5次，我们会分析这些区域有没有异常的状况。
很多的异常会让我们不断地去修正管理模式，让管理精益化。
综上，只有做到商品、人员、客户、管理的四个在线，传统产业才能更好地进行信息传输，提高产业链效率，降低成本。
五、冻品在线供应链平台的
四个在线实践
冻品在线成立于2015年，一直专注冷链食材供应链。
为什么这么多年我们一直聚焦冷链食材？
因为餐饮是条4万亿元的大赛道，食材供应链大概只有1.6万亿元的市场规模，冻品占一半，加上冻品还有一部分在超市、社区便利店的零售模块，因此冻品的市场有一万多亿，而且还在高速增长。
原来的传统产业，无论是上游、下游还是中间环节，各个环节都属于散乱的状态，没有形成有效的整合。许多产品从工厂出来到最后终端，经过了非常多的环节，导致流通模式非常散乱粗放、低效。
我们用互联网、大数据的方式重新建立了一个全链条的、数字化、一体化的供应链平台，让所有用户，所有上下游产业链，都在线上平台化进行交易。
所以我们的用户包括餐饮用户，品牌外卖，社区便利店、菜市场等等，通过平台采购他们所需的冷链食材，而且每个城市都有冷链物流配送上门。
比如澳大利亚的牛羊肉、越南的巴沙鱼，线上平台形成了更加扁平化的供应链，让这些餐饮终端用最少的钱买到更加优质的食材。
与传统贸易相比，冻品在线供应链体系的行业改造升级在哪？
第一供应链扁平化，第二交易数字化，第三全程冷链化，第四食材定制化，第五供应链金融化。
基于这个平台积累的数据，我们会做出非常多的产业链升级和改造。
经过五年的发展，冻品在线已经遍布20个城市，上游链接了快1000家供应商，下游链接了接近40万家的餐厅和终端。我们的统仓统配的成本，比传统贸易的流通成本降低一半，周转效率提升了5倍以上，每个月服务了接近一亿的消费者。
我们自己建立了类似于京东物流的冷链物流体系，在每个城市都有冷链物流的基地，形成非常高效的冷链物流配送服务。
我们有自己的食材研究院，会根据不同的用户画像和食材的需求形成产品标准化、商品数字化沉淀。我们把中餐标准化后输出给工厂，让工厂根据标准来做反向定制。
我们五年来获得荣誉无数，比如国家供应链试点企业、产业互联网准独角兽等；在疫情期间，我们冷链物流和冻品在线都获得防疫重点民生保障企业。无论未来多大的不确定性，这些荣誉都将不断激励我们继续前行。
多年来以创业辅导、创业赛事、创业社群、创业媒体、产业加速基地等多种形态，将全中国有赋能能力的产业导师与需要赋能的创业者通过平台链接起来，提供认知、资源、资本等全生态赋能加速，致力于成为细分领域隐形冠军的发现者和加速者。
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