卖了 6 年房子后,终于汇总出二手房砍价技巧

subtitle 安家番外07-30 11:09 跟贴 2 条

作为一名资深的房产中介,其实对我们最难的并不是市场上行时的谈房价,而是市场下行时的谈价。因为往往在这时,是卖方市场,客户的心理价格和业主的报价有很大的差距,而谈判常常更多的是一种心理博弈。卖了6年房子后,我终于总结出了二手房砍价技巧,这篇文章将真实告诉您,如何更好的争取二手房房价,全是干货,请花几分钟耐心看完哦~

01 无论如何,业主不会主动降价

这么多年的卖房生涯,我没有碰到一次,业主真正主动自己降价的,即便他们明白房市已经跌很久了,可依然对自身的房子有着超大的信心。后面我自己买了房子后才明白,业主对于自己的房子总会有着莫名的自信,谈价对于业主是一个非常痛苦的过程,每多谈一万,就像多割了他一块心头肉。这便是为什么多年以来我帮忙成交过的业主很少能有转介绍的,因为当时无论多么努力帮助他们解决了变现的问题,始终那种感觉并不美妙。

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02 谈房价技巧两三点

(1) 建立信任。对于客户来言,说服业主的前提一定是客户真心实意购买这套房子,所以一定表明你的诚意。像我们买东西时,如果对方只是随口报价,那么无论如何卖家也不会认真考虑。我曾经见过一个客户非常会聊天,把自己买房的原因,看房的过程,以及这套房子符合他需求的点子细,真诚地表达完整后,业主若有所思时,话锋一转就说到自己的经济状况有限,是举全家之力买房的刚需等等。当然,也不要说定只看好了这家,也说明其他地方也有考虑的,但优先这套考虑。

注意这里面有个细节是,业主此时会回想客户来看房时的情景,来判断客户说话的真假。所以看房前,对于业主在家的房源,有负责任的中介会铺垫客户不要说太多话,太热情业主会觉得客户看上这个房子吃定了客户,太挑剔会破坏业主的感觉。有必要的话谈判前可以多看几遍房子,问一些房子的细节,但不要表明态度。建立信任是为了营造良好的谈判氛围,不要小看这一步,第一印象往往奠定了谈判的基调。这么多年以来总结,商务礼仪表现好的客户常常心想事成的机会比较大,尤其是对于大业主,他们宁愿选择一个事少大气的买家,后期可以节省更多不必要的精力浪费。

(2)不要过早透露底线

在开始和业主谈判时,一定要先开出高于自身预期的条件。比如你的心理价位是 330 万,而房子报价 340 万,可以先出价 315-320 万之间。注意这里说的报价是业主在见面时说出的真实报价,要知道有些业主为了守住自己的底线,即便之前有客户谈下来了房价,遇到新客户时房东依然会按照最初报价来谈,一个好的中介会把提前之前谈价的历史记录都告知客户,此时这个价格也可以作为一个参考。两者取最低,再往下浮动一些出价。然后再在适当的节点加价,直到最后靠近自己的目标。这样你就有了和对方谈价让步的空间,即便到了最后业主最终让步,他也会有赢的感觉。哪怕一次没有谈成,只要确保没有其他买家买这套房源的话,还可以继续进行谈判。

(3)找到值得信任的同盟

不可否认,中介行业因为之前的入行门槛低,人员素质参差不齐。

一线城市还好,房源信息现在几乎透明,而行业标准和制度也正在逐渐完善,但是二三线等小城市可能依然存在吃差价等乱象。所以我建议前期你可以多找一些中介看房,如果看中一套房源,在大中介公司中挑出一个值得信赖的中介帮忙谈价(如果小中介有也可,主要是看人,只是相对而言大公司要正规一些)如果有可能,把中介费打包在房价里,让他帮忙争取价格。但前提是你喜欢的那套房子他公司至少和业主是熟悉的,因为没有信任有可能业主报价会不一样。不要只担心中介费成本的问题,毕竟总成本最低才是最重要的。哪怕多付一些中介费,你的房款资金动向是有保障的,见过有小公司中介代收了定金后倒闭的,有影响力的大平台总要比小公司个人要靠谱的,不是吗?省了几万的中介费,损失了几百万没必要,稳妥最重要。确实有跳单的,一般都是客户业主认识,或者客户交易过好多次房产后,熟知各大流程操作的,如果是没有什么买卖房产经验,不建议找小公司。

03 给客户的一些忠告

提到之前的多找中介有可能会电话泄露的问题,建议专门办一个小号用于联系买房,等看好时再留一个真实的电话给靠谱中介,这年头信心泄露不光是中介行业的问题,涉及很多个行业,物业快递外卖都有可能。最后,合同签署时一定要采用建委标准合同,有中介公司公章的,且在建委备案可以查到的。另外各项费用请对方列个清单,包括税费,中介费,各项杂费等让对方签字留此为证,如果后期还有多出来的费用可以拒绝再出。不过负责任的告诉您,大公司现在的七星服务保障,多出费用的问题已经不存在了。

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