前情提示：我在本文中侧重的主要是销售主管日工作和周工作简报的建模与填报的方法。
在日常的销售工作中，我们很多销售管理人员不会做工作简报，即使做了工作简报，也不知道该怎么去落实工作简报，致使我们的销售工作效率非常的低，直接导致销量下降。究其原因，不同的销售主管对工作简报的态度与做法不尽相同，主要有以下四种：
1. 不愿意写工作简报，嫌麻烦。这种纯粹是态度的问题。
2. 想写工作简报，而不会写。心有余而力不足吧！实属无奈！
3. 写的工作简报杂乱无章，毫无头绪，成为流水账。这一类销售主管呢，还算勉强合格，最起码态度是端正的，就缺合适的方法了。
4. 写了很好的工作简报，但是不会分析利用。此类销售主管缺少的是透过现象看本质的能力，需要加强分析总结能力。
那么，如何做好日工作简报和周工作简报的建模和填写呢，接下来我将自己在零售行业培训销售主管的一套方法分享给大家，希望能从中吸收精华。
一、工作简报建立的四个维度(PDCA)
维度一、计划（P）
销售主管每日对所有的销售人员要进行工作任务的计划与分配，将计划指标分解到每一个销售人员；员工不会做你希望的，只会做你检查和监督的。计划就是为检查和监督做铺垫的。
1.当日销售量化计划。
销售计划首先要做到量化，量化后的销售任务才能够更加的具体明确。销售部门量化任务一般有以下三项内容：
2.当日事务性工作计划，即具体性工作。
很多人认为销售部门只要把业绩做好，可以不用做具体性工作，其实，这种看法是不正确的.作为销售部门要想提升业绩，做好具体工作是达成销售任务的前提。
比如，我们如果是做门店销售的，除过量化的销售任务，为了保证后续销售任务的顺利完成，我们必须要做好产品陈设，将热卖品要摆放在比较显眼的地方，将不再生产的样品要及时下架。特价产品贴好特价标签，以便引起客户的注意，保证产品有机会销售出去。
以上所说的都是事务性工作，事务性工作销售主管在建立工作简报时可以在日工作计划的栏目里留出空白栏，以便在计划填报时填写。
维度二、指导与执行（D）
当销售任务分配完成后，作为销售主管，就要对今天的工作任务进行一个简要的指导。比如说今天我们如何才能实现签订2个合同的任务？
第一，我们要坚持每人打20个陌生电话，筛选出3个意向客户；第二，我们必须继续跟踪意向客户，争取他们今天签订合同。等等之类的途径是我们实现目标的通道。任务指导结束后，接下来，销售人员要拿出自己的实际行动执行销售主管今日计划的工作内容。
补充一点，作为销售主管对销售人员做出执行前的指导，目的是让销售员少走一些弯路，提高工作效率。在工作简报建立时，可以在计划模块中留出空挡，建立一个“计划指导”栏目。
维度三、检查与反馈（C）
在销售人员执行的过程中，销售主管要随时监控销售人员在执行过程中的行为与状态，同时，还要接收销售人员对工作执行过程中出现的问题的反馈，以便进一步指导销售员的工作。
1.日工作执行过程与结果的检查
- 执行过程中，状态如何？
- 检查出的执行问题如何指导？
- 执行结果如何指导。
我们在建立工作简报时，一定要注意维度三中提出的这三个问题。作为销售人员，在销售的过程中，尤其是给客户讲解产品的这个过程中他的状态怎么样，是积极的，还是消极的？我们销售主管应该把这种状态写进工作简报中，为结果分析提供科学依据。
检查出的执行问题如何指导？
比如，我们去仔细听一个销售员如何给客户打电话，如果发现这个销售人员在电话中都讲不清楚自己所销售的产品，作为销售主管可能会现场指导，也可能会将这个问题记录在日工作简报中，在销售会议中提出，进行指导。
执行结果如何指导？
一般情况下，日销售任务完成的结果有好有坏。可能大多数销售主管认为结果好了就不需要指导，这将是大错特错，好结果更需要去总结好的方法，将他们最好固定下来，形成一定的流程，去发扬光大。要记住，好方法是可以复制的。那么，对于日销售结果不好的情况下，就要从执行过程中的各个方面去分析，比如说从销售员的心态、对产品的了解程度、以及销售的技巧等方面加以分析，发现销售执行过程中的各种不足，然后找方法去改进。
2.销售顾问的反馈
销售员在执行当日工作任务的过程中，有些优缺点，销售主管可以及时的发现；有些属于隐性的或没有被主管及时的发现，这就要靠销售员的反馈。这些反馈也应该要在建立简报时留出空挡，以便记录员工的反馈，为进一步完成任务提供事实与数据参考。
维度四、改进与应用（A）
最后，销售主管针对销售员计划执行的结果进行统计分析，对于存在的问题，要找出问题的根源，纳入次日的简报中继续改进，对于好的，优秀的行为与方法要进行传承和发扬。
1.存在的问题继续找方法改进
在工作中产生的问题，有的可以现场解决，有的需要在一天工作结束后，在总结中解决，有的需要在某一个时期内解决。无论如何，最终要将问题逐一消化解决。这些问题都需要在工作简报中寻求一个合适的版块放进去，以便于找方法解决。
2.优秀方法与经验继续保持与传承
在维度三的时候，里面有这样一句话：好结果更需要去总结好的方法，将他们最好固定下来，形成一定的流程，去发扬光大。要记住，好方法是可以复制的。这些个好的方法一旦被固定下来，就需要我们保持并且传承给后来人，提高我们整体的工作效率。
二、具体细分模块
1.日工作细分模块
按照前面我所写的工作模块建立的四个维度的原则来进行建立。
首先，需要建立一个销售顾问今日工作计划模块，这个模块建立后，销售主管在填报时，一定要坚持以下SMART原则：
（1）计划必须是具体的。（S） （2）计划必须是可量化或可衡量的。（M） （3）计划必须是可达成的。（A） （4）计划与计划之间必须有关联性。（R） （5）计划必须有完成的时间限制。（T）
举个例子说明，比如销售主管给销售人员分配一个销售任务。
（1）拨打陌生电话15个。（2）回访客户6个。（3）成功加取客户微信10个。（4）签订1单。（5）学习产品的某个知识点。
以上我列出的这几点日工作计划，就是非常具体明确，可量化，可衡量，一天拨打15个电话也是可达成的，符合我们工作简报计划模块中的填报原则。
接下来我同样举例说明后两个原则。
开发客户与成交客户数量。他们之间有什么样的关系呢？开发的客户量越大，是不是我们成交的客户量就会增大，这两个目标之间是有直接的因果关系的。还有，学习价格异议处理与合同签订成功几率。如果我们销售员对价格异议的处理技能较高，我们成交的几率自然会增大，这两个目标之间也是存在因果关系的。所以，销售主管在制定当日计划目标的的时候，必须注意计划和计划之间的关联性。
目标的时间限定，销售主管对于每日的一部分工作计划必须安排一个合理的时间段进行限制。比如，拨打陌生电话，上午11：00-12：00 和下午16：00-17：00。这个仅供大家参考，这是我以前在做建材行业时负责促销活动电销组期间给电销员界定的时间。因为我们发现，11：00-12：00 之间和16：00-17：00之间打电话的效率较高，所以就把这两个时间段定为电销黄金时间。在这里特别提醒一下销售主管人员，今日销售顾问工作计划必须在前一天下午下班后由销售主管亲自填写。如果早晨填写的话，时间紧迫，对于部门销售员较多的情况下，工作无法细分，会造成计划流于形式。
其次，我们要对销售顾问今日工作执行结果进行汇总统计，这个模块填写要求较为简单，是基于日工作计划进行汇总的。在这里一定要注意：作为销售主管的你，必须在统计汇总数据时必须力求销售员提供的数据是真实有效的，这就需要我们有甄别真伪的能力。
下面我做一个示范。今日销售顾问工作执行结果，这个我们在维度一计划的时已经写过了，不再赘述。这里值得注意的是“其他工作”，事务性工作比较繁琐，销售主管只需要去抓住关键事务性工作结果就行，不需要针尖儿大的事儿都需要检查和记录。
根据工作简报建立维度三和维度四，我在这里做了一个示例，今日工作简要里面主要包含了以下内容：
（1）今日工作重点。（2）员工状态或反馈。（3）客户反馈或投诉。（4）值得推广的优点与技巧。（5）亟待改进的事项。
工作简要中的每一项内容，这个填报要求可以参考一下我写的示范。
第一个，今日工作重点： （1）能引起销售主管及以上职位管理层注意的工作；（2）对近期销售管理能产生重要结果的工作；（3）重要会议与培训。
第二个，员工状态或反馈：（1）新老员工工作积极性、执行力；（2）团队整体工作配合度；（3）员工对最近工作或状态的汇报。
第三个，客户反馈或投诉：（1）售前客户对产品促销的反应、售中客户对产品及销售顾问服务的反应、售后客户对产品施工和使用的反应；（2）客户投诉的具体问题。
第四个，值得推广的优点与技巧：(1)产品值得推广的优点；(2)值得推广的销售话术与技巧性优点；(3)值得推广的优秀销售顾问做法与经验。
第五个，亟待改进的问题：（1）人员状态低迷，销售方法不得当；（2）工作计划性不强，分不清轻重缓急；（3）主管管理方法不得当。
今日工作总结的填报要求：
（1）对“销售顾问晨会任务执行结果”进行可行性分析，找出应对策略；
（2）根据“今日工作简要”内容进行可行性分析总结，切忌大话套话，无实际意义；
（3）对销售管理工作的感悟与方法总结。
2.周工作细分模块
周工作细分模块是日工作细分模块的一个总结，所以和日工作细分模块中的某些项目和内容是重叠的，我重点描述一下周工作细分模块中与日工作模块不一样的项目和内容。周工作细分模块一共由以下三个项目组成：
（1）部门周任务执行结果。
部门周任务执行结果里面的内容基本上是对本周日工作的一个统计综合，这个很简单，你只需要将本周每日的量化工作内容的结果进行一个数据相加就行。
（2）本周总结。
周工作简要分析。
周工作简要分析的时候，给大家教一个方法，利用统计学的原理进行总结分析。比如，我们要分析本周员工的总体状态如何，可以给每日的员工状态设定一个标准，每一个员工的状态由非常好、良好、好、一般、差、较差、非常差这些标准来衡量，销售主管每日都对所属的人员状态进行一个界定，再根据一周的统计结果来衡量本周员工的总体状态如何，这样做就比较科学合理了。
本周开放式总结。
本周开放式总结，需要销售主管透过现象要去看本质，用最客观和最精准的语言去描述和总结本周的一个总体工作情况，将问题能够剖析清楚，以便于对下周的工作起到一个科学的指导作用。
（3）下周计划。
下周计划：下周计划相当于一个战略和战术的布局，作为销售部门，在做战略和战术布局时，一定要明确你下一步的主体市场在哪里，你的工作重心在哪里，还有你需要达成什么样的目标，为了能更好的达成这些目标，你需要弥补什么样的技能。这些就是我这里所写的这三点：
1. 开发客户的渠道。
2. 是预计合同签订的数量和总额。
3. 学习计划。
总结：一个好的销售主管，必定是一个善于计划、指导与执行、监督与反馈、改进与应用的高手，唯有科学的建立好日工作、周工作简报，并且执行好每日，每周的工作简报，才能在销售中签出更多更优质的订单，为团队创造出无可比拟的价值效应。
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