财联社10月28日讯（记者 王蔚）10月27日，上海交通大学上海高级金融学院与嘉信理财联合主办的中国新富人群财富管理十年发展论坛在上海举行，多位资管、公募与研究机构负责人围绕居民资金流向与投资行为变化展开讨论。

今年4月、5月，居民储蓄合计减少约两万亿元，但资金并未直接进入权益市场，而是优先流向银行理财、货币基金等低波固收资产，银行理财成为存款搬家的第一站，居民沿着 “存款—银行理财—公募基金” 的链条间接参与资本市场。

与会嘉宾直言，当前财富管理行业多重矛盾凸显：投资者高买低卖带来显著行为损耗，国内每年收益侵蚀接近3个百分点；养老资金从认知、开户到实际入金层层流失，长期资金根基薄弱。

基金投顾业务虽保持高增长，规模三年复合增速约45%，但对应公募大盘渗透率仅1.2%。买方投顾转型仍受考核机制、商业模型、账户打通等现实约束，如何引导资金长期化、改善投资者行为，成为行业亟待破解的课题。

存款搬家的第一站是银行理财，而非资本市场

盈米基金总裁张荣升表示，从账户视角看，居民资金从银行表内转向银行理财，在持有人自身感受上已经完成了从储蓄者到投资者的身份转换，但是离存款最近的资管产品恰好是银行理财。

据其介绍，目前35万亿元银行理财中，固收类产品占96.61%，混合类占比超3%，权益类占比仅0.11%，稳健低波的属性让理财产品承担了替代存款的功能。

他进一步提到，近五年银行理财配置公募基金的比例由2.6%升至今年三季度的7.9%，居民实际是以存款—银行理财—公募基金的链条间接参与资本市场。

国泰海通证券研究所副所长、金融大组组长、非银金融行业首席分析师刘欣琦表示，把居民资金流向固定收益类产品当作当期配置行为，是可以解释的——今年最大的确定性就是不确定性，居民风险偏好显著下降。但放在财富管理的中长期视角看，这一行为难以成立：利率曲线持续下行，低利率环境下的收益不足以覆盖居民对未来生活与养老的目标。

他以保险产品举例称，长期保单在退保时的现金价值低于所交保费，但保险考虑到保单背后的收益价值，这正是财富管理需要借鉴的地方。在他看来，核心在于让客户回到长期财富管理的价值功能上，而不是“盯”短期波动。

易方达基金副总裁、易方达财富总经理陈彤认为，客户的疤痕效应比较明显，2015年与2022年至2023年两轮调整的体验仍在影响风险偏好；同时居民资产负债表处于收缩阶段，提前偿还房贷、不再增加风险敞口的行为较为普遍。

他提到，中国市场的长期总收益率与美国市场相差不大，但持有过程更加痛苦；第三支柱规模仍然脆弱，每年增量仅千亿元量级，受托管理的资金一旦遇到市场波动就会离开，本质上并非长期资金。

行为损耗每年约3个百分点，养老账户的转化逐级流失

晨星全球高级战略顾问、晨星中国董事长陈鹏表示，投资既是科学也是艺术。晨星在全球三十多个市场测算过投资者行为带来的收益损失，没有一个是正值：美国约为1.1至1.2个百分点，中国接近3个百分点。

在陈鹏看来，中国投资者过去习惯了房地产与刚兑产品提供的高收益、表面无风险，仍在市场中寻找同类资产，容易形成高买低卖；另一方面，市场在高点时往往顺势推出表现最好的热门产品。他以行业基金举例，某一行业连续两年排名第一的概率仅1%，连续三年只有千分之一，而行业在此时加大推广，向投资者传递的却是明年、后年还会好的预期。

嘉信理财国际市场董事总经理Lisa Hunt表示，人们的愿望与行动并不总是一致，行为科学是财富管理值得关注的领域。投资者自评的风险承受度，常常在害怕错失、害怕踩空的心理下被放大。她认为，明确自身目标并制定计划的投资者，更能在市场大幅调整时不恐慌、不追高杀跌，反而会在低位加仓。

上海交通大学上海高级金融学院教授阎志鹏认为，障碍是多层次的，认知不到位不仅存在于个人与家庭，也存在于机构和从业人员之中。金融从业人员既要提供方案，也要做行为引导，帮助客户制定包括税务、流动性安排在内的长期规划并长期坚持执行。他提示，做决策时的风险偏好与面对决策结果时的风险偏好并不相同——风险测评时表示可以承受三成亏损，不代表现实中可以承担亏损。

嘉信理财（上海）总经理Thomas Pixley在会上引述调研称，68%的新富人群（年收入在12.5万至100万元之间、可投资资产在700万元以下的人群）了解个人养老金账户，但在知晓人群中仅有43%完成开户，真正将资金放进账户的仅30%。

刘欣琦将这一过程拆为潜在需求、有效需求与真实需求三层：知道账户的人比例在提升，说明宣传见效；但从知道到开户、再到真正为养老而投的转化比例在下降。他提示，除了支付能力与风险偏好，账户内产品能否以投顾方式组合、匹配养老需求，直接影响真实需求的转化。

养老规划为何难以落地？张荣升将其归纳为三点：首先，时间较为长远，二三十年的跨度难以进入当期决策视野；其次，资金需求大，通胀、支出与寿命假设复杂，客户难以算清；此外，客户需求拥挤，同一笔钱要同时应对子女教育、房贷与赡养，最终先满足短期需求。

如何解决这一痛点？

“先算清缺口，把模糊的理财目标变成明确的数字，再把活钱与长钱分层管理，通过持续陪伴改善投资行为”， 张荣升建议。

基金投顾规模三年复合增45%，渗透率仍只有1.2%

张荣升引述监管披露的数据称，2023年3月，基金投顾规模约1464亿元、客户524万户；截至今年5月，基金投顾规模约4800亿元、客户约1100万户，三年间规模复合增长率约45%，客户数复合增长率约26%。他提到，第二批60家投顾试点机构中，已有20家规模超过100亿元，第三批试点若顺利推进，开展买方投顾业务的机构将接近100家。

但从存量看，4800亿元对应近40万亿元公募基金总规模，渗透率仅约1.2%。

张荣升认为，买方投顾的商业模型可以概括为规模、时间与费率的乘积：规模来自资金净流入，时间取决于客户持有时长，费率取决于机构创造的价值。要解决信任与价值问题——用信任拉长客户的投资时长，用价值决定客户是否愿意付费。机构需要围绕买方模式重构组织、考核与业务体系，考核上关注留存率、复投率与客户盈利占比。

刘欣琦表示，资管新规之后，各机构都在向买方投顾转型，模式已经清晰，渗透率不足主要受两个因素制约。首先是考核，财富管理多为券商、银行内部的一个业务模块，考核仍以竖井化方式展开，不足以撬动整体组织架构变化；

其次是时间，按千分之五的费率乘以管理规模计算，传统机构依靠线下服务需要维护的资产量门槛较高，短期之内难以算平，需要足够的规模增长周期才能闭合商业闭环。他补充，随着销售费用管理相关规定与公募基金运作管理办法征求意见稿推进，各家机构考验的是组织架构能否从产品逻辑转向客户逻辑，以及是否有足够的人才进入这一领域。

陈彤提到，一位客户通常在本机构之外还有多个账户，要对其全部持仓作出分析，需要打通账户与转托管。他同时呼吁，养老账户不要做成产品化，而应以组合与投顾的方式提供——个人养老金产品已有上千只，没有任何个人具备逐一选择的能力。

（财联社 王蔚）