出品丨树懒编辑部
图片丨里白设计
2025年9月21日，里白居住体验中心在北京红星美凯龙正式亮相。
这个3000平米的体验中心，8种真实户型对应8个真实人家，探索8种理想的生活范本，从50㎡老破小的极限改造，到300㎡大平层系统优化，既有功夫女孩的自由探索、有编辑部的故事、有80筑2户型里打造的长条跑道、也有为互联网一代打造的成长型居住、以及在大平层里精英家庭的多代共居解决方案。
区别于家装公司的网红样板间和效果图，里白居住体验中心呈现的是一个个真实的生活场景，是聚焦于“人”的居住解决方案，它希望消费者来到这个场域，能够摘下滤镜，回归真实，忘记风格，先看生活。
在北京家装行业，里白设计是一个略显特殊的样本。虽然它是一家设计机构，它的团队规模远超绝大多数设计工作室，即便在市场低迷内卷的环境下，它依然坚守自己的品牌定位和收费标准。它不提倡只关注好看的、网红式设计，而是主张更加贴近真实居住生活、以人为本的长效设计，回归到让居住更舒适的本质需求，让好设计真正经得起10-15年的考验。
此外，里白原本在线上平台建立起不错的内容优势，却选择在当前的市场环境下“逆势”开设居住体验中心，这在众多设计机构中并不多见。
以及，从服务对象上，里白设计服务C端消费者的同时也服务B端，基于近2000个样本案例，过去已经服务了定制行业的龙头企业、地产商、电商平台。里白居住体验中心对外开放以来，吸引了行业众多知名企业前来参观交流探讨合作，输出品牌和产品研发能力。
过去三个月，里白设计创始人里白一直忙于接待各类客户，通过高频接待来做循环测试，倾听消费者和来访者的真实反馈，在这个过程中持续优化体验中心的动线和减少无效展示。
对于居住体验中心，里白并不认为是逆势重仓线下，而是顺势占位。目前的经营环境下，线上平台内容趋于同质化、企业的成本越来越贵且不稳定，仅靠线上很难建立深度的信任，用户看到的并非是一个完整的家，碎片化的内容并不能真正解决用户的居住困境，而线下场景仍存在很多机会，高客单价、重决策的家居家装消费的主场依然在线下，但是线下的体验场需要革新。
居住体验中心通过真实作品案例的复刻，展现了里白对家的深度思考以及对用户需求的深刻洞察，这个场域很好地解释了里白的设计能力和服务价值，给消费者创造不一样的体验感，通过实体场景的种草打造成为一个信任工具，是解决客户在居住中的真问题，而不是在做伪概念。由于缺少对标，居住体验中心的很多细节需要自己探索，再加上项目复杂度较高，现在的居住体验中心并不算特别的完美，也很难真正一步到位，还在持续优化和改善。
不能回避的是，布局新业务需要新能力的支撑，对设计机构的组织能力边界也是一次全新的挑战。因此，吸引综合能力更强的人才加入、构建更适配于新商业模式的组织、供应链优化、跑通商业模式并且具备向外复制的能力，成为里白设计2026年的经营重心。近日，树懒对话里白，围绕居住体验中心展开系统性的探讨。
用户视角，是里白在这次交流中高频提及的关键词。他不认为现在的客户不装修了，卷和难更多是从业者的情绪，并不代表市场的真相，真正要思考的是用户视角以及现有的产品力是否真的在为用户创造价值，这是大多数企业缺乏的。里白每年服务300多个客户，虽然数量级不够大，但是每个客户都研究的比较透彻，在过程中持续积累“可产品化的用户洞察能力”，恰恰是B端客户所看重和认可的能力之一。
01 从线上内容“逆势”布局线下门店
树懒：现在普遍反馈市场有些低迷，为什么逆势开设线下居住体验中心？
里白：我不认为是“逆势重仓线下”，而是顺势占位。这背后有我们的思考，现在线上内容趋于同质化，企业流量成本在提升，客户在高客单、低容错决策上越来越谨慎，仅靠线上很难建立信任。我们做居住体验中心，就是要把家装从“话术说服”转成“场景证明”，把居住问题可视化，把用户说不清楚的隐性需求显性化，把疑问变成可对比的证据，把选择成本降下来，让用户从“聊预算风格”升级为“聊生活困境与长期结果”。
对里白而言，门店就是流量入口和信任工具，借助优质内容来提升我们的转化效率。同时，体验中心会成为B端企业产品的研发场和验证场，基于真实场景、线上内容反馈以及数据沉淀，输出可复制的产品与合作体系。
树懒：里白此前一直在线上内容平台运营的很不错，2025年怎么选择将注意力转战“线下”？
里白：这几年线上平台一直在更替，有的已经塌了，有的还在场上，但未来也可能会塌，而且平台稍微出现变化和调整，对行业都是有影响的，所以我们考虑的是如何不受线上平台的限制。你会发现像迪士尼、环球影城、阿那亚，他们的线下场本身就是很好很稀缺的内容，它可以不在乎任何平台，反而是平台都需要这样的优质内容。
这就回归到这个居住体验中心，我们也是要打造一个完全不受平台影响的稀缺内容，通过真实的案例作品，让消费者能看到一个真实的家，这里面有我们对居住问题的深刻理解，跟装修公司的样板间有本质的差异。
树懒：开设线下体验中心的过程中，预想过哪些困难与挑战，都是如何规避的？
里白：最大的挑战还是缺少对标，最初还是比较担心我们做的产品不对，得不到用户和行业的认可。因为我们不是做品牌堆砌展厅，也不是豪华样板间，而是用“用户决策与信任建立”重构一套体验系统，所以策展、动线、展示点都要自研，多人分段操盘比较容易导致模型变形。另外就是，新业务的发展需要新能力，尤其是需要综合能力的人才，懂用户、懂产品、懂供应链、懂商业的人才稀缺，这对我们的组织能力构成有一些挑战。因为这本身就是个复杂的项目，在实际落地的过程中，难免会出现场景规划与实际交付脱节的情况。
在这个过程中，我自己全程参与体验中心的规划和落地，撰写了近10万字的产品说明文档，统一操盘，把控产品的细节。但是想要一步到位并不现实，过去三个月的初期运营中，我们通过高频接待做循环测试，小步快跑持续改善动线与减少无效展示，将逐渐进入到一个相对理想的运营状态。
树懒：有哪些问题是你在打造居住体验中心时才发现的？
里白：传统商场还是有些不可控因素的限制，会削减我们的展示逻辑和动线，很好的展示想法没办法实现，比如，会有干扰的广告牌、房间内无法开窗等影响体验的因素，而且现在是只能预约引导才能整体体验，空间动线比较长，管理成本比较高，如果我们这个居住体验中心是一个完全封闭、独立的场域，才能给客户打造沉浸式的体验。过程中为了把想法表达的更完整，保持空间的绝对公共性与共享性，导致我们的预算没有得到很好的控制。
而且我们在最初打造体验中心的时候，缺乏经验，为了有更好的客户体验，减少了很多“销售”的植入，后来发现我们的顾虑有点多，因为红星美凯龙的进店客户基本上都是来买东西的，有装修需求，对我们来说是个好事。所以接下来我们还会持续做一定比例的空间改造，在商场现有的条件下，已经做到相对比较极致的模样了。
02 区别于整装公司的样板间，而是打造“真实的家”
树懒：如果一位首次装修的消费者，参观你们的体验中心和整装公司的样板间，你认为消费者会不会把你们当成一类？
里白：首先来里白的大部分客户对我们是有认知的，比如在网上看到过我们的真实作品或者经过朋友转介绍来的，对设计，对未来生活有憧憬的人才会来，对我们没有一点认知的纯小白客户占比非常低。而且来我们这体验的人，基本就等于看到真实的家了，我们跟整装公司面对的完全是两类客群，体验上有本质的差异，就算你不认识爱马仕，你也会觉得它是高端品牌，这个挺好解释。
树懒：所以你们没有这个烦恼。
里白：我们的烦恼不在这。我们的烦恼在于，客户说你们这挺好，但是装修公司就报15万，你们报50万，中间的差值在哪里？你为什么比别人贵那么多？
树懒：你们通常怎么跟客户解释贵很多的问题？
里白：这种市场环境下不好解释，也说服不了，但现实情况是大家的服务内容是不一样的，我们做的设计方案包括的改造内容是非常多的，咱们聊价格的前提是方案是在同一标准下。
我们现在的设计费、设计周期、价格预算，确实把大部分客户都排除在外面了，本身我们的定位客群就是认可服务价值的那部分客群，我们也吃不了那么多客户，但其实排到外面的不一定就真的没钱，就像有的客户花20万买沙发，但是他不认可8万设计费。出现这种情况，很多时候不赖客户，是我们自己没有展示出来充分的价值让他买单，这是我们也要提升的地方。
树懒：居住体验中心对外开放后，这三个月市场验证反馈如何？
里白：正向反馈居多。C端最大的变化是沟通效率。过去用户在线上容易停留在预算和风格，现在在实体场景里，动线、收纳、噪音、照明、材料触感、环保逻辑都可以被体验，用户更容易把“水面下的需求”说清楚，比如说，亲子成长、老人同住、秩序与收纳、睡眠舒适度、环保焦虑等。
场景化展示确实能显著降低“装修复杂、标准模糊”的认知负担，这是场景体验革新被反复证明的方向。用户不是被说服，而是亲身确认“我想要的生活状态”，这跟卖套餐的整装公司有本质的区别，用户愿意因场景内的种草为更好的产品及服务买单。同时也吸引了各种类型的B端企业关注，比如说各地的整装公司、家居建材、高定企业都来我们这参观交流。
03 B端企业客户大量来访，从“单纯的好奇”到“深度合作”
树懒：里白的公司形态很特殊，团队规模比设计工作室大，同时服务B端和C端，最近新开了居住体验中心，为什么是这样一种形态？
里白：我们的形态和很多公司确实都不一样。最重要是初心不一样，里白的定位是为都市高净值家庭的人居环境改善提供更好的产品及服务解决方案，而非提供明星设计工作室，更不是一家传统装修公司。我们更像一家具备强大产品研发能力的居住服务平台，用内容占领用户心智，用户洞察驱动产品，用产品驱动业务，用业务场景反哺数据，再把数据沉淀成产品力。
因此我们天然同时做C端与B端。C端对里白来说不仅是订单，更是持续沉淀用户问题、行为和入住反馈的样本库。B端则把这些能力输出给品牌、平台与供应链，共同做产品共创、标准共建与增长闭环。你会看到里白的形态是“产品+服务+内容+场景”的组合，线上建立用户理解，线下用体验中心场景化验证，场景化种草，产品化输出、数据反哺最终形成可复制的商业模型和成长路径。
树懒：你们过去服务过一些B端客户，比如定制行业的龙头企业、地产商、电商平台。近期陆续有很多知名企业来参观，据你的观察和交流，这些企业客户来看什么？
里白：一开始是好奇，但是大家深度接触交流之后，很多企业就不仅是好奇了，他们开始想要跟我们深度合作，比如就是我刚才说的产品共创、选品标准共建、新品验证与用户研究、联营、渠道合作等各种需求。
树懒：B端企业客户来访，他们看重里白的什么核心能力？希望你帮他们解决什么问题？
里白：我认为有三类能力，内容与用户洞察能力；线下场景变成信任与转化工具的能力；以及把复杂需求做成模块化产品的研发能力。
比如，现在整装市场比较卷，各家都在同质化竞争，组套餐的逻辑，最后消费者只比价格，很多公司意识到如果不改变，连原来的基本盘都不稳，也都在思考差异化，但比较缺乏产品研发能力，提供的产品不足以满足客户的需求，最终因为产品力导致大部分流量的浪费。还有一些企业客户找我们优化展厅，我们发现很多客户并不知道自己真正的目标受众是谁，原有的展厅其实是一个无效的设计。
树懒：你认为什么才是“有效的设计”？
里白：从设计师的角度，真正站在用户立场解决真实居住痛点问题，并在可控成本交付落地，未来售后有保障，才是有效设计。现在市场更多是搞排面、凹造型、做噱头，但不对居住者的入住体验、生活质量负责，也不对维护成本与交付稳定性负责的无效设计。里白更推崇长效设计，我们在有效的设计基础上加入10-15年时间维度，为客户更长期的居住价值负责，我们认为好的设计要精力和时间，这样才能慢慢占领赢得用户口碑，争取更大的市场和品牌势能。
从产品供给来说，现实中用户端花钱真的很难买到经过有效设计的好产品和服务，这是用户困境。现在市场上的供给与需求存在严重信息断层，用户反馈经过销售、经销商、再回到工厂，层层过滤后研发端基本听不到真声音，于是卖的是“行业喜欢的参数”，并不是“用户需要的结果”。
里白设计-180㎡样板间
我举个例子，我们都知道全屋定制行业很卷，这些企业在营销时，通常在卷板材、卷五金、卷工艺，在我看来这都不是正确的差异化的方向，忽视了收纳的本质是动线、归位逻辑与长期秩序，并不一定要通过做很多柜子来解决收纳。所以里白的居住体验中心，就是要将一些好的设计星选出来提供给更多用户，并梳理一整套长效设计系统，反馈至我们的合作伙伴，和我们一起为用户提供更好的产品和服务。
04 用户视角驱动持续优化，解决客户的真问题
树懒：你们每年能服务的客户数只有几百组，这个数量级并不大，如何从几百个客户中建立体系化的“用户视角”？
里白：虽然我们每年成交的用户数量不多，但是从内容上获取进行1v1咨询沟通的每年有上万组，我们还是有大量的用户数据基础。加上我自己之前在读书期间做研究的经历、互联网公司的产品运营和用户运营的经验、以及B端客户的需求，我们一直在积累“可产品化的用户洞察能力”。很多家装公司做再多单也难形成洞察，不是数量不够，而是缺少把“洞察产品化”的机制和意识。
结合实际业务，我们把每个客户当研究样本，记录用户从看我们内容、线索、商机、转化成订单、设计、装修交付、入住后的反馈的全旅程数据，建立标准化记录与标签库。
标签不仅是用户来源、职业、家庭结构、房屋条件、预算区间，更重要的是用户焦虑的点：空间困境、行为习惯、环保、噪音、收纳、亲子、适老、睡眠、照明等，以及交付过程中多方反馈和评价。这些数据利于传统业务的复盘，同时又可以把高频需求、行为、问题沉淀成未来可复用的场景产品策略。
现在很多装修用户并不知道自己要什么，口头表达不出来或找到的线上“关键词”经常和我们理解是不一样，我们的体验中心就是给用户在一个精准表达的场域。下一步我们会把体验中心升级为更大的数字化研究场，通过结构化访谈与AI记录拆解，以及VR数字模拟展厅的方式，收集大量的行为反馈变成可用数据，反哺产品研发与供应链共创。
树懒：你说居住体验中心目前还在优化中，主要在哪些方面做优化？
里白：我们现在的体验中心很好地解释了“设计”，让用户看到了家有无限种可能性，但没有很好地解释“施工交付和选材”，所以接下来会把原来的设计中心（办公室）变成施工交付能力的展示，以及告诉用户我们的选材标准，把各种产品的专业术语翻译成用户能懂的语言。我们希望在让用户体验到一个好设计的同时，同时还能够诠释服务的价值。
树懒：运营到哪种状态才算得上“真正跑通”？
里白：跑通不是现在人多围观，也不是口碑自我感动，我们用数据说话，来保障整体商业模型闭环。
我说的跑通有两层意思，第一层是方向及产品力跑通。客户能否感受到我们的居住产品价值，最初我担心会自嗨，客户到访全是我一一接待讲解，经常听到客户反馈“舒服安心、想住在这里”，不像“样板间”，就安心许多。同时不少行业前辈、专家、同行看过之后，主动来讨论合作，也验证了我们的居住产品与研发思路被认可，我们在解决真问题，不是在做伪概念。
但是，真正跑通还得看第二层商业闭环，比如，体验中心的到店转化率、复访率、决策周期是否显著改善；订单结构是否从“卖单一的个性化定制设计或全案”升级为“多元的产品线”，提升收入与利润；以及B端是否从“参观好奇”走向“共创产品+持续订单”，当然，好的居住体验中心还要具备复制到下一城的能力。