最近有读者咨询我关于小游戏代理分成问题，可能对于一些新进的研发来说比较陌生，今天就和大家讲一讲。
我们为什么要选择发行？
专业的人做专业的事。研发商更擅长研发产品，但不太了解市场、用户需求和如何有效投放。或者，我们可能没有足够的投放资金，又不想承担全部的投放风险。这种情况下，找发行商合作是个不错的选择。大家分工合作，风险也能分摊。既然要找合作伙伴，就得想清楚自己能提供什么，愿意让步多少，以及希望从中得到什么回报。
代理发行合作模式
市面上的发行合作可谓千变万化，但大体情况有这两种种
版金+预付+分成
预付+分成
仅分成
1）版金
版金就是一笔购买费，很多因素变化，比如游戏的类型、质量、名气，以及你想授权的范围和对象。一般来说版权金可以从几万到上千万不等，而且还可以根据不同地区来谈价格，比如港澳台可能10万美金，北美20万美金，中国大陆（不包括港澳台）80万人民币，或者你可以选择全球一次打包卖100万美金。至于小游戏，版权金一般在几万到几十万之间，百万级的已经很少见了。支付版权金通常会分几次进行，比如签合同时付30%，游戏正式上线运营时付40%，上线后一定时间再付30%。
版金一般来说无论游戏发展到什么状态，都是不会退回的。
2）预付
预付指的是发行商在游戏正式上线之前，预先支付给游戏开发商的一部分费用。这种预付款通常是一个固定的金额，用来确保发行商对游戏的代理权，并且可以用来支持游戏的开发、市场推广或其他相关费用。简单来说，预付就是发行商提前给你一笔钱，作为对游戏代理权的确认和对未来收入的预估。这笔钱不需要等到游戏上线或者产生收入时才支付，一般在签订代理协议后不久就给你。
需要说明的是，预付是要在后续分成中进行抵扣的，比如发行给你10W预付，后面游戏上线，产生流水后，给你分成时需要扣除这笔预付。
常见分成模式1）利润分成
利润分成，顾名思义，就是在扣除游戏开发、运营、推广等一系列成本后，按照双方事先约定的比例，对净利润进行分配。这种模式就像是和合作伙伴一起精心打理一个果园，先刨去买树苗、施肥、浇水、请工人等各项开支，剩下的纯利润再按照各自的功劳大小来分。
一方面，它最大程度地保障了开发者的利益，毕竟只有赚到钱了，大家才能真正获利，而且是实实在在地根据最终盈利情况拿钱，多劳多得，按劳分配，让人心里踏实。另一方面，这种模式促使双方紧密合作，共担风险。
其中一个棘手的问题是成本的界定与核算。游戏发行过程中的各项费用纷繁复杂，哪些该算、哪些不该算，容易引发争议。比如说客服付费/广告投放付费/服务器成本/美术外包等等，这些细节若不提前在合同中明确规定，后续很可能成为矛盾的导火索。
一般对小游戏而言利润分成，扣除所有成本后的净利润，研发70% ，代理发行 30%。
2）总流水分成
总流水分成模式则相对简单粗暴，不考虑成本因素，直接按照游戏的总流水金额。这就好比一条河流的水，不管你是用了多少人力物力引来的，流进来多少，就按照约定好的比例直接分。对于研发来说，这种模式的好处在于收益相对稳定且可预测。只要游戏流水不断增长，他们就能按照比例获得相应的分成。
但站在代理发行的角度，总流水分成存在一定风险。由于不扣除成本，如果游戏运营成本过高，比如人力成本/广告投放成本太高，即便总流水看起来很可观，实际到手的分成可能也所剩无几。
在现在的小游戏市场上，总流水分成的比例通常有一个大致范围。一般而言，研发能够拿到的总流水比例在10%-20%左右较为常见，大部分是15%。不过这并非绝对，具体比例会因游戏的类型、品质、潜力以及双方的谈判实力等因素而有所不同。像一些热门的、具有爆款潜质的小游戏，研发比较强势，一般能谈到 20% 甚至更高。这里的分成是指包含广告激励金。
3）阶梯分成
按各自鼓励对方的角度去设计，将收益按阶梯去划分不同的分配比例。比如≤100万部分，研发：发行=20%：80%；100万~300万，部分，研发：发行=15%：85%；＞300万，研发：发行=12%：88% 。
如何选？关键因素大盘点1）游戏品质与潜力：打铁还需自身硬
游戏自身的品质和潜力无疑是决定分成比例的基石。一款数据表现好的小游戏，在市场上极具吸引力，研发自然在分成谈判中拥有更强的话语权。
2）市场推广能力：酒香也怕巷子深
发行商的市场推广能力是影响分成的关键因素之一。谁都希望找一个一个经验丰富、资源广泛、推广策略精准有效的发行商，但是好不一定代表合适。作为厂商也好，个人也好，在考虑分成方案时，就需要更加谨慎，权衡利弊，但良好的合作关系和模式是更关键的。
3）长期合作愿景：携手共进创双赢
除了眼前的利益，双方是否有长期合作的愿景也是不容忽视的因素。一款成功的小游戏往往需要持续的更新迭代、运营维护以及市场推广，这是一个长期的过程。
如果研发与发行能够长期合作的理念，在分成问题上就更容易达成共识，找到双方都满意的平衡点。比如双方可以约定在游戏达到一定的里程碑式业绩后，逐步调整分成比例，让研发获得更多的回报，以激励其持续投入精力优化游戏；或者发行为研发提供更多的技术支持、运营培训等增值服务，换取相对稳定的分成权益。如果双方只着眼于短期利益，在分成上斤斤计较，很可能导致合作破裂，即便游戏有潜力，也难以实现长远发展。就像一些合作案例中，因为初期在分成比例上的微小分歧，双方不能达成一致，错过最佳推广时机，最终游戏黯然退场，双方都一无所获。
避坑指南，合作路上不掉链（研发方）1）合同条款细斟酌：魔鬼藏在细节里
在与发行签订合作协议时，一定要瞪大眼睛，仔细研读合同中的每一个条款，这可是关乎自身利益的大事，千万不能马虎。对于分成比例的约定，明确具体是基于总流水还是净利润，以及在不同情况下的计算方式。比如是按照扣除税费后的金额计算，还是包含所有成本后的原始数据计算，是否包含广告激励金等等，这些细节都要白纸黑字写清楚。
支付周期也是关键一环。有的发行商可能会以各种理由拖延支付分成款项，给研发带来资金周转上的困难。所以，要在合同中明确规定支付的时间节点，比如每月的固定日期结算、收到款项后的几个工作日内完成支付等，确保资金能够按时回流到研发手中。
版权归属问题。虽然一般情况下游戏版权归研发所有，但发行商可能会要求一定的授权范围，如在特定地区、特定渠道的推广权等。研发要确保自身对游戏的核心版权掌控，同时明确发行商在授权范围内的使用权限，避免出现版权纠纷。
以前我们在代理发行产品的时候就因为很多条文规定没有明确清晰，导致后面很多东西要掰扯，不仅浪费时间也付出了很大的成本。
2）沟通信任不可少
建议建立定期的沟通机制，比如每周或每月举行线上会议，分享游戏的运营数据、用户反馈、市场动态等信息。研发及时了解发行的推广策略和效果，发行商也能第一时间知晓开发者对游戏的优化方向和更新计划，双方携手共进，让游戏朝着更好的方向发展。
反正在以前app发行时，代理发行分成问题就像是一场复杂的博弈，前期投入的工作会比较多，小游戏现在貌似会比较轻松，因为相对简单。反正利润分成与总流水分成各有优劣，没有绝对的最佳模式，只有最适合的选择。
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