执笔 | 姜 姜
编辑 | 古利特
“只要把基础做好，给酱香酒5年的时间，将不再是今天的排名和体量。”
12月23日，“同心共铸千亿茅台增长极 携手再启十年酱香新征程”2025年茅台酱香酒经销商联谊会在贵阳举行。会上，茅台集团党委书记、董事长张德芹表达出了对茅台酱香酒的看重与期许，更是用三句话复盘了茅台酱香酒来时路，也勾勒出了其未来发展的清晰脉络。
01
完成2024年目标任务
站稳200亿大关
成立10周年，茅台酱香酒茁壮成长展现出了强劲的发展活力，成为茅台当之无愧的增长极和护城河。
——张德芹
2014年12月24日，贵州茅台酱香酒营销有限公司正式注册成立，至今整10年。十年，从不足10亿到站稳200亿大关，茅台酱香酒缔造了一个传奇。张德芹亦对茅台酱香酒10年的发展给出了上述评价。
2024年是茅台酱香酒关键的一年，其早在年初就定下了20%的增长目标。据本次经销商联谊会透露出的信息——茅台酱香酒公司已顺利圆满完成2024年度各项目标任务。这也意味着茅台酱香酒成功站稳200亿大关。
纵览2024年的茅台酱香酒，站稳200亿台阶实属来之不易，调产品结构、优市场布局、强市场建设成为了全年的主调。
在产品结构上，茅台酱香酒根据市场形势调整产品销售策略，取消了茅台1935、汉酱（匠心传承）的“动态配额”制，全面实行合同制管理；并及时出台相应市场促销政策，定期召开顾问团会议即各品牌经销商联谊会，共同商议应对市场问题，使得茅台酱香酒市场形势稳中向好，发展韧性进一步增强。
在市场布局与建设上，茅台酱香酒公司与经销商共陈列15700多单元来提升产品市场面市率，通过51000多桌品鉴会、44000多场次宴席开展消费者培育工作，走进企业4000多场次、圈层赞助1400多场次，主动拓圈获取客户。
同时，茅台酱香酒公司开展了茅台1935品质升级品鉴会250多场次、“喜逢荟”550多场次，投入运营主题终端6800多家、体验中心270多家提升终端掌控力，接待文化之旅13000多人次。
正是将这些扎扎实实的工作做到位，茅台酱香酒得以圆满完成2024年度各项目标任务。
02
打造“三大百亿事业部”
持续提升产品、市场势能
只要我们抓住机会，真正做好市场，匹配相应资源，未来的酱香酒一定会稳健、适当高速的发展。
——张德芹
对于2025年，茅台酱香系列酒明确，将以不低于白酒上市公司前五名的平均增速为发展目标。
2025年的市场工作，茅台酱香酒公司将以“强品牌、树单品、助渠道、夯基础、提服务”为宗旨和原则，积极做好“卖酒向卖生活方式转变”，持续提升产品势能，夯实市场基础，实现茅台酱香酒持续稳健发展。
在产品结构改革方面，茅台酱香酒公司将聚焦茅台1935、茅台王子酒和汉酱迎宾等打造“三大百亿事业部”。
其中，茅台1935立足于将经典款茅台1935打造成为大单品，同时为增强文创产品稀缺性，将开发个性化产品和臻享版茅台1935，形成以经典款为基座、臻享版为引领的茅台1935“金字塔结构”产品结构体系。
线上参会的陕西茅台酱香酒经销商刘女士表达出了对茅台1935的支持：“随着年底元旦、春节、元宵等传统节日的日益临近，白酒产品的销售开始明显回升，茅台1935也凭借卓越的品质成为年底聚会上一道靓丽的风景线。”
茅台王子酒也将按照“金字塔”产品结构体系，开发塔尖产品和适合年轻消费者的低度产品，形成层次清晰、品价匹配、量价合理产品矩阵。
据介绍，茅台王子酒品牌将主打200-500元价格区间大众消费市场，力争用2年左右时间，把茅台王子打造成茅台酱香酒的第二款百亿大单品。
此外，2025年汉酱(匠心传承) 将减少市场投放量，持续蓄能，逐步做强汉酱品牌；对贵州大曲和茅台迎宾品牌将专注于品牌塑造和市场基础建设逐步提升；对总经销品牌和产品，在总量、占比上原则只减不增。
为夯实市场基础，茅台酱香酒公司将实行品牌和市场精细化运营，集中资源打造样板市场，聚焦“重点单品、重点市场、重点大商、重点费用、重点推广”打造样板市场，形成以点带面、重点突出的区域发展格局，并大幅提升市场投入费用，增加营销队伍数量，不断筑牢发展根基。
同时，茅台酱香酒公司明确将强化渠道管理，优化产品投放机制，在成熟市场，让能卖的区域多卖、让能卖的经销商多卖；在空白市场，要让有实力的经销商来卖。将在空白市场进行招商布局，并优化经销商进出机制，维持经销商数量相对稳定。
传才智库首席专家王传才认为，酱香酒公司更加聚焦市场资源投放，或将成为酒商重要利润平台。
值得注意的是，《2025年市场营销策略》宣布“茅台酱香酒主题终端数量控制在7500家以内，未来只减不增”。这也意味着，茅台酱香酒公司将会聚焦提升终端门店的服务水平，力争为消费者带去更好的享受。
03
明确长短期定位
经销商戮力同心
让真正做事的经销商过好日子。
——张德芹
2024年，茅台酱香酒公司短期定位和长期定位重新被明确：短期定位是成为茅台集团新的增长极，长期定位是成为大众消费的头部企业，做百年茅台的基础。
联谊会上，张德芹将在今年7月茅台酱香酒公司2024年半年营销工作会提出的聚焦市场和营销的十个“基础”浓缩为八个，再一次勾画了茅台酱香酒的下一个十年：人和团队、经销商和渠道、用户和消费群体、消费认知、场景和欲望、信息资源、品牌和文化、创新、做人。
提出八个“基础”时，张德芹着重强调了“让真正做事的经销商过好日子”。可见不管是短期定位还是长期定位，在茅台酱香酒看来，都是要与经销商一起才能干成的事业。而在产业深度调整周期，茅台酱香酒更是与经销商一条心。
在此次经销商联谊会上，茅台酱香酒明确以尊啇、助啇和扶商为价值导向，要大力帮助经销商拓展市场，让经销商有钱赚、有发展、有地位、有待遇。
在具体落地方面，茅台酱香酒提出：
1
优化经销商进出机制，维持经销商数量相对稳定，对积极支持公司发展的经销商进行“奖强扶弱”，助力经销商做大做强；
2
带领经销商一道开发茅台集团上下游客户资源；
3
增加线上经销商授权数量，鼓励经销商探索线上销售渠道；
4
对贡献大的经销商在增量投放利润产品和新开发稀缺性产品时，优先进行支持倾斜；
5
对存在资金困难的经销商，解决其资金压力；
6
充分发挥顾问团、各品牌经销商联谊会作用，及时研讨解决市场问题。
王传才表示：“酱香酒公司重视‘渠道深耕’，酱香酒经销商将获得紧密性更强、专业化程度跟高的市场服务，利好经销商。”
福建经销商李先生也认为：“在行业严冬，茅台酱香酒公司提升对于经销商的重视，且每一条措施都具备可操作性可实现性，让经销商感到了温情与温暖。”
市场、产品、经销商，茅台酱香酒公司正在一点点把基础做透做扎实，也才有了开篇张德芹那句“只要把基础做好，给酱香酒5年的时间，将不再是今天的排名和体量。”我们也期待茅台酱香为行业带来新的惊喜与传奇。