关键词：招商引资
招商难是现在园区普遍遇到的瓶颈，现在的形势就好像一个窄口的瓶子，卡得大部分招商人上不去下不来。今时不同往日，这个时代，不管是哪个方面的发展和变化都来得很迅疾，导致形势抢跑在思考之前，很多人都没办法反应过来。
在如何招商这个问题上，没有人能一锤定音，给出一个最合适的方案。一千个人眼中有一千个哈姆雷特，每个人对招商都有各自不一样的看法。但至少每个招商人都很认同一点：招商的方式要变，手段要变，认知要变，很多方面都需要改变。
是什么推动招商模式发生剧烈的改变？不是人，更不是认知，是产业企业的变化逼迫招商模式必须做出改变。
一．过去的企业――制造业主导，交流靠“关系”
大部分传统企业都是从土地和劳动力的襁褓中诞生。外面的企业看中90年代物美价廉的土地和劳动力，于是为了节约成本，他们将生产基地放在当时各方面都还很贫瘠的中国，于是出现了一批给国外或者国内大型公司做代工的企业。
当时要拉人过来做制造业，总的来说就这几步：看楼，看地，劝你建厂。条件比较单纯，有地、有楼，基本上就可以，总会有人来干。至于最后能不能成，有没有人愿意来做这个制造业，就是靠嘴皮子的事了，简单来说，就是“谈”。
谈事，谈生意，总得有个地方能让国人肆无忌惮地说话。茶楼不合适，公园太僻静，于是将正事带上酒桌。酒杯一碰，两支烟一塞，咱们坐下，边吃边谈，别客气，都别客气。于是畅谈一晚，酒桌也好像变成指点江山之处。
所谓的人情就在一次次饭局中堆叠起来，“人情”这两个字，好像变成了中国社会亘古不变的软通货，在那个朴素的时期，粘合起了人和人的交往。关系深了，推生意也从生硬冰冷的互利关系，一转变成茶余饭后的谈资。
不过这种“朴素”也是因为当时的制造业特征比较简单，当时各地的制造业之间基本上没什么关联，因为干的是外包，也不需要拥有完整的产业链，只要在自己的一亩三分地里好好做就可以，相较于现在的产业可以说是处在一个相对封闭的区域内，也算一种另类的“自给自足”。
二．现在的企业――技术为王，用专业度衡量话语权
而现在，只有之前干下来的传统制造业基础已经不够让企业在发展的湍流中站稳脚步了。现代产业插上名为技术的翅膀，使制造业迎来二次腾飞。技术取代生产，站在了产业最核心的位置，这让现代产业越来越重视从业人员的专业度，从业人士也需要对行业抱有更加深刻的理解。
然而，园区招商方对人才专业度需求的认识比企业慢一拍，于是可能会遇到一个比较尴尬的场面：从业人员抛出的专业性极强的话题，招商人士听不懂，也接不住，只能硬着头皮往下聊。
而当企业方发现招商人士并不能很好地接住自己的话题，自然而然会产生“这是都没了解清楚就来跟我谈？态度不够诚恳吧”的想法，在心里默默地给对方把印象分扣了，招商人真是哑巴吃黄连，有苦说不出。
这种“对牛弹琴”般的信息差，是一个园区招商专业度不足的缩影。
翻一翻目前的园区招聘里对于招商人员的要求，基本都有一条：需要具备相关专业知识。各园区已经逐渐意识到：招商人只有提升自身专业度，才能更加顺利地收获企业的芳心。
但招商人只是招商这一过程中的落点，一个把握住企业的抓手，仅凭招商人士的努力肯定远远不够。只有园区认清自己需要做什么，往哪个方向做，才能为招商人指出一个正确无误的招商方向，而不是去无谓地招商，最后也只能是大海捞针。
在招商体系专业化已经变成所有园区的课题的现在，对于园区招商来说，什么才是所谓的“专业化”？
三．认清园区方向――抓住企业痛点
园区招商的目的就是为了吸引更多企业入驻，那对于园区来说的专业化，就是如何更加精准高效地把企业“哄”到自己这边，如何让招商工作变得更有效率。
企业对园区的选择固然挑剔，但园区本身也需要先认清自己的情况。
园区主打的产业是什么，就招该产业下的企业；内部的产业链哪里薄弱、上中下游哪个环节缺少企业支撑，就招能够填补这个环节的企业。层层筛选，框出一个跟自己门当户对的企业范围，再从这个特定的范围中招商，自然精准有效。
通俗点讲就是“缺什么找什么补”，避免当无头苍蝇，在无数的企业中到处乱飞，四处碰壁。
就跟你喜欢一个人，打算追他，首先就会去了解他的喜好一样。在清楚自己需要对哪种类型的企业“下手”之后，园区只有彻底摸清这类企业的发展到底需要什么，才能对症下药，将自己园区能让企业获利的优势全部摆在他们面前，增加被企业一眼相中的机会。
说白了，就是搞清楚两点：1.园区需要什么企业入驻 ；2.企业拥有什么需求。
至于企业的需求，不同的企业当然有各自的忖度，但始终逃不过两点：园区所在区域的市场如何，入驻之后又是否利于自身的发展。更加细节或定制化的需求，就需要园区方在招商之前，根据相应的企业做好充足的调研了。
只有园区确定了招商方向，确立了专业化的招商体系，招商人士才能根据园区主打的产业去了解该产业链的细节，深化对这个产业的了解，才能在拿到需要对接的客户时，将自己的专业度彰显出来。
四．总结
电视剧里经常会有这种情节：主角抱着强烈的信念，持之以恒不断越过艰难险阻，最后终于取得胜利。很可惜，现实不是那么皆大欢喜的剧本。
“只要我跑得够多自然能招到商”，觉得只要憋着干不死就往死里干的那股劲就真的能看到成果，这种想法放在以前可能合适，放到现在往往事倍功半，吃力不讨好了。
十年磨一剑，砺得梅花香。招商人想要打磨职业素质，经验的积累必不可少，需要付出的心血也不可同日而语。而一支优秀的、专业的招商团队的诞生，要建立在园区拥有清晰的自我定位和自我认知的前提之上。
虽然目前园区招商仍旧处在进退两难的阶段，但我们没有别的退路可走，只能往上爬。
本文收录于《招商引资要情参考》2024年1月号
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