每经记者：袁 园 每经编辑：马子卿
“你们这个个人养老金产品，我怎么没有在银行的个人养老金产品页面看到过？”消费者王丽（化名）在面对某保险机构代理人张生的推销时，发出了这样的疑问。
12月15日起，个人养老金制度全面实施，税收优惠政策实施范围扩大到全国。借助政策东风，包括保险公司在内的各类金融机构“摩拳擦掌”，试图在个人养老金领域大干一场。虽然一些保险机构看到了个人养老金带来的机会，但银行的个人养老金页面展示的产品有限，无法把不同保险机构的上百款产品全部纳入其中。
为了更好地推广个人养老金产品，保险机构开启了“花式”打法，借助各自的优势开辟出了销售个人养老金的“个性化”渠道。
机构铺设 “网销+线下”销售渠道
根据《个人养老金实施办法》规定，有意愿的个人可以自主申请个人养老金账户，用于登记和管理个人身份信息，关联基本养老保险关系，记录个人养老金缴费、投资、领取、抵扣和缴纳个人所得税等信息，是参加人参加个人养老金、享受税收优惠政策的基础。
此后，消费者再选择一家符合规定的商业银行开立或者指定本人唯一的个人养老金资金账户。这意味着，银行作为个人养老金的唯一资金渠道线上入口，具有天然的客户优势。这些优势对银行而言，是潜在的机会，但是对其他开发个人养老金产品的金融机构而言，却存在一定的局限性。
从银行App的“个人养老金”栏目点进去可以看出，每个银行的个人养老金页面都会显示出交易明细、账户管理等内容，除此之外，页面上还会有一个“购买养老投资产品”的栏目，点进去之后会看到很多关于养老基金、养老理财、养老存款、养老保险等产品，可是受合作影响，每个银行无法将所有产品都呈现在页面内。
以某银行为例，其养老投资产品页面中显示的养老保险仅有6款产品，涉及3家保险机构。而当前获得资质开发个人养老金产品的保险机构共有23家，推出的产品有100多款。这意味着，有一些保险机构的产品无法呈现到银行养老投资产品的页面中。
视觉中国图
于是，也就有了前面王丽的疑惑。意识到这些问题的保险机构，开始在拓宽购买渠道和提高购买便捷性上下功夫。据《每日经济新闻》记者统计，23家获得开发个人养老金产品资质的保险机构在拓展渠道方面的手段主要有两种：网销渠道、代理人渠道。
网销渠道方面，主要是通过官方的自营平台销售或是跟互联网销售渠道建立合作。例如中国人寿在手机App端建立个人养老金专区，已开立个人养老金账户的客户可在专区在线购买部分个人养老金产品；国民养老保险在官网公众号平台植入购买路径，消费者可直接通过国民养老保险购买相关产品，与此同时国民养老保险的个人养老金产品还已经登录20多家商业银行的App；太平人寿与多个互联网保险销售渠道建立良好合作关系，为未来个养业务全面实施夯实了推动基础。
代理人渠道方面，主要是通过线下代理人来推广个人养老金产品，有着强大的代理人队伍的机构是发展线下渠道推广的主力。例如，友邦人寿利用代理人队伍的专业性向消费者宣传、推广和推荐购买补充养老金产品、保障类产品并同时配备养老服务；太保寿险依托遍布全国的38家机构及20余万名代理人队伍，通过2+N多元渠道布局，扩宽客户触达路径，挖掘不同层级养老客群。
当然，这些保险机构不会只是单一布局某个渠道，往往是多个渠道或全渠道铺设，只不过是受资源限制，可能会在某一渠道比较侧重。
机构预测 年规模将达1563亿元
除此之外，保险机构还通过组织进社区、进企业等活动，积极宣传个人养老金制度。
例如，中国人寿通过组织个人养老金“进社区、进企业”专题活动等工作，广泛宣导补充养老保障的理念及个人养老金制度的重要作用，推动更多的人群了解和参加个人养老金制度；友邦人寿组织高素质的卓越营销员团队进街道、进社区、进学校、进企业、进医院、进机关，面对面为客户宣传个人养老金政策，解答疑惑，并协同公司内部专业的税务专家、法务专家，为客户提供专业咨询。
从这两年的试点数据来看，保险机构积极营销推广的行为也获得了市场的认可。数据显示，国民养老保险累计销售个人养老金3万件，总保费逾4亿元，件均保费约1.2万元，处于市场前列；截至2024年9月底，友邦人寿个人养老金客户的预期累计生存利益近600亿元。平均税率按20%预估，友邦人寿个人养老金客户的预期累计节税金额约70亿元；截至2024年10月7日，太平人寿的个人养老金保险产品通过互联网保险销售渠道服务客户超4万人次。
如今个人养老金制度在全国铺开，让保险机构再次看到了机会。“个人养老金制度在全国推开之后，市场预计将迎来历史性的政策机遇期。”国民养老保险方面表示，借个人养老金政策全国推广的东风，商业银行、基金公司、保险公司等各类金融机构围绕人民群众全生命周期多样化的养老金融需求，构建差异化、多元化产品体系，提供特色化、品质化综合服务，尤其是实现对灵活就业人员、新就业形态人员等的服务覆盖，将进一步激发全社会积极养老意识，厚积养老金融资金，有效推动实体经济的发展。
而保险由于天然与养老契合，也成为保险机构积极推广相关产品的动力。太平人寿方面表示，保险作为现代市场经济的基础性制度安排，广泛联结各行业，是推动经济发展、强化民生保障、促进共同富裕的关键工具。保险产品作为传统的养老金融工具，如养老年金或中期年金，其保障期限最长可至终身领取，其长期性的特点与个人养老金制度中退休后领取的要求高度契合。此类长期储蓄型保险产品以其利益明确、不受市场波动影响的特性，为客户提供了规避市场风险的途径，确保退休后可获得稳定养老金补充，保障晚年生活品质。
国金证券分析称，考虑到个人养老金在“EET”模式下，领取时需补交3%个税，因此预计10%及以上税率人群方为个人养老金客群。国家税务总局税收数据显示，2023年纳税人群中60%以上仅适用3%的最低档税率，因此预计参与个人养老金仅对约2605万纳税人有较大吸引力（6512万×40%），以人均6000元缴存金额测算，预计个人养老金规模有望达到1563亿元/年。