多点数智可能没料想到，冲击IPO成功之后，股价居然成了更大的难题。
自12月6日正式登陆港股，多点数智的股价从发行价30.21港元，跌到了6.60港元（12月18日收盘），对应市值也由156亿缩水至56亿港元。
价格的变动围绕价值上下波动，但对于多点数智来说，资本市场还没有对其业务模式有足够公允的认知。“有人说我们是做电商的，还有说我们是APP的，更夸张地，说我们是物美超市换了个名字又重新上市”，多点数智合伙人刘桂海显露出一丝无奈。
多点数智是一家为零售业提供基于云计算的数字零售SaaS平台企业，主营业务零售核心服务云包括Dmall OS操作系统和AIoT解决方案。多点数智被视为“中国超市教父”张文中的二次创业，招股书显示，张文中在多点数智占股比例为56.67%。
12月12日，2024多点DMALL年度合作伙伴大会期间，刘桂海对话了包括钛媒体在内的多家媒体，回应了市场集中关注的资本、业务等相关问题。
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SaaS模式前期亏损是常态
多点数智的零售解决方案包括零售云、营销及广告增值服务及即时电子商务服务。其中，零售云是核心，帮助零售业客户提供符合其业务需求的可配置系统功能模块，并实现数字化转型。
招股书显示，2021年—2023年，多点数智营收分别为8.48亿元、13.28亿元、15.85亿元，今年上半年则为9.39亿元。外界对于亏损数据较为关注，同期净亏损分别为18.08亿元、9.00亿元、7.49亿元和4.82亿元。
但实际上，SaaS的商业模式决定了前期会出现大幅亏损，行业中目前绝大部分公司在成立10年后仍处于亏损状态，多点数智的亏损并不稀奇，关键是能否逐渐降低亏损额，到后期扭转业务势头。
从多点数智的招股书来看，2023年全年及2024年上半年录得持续经营业务经调整净亏损（非国际财务报告准则计量）分别为人民币1.44亿元、人民币5640万元，说明其核心业务的经营亏损向好的趋势发展。
“中国很多 SaaS 不被看好，因为根本不是在做SaaS，都是在做项目。”刘桂海说，”第一，续费很差；第二，个性化定制开发很多；第三，营销支出比例高。没有续费意味着大量客户流失，需要新的营销成本去获客，大量个性化定制又很难复用。”他补充道，“我们最大的优势是，我们做生产系统，流失率比较低，而且生产经营系统SaaS模式的坏账比较少，基本没有，客户对生产系统的决策比较复杂，前期拓展客户比较难，但是一旦形成信任基础，客户也不会轻易更换。”
其招股书中预估，按收益计算，中国零售SaaS行业的市场规模由2018年的18亿元增加至2023年的97亿元，复合年增长率为40.0%，预计自2024年至2028年期间将以34.7%的复合年增长率进一步增长，于2028年达到434亿元。
市场规模仍在高速扩张，多点数智还享有市场的渗透率红利。截至2024年6月30日，多点数智已服务444名客户，而且，2021年、2022年、2023年及截至2024年6月30日止的十二个月内，净收益留存率分别为184%、158%、117%及123%，
“哪怕只看Dmall OS这个核心产品，年收入10亿级，超过100%净收益留存率，毛利在77%以上，还能够盈亏平衡或者有净利，而且没有坏账，营销成本低到两三个点，在中国这类纯SaaS在市场上肯定能排在前列。”刘桂海说。
关联交易、业务转型与国际市场
行业对于多点数智的关注点，还在于其收入中关联交易营收占比近八成，以及电子商务服务云的业务转型问题。
2021年—2023年，物美系关联方贡献的营收分别为5.99亿元、9.66亿元、12.02亿元，在总营收中占比为70.6%、72.7%、75.9%。2024年上半年，该项收入为7.35亿元，占比为78.2%。
招股书中提到，尽管关联方对多点数智的收益贡献相对较高，但并无过度依赖关联方经营业务。据悉，目前多点已经与胖东来、罗森、丹尼斯及麦德龙、以及DFI等知名品牌建立合作，并在逐步扩大全球市场。鉴于零售业务的规模及复杂性，关联方物色替代零售数字化解决方案服务商亦会面临重大挑战及产生大量开支。此外，多点数智已与关联方维持紧密稳定的业务关系，并预期有关关系不会出现任何重大不利变动。
“严格意义上来说，物美确实扮演了‘小白鼠’的角色，因为一个新的系统一定会有很多问题，所以从2015年多点创立推出的分布式电商解决方案，算是Dmall OS 1.0版本，解决实体零售企业涉足线上领域，应对电商挑战；2019年11月底，推出2.0版本，Dmall OS 系统进化为一站式全渠道解决方案，解决实体零售全渠道经营的商品、供应链、门店等所有生产经营系统数字化问题；今天，3.0版本，升级为新一代智能化零售解决方案，通过提供伴随式服务、运用智能化手段及打造场景化应用，应该说每一步都是以物美做首选的实验对象。即便如此，从2020年物美全面切换Dmall OS、零售云操作系统收入接近100%都是来自物美，到2024年上半年短短三年多时间，来自物美的收入中占比已经降到20%的水平。”刘桂海说。
“麦德龙就更复杂了。”刘桂海回忆说，2019年，德国麦德龙集团首席执行官奥拉夫·科赫（Olaf Koch）表示，“经过仔细评估后，我们选择与物美集团和多点Dmall建立合作伙伴关系，这两家公司是麦德龙值得信赖和尊重的合作伙伴。”多点是先作为技术服务商成为了麦德龙合作伙伴，后来2020年麦德龙中国和物美完成了并购交易，麦德龙这个客户在多点也就从独立客户变成了关联交易方。
“即便不考虑这个情况，依然把物美、麦德龙以及其他所有关联方加到一起，在Dmall OS零售云操作系统这个核心业务上关联交易也已经降到不足42%的水平。”刘桂海说，“现在的关联交易高，只是因为多点数智推出了很多新业务，尤其是AI 类的新业务，往往第一个客户都是物美。今年AI新业务收入增长惊人，合到一起拉高了关联交易的占比。但是这些新的AI业务，也会像2020年的Dmall OS一样，在未来迅速在新商家上线，甚至比之前上线OS速度更快，毕竟之前没有沉淀客户，而今天多点已经有了不少客户积累。”
关于业务转型，刘桂海介绍说，多点从2021年到2024年上半年，通过三年多的时间逐步将电商云业务剥离，转为客户自运营，毕竟多点作为一家科技企业是要帮助实体零售企业建立线上线下一体化运营的能力，而不是自己做一个电商平台。一方面保持收入高速增长，另外一方面要进行结构性调整，这种压力还是很大的。“多点今年上半年零售云业务取得了55%的增长，但是因为去年电商云全年还有3亿收入，今年这一部分基本没有，所以体现出来整体的收入增速只有22.9%，实际多点的业务拓展和收入增长还是非常优秀的。”刘桂海强调。
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在国际业务方面，多点数智出海较早，不是跟随客户出海而出海，而是以全面海外运营的姿态出海。2021年，多点数智国际业务从0到1拓展，国内业务处于从1到10的推广阶段，双线作战也造成了巨大的亏损，但是没有前期的布局，就不会有海外业务的营收。
多点数智的海外营收从2020年的100 万，跳涨到2021年千万级，2022年涨到8000万，2023年达到1.23亿，此外相较于国内，海外客户的毛利更高。
“如果我们2021年不去尝试国际化，那么2022 年就没有国际业务的收入。未来，国际业务应该会非常可观，甚至有可能会反超国内。”刘桂海预测。
与胖东来合作，Dmall OS全面上线
2024多点DMALL年度合作伙伴大会，特别选址胖东来所在地许昌。多点数智与胖东来的合作始于2022年，多点为胖东来提供集团大会员和超市线上商城的产品和技术服务。
今年4月，在此基础之上，Dmall OS全面在胖东来逐步上线，为胖东来提供端到端数智化系统和智能物联服务，同时沉淀了胖东来对商品品质、服务品质的科学管理方法。
据悉，该系统也可以提供给希望学习胖东来的零售企业使用，帮助同行进行调改优化。据弗若斯特沙利文的数据，2023年，按收入计，多点Dmall是中国最大的零售数字化解决方案服务商以及亚洲领先的零售数字化解决方案服务商，市场份额为6.5%。
多点数智副总裁郝春强介绍，Dmall OS经历了三个发展阶段，Dmall OS 1.0是分布式电商阶段，以技术赋能多家实体零售企业开展线上业务，这个时期的特征是互联网化，多点数智用互联网技术来对抗互联网的冲击。
到了2.0时代，Dmall OS发展为一站式全渠道的解决方案，多点数智提出了业务+技术模式，助力麦德龙在国内市场快速扩张，这个时期是数字化、一体化、移动化。最新Dmall OS3.0，是新一代的智能化零售解决方案。
以目前胖东来正在开展的整治代购、黄牛为例，胖东来创始人于东来亲自提出要解决这个问题，12月7号提出需求，三天之内多点数智就支持限购，问题就解决了。多点数智方面人士表示，按照以往多系统拼接模式，各个系统服务商坐在一起讨论，一个月能够上线就不错了。
今年10月28号，Dmall OS在胖东来全面成功上线，一夜之间胖东来的门店系统、仓储系统等全部切换。胖东来和多点数智的关系更像是共创伙伴，而非简单的甲乙方，胖东来有足够的场景和需求，多点数智也可以在这些场景中打磨自己的产品。
上述人士表示，多点数智在和胖东来的合作过程中，多点的产品在易用性方面，在管理的精细化方面，在业务场景的拓展方面都得到了进步。（本文首发于钛媒体APP，作者 | 张帅，编辑 | 盖虹达）