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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌
伊利伊家好奶酪依据旗下不同系列产品的特性，策划开展了一系列扫码促销活动。在C端，消费者扫码可以百分百获得现金红包；而在B端，推出了开箱有礼活动，极大地激发了终端的积极性。正如米多创始人王敬华指出，只有实现营销费用数字化，将费用精准、直接、及时地滴灌到b端和C端，让C端“活起来”，让b端“动起来”，让bC“联动起来”，反向驱动销售团队组织能力的变革，真正实现“让一线呼唤炮火”，最终打赢“班长的战争”。
C 端：流量IP与扫码活动双轮驱动
①精准定位与IP及代言人适配
伊利伊家好奶酪旗下拥有多个系列产品，每个系列都有其特定的目标受众，针对不同目标受众进行了差异化的 IP 联动和代言人布局。例如，针对儿童群体的双层奶酪棒等产品，选择深受儿童喜爱的迪士尼、漫威、小黄人等知名IP进行联动，用经典的动画角色瞬间捕获小朋友的心。
而针对青少年或年轻消费者的产品，比如说乳酪小圆等，则启用在年轻群体中极具人气与活力的乒乓球运动员王楚钦担当代言人。通过这种精准的选择，能够迅速抓住目标受众的兴趣点，引发他们对产品的关注。这种精准定位有助于产品在不同消费群体中快速建立品牌认知度和好感度。
②扫码活动吸引消费者参与
伊利伊家好奶酪同时结合一物一码技术，在每一包产品包装袋内部进行赋码，消费者购买产品后扫码即可参与抽奖活动，以丰厚的奖品，如大额现金作为吸引，激发消费者的参与热情。即使中奖概率可能较低，但丰厚奖品的诱惑仍会促使许多消费者愿意扫码尝试，同时也增加了消费者与品牌互动的机会，提高了品牌的活跃度。活动综合中奖率100%，消费者只要扫码就能获得红包。现金红包能直接给予消费者实际的经济优惠，让他们感受到购买产品有额外的收获，从而提高产品的性价比感知。
B端开箱礼扫码促进动销
①激励经销商和零售商
伊利伊家好奶酪不仅仅针对C端消费者开展了扫码促销活动，对于终端门店同样推出了开箱有礼活动。在产品箱内设有奖码，终端门店收货后开箱扫码登记入库的同时领取扫码奖励。
米多创始人王敬华认为，线下渠道的核心是b端。所以，企业的营销方案必须以销售动作为出发点：赋能B端，充分释放经销商的分销能；激活b端，全面强化零售商的首推意愿。伊利推出这一活动首先能提升终端扫码积极性，终端为获取更多返利会多进货，同时为摆货会积极推销，这能反向加快产品卖货速度，减轻库存压力。其次，品牌商直接将销售费用发给终端，避免了费用被截留，增加了终端到手费用，提升了终端对品牌商的好感和忠诚度，有利于品牌商稳定终端用户，减少门店流失，保证产品上架率和铺货率，促进动销。（点击链接，了解详情：）
②促进产品陈列与推广
基于开箱礼扫码的奖励机制，经销商和零售商会更积极地将伊利奶酪产品陈列在店铺的显眼位置，如货架的黄金陈列区，这里是顾客视线最容易触及的地方，能提高产品的曝光率。收银台附近也是重点陈列区域，顾客在结账时往往会有冲动性购买行为，将产品陈列于此可以增加被购买的机会。同时，他们也会更主动向顾客推荐产品，详细介绍奶酪的特点、优势以及扫码活动，从而促进产品的销售。
从渠道管理角度，这一活动改变了传统的 B 端销售模式。以往经销商和零售商可能更关注产品差价，而现在通过扫码奖励与品牌销售业绩紧密相连。他们成为品牌在终端市场的积极推动者，更加关注市场动态和消费者需求，以便更好地配合品牌的市场推广活动，提高整个渠道的运营效率和销售效果。（点击链接，了解详情：）
BC 关联返利的协同效应
①推动终端积极卖货与整体销售增长
伊利伊家好奶酪现有的扫码活动若加入 bc 关联返利，当消费者开袋扫码触发终端返利机制时，将把动销和费用紧密捆绑。终端为获取更多返利，会更积极主动地推销产品，提高渠道推力。例如，零售商可能会加大对伊利伊家好奶酪的陈列展示力度，向顾客更热情地推荐产品特点与优势，从而促进销售增长。同时，品牌商可依据相关数据，从优化商品结构、提升销售效率等多方面给予终端指导，将单店打造成样板店，带动周边店铺，实现整体销售业绩的提升。
②优化销售费用发放与提升使用效率
销售费用能够直达终端，改变过去可能存在的粗放式逐级下发模式。以真实的产品动销数据决定费用发放多少，这有利于品牌商制定与销售目标和市场策略更匹配的销售预算。品牌商能够更好地掌握费用使用情况，减轻稽核、监管压力，以自下而上的方式实现费用的逐级、透明、精准发放和激励。
以营销费用数字化为指挥棒，在不改变营销费用预算体系及类型的前提下，以提升b端动销为目的，还原各类营销场景并进行在线化改造，让营销费用由“大水漫灌”的“不够花”变为“精准滴灌”的“花不完”。
③实现全链路数字化与高效渠道管理
开展 bc 关联返利，可实现 F2B2b2C 全链路在线直连。在这个过程中，随着返利的运行和激活，渠道链路将保持活跃状态。品牌商能够更高效地进行营销活动的下发和执行，最快时间响应、启动、落地、监控。例如，品牌商可以及时了解产品在各个渠道环节的库存、动销情况，精准掌握市场动态，大大提升对渠道的管控范围和管控力度，实现渠道营销质的进化和蜕变，提高渠道管理效率。
④掌握终端实时数据与精准决策
bc 关联返利将进一步强化数据收集能力。每一个环节的扫码都将成为渠道角色数据的采集和更新点，品牌商能够获取更真实、全面的渠道数据，包括动销、分销数据，终端库存、动销率、活动参与率，以及渠道分销目标达成进度、各区域费销比、终端覆盖率等。通过掌握这些数据，伊利伊家好奶酪能够对渠道进行更精细化地运营。比如，根据不同区域的销售数据调整产品配送策略、优化促销活动方案，对把握整体经营情况、指导区域销售运营、实时调整经营政策等提供关键的数据支撑，真正实现 “让一线呼唤炮火”，最终打赢 “班长的战争”，驱动业务持续增长。（点击链接，了解详情：）
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