新能源车市场的快速增长有目共睹。
数据显示,2023年全国新能源汽车销量949万台,已连续9年位居全球首位,全球占比超过60%。今年10月份的第1000万台新能源下线,根据预测,2024年新能源车全年销量有望达到1200万辆,新能源乘用车上险数将达950万辆。
快速增长的市场正在发生巨大的变化,不仅冲击了传统车市的商业模式,而且也带来了巨大的服务机会。特别是对后市场而言,一方面是新能源车维修业务显示出巨大的利润空间,但另一方面,授权、技术、客源等难题牢牢地“掐住汽修厂的脖子”,让独立售后陷入巨大的困顿之中。
不过,硬币的另一面也传来好消息。
一是传统4S店大面积暴雷和退出市场,BBA等豪华车品牌的售后服务将流入独立售后;
二是退出市场的新能源品牌车型、以及达到136万辆的脱保车辆,将会被有能力维修的汽修厂承接;
三是保险公司在新能源车承报上的亏损,也促使其倾向于将事故车推送至独立售后;
四是主机厂或从成本考虑,将一部分业务开放给独立售后。
更为重要的是,后市场已经开始出现面向新能源领域提供零部件服务的企业、为新能源售后服务提供支持的平台型公司等,为独立售后维修新能源提供设备、供应链、技术培训等一系列支持。同时,还有摸着石头过河的企业也提供了可避坑的借鉴经验。
面对机会和挑战,独立售后如何找准自己的发展契机呢?
01、独立售后迎来新能源售后的“黄金机会”
新能源销量节节攀升,但售后服务市场仍处于初级阶段。
根据电动工坊“在2024(第九届)汽车服务连锁发展论坛”分享的数据显示,截至2023年底,新能源车保有量超过5万辆的城市不到80个,这表明,新能源售后市场仍处于发展初期,这也是已经开展新能源业务的门店发现当前投入大、产出小,但又觉得要把握住新能源机会的矛盾的重要原因。
正如电动工坊创始人王浩所说,新能源市场正发生巨大的变化,而售后市场的服务机会蕴藏其中。
首先,从需求端来看。
第一,根据预测,今年新能源销量将达到1200万辆,到明年年底保有量接近5000万辆。同时,在保有量大幅增长的同时,新能源过保车辆也将从今年的136万辆增长至明年的350万辆,涨幅接近3倍。不难看出,2025年后的未来三年,将是后市场的真正“黄金期”。
第二,今年传统4S店出现大面积暴雷或转投“新能源”现象,合资车企品牌受到重创,连奔驰、宝马、奥迪、保时捷等豪华车品牌也惨遭“抛弃”,而这类车主群体非常高端,在4S店大量退场的同时,或为独立售后带来了一定的机会。
另外,近两年陷入经营困境或倒闭的新能源品牌颇多,如难以提供售后的高合汽车、威马汽车、天际汽车、恒驰汽车等,面临危机的哪吒汽车、远航汽车、极越汽车等,4S店的“缺失”让这些品牌的车主只能走进独立售后。
第三,新能源售后市场也与车险相关。根据官方公布的数据,新能源车险规模超过1800亿,明年超过2600亿,2030年将突破5100亿,每年的增速达到35%。但市场规模扩张的同时,保险公司却在大面积亏损,保费中的85%贡献给了理赔端,其中占比最大的是车辆维修部分,零部件昂贵且只换不修的方式,让不堪重负的保险公司越来越倾向于独立售后,甚至在前端拒绝承保。
除了保险公司的推送修外,新能源车辆的维保检测,也是独立售后可以切入的点。
第四,主机厂在坚持直营和4S店授权模式中,会存在第三种可能,将一部分业务开放给独立售后。
其次,从政策角度来看。
从2023年开始,与新能源相关的政策不断推出;今年3月以后,“以旧换新”、“消费补贴”“报废回收”政策出现,对传统的门店来说也是一种正向的促进。
更具体的一些政策,包括11月13日中汽研发布的《新能源汽车的电安全技术验证标准框架》,内容增加了新能源车的高压舱、电池自燃等安全性测试,对造车企业提出了更高的技术标准,同时也降低了售后服务企业的风险。
还有今年4月1日起,《汽车维修业经营业务条件》新国标正式实施,内容针对汽车维修门店的开业条件做了大幅度的修订,主要增加了新能源从业企业需要具备的资质、设备、场地建设等客观硬性条件。
除此之外,行业内关注最多的《新能源汽车运行安全性能检验规程》国家标准,将于明年3月1日起实施,规定新能源车的年检,尤其是动力电池的关键指标检测,将纳入一整套的规范机制中。而年检不合格的车辆就需要重新对电池的性能进行维护,这也是独立售后的机会。
最后,正处于征求意见阶段的《动力蓄电池维修竣工出厂技术条件》与维修企业更加紧密相关,它对动力电池维修的从业人员、维修交付等有了明确的界定,独立售后有标准可参照,可大大加强车主对门店的信任。
02、技术、供应链、客源三大难题“卡脖子”
今年的售后市场一片哀鸿遍野。除了4S店频频传来负面消息,汽服门店的日子也十分艰难,进店量在下滑、单车产值缩水、利润被大幅挤压,同时经营成本还在不断抬升,导致有将近20%的汽服门店将退出,向新能源转型几乎成为最后的“救命稻草”。
但天生处于劣势地位的独立售后,想啃下这块“硬骨头”并不容易。
一是从技术和供应链的角度来看,新能源汽车的技术一直在迭代进步,整体车辆从电动化、智能化向网联化发展,车机配置、车辆性能等优势突出。同时三电技术的技术迭代速度尤其快,据全享时代执行董事/总经理郑情表示,宁德时代的三电技术从原来的M2B到CTP1.0、2.0、3.0,也仅仅过去了几年时间。
事实上,新能源主机与传统车企在新车销售及售后服务模式上不同(销服分离),不断提高技术和配件的壁垒,这就需要独立售后必须拿到主机厂或者零部件厂商的授权。
王浩表示,授权不见得有多大用,但没有这张门票就很难从传统售后市场转入新能源。郑情也认为,很多零部件被主机厂或配件厂垄断,这是汽服门店维修新能源最大的“拦路虎”,授权则可以在夹缝中获取一定的机会。
不过这也并不代表无解。
例如全享时代已经开始有规模化的动力电池再制造业务,包括动力电池、电机+电控等配件的再制造;甚至配备激光焊接机自己组装电池模组。电动工坊也在与多家三电零部件厂商沟通合作,为后市场开放一个零部件供应渠道。
另外,后市场已经出现了专门面向新能源领域提供零部件服务企业,比如广州某家以特斯拉为主的零部件的供应体系,未来还会涉及更多品牌。
据介绍,全享时代聚焦“打造核心供应链”,解决三电维修的难点。目前一方面做逆向再制造,为主机厂以及退出市场的新能源品牌服务;另一方面做正向再制造,为市场提供电池再制造业务。
二是从客户端来看,主机厂为了提高市占率,提供超长质保,甚至终身质保,在源头锁住车主,保证质保期内车主不会从体系内流失,同时如特斯拉推出“三电延保”服务且价格非常低,又会将过保车主召回体系内,这对独立售后来说,是个巨大的挑战。
王浩认为,新能源后市场绝不是在走燃油车的模式,有技术、有设备、有服务能力并不代表一定能端牢饭碗,未来门店承接不到新能源业务,或者只能做简单的保养、更换轮胎等客单价较低的服务,一样会被淘汰。至少门店必须通过拿授权或者与大平台、头部企业合作,拥有稳定的客源,才有转型的可能。
03、汽服门店转型的机会在哪里?
就目前来看,离汽服门店最近的机会是营运车辆,包括网约车、出租车以及货拉拉城市物流车等,这是门店可以把握住的第一个机会。
王浩认为,这类车辆天然拥有巨大的流量,虽然服务项目简单且利润较低,但是接受这类车主就有了“1”,为门店进入新能源维修储备了一定的客户量。
格悦科技创始人/CEO吴绍异则分享了格悦在维修网约车时所探寻到的机会。据介绍,新能源车维修最多的三个地方,一是轮胎,二是底盘,三是空调。
轮胎方面,格悦经过深度研究后发现,营运车、网约车30%轮胎的更换都是偏磨造成,格悦跟踪测试了500台车且每200公里做一次四轮定位后,找到问题所在——很多新能源车由于是油改电,底盘结构不正。于是格悦可以向客户承诺,在门店更换轮胎可以降低15%的轮胎更换量。
空调方面,吴绍异表示新能源车的空调是易损件,每10万公里都要换一次,目前市面上都是通过修复的方式为车主解决问题,原厂压缩机2000多元,修复只需要500-600元,也促使车主选择修复。但修复后,半年之内基本都要返修,返修率高达60%。于是格悦研发了一款通用的空调压缩机,几百元的费用可以质保一年以上。
吴绍异认为,新能源车的维修机会,关键在于车到底需要什么。据悉,格悦目前有十几家门店,整体产值接近2亿元。
第二个机会来自电池回收。由于动力电池占据整车成本的40%以上,并不能像燃油车一样简单粗暴地按照废品低价处理,即便受损,依然价格不菲,甚至还有再制造的价格。因此这也是汽服门店可以挖掘的重点项目,且客单价、利润都非常可观。
郑情介绍说,全享时代从2021年开始进入电池回收领域,彼时电池回收价格高,因此公司的规模体量也迅速扩大,当地门店的营收从一年400万扩张到7000万,今年预计会破亿。
第三,是与保险公司合作。一方面是保险公司为了降低赔付成本,有向独立售后推送修的倾向,另一方面,新能源的动力电池安装在车辆底部,很多小磕碰导致的维修案例很多,很多车辆的检测、定损等专业服务需要独立售后来协助。
第四,把握商用车的售后市场。目前商用车的月均增长速度超过15%,且其售后领域与乘用车天然不同,售后服务中没有专业的维修体系,这是未来售后市场中的增长点之一。
第五,出海的机会。王浩介绍说,国内出海企业非常多,如某企业两年的时间在乌兹别克斯坦售卖了将近2万台新能源车,但是售后问题逐渐显现。电动工坊目前计划跟随车辆出海,根据客户需求,将国内已经探索成型的体系化的运营方案整体对外输出,目前已准备在乌兹别克斯坦筹备第一个服务网点。
不过,汽服门店在探索转型的过程中,也要避免不必要的损失。如门店重金购买的特斯拉诊断账号被封号,导致“特斯拉专修”业务变的艰难,对于像“特斯拉”这类外资企业在“侵权”上的较真,是门店需要重点关注的方向。
但无论如何,新能源售后市场已经出现了全享时代、电动工坊、格悦等这类不断在探索中前进的企业,并且基于自身的服务能力,为独立售后更多的门店提供零部件供应链、技术培训等一系列服务支持,待到百花齐放,独立售后形成的强大服务能力,也将成为整个产业链中不可忽视的一股力量。
注:本文依据格悦科技创始人/CEO吴绍异、全享时代汽车科技(广州)股份有限公司执行董事/总经理郑情、电动工坊创始人王浩在“2024(第九届)汽车服务连锁发展论坛”发言整理而成。