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从企业家的角度探究商业本质
01
在前几天的中央经济工作会议上，提出了防止“内卷式”的恶性竞争，也就是同质化竞争以及过度消耗资源但并没有带来生产力提升的行为。
其实，还有一个毒瘤问题需要重视，那就是超长的账期问题。
在10月末，中国规模以上工业企业应收账款26.33万亿，同比增长7.8%；产成品存货6.53万亿，增长3.9%，应收账款平均回收期是66.7天，同比增加3.9天。
无论是应收帐款、库存还是回款的天数都在增加。
这个数据还只是营收达到2000万以上的规模企业，对于更小一点的中小企业来说，“长账期”已经成为了合作的潜规则。
我们以汽车行业为例，16家上市中国车企当前的应付账款，包括应付票据的周转天数平均是182天，相当于6个月，14家国际车企基本控制在60天之内，也就是说国外车企应付账款只有60天，国内车企是6个月还多。
什么意思呢？
供应商完成项目之后，要等到半年才能拿到回款，有时候还不一定是现款，而是商业承兑汇票。
这个真的是中国一大“创造性发明”，因为拿到商业承兑汇票之后，兑现期又要延后三个月到半年，你要是着急，就只能拿商票去贴现，又得付出2.5-5个点的贴现率。
这就意味着没有话语权的供应商，不仅要在甲方的逼迫下每年降低供货价格，在收款的时候又要降一次价。
而且，在这段等待回款的时间，供应商需要独自承担庞大的生产成本，比如原材料采购、工厂生产、物流费用，在没有回款的前提下，都需要自己垫付。
这其实是一个最没道理的地方，中小供应商明明资金链、现金流最为紧张，但要承受着最大的压迫和风险。
很多中小企业就是这样挣扎在生存线边缘，很难有机会去做技术进步和产业升级，这都需要资金的支持。
对于这种经营上的风险，很多企业家早就想解脱出来，转变自己的经营模式。
但是，他们也在忧愁，怎么样才能做的到呢？
02
在前天，我在青岛讲《视播时代企业如何创新增长》的俱乐部，现场就有青岛的同学，青岛优耐德自动化科技的创始人，申景强申总分享了自己的转变过程。
他们过去主要做非标的自动化生产线项目，比如围栏、工厂输送系统，在2022年走进单仁牛商之前，他们还是以线下业务员跑当地和附近客户为主，订单严重依赖3家本地大型企业，项目以定制为主，工期急的时候很忙，闲的时候天天在工厂打扫卫生。
因为有着比较稳定的长期合作对象，他们在销售上几乎没有成本，但是，企业的应收账款也占到公司销售额的7成以上，特别是遇到工期很紧张的定制项目，垫资非常严重。
他们连续接到了上千万的订单，第一笔300万订单的项目已经做完了，要等到半年之后才能拿到3成的预付款，但是，项目不能停工，原材料、施工、工资都要现款，所以，他们靠着自己的资金和借贷，一年垫资近千万才把项目做完。
在这种现金流极度紧张的情况下，公司几乎被压垮，有新订单也不敢接，大客户的回款又不能强硬的催，第二年的工作就剩下等待回款、打扫卫生、等大客户再给订单了。
当然，他们也想过改变，在2021年尝试借助于展会、大搜的方式去扩展新客户，但是，一方面因为自己没做过，没有经验，缺少对应的人员。
另一方面他们定位的业务范围和客户类型，都是根据之前做过的项目和客户类型去寻找，很难找到同等的客户。
所以，尝试的成效并不大，整体业务没有什么改变。
在2022年，申景强看到了同样是在青岛，做工业除尘净化系统以及物流自动化系统设备的力维环保的成绩，在老板李谊的介绍下，来到单仁牛商学习。
在单仁牛商的帮助下，优耐德做了几件事。
第一、挖掘应用场景，转变客户对象和业务定位。
优耐德重新对核心产品做定位，从自身技术和生产的原点能力出发，一层层向外扩展，把过去非标自动化生产线，分成三个核心业务。
一是输送系统配件，以输送辊筒系列为主。
二是智能装备领域配套。
三是智能安全防护围栏系统。
同时，依据核心产品，重新对目标用户进行定位，找到不同的应用场景和服务对象，从一公分的产品，找到一公里的应用，明确企业要做什么，核心优势是什么，为谁服务。
第二、转变企业的销售模式。
申景强知道，必须要有足够多的新客户主动询盘，被自己挑选，才可能保持自己在价格、账期上的底气。
他们按照单仁牛商所说的“销售做加法，市场做减法，先做加法，后做减法”的原则，在网络上借助搜索引擎，信息流和视播时代的视频营销，在全域平台开始建设账号。
特别是针对自己服务的重点领域、重点行业和客户的应用场景，借助于视频内容的深度展示，以及短视频的推荐机制，对这些需求增长的行业进行重点布局。
从过去的被动式销售，到通过内容进行产品、应用场景、解决方案、客户案例、品牌形象、创始人IP的主动式营销，跟单式服务。
当然，这里我额外提一下，优耐德有几件事做的特别好。
他们懂得去建立自己的视频素材库，把所有素材按照我们所讲的分类进行统一的流程化管理，也就是针对不同的产品和应用场景，形成了视频内容的sop梳理。
有了这些内容的沉淀，对团队来说，就有足够的素材和样本去分发到不同的平台。
同时，他们对每个平台发布内容的数据进行及时的统计和分析，也就是每个人每天的工作内容都进行了数据化的统计。
当工作结果能被量化的时候，也就意味着实际的业务结果能够数据化的呈现在老板面前。
对老板来说，每隔一段时间，通过数据就能清晰的知道这段时间业务、线索有什么进展，有什么问题。
剩下的就是针对结果，对内容以及产品进行改进和优化。
像优耐德就根据发布的内容数量，线索表，反过来再次优化自己实际成交产品的关键词，分析客户行业特点，提炼行业场景素材，再针对性对账号的内容进行整理。
当然，有没有老板也搞不懂的问题呢？
当然有，因为对老板来说，相比于过去十多年、几十年的思维惯性和业务逻辑，短视频直播是一个新鲜事，必然会遇到自己看不懂的问题。
这个时候，其实就是多出去学习别人，以实战代替自己琢磨的成长期。
像优耐德在执行过程中遇到的很多问题，就是通过牛商汇企业家的帮助以及参加牛商争霸赛的活动中，在不同企业实际的竞争和学习中查漏补缺。
03
对很多企业来说，互联网包括短视频直播对于企业的意义，并不是像一个百货商店一样，帮企业把东西卖掉，而是像业务员去找有需求的客户一样。
只不过呢，过去我们去找客户，不知道别人在哪里，也不知道别人有什么需求，更不知道他们什么时候有需求。
但今天在网络上做全域营销，借助于平台流量的推荐机制以及视频内容的深度展示，我们可以去挑选自己的目标对象和应用领域，然后通过短视频的高频触达，有机会把企业的优势，能够给予的解决方案，包括所针对的特定应用场景直接送到客户面前。
让那些有需求的客户能够通过不同纬度、不同平台的内容理解企业的价值，从而主动找到企业，提出需求。
对我们自己来说，剩下的事情就是等待客户来询盘，我们按照自己的要求提出条件。
如果双方都有意愿，要求也都符合，我们就约到工厂做线下的深度交流和参观展示，达成交易。
今天谁有现金，谁就是王者，如果网络上有更多人主动找我们的时候，我可以按照自己的要求去报价，去提支付条件，包括更短的账期，甚至完全现金去去挑选客户。
如果只是在身边有限的社交范围和场景里去找客户，企业在谈判的位置上就会更加弱势。
只有在网络上，企业才有可能放到全国范围去找客户，才有可能在各个行业里面找到应用场景，按照自己的条件和能力对客户提出要求，避免经营上的风险。
责任编辑| 罗英凡
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