用一个词儿来总结人身险行业这两三年在干啥，“转型”二字最合适不过。
无论是个险人力的清虚，还是预定利率不断下降中的产品创新，亦或是提质增效的“报行合一”，归根到一个点，便是转型。
如果说“转型”外，还有什么的话，便是“开放”了。
近些年来，最高层多次强调“中国开放的大门不会关闭，只会越开越大”，监管层面也在多个重要会议、场合强调开放的重要性。
国家金融监督管理总局局长李云泽在2024年金融街年会上强调，“开放是中国式现代化的鲜明标识，也是金融业改革发展的重要动力”。
国家金融监督管理总局副局长肖远企在第二十四届中国国际投资贸易洽谈会和2024国际投资论坛上同样表示，金融行业对外开放的大门只会越来越大。
近年来，金融领域先后推出50多条开放措施，取消了外资股比限制，大幅减少外资准入数量型门槛，一批开放实例先后落地。
体现在行业中，既有多家合资公司转变为外资股东独资，也有外资股东不断提升的股份，还有外资保险公司下饺子般的机构铺设，更有新设的合资公司批筹、开业…从人身险到财产险，再到再保险和保险集团，开放的趋势是全方位的。
再看看市场里，今年来外资、合资公司保费快速增长，在上海等一线城市或经济发达地区，外资、合资人身险公司一度闯入保费市场份额Top 3，爆款产品甚至成为一些渠道的“全村希望”…
这样的进击姿态，可以说是打破了外资、合资公司往日“节奏缓”“发展慢”“规模小”的刻板印象…
也让人琢磨，这些成立于00年代甚至90年代的外资、合资公司，除了受到限制的外资独资公司外，其他合资公司面对这二十年来这么大好的形势，为啥“憋”这么久才开始发力？又为啥能“憋”这么久？
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-Insurance Today-
撬开十亿量级的超级C端市场
但却坐了几年“冷板凳”
1979年4月，国务院授权人行重启保险业务，不过大多是团险，产品也基本是简易人寿保险，这样的日子持续了13年。
1992年之后，一些外资保险公司陆续重返大陆，成立了7家外资、合资寿险公司。除了机构的设立，渠道的重心也从2B转向2C，再加上90年代正处改革开放发展的黄金阶段，老百姓收入明显提升。
吃饱穿暖，老百姓兜里有钞票了，投资需求快速释放，加上新型保险产品漂洋过海而来，上海甚至一度出现排队买保险的盛况，预示着一个十亿人口规模的超级C端市场已然撬开。
尽管外资保险带来的渠道创新和新型产品成为点燃人身险90年代那波大发展的火种，但那时为数不多的几家外资、合资公司的发展，和嗷嗷向上的中资机构比起来，落寞不少。
一方面是因为外资、合资公司面对一个全新市场，比较谨慎。
身处90年代那个高速发展期，投资、发财成为民间的“热搜”，消费者买保险，更多的还是看上了保险的投资收益率，而非保障本身。
那时的利率，众所周知，很高，对于穿越多个经济周期的国际保险经营者来说，不是个发展投资型产品的时机，利率下降的空间还很大，况且隔壁日本利差损的例子犹在眼前。
另一方面是因为外资、合资公司的销售区域相对有限。
1992年仅限于上海地区，1995年放开广州地区，1999年才扩大到天津、大连、重庆和深圳等区域。
这就相当于，热了半天身，但还未能上场，说是“坐冷板凳”也毫不为过。
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-Insurance Today-
坐冷板凳还不着急，为啥？
吃了中国保险必将大有发展的定心丸
虽然外资、合资公司在90繁花年代坐了“冷板凳”，但中国经济的呼啸增长和中等收入群体持续扩大的趋势，注定了中国保险尤其是人身险广阔的未来。
看到这一点的国际保险巨头们，如同吃下了定心丸。
安顾中国首席执行官思勇明曾表示，“欧洲等发达地区市场相对比较饱和，但中国是具有高增长潜力的保险市场，业务增长乃至利润都非常可观，可以带来很好的投资回报率”。
1999年人身险公司共实现保费收入不到千亿， 2002年便已站上两千亿平台， 2004年一口气突破三千亿关口…十年后的2013年更是达到万亿规模，2016年超越两万亿规模， 2020年站上三万亿平台，如今已几近四万亿关口。
这一波的黄金增长期，外资、合资公司没再踏空。
2001年中国加入WTO，对外资、合资公司进一步放开北京等地区，也成为外资机构大设立的节点，期间各类合资公司纷纷设立。
2004年12月11日，中国正式加入WTO三周年，保险及相关服务业地域限制全部放开，这标志着中外资保险公司的同台竞争与合作，此时全国已有近20家外资、合资人身险公司。
2005年，欧洲保险巨头安顾集团登陆中国市场，成为首批在中国开展旅行援助的外资保险巨头。同年，安顾旗下健康险公司DKV携手中国人保成立人保健康，开启对中国人身险市场的探索与实践。
2019年，安顾集团成立中国区总部“安顾中国”；2020年后，我国金融开放持续深化步稳蹄疾，金融领域先后推出50多条开放措施，2020年1月取消外资保险公司股比限制，一条覆盖直保端、渠道端、服务端的全链路安顾保险生态基本成形。
近20年来，安顾集团全面布局中国市场，在华投资资本超20亿元。从寿险到财产险，从保险经纪到援助服务，安顾持续拓展中国市场，成为中国保险业对外开放的缩影。
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-Insurance Today-
“淡定”的背后
是基于自身实力的笃定
中国保险大有发展，不过是个方向，但若是不晓得发展的节奏，看到气势如虹的市场蒸蒸日上，而自己却“袖手旁观”，肯定是急得很。
不过，要是早已洞悉了保险行业从0到1，从1到10，从10到100的完整发展规律，那面对行业发展中的一幕幕“诱惑”，自然是无丝竹之乱耳，心静如止水。
如何才能洞悉从零到百的发展历程？答案很简单：见多识广，经历得足够多。无论人们愿不愿意承认，国际保险巨头们，显然算得上见多识广。
比如，早在200多年前，安顾集团就开始“卖保险”了，那时欧洲人身险才将将起步。
如今的安顾其实是由四家公司组成，最早的基因可追溯至1778年成立的汉堡通用养老金机构，这是欧洲大陆上第一家现代人寿保险公司。
1853年，安顾集团另一位重要成员维多利亚公司成立，维多利亚曾长期稳居德国最大寿险公司的交椅。
1927年，DKV公司成立。1928年，D.A.S.公司成立。这两个“D记”成为安顾集团最年轻的血脉，迄今也已近百年。
1943年，汉堡通用养老金机构加入汉堡-曼海姆。汉堡-曼海姆成立于1899年，是德国颇具影响力的寿险公司。
半个世纪后的1997年7月，在慕尼黑再保险集团主导下，汉堡-曼海姆、维多利亚、D.A.S与DKV四家公司合并成立安顾保险集团。
新成立的安顾保险集团一出生就成为德国第二大直保公司，服务客户超1500万，子公司遍布欧洲15个国家，当年保费收入近110亿欧元。
强强联合的安顾集团，是200多年历史的厚积薄发。目前集团在全球范围拥有近4万名员工，2023年集团保险服务收入达200亿欧元，保险服务费用达180亿欧元。
除了看得到的业绩，更要看到的是极为深厚的内力。
200多年的经营经验，如果按50至60年一周期的“康德拉季耶夫周期”来算，安顾集团至少完整地经历了3个超长周期。
不仅亲眼见证了宏观世界是如何被蒸汽、电气、电子、互联网等技术革命和产业革命所影响，还亲身经历了一轮又一轮的世界格局、地缘格局变动，更经受住了一次又一次的经济、金融危机考验…
如此底蕴，就是安顾集团各方面实力的最有力体现。
在德国，安顾用了11年的时间，将财产险的综合成本率从2012年的98%逐步降低至2023年的88.9%，比德国市场平均水平低9个百分点。
在印度，安顾于2007年成立合资保险公司。历经13年的耐心经营，该公司于2020年跃升至印度第二大非寿险公司，截至2023年市场份额为6.5%。
安顾旗下的DKV作为欧洲最大的商业健康险公司之一，在欧洲市场深耕广拓，积累了丰富的健康险及相关服务经验。特别是在西班牙和比利时，DKV以个性化的产品及服务，领先的数字化平台以及良好客户体验，多年来稳居当地健康险市场的领先地位。
在车险和企业财产险充分发展的波兰市场，安顾凭借强大的销售渠道在当地市场稳扎稳打，占据领先地位30余年，并随着市场的不断发展持续拓展业务。安顾波兰连续15年被保险经纪公司评选为最佳非寿险公司。
洞悉百余年保险发展历程，正确的时候做正确的事，或许这便是为啥以安顾为代表的国际保险巨头们，能那么耐得住性子等待中国保险发展最佳战略契机的原因。
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-Insurance Today-
市场大有发展，实力足够强大
但想成功也不简单
客场作战最关键的是得懂客场
尽管形势一片大好，且外资、合资公司的外方股东均为国际保险巨头，拥有几十年甚至上百年的经营经验，穿越多个宏观周期，但要想在中国保险市场成功，也不是随随便便的事儿。
开放的政策，巨大的市场潜力对国际上有着深厚保险经营经验的保险巨头们充满了吸引力，上世纪90年代，一批外资保险企业争相进入中国市场。然而无论是对保险产品的认知度还是对生老病死的生命观，中国市场与成熟的保险市场都不同。这一情况让初入中国市场的外资保险企业多多少少面临“水土不服”的挑战。
这既是保险教育不足的结果，也是传统文化及消费习俗的惯性，再加上中国市场之广，层次之多，让这种水土不服的现象更为严重。
2000年后进入中国市场的那一波外资、合资公司们，多选择一点一点地吃透各省的市场情况，打好经营基本盘。毕竟一个省的人口和经济体量，放国际上也相当于一个国家了。
作为2005年进入中国市场的“00后”，2007年安顾集团成立北京代表处，2009年成立济南代表处。
安顾深耕山东这一经济人口大省，至今已有15年。2013年，安顾同山东国投一道设立合资寿险公司德华安顾人寿。德华安顾人寿始终秉承 “守正出奇” 的经营策略，坚持“数字化+个险”战略，专注发展长期期缴价值业务和保障类业务。公司持续进行个险渠道建设，深入推动个险转型，提升个险代理人的营销能力，培养高素质代理人队伍，实现公司保费利润同步增长。不断创新产品、服务和销售模式，积极构建“以客户为中心”的数字化服务新生态，发力通过集约式异业联盟打造差异化客户服务能力，“数字化+个险”战略向纵深发展，运营效率和客户体验持续提升，各项经营指标保持快速健康增长。
自成立以来德华安顾人寿业务稳步增长，2014至2023年规模保费年均复合增速达61%。在聚焦个险发展的同时，整合线下传统代理人和线上销售服务优势，实现两线融合，客户服务线上化率超90%。
2016年，安顾集团与山东省政府首次签署战略合作协议，并于2019年续签，进一步在保险业务、投资、服务创新和人才培养方面深化合作，为山东发展贡献其国际经验；2021年安顾进一步战略布局财产险业务，投资泰山保险，为本土财产险公司转型发展提供洞察与支持。
除了负债端的深耕让安顾在把握中国保险市场全局的基础上，对经济强省人口大省的保险需求有了更深刻的洞察和理解外，安顾对本土的反哺则更难能可贵。
2015年起
安顾开启“安顾健康时光”项目，在山东多地开展健康讲座，并向济南、青岛、潍坊、莱芜等地的医院捐赠医疗设施，提升本土医疗健康水平，项目迄今惠及约15.2万名老年人。
2016年起
安顾与山东财经大学开始了校企合作，不仅通过讲座等方式为学生带来充满洞见的行业分享，还从2020年开始设立奖学金项目。
2020年起
安顾与山东省老龄发展基金会、山东省乡村振兴基金会、中国绿色碳汇基金会等机构合作，做好“绿色金融”大文章。
如此般深耕、扎根本土的战略，更成为国际保险巨头在中国市场中少有的实践。这些在负债端、社会责任和人才端的“下沉式”布局，不仅让安顾更懂中国保险市场、本土人文，也让当地百姓更加了解安顾，建立起信任的基础。
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-Insurance Today-
更要紧的是
养老、健康、服务，这些未来趋势
都是属地化的资源
“人生地不熟”的外资们必须打出提前量
人身险从千亿保费收入发展到如今的近四万亿量级，仅仅25年不到，在这样一个日新月异的市场中，过去的认知无时不刻不面临着被迭代的风险。
产品、渠道的从无到有，叠加经济的爆发式增长，成为过去这么多年中国人身险市场的发展驱动力。而如今宏观经济已进入从量到质的新常态阶段，人身险行业也走过了粗放式发展道路，进入衔接高质量发展的转型阶段。
阶段不一样了，战略的侧重点当然也就不同了。这并非是说过去的经验已经完全失效，但刻舟求剑般的生搬硬套肯定不行。
如今，人口老龄化进程的不断推进，让消费者对养老，对健康等相关需求明显提高。同时，对保险认识更深刻的消费者，对保险的看法也上升到了新的层次：产品是最基本的，服务是更看中的。
如此般，养老、健康、服务等元素，成为这些年的行业热词，成为人身险公司发展转型的方向。不过，对于志在探索广阔中国人身险市场的外资公司而言，养老、健康这些“属地化”的服务资源，怎么整合，是个问题，毕竟“人生地不熟”，对外资独资的机构而言尤甚。
这就体现出了扎根中国人身险市场的必要性。看到养老、健康、服务在未来中国人身险市场中的趋势性角色，还不够，如何成为趋势中的一员才是关键。而这些方面的资源整合，又需要外资保险公司们真正“沉浸”在中国市场中才能实现。
对于扎根中国市场近20年的安顾而言，面对养老、健康的发展机遇，早已打出了提前量。
养老方面，德华安顾人寿一直致力于为老年人提供关怀服务，将“银发市场”视为战略的重要组成部分。
2014年12月，德华安顾人寿推出了针对老年人的恶性肿瘤保险产品，并于2022年推出“银发守护项目”，以期更好地服务于中老年群体。
在服务端，为助力银发守护项目发展，德华安顾人寿发力“爱＋康养资产服务体系”建设，以居家养老为核心、链接适老环境改造与机构养老推荐的一站式综合康养解决方案。
针对老年人群里不同阶段的需求，德华安顾人寿积极推进整合市场养老机构资源，提供旅居养老、养老机构养老、照护机构轻资产养老服务体系，覆盖全国30省200多个城市，签约1,000多家养老机构。
健康方面，安顾以“产品+服务”为重点，为中国消费者提供全面的健康险及相关服务。安顾在华企业不断探索，在健康领域开拓创新，就在近期：
德华安顾人寿依托安顾集团的健康险管理经验，深耕失能险细分领域，推出了“守护者”失能收入损失保险新品。
安顾方胜保险经纪联合头部保险公司及健康管理服务商推出中小企业专属团体中高端医疗保障——安享守护员工关爱计划，通过定制专属化、差异化的产品，满足企业及员工多层次的保险及服务需求。
安顾中国参与编制的《脑卒中居家康护服务规范》、《陪诊服务规范》与《陪诊人员能力要求》三项团体标准正式对外发布，为中国保险业健康管理服务标准建设引入国际经验。
后记
做好准备，才能抓住机会
摩根士丹利研究显示，至2030年，中国城镇化率将达75%水平，或将增加2.2亿“新市民”，人均收入或将达17800美元，逼近20000美元水平。
另有权威机构推断，借鉴新加坡、香港、韩国和日本等类似市场发展历程，未来中国的寿险普及率或达11%至13%之间。
这表明中国市场的长期潜力仍然巨大，并将随着中国经济繁荣和消费者意识的提高而逐渐释放，在未来三十年内逐渐显现出来。
尽管近两年人身险进入发展转型关键期，各项指标出现些许波动，但根据国家金融监管总局披露信息显示，整个市场依旧保持稳定增长态势，稳中向好的趋势没有改变。
2023年人身险公司实现保费收入35379亿元，可比口径下同比+10.3%，行业总资产达259286亿，迈向30万亿平台；
2024年前三季度人身险公司实现保费收入34879亿元，可比口径下同比+7.8%，行业总资产达305696亿，已站上30万亿平台。
虽然行业层面还面临着一些不确定性，但要看到的是，无论是顶层的精神引领，还是“国十条3.0”对行业发展的引导，养老、健康、服务已经成为推动人身险行业迈上更高台阶的核心动力。
再看看60后这批婴儿潮人口进入退休高峰阶段，作为改革开放以来社会财富的创造者，对养老、健康和服务的需求也将在未来十余年集中释放，成为塑造保险行业高质量发展格局的那波巨浪，成为市场参与者“机不可失时不再来”的巨大机遇…
这就是最大的确定。
面对趋势性甚至是历史性的发展机遇，做好准备显然比啥都重要，只有提前预习好功课才能考出个好成绩不是？
对远道而来“客场作战”的外资保险机构而言，扎根，才能做好万全准备。
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