大清早的，老杨还在梦里呢。
一位茶友发消息来说：买茶的时候，你说有2016年的懂过古树，当时我还不相信。试了之后，是真古树啊。
老杨淡定地说：卖茶，我不会吹牛，当年做懂过，按吨做的，品质还行吧？
茶友很开心地反馈：昆明仓储8年，苦涩感弱了，茶汤甘甜绵润，回甘迅猛持久，水路细腻，
8年古树还卖这个价，老小杨还是厚道的，存一提吧。
卖茶虽好，但老小杨这三个字，简直把老杨原本千疮百孔的心，直接扎碎了。
产品线越做越窄
聊天的时候，这位茶友问：
我怎么感觉，你们的茶叶，产品越做越少。
老杨一声叹息：没办法，我们只是小茶企，受制于产业的宏观趋势。
大货时代，走量
老杨无奈地说：赶上山头茶红利的茶商，大多是靠批发原料发家，我们也一样。
当年在山上卖原料，大货走掉一部分，留下一部分茶开发产品，产品就慢慢延续下来。
我们这小品牌，跑山头非常早。2006年，小户赛还是泥巴路，一个寨子一年才1.5万元的收入，茶叶几毛钱一斤。
那时，我们小品牌的创始人就跑山头了。
临沧茶区，但凡茶叶有点名气的山头，早年都去过。
放眼整个临沧茶区，好茶有临沧四小龙，即冰岛、昔归、大雪山、忙肺。
细分到每个临沧茶区，邦东茶区有邦东三杰，即昔归、娜罕、曼岗。永德茶区有永德三宝，即忙肺、梅子箐、鸣凤山。这些山头，都是收了很多料的。
但干得最猛的还是勐库茶，早年以冰岛和磨烈为中心，有点名气的茶都做过。
小户赛，正气塘，大中山，小荒田等等，都是家常便饭，
懂过在2020年前的8年间干了25吨，就连那焦这种藤条茶，我们早年都是按吨干的。
当时山上原料太好卖，做的量非常多。那时候做茶，1吨以下不叫茶。
这也是，为什么现在还能拿出2016的懂过古树的原因，完全是当年做的太多。
不断上涨的茶价
十年红利期，山头茶的价格，每年都是全线上涨。
做批发原料的生意，全靠走大货。一公斤茶叶涨价30块，1吨就贵了3万。而且，所涉及的山头众多，就算10个山头，一个春茶贵了30万。
然而，从2016年到2019年，且不论冰岛老寨，原本做的普通山头，价格几乎涨了3倍。原本400块一公斤的茶叶，涨到了1000块一公斤。
不仅价格贵了，十年前种下去的小树茶，也投产了。收茶的时候，还要古树和中小树一起收。
然而，茶企资金有限，只能不断缩减山头。
勐库茶，从磨烈和冰岛坝歪为核心，变成了以冰岛坝歪为核心。
其它不必要的产品线，诸如懂过、那焦之类，全部被迫砍掉，只维持少数几个山头。
说白了就是：山头茶量价齐飞，做货真价实的山头茶的茶企撑不住了，只留下几个山头，产品线才会越来越窄。
早年收的茶叶卖完之后，以后也不打算做了。有年份的茶，卖茶从不涨价，卖一饼少一饼，卖完之后，再见，再也不见。
茶中鸡肋，市场空转
有的山头，不继续做，是性价比太低。
当本本分分做茶的小茶企，都因价格高被迫放弃这类山头时。
这些山头，价格虚高，品质不上不下，就成了茶中鸡肋。直播间或线上觉得价格高，不买单。喝高端茶的又看不上，只能大积压。
茶叶转了一圈，回到原点
茶叶积压后，卖这些山头的人，还想再挣扎一把。
茶农说：先把茶叶拿去，卖掉再给钱。
原料商把茶叶拉到自己的仓库里，对茶商说：我又收了一批茶叶，哥几个要不要每人分100公斤，先给点钱就行了。
茶商拿到茶叶，换上自己的包装，对经销商说：把茶叶拿点去卖吧，卖了再给钱。
经销商拿到茶叶，在店里放了一年，还是没有卖掉。
茶农一看，这都一年了，原料商还没结款，打个电话催，原料商催茶商，茶商催经销商。
经销商说：茶叶卖不掉啊，没钱。实在不行，我把茶叶退给你算了。
茶叶从一个仓库搬到另一个仓库，但是，茶叶还是没有卖掉，空转了一圈。
最后，原料商和茶商被迫买下这批茶叶。
但之后，茶农说的茶叶先拉走，卖了再给钱，也不管用了。
最终，所有价格虚高的茶叶，从茶商的仓库积压，变成了源头大积压。
最终的结果就是：要么主动大降价适应市场，要么几棵单株维持茶农的生存，其它茶叶继续积压。
品饮市场，质优价低
山头茶，品饮市场一直都在。
茶叶市场，的确消费降级。但该喝茶的人还是在喝。
质优价低的茶叶，仍然能卖掉。这是未来几年，山头茶从业者的生存方向。
也就是说：哪怕如今性价比很高的山头茶，也极有可能迎来价格战，茶商要有心理准备。
现在卖山头茶，要想茶叶稍微好卖点，既要品质好，还要价格低，二者缺一不可。
对于做山头茶的中小茶企来说：在春茶季的原料市场，小茶商没有太多价格话语权。要想做好品质，又让卖价便宜些，需要：
首先，精简山头，砍掉非核心产品线
很多茶企，其实是被库存拖垮的，为了延续不必要的产品线，每年都收茶，资金压在这些茶叶上，最后卖不出去，资金耗空，逐渐拖垮。
别让冗长的非主要业务占据茶企的资金，如果客户需要别的山头，从靠谱的料头手里拿货即可，少赚点，总比资金套在茶叶上强。
其次，削减运营开支
做茶，房租水电，所有支出，都平摊在茶叶上，不知不觉中，茶叶价格就上去了。
同样的一公斤茶，你卖五六千才有利润，别人卖4千也有利润，怎么可能竞争得过卖4千的。
如今，房租是茶企除了原料之外最大的开支，要想茶叶卖价更低一些，未来几年，华而不实的店，大可关掉，做工作室才是更务实的选择。
做货真价实的山头茶，往后苦日子还多着呢！
茶老板们，慢慢熬吧！