出品｜华博商业评论
邮箱｜hbsypl2023@163.com
曾经浩浩荡荡的保险营销大军，如今已经大幅缩水。
保险营销员减少，保险市场持续增长
11月20日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布了《2024中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）。白皮书显示，2023年人身险公司保险营销人员数量下降势头不减，目前已降至不到300万。
在发布会上，北京大学博士生导师、金融学副教授雎岚则表示，“如果只算活跃的人力，可能连100万都不到。”
然而，在营销员数量进一步减少的同时，保险规模却保持着稳定的增长。2023年全年，中国原保险保费收入达到了5.12万亿元，同比增长9.1%，增速显著。特别是人身险保费，同比增速从2022年的3.1%提升至2023年的9.9%，显示出强劲的增长势头。财产险保费虽然同比增速略有下调，但仍保持在7.0%的稳健增长区间。
在赔付支出方面，2023年保险行业累计实现原保险赔付支出1.89万亿元，同比上升21.9%，保险公司面临着一定的经营压力。但这也从侧面反映出，随着保险市场的不断扩大和深入，保险产品的覆盖面和赔付能力正在不断提升。
在保险深度和保险密度这两个关键指标上，中国保险市场也实现了双双上升。保险深度从2022年的3.88%提升至2023年的4.07%，保险密度则从2022年的3326元增长至2023年的3635元。这些数据表明，中国保险市场的渗透率和普及程度正在不断提高，保险行业在国民经济中的地位和作用日益凸显。
AI来袭，营销员如何应对？
行业向上发展，为何从业人员却大幅减少这么多？这背后的推手，或许正是AI在保险领域的广泛应用。AI凭借其高效、低成本的优势，迅速在行业中崭露头角，承担起诸如客户信息收集、产品介绍等基础性工作。
中央财经大学国际经济与贸易学院副教授刘春生指出，AI其实也能成为保险营销员的得力助手。通过提供行业知识培训、个性化学习计划，AI助力营销员提升专业素养与沟通技巧。有了大数据和AI分析，营销员能更深入地洞察客户需求、偏好与风险承受力，从而制定更为精准的营销策略。AI还能预测风险，为营销员提前为客户制定预防措施，减少损失，提升服务价值。
但话又说回来，并非所有营销员都对AI持欢迎态度。根据白皮书调查结果，2024年约有66%的营销员感受到AI对保险营销工作的较大或很大冲击，这一比例比去年上升了近2个百分点。不过，值得注意的是，绩优保险营销员们似乎更有底气面对AI的挑战。约有57%的绩优营销员认为AI的影响较大或很大，但这比行业总体低了近9个百分点。看来，绩优营销员们凭借着自己的独特优势，正从容应对AI的冲击。
白皮书还揭示了一个有趣的现象：中国内地（大陆）的IDA精英们在销售日常、活动量等显性方面日益精进；而港澳台地区的精英们则在客户联结、共情能力等隐性方面更为出色。
这不禁让人思考：在AI时代，保险营销员要如何成为难以替代的角色？
北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任雎岚给出了答案：保险营销是需要与客户共情、需要温度、需要深度经营“人”的工作。要成为AI难以替代的角色，保险营销员需要锻炼强大的内心力量。普通保险营销员与绩优保险营销员有着各自不同的内心信念，《白皮书》揭示了这种差异性的存在。
《白皮书》指出，AI对机械、重复的工作会产生巨大冲击，因为AI更好、更快、更便宜。在保险营销工作中，保险营销员往往会更多关注“做什么”，期望有立竿见影的成效。在AI时代，保险营销员要成为难以替代的角色，则需要依赖独特的内心，也就是“我是谁”。好的保险营销工作不应是机械化或重复性的，而应是个性化和创造性的，是需要深层情感联系的工作，因此也是AI难以替代的。
北京大学汇丰商学院党委书记、副院长任颋则认为，人与AI之间虽存在一定冲突，但绝不应演变为激烈对抗。我们的核心关注点应在于如何用AI更好满足人的多元需求，从而充分发挥人所独有的情感、创造力、同理心等珍贵价值。