班超，是东汉历史上的超级英雄！他率三十六人纵横西域，凭手上一把烂牌打出了王炸的效果。其中，三十六人威服鄯善国是经典故事，我们一直沉迷于其中的畅快淋漓和热血沸腾，但这个简单的小故事，却投射出班超超出常人的智慧和思维模式。
在解读这篇文章之前，我们还是要反问一下自己：作为一个外交使者，为什么班超敢做出直接干掉匈奴使者的反常规举动？为什么他能忽悠手下三十六人铁了心跟他赌，在异国去袭杀一百多人的匈奴使团？他真的只说了留在史书上的那些话吗？匈奴使团都是被他们以一当十杀光的吗？
整个过程又烧又杀，鄯善国人为何装聋作哑不介入？事后鄯善王作为一国之君为啥没有恼羞成怒反而乖乖听话？只有搞清了这些，才能真正明白班超的伟大之处，才能读懂他解决问题的思路，才能给我们以启发。
一、故事背景
1、大时代的裹挟——汉朝开始重新扩展西域影响力
王莽篡位，在西域倒行逆施，西域诸国纷纷背叛。而匈奴趁虚而入，再次统治了西域。东汉光武中兴后，西域各国不堪匈奴横征暴敛的残暴统治，多次请求东汉重新入主西域，为此，一些国王甚至将王子送到洛阳当人质，表明接受东汉中央王朝管辖的意愿。
可是当时东汉刚刚建立，百废待兴，之前长达十几年的纷争混战，造成国库空虚民生凋敝，无力再应付战争。光武帝刘秀只好暂时放弃对西域的经营。这样一来，很多原本臣服汉朝的西域小国开始重新投靠匈奴，对汉朝边关造成严重威胁。
在修养生息多年后，公元73年，汉明帝刘庄决定派兵重新进入西域。西征大军以窦固为主将，耿秉和刘张为副将。从敦煌出关后，一路攻城拔寨，击溃了匈奴的军队。
2、出使西域的都是狠人
班超自小文人家庭出身，他父亲班彪更是一个标准文人，德行满分，哥哥妹妹都是文学大家。而他却不安于当个文人。留下了投笔从戎的故事。
这说明，班超是个有进取心的人，这也说明，当年敢去西域的都是亡命徒，奔着富贵险中求的想法去的。而相士也说他：“生燕颔虎颈，飞而食肉，此万里侯相也。”那么，班超到底有没有能力支撑他的雄心呢？让我们拭目以待。
班超被任命为假司马立了不少功劳，被窦固相中，派他和从事郭恂出使西域诸国。
十六年，奉车都尉窦固出击匈奴，以超为假司马，将兵别击伊吾，战于蒲类海，多斩首虏而还。固以为能，遣与从事郭恂惧使西域。
二、西域的主要矛盾是什么？
超到鄯善，鄯善王广奉超礼敬甚备，后忽更疏懈。
班超出使，第一站就是鄯善国。国王一开始很热情，后面突然冷淡下来。班超很敏感。立刻觉察不对。为什么班超这么敏感？我们要看看西域的整体形势。
匈奴离西域近而且势力大。大汉离得远但实力强。以西域各国性格，好汉不吃眼前亏，本来是要服从匈奴的居多，但匈奴偏偏横征暴敛，远不如大汉仁义。所以，西域各国，普遍心向大汉，但又畏惧近在咫尺的匈奴。明白了这个大背景，后面的他们做出的各种选择以及转变大家才能容易理解。
设身处地，我们处在班超的位置上，发现国王态度不再殷勤，敏锐的人也能想到是匈奴来人了。但大家做法不一样。常人多数是去找国王进行理论。或大吵一场或强势施压或威逼利诱，逼鄯善国王做个选择。但班超为啥不这样做？因为他敏锐得察觉到了事情得本质——什么是当前西域的主要矛盾。
是鄯善国和匈奴之间得矛盾吗？不是，鄯善国委曲求全，还是能在匈奴手下混得。是鄯善国和大汉之间的矛盾吗？不是的，鄯善国王虽然不敢直接投靠大汉，但两国还是有心勾搭，只是碍于匈奴。那么到底是什么？是大汉和匈奴之间的矛盾。大汉和匈奴之间连绵征战上百年，是生死之仇，无法调和，这次大汉强势登场西域，西域就成了两国的角力场。
这次你逼着鄯善国做出选择大汉，他大概率不敢，反而破坏了两国刚建立起来的交情。只有解决了这个主要矛盾，其他的次要矛盾才能迎刃而解。在整个西域，是大汉匈奴两强争雄，决出个高低。而在小小的鄯善国，就是两国的使者决出高下。
所以，搞定匈奴使者，看似莽撞，却是班超破局的最优解。也是班超代表大汉给鄯善国王的下马威。
二、三方的心理博弈
我们仔细分析一下鄯善国当时一共三方：鄯善国、匈奴使者、大汉使者的心理。
1、对班超来说
鄯善国是他出使的第一站，如果第一站无法打响大汉的名气，后面会越来越难。相反，如果第一站就捍卫了大汉的荣光，让其他人知道大汉的实力和使者的勇气。后面就会越来越简单。首战大胜，才能势如破竹。
而如果一开始不果断决定，做不到以快打慢。匈奴毕竟在西域经营多年，等匈奴使者摸清了大汉使者的虚实，到时候死得必然是大汉使者。
所以，灭掉匈奴，绝了鄯善国王的后路。让他彻底倒向大汉，对他以及后续的出使工作，无疑是最快捷最有效的方式。
2、对鄯善国王来说
整个西域匈奴人势力最大，有几万大军，让他当出头鸟反抗匈奴是不愿意的，而匈奴纵横西域几十年，积威深重，鄯善国王下意识是不敢反抗的。这也是他对大汉使者开始热情下降的原因。但匈奴横征暴敛，肯定是民怨沸腾的，而鄯善国离大汉最近，大汉对他的威胁也是显而易见的。他潜意识里更想坐山观虎斗。看两个老虎决出高下。
3、对匈奴使者来说
无疑，他们是比较失败的，按理说在西域经营这么久，人脉不可小觑，他们理应更早发觉大汉使者，但他们毫无所知，也毫不提防。一方面说明了班超以快打慢策略的成功，另一方面，也只能说，使者和使者的素养差距咋就这么大呢？
三、如何消灭三倍于己的匈奴使团？
确定了消灭匈奴使团的目标，如何开展行动？首先，要了解敌人虚实，其次要明白自己人的心意，理顺内部矛盾，统一思想。第三，要确定行动计划。
1、了解敌人虚实，情报工作第一位
召待胡诈之曰：“匈奴使来数日，今安在乎？”侍胡惶恐，具服其状。超乃闭侍胡
没有直接问服侍的胡人，因为大概率人家被交代过了，不敢说，而是使诈。有人喜欢威逼，有人喜欢利诱，但班超喜欢使诈，他在平定西域过程中，很喜欢使诈。我不认为是他个人喜欢这么玩，而是深谙胡人性格——相对淳朴但又多变。得到确切匈奴人数后，他将服侍的胡人关了起来。这个细节很重要。
开始搞大事情，保密工作很重要。君不密则失臣，臣不密则失身。
很多大人物就是因为小事不严谨，丢了性命。春秋时，郑大夫祭仲专权跋扈，郑厉公欲借助祭仲女婿雍纠将之除去。雍纠却没有避开自己的妻子，结果被妻子雍姬得悉后，告诉了老爹。落得事败身死的下场，而郑厉公也只好逃亡，一边逃跑一边抱怨说：“谋及妇人，宜其死也。”把这种大事跟身边有切身关系的人说，不是该死吗？还为中华成语贡献了一句：人尽可夫。
所以，观人行事要看细节，班超每个细节都做得很注意，是个成大事的人。
2、统一思想
大家发现一个有趣的现象，班超招来了三十六人一起喝酒，但唯独没有找文官从事郭恂。而且开头并不谈正事，而是喝酒，喝到大家都开心了，才开始谈事情，为啥？
1）文官胆小且理智，好不容易鼓动大家的热情，万一文官来一句：这事太危险我可不去，不但我不去，我也不允许你带这么多弟兄冒险。后面气氛立刻冷场。之前努力全部白搭。只好先避开他，排除干扰因素。
2）酒壮怂人胆，何况大汉勇士乎？因为毕竟是要以弱灭强，匈奴使团兵力远强于大汉使团。只有喝足酒，大家热情上来了，才好谈事情。
因激怒之曰：“卿曹与我俱在绝域，欲立大功，以求富贵。今虏使到裁数日，而王广礼敬即废；如令鄯善收吾属送匈奴，骸骨长为豺狼食矣。为之奈何？”
如何说服喝多了的手下们？你要深谙兄弟们的心理——大家都是亡命徒，到西域干什么？求富贵。怕什么？怕死。
班超套路：
1）制造焦虑——兄弟们，现在匈奴到了，鄯善国对我们不热情了，如果鄯善国王把我们绑了送给匈奴，我们骨头都没了。咋办？
没人不想活着，谁想让我们死那就跟他玩命。
2）富贵功名美女诱惑。史书上不方便细说，但我猜他必然大谈如何谋富贵功名美女。为什么呢？三十多年后，班超退休，只告诉接班人任尚一句话：水至清则无鱼。一看就是老司机。
兄弟们在西域千辛万苦求的是什么？钱啊。你不能既让马儿跑，又不给马儿草吧？没人愿意白白打工，既有名又有利才能吸引大家冒险。
一番操作下来，三十六人都被他说服，官属皆曰：“今在危亡之地，死生从司马。”
3、确定行动计划
大家热情起来了，讨论起可行性来。班超趁机托出了他的计划：趁夜火攻。
超曰：“不入虎穴，不得虎子。当今之计，独有因夜以火攻虏，使彼不知我多少，必大震怖，可殄尽也。灭此虏，则鄯善破胆，功成事立矣。”
大家一听，不用正面死战，立刻又增加了几分信心。
4、排除干扰因素：
总有不放心的人，有人说了，要和从事商量一下吧？班超知道，大家基本已经被说服了，这时要展露自己的威严了，他训斥这些人说：“吉凶决于今日。从事文俗吏，闻此必恐而谋泄，死无所名，非壮士也！”
从事不但不能帮咱们，还可能坏事，还是算了吧。
至此，大家彻底被他收复，统一了思想，确定了计划。内部团结一致，具备和敌人一战的条件。所以，不要看班超打起来那么容易，背后的工作都提前做好了。
记得那句话吗？你只有竭尽全力，才能显得毫不费力。
5、行动
到了夜里，带着三十六勇士到了匈奴使团营地。正好天助班超，刮起了大风。
班超令十个人拿着鼓藏在房后，其余人拿着兵器弓箭在门旁边设伏。他亲自顺风纵火。风助火势，前后鼓噪。刚刚睡梦中惊醒的匈奴使团慌作一团。
不辨虚实的匈奴人，第一反应是从正门冲出，结果被班超堵个正着，他亲自杀了三个，手下人杀了三十人。匈奴一看正门冲不出去，肯定是重兵把守啊，又回头往回跑，结果活活被大火烧死上百人。整个过程干净利索，没一个逃走的。
盘点整个过程，我们可以发现，班超获胜是有道理的：
1）人手不够，充分利用其它因素：火、风帮了大忙。
2）合理分派人手，以有备攻无备，以快打慢。
3）身先士卒，鼓舞士气。
班超有大将之风。匈奴输得不怨啊。
6、双方打成这样，为何没人管？
按理说双方又是放火又是杀人，闹腾了一夜，鄯善国臣民难道不知道吗？怎么没人救援？这就是前文鄯善国王的心理所说到的，匈奴在当地肯定无恶不作，横征暴敛，大家盼着他们死还来不及，谁还愿意救援？
而鄯善国王，看到二虎相争，肯定是想坐山观虎斗啊。看结果再选边站。如果匈奴130多人还拿不下汉朝三十多人，这么废材还怎么镇得住西域的场子？
所以，整整一夜，鄯善国从上到下，都装聋作哑，没人声张。
五、如何利用好这场大胜，降服鄯善国？
1、处理好同僚关系
打仗时没交上文官同僚，表功时可不能不叫上人家。要知道，有些人成事虽然不足，败事反而有余。得罪这些人，让自己和手下舍生忘死得来的功劳再生变数，无疑是不可取的。从这点看来，班超智商在线，情商也不低啊。
他第二天告诉郭恂时，郭恂果然大惊失色，回头又露出后悔的神色，班超直接说：您虽然没同行，但功劳少不了您的。郭恂果然开心不已。还记得那句经典的广告词吗?大家好才是真的好。
2、一个“召”字尽显大汉风采
后汉书记载“超于是召鄯善王广，以虏使首示之，一国震怖。”
发现什么变化了吗？以前是去拜见国王，现在直接召国王过来议事。一个召字尽显大汉风采，为何班超这么牛？让国王拜见他？因为他掌握了主动，鄯善国王没有退路了。
而鄯善国王看到汉使拿出匈奴使者头颅，知道匈奴全军覆没，对大汉实力再也不怀疑。这时班超再温言抚慰，只能乖乖低头。
而班超接下来一个举动，说明了他不但是个军事家，更是一个政治家。
超于是召鄯善王广，以虏使首示之，一国震怖。超晓告抚慰，遂纳子为质
鄯善国内，肯定有亲匈奴势力和反匈奴势力。这次汉使拿出了匈奴的脑袋，顿时一国震怖，亲匈奴势力再也不敢发声，无人掣肘的鄯善国王自然倒向了大汉。
而班超此时显示了拿捏时机的本事：他趁热打铁，让国王交出质子，这时表示臣服的规定动作，如果在事前提，鄯善国王肯定左推右挡，顾左右而言他，此时班超携大胜匈奴之威，鄯善国王看着旁边匈奴使者的脑袋，这拒绝的话怎么也说不出来。而将儿子献给大汉做质子，可就将鄯善国彻底绑在了大汉的战车上。
整个过程如行云流水，令后人读至此处不由得拍案叫绝。班超，真牛人也！
3、还是这三十六人，纵横西域
还奏于窦固，固大喜，具上超功效，并求更选使使西域，帝壮超节，诏固曰：“吏如班超，何故不遣而更选乎？今以超为军司马，令遂前功。”超复受使，固欲益其兵，超曰：“愿将本所从三十余人足矣。如有不虞，多益为累。”
班超接受了皇帝的嘉奖，却拒绝了上司窦固的增兵，还是那同生共死过的三十六人，年轻的班超带领他们，再次踏上了出使西域的历程。在随后的岁月中，或威逼利诱，或共度时艰，最终征服了整个西域。而东汉为了表彰他的伟大壮举，封其为定远侯，班超终于实现了自己当年万里封侯的理想。壮哉！定远侯班超。
六、启发
名垂青史者，没有人的成功是侥幸得来的，班超三十六人威服鄯善国虽然只是一个小故事，但班超在其中却展示了自己一系列优点：看穿主要矛盾；能统一内部思想；能利用一切有利因素；能以快打慢；能拿捏好时机。做到这一切，才能轻松获胜。你还觉得这个故事简单吗？
历史上的成功者大都这样，你可能只看到了他的热血、他的幸运、他的酣畅淋漓。但每个成功者的背后故事，都值得我们挖掘，乃至慢慢品味，从而提升自我。
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