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观点:姚俊倩

撰稿:姚俊倩、余俊茹

责编:余俊茹

最近很多LegalMVP的会员律师问我:

发了普法朋友圈之后,确实很有效,也有企业老板来私信咨询我。但我具体该怎么做,才能把这个咨询,真正转化为案源呢?

说实话,咱们做好前期私域运营的根本目标,还是为了转换为案源。

今天我们就来聊一聊,到了这一步,律师到底该怎么“挖需求”?

01

了解客户基本情况,筛选客户

有个会员律师就和我们分享,在她发了法定代表人系列的谱法卡片后,有个客户找到了她。

这个客户就根据自己的情况,咨询律师:“我有个朋友合作关系,必须我要当法人,我怎么规避风险,需要签个什么协议吗?协议要不要公正?”

这时候,咱们就可以基于ta问的这个点,先了解一下客户基本的情况。

比如,合作伙伴和客户是什么关系?个人资产、工作情况如何?客户自己的想法诉求是什么样的?

通过了解客户的基本情况,就能逐渐分析出客户的背景。

在最开始,就对客户的情况做出一个基本的评级,判断一下这个客户的支付能力和支付意愿,是否符合咱们自己的接案标准。

预先做好客户的筛选,这样,咱们后续怎么谈就会大致有个数了。

是继续深入聊,努力转化案源?还是给一些基本的建议就行?

02

基于客户问的表面问题,深挖里层需求

做出基本的判断后,咱们就可以根据客户的问题和想法,针对性挖掘客户的需求了。

比如,针对上面我们说到的这个例子里,客户就是想做个名义上的法人,不参与经营,也不获得利益、不承担责任。

那么,我们就可以根据客户的这个诉求,给出我们专业的解决方案,比如,签协议。

这类简单的法律服务事项,客单价小,客户的决策周期也不会很长。

这样,客户在问价时,我们就可以借助展业物料,直接报价。发给ta,我们相关服务的收费标准的展业物料。

用沉淀到纸面上的、明码标价的报价标准,给到客户可信度,让客户感受到,我们真的很专业,报价也真的很透明公开。

03

继续挖掘周边的问题和需求,转化专项和常法

虽说签协议,是一个比较简单的法律服务事项,客单价也不高,可能很多律师看不上,觉得不值得做。

但我们可以继续挖掘啊!

做好第一、第二步后,我们对客户就有了一个大致的判断和了解了,而且和ta也已经聊得比较顺畅了。

那么,我们在聊完这个法定代表人相关的点之后,就可以围绕着这个话题,再延伸和客户聊聊其他的情况。

比如,过往有没有什么的涉诉案子?公司的人力资源、税务合规、现金流压力、业务模式合规等等,人财事方面,有没有什么不顺的地方?

一旦发现客户在常法或者某个专项上,存在一定法律风险和需求,我们就可以主动出击。

把我们相关法律服务的宣传页和三折页的电子版发给ta,向客户主动介绍咱们的业务,用看得见摸得着的可视化物料,展示我们的服务内容、服务流程以及客户最关心的报价标准。

千万别不好意思去给客户推你的其他法律服务。

要知道,我们是从ta的角度出发,为了帮ta解决问题的,在客户看来,是一种“利他”的行为。

ta要是知道,自己的这些问题有解药,你能帮ta解决,说不定ta感激你都来不及呢。

而且,你给ta看的,都是看得见摸得着的展业物料,就会显示出你的法律服务的专业和厚度。客户对你的信任度,就会大大增加。

后续咱们再就专项或者常法服务,根据客户的情况具体问题具体聊,就会好聊得多。

04

结语

做好私域运营,发好朋友圈,以激发出潜在客户的咨询,这是第一步。

一旦有客户主动来咨询之后,律师如何回答,如何和客户聊天,如何转化为真正的案源?这更是最为关键的节点。

本文为大家提供的3步思路,期待大家都能赶紧用起来。

文中提到的,以及,我们都为律师朋友们准备好了,拿来即用,助力律师获客转化案源,效果杠杠的。

感兴趣的律师,可以扫码联系芒芒咨询:

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