“我们应该是阳山第一家卖桃子卖到上千万规模的企业。”
“以前大家做个几百万就觉得很好了，但突然间，就在2022年那一年，我们一下子就干到了将近3000万，整个行业就震惊了，说天哪，做个桃子能卖这么多的，你们应该是第一家。”
“整个行业就像打了鸡血一样，经过三年，到今年整个产地上千万规模的就多了，就不只那么一家两家了。”
坐在我身边娓娓道来的女生，是阳山蜜桃匠的创始人陆钰琳，她见证了阳山水蜜桃成为新农产的传奇，当然，她也是这份传奇背后众多的重要推动者之一。
图：右三为陆钰林
01.
爸爸说，我绝不会帮你去种桃子
奔流财经：听所你以前是在苏州的一个500强日企工作，为什么放弃安稳的白领生活，回到农村？
陆钰琳：我自己其实并不很向往城市。
以前工作去日本出差，我也觉得东京很好很现代，建筑特别好看，但是当我们去京都的乡下，坐上小火车去岚山时，那种大自然的风光让我能呆得更久，我更喜欢乡村的那种美。
就像我们桃园到处都是树，我就很呆得住，没事就往那一蹲玩个泥巴。
奔流财经：什么时候开始想改变的？
陆钰琳：以前我工作企业的日本老板，他五十几岁还染头发，每天健身，喜欢徒步，全世界去玩，一点不像传统印象里中规中矩的日本社长。
问他为什么这么潮，他就说，我觉得如果我死的时候，棺材板盖上去的时候，我要回过头问一问，这一生还有什么遗憾吗？如果没有遗憾了，我就觉得值了。
他的这种生死观也给了我不小触动，所以在30岁左右的时候，就有一种非常强烈的紧迫感，觉得如果我再不行动的话，我的人生就好像划过了最黄金的一个阶段，一种使命感会一直推着我去看到一些事情、发现一些东西，然后思考我能不能去做。
其实在真正创业之前，我也做过很多这种小的尝试，比如说在很大的商场里面，做一个小类目的一个连锁小店。也有做过一些婴幼儿相关的品类，因为那时候小朋友用的东西都发展得很蓬勃。也做过一些小项目，都是小小的创业，不会说投入很多，也不会亏损很多。
如果能很自由的同时，又能很牛地赚钱，那我就会觉得自己挺好的，很棒了。
奔流财经：所以回到农村，从来没有后悔过，是吧？
陆钰琳：是的，从来都没有后悔过。
因为我一开始卖桃子的时候也没想着说非要挣多少钱，定一个很宏伟的目标，没有。
就是很喜欢，一点点就慢慢做起来了。
奔流财经：回到老家其实有很多选择，最后为什么选择种水蜜桃？
陆钰琳：这说来其实也有几分天意，我觉得阳山水蜜桃很像是上天送给我的一份礼物。
我父母80年代就下海做生意了，在大家都还不知道做生意是啥的时候，他们就已经开店了，有开过水果店，也有开过综合类的那种小百货商店，我就是在这种很自由宽松的零售环境里长大的。
后来我爸爸年纪大些了，不知道为什么，他突然开始想种桃子了，就找亲戚要了两三亩地，开始种阳山水蜜桃。
夏天卖桃子，他和其他人一样，在路边或者桥洞下面摆个摊，卖一天有时也就六七十块钱，但他就开心的不得了，回家能讲半天。
我就特别好奇，他做了一辈子这种生意了，怎么就对卖桃子这么起劲儿。
虽然我从小就在这里长大，别人提到家乡的桃子多有名也不觉得稀罕，但当你真正开始种桃子并卖桃子的时候，这个感觉就不一样了。
我能看到桃子从种到长再到摘的所有过程，刚摘下来的桃子粉嫩漂亮得不像话，那种很美的东西我就特别想向别人推销它。
于是我就自己硬着头皮打给各种商超，然后去拜访，慢慢地开始去对接一些业务，到后来，大概2013年的时候，我干脆把日企的工作也辞掉了，就专职来做这个阳山水蜜桃。
奔流财经：当初父母支持你回来种桃子吗？
陆钰琳：我父母还是比较传统的，我爸一开始的时候说，“我绝对不会去帮你的”。
我在做这个事的第三年，就去租了一个100亩的桃林，但是这个桃林距重茬周期大概只有两三年时间了，所以我就和人家谈了一个比较低的租金，想亲自练练手搞种植，省下来的钱，我就来给这个地施肥用药，做一些农植保的工作，我想看看第二年我能不能种点桃子出来。
当时我带着我爸爸一起去看的那100亩地，杂草丛生，树也都很老了，我爸看了那个地，就说，你自己种，我不会帮你的。
我记得回去的路上他开个小三轮载着我，我就问他，你为什么觉得这个事不能做？
他说，你要是是个男的，我觉得这个年纪做是可以的，但你是个女孩子。
后来他也真的没有出手帮我，但我是个比较乐观的人，我觉得这个事我可以去做。
你想啊，我们阳山镇产区的种植历史是很悠久的，阳山水蜜桃在整个桃界也是很有地位的，这种名声是靠多年品质积累出来的，高品质的背后说明有很高的种植水平，所以这里肯定有不少种植经验丰富的师傅。
我就去请教别人，应该在什么节点注意什么问题，到修剪的节点我就找专门修剪的师傅一起帮忙，要施肥了，我就问人家应该施什么肥，然后请村上的阿姨按天计费，把肥全部施下去，每一棵树周围应该撒几袋。
可能我在用肥上比较舍得，给十几年的老树都用足量的进口肥，所以包地的第一年就把这个树种出来了，第二年我还没有什么产量概念的时候，一起帮忙的阿姨就告诉我，桃子比这片地以前产出的要好，甜度比较高，而且比较大。
后来转过头的第二年，我爸看我自己真的越“倒腾”越大，他就来给我帮忙发货了，现场帮我装桃子，产量不够的时候还帮我采购。
其实他们心里是很爱你的，但就是不太会表达，尤其我们这一代人的父亲们。
02.
第一个在抖音上卖爆水蜜桃
奔流财经：公司经过10年的发展，已经有一定的规模了，我们看到蜜桃匠是第一个在阳山这里建立冷链供应链的，那销售渠道方面，现在和过去比又有哪些变化？
陆钰琳：我们现在的销售渠道基本上是电商和传统商超平分秋色了。
2022年的时候，我们第一次做直播，那时候我们一箱桃子卖两百甚至三百，全国的水果从业者，生鲜从业者，他们都会觉得，什么桃子卖这么贵？怎么卖得掉？
结果我们的桃子一上架就两三百单，五六百单，瞬间秒没，大家都在抢。
我以前的合伙人曾经反复跟我论证过，他说这个东西是有天花板的，是不可能做过1000万的。
但是2022年的时候，一面我们有一个业务能力很强的新合伙人加入，与各个果园的合作资源得到了爆发式增长； 另一面，我们接触到了抖音直播，找到了一种非常合适的新销售方式。
在开水蜜桃的直播之前，我们的第一个直播项目其实做的是阳山糕团。
因为从来没有做过抖音直播，所以开播前，大家就是我看看你、你看看我，觉得我们开播也不会有什么人来，能有20个人吗？
结果一开播，就有14,000人在线看，我们当时就觉得这也太赞了，数据直接飙到了这个类目的第一。
有了糕团的成功经验，水蜜桃的直播方案也更加成熟完美。
奔流财经：只卖阳山水蜜桃一个品类，一年就能卖到2000多万，确实称得上“传奇了”，我们注意到一个数据，2023年整个阳山水蜜桃的产值已经高达9亿元，全桃产业链桃产值超过20亿元，你觉得是什么让整个产业呈现出全面兴旺的态势？
陆钰琳：很多事情都是这样慢慢地一点点积累，然后突然间到达那个点的时候，你就会有一个质的飞跃。
整个行业在看到企业化的操作带来的增长后，都像打了鸡血一样，开始相信卖桃子也是可以打破天花板的，大家就从意识层面上开始接受并走这种企业化的正规打法了。
而直播是这样的，一个只在当地很有名的特产，如果没有人在抖音上播这个品类，这个标签就是没有的；但是如果有人在上面做了这个品类，你就会发现抖音会因为一个人或一个团队做了一个品而出现了一个类目。
阳山水蜜桃和糕团也是这样，我们就是第一家在产地做这个品类的，让抖音为阳山水蜜桃打上类目标签的那个团队，所以你要去做才会有市场。
但是如果2022年的时候，我们只为赚波快钱而去就搞点差的货，或者其他地方的货，那么这个品类大概率在抖音会做废掉。
因为中国太大了，有很多人没有吃过阳山水蜜桃，大家如果都买到了不好的货品，他们就再也不会在这下单了，甚至还会觉得阳山水蜜桃也不过如此，不值那么贵。
数据是有轮回的，只有大家都好好做，整个阳山水蜜桃才能越来越好。
奔流财经：随着阳山水蜜桃的名气越来越大，有没有遇到一些困扰？
陆钰琳：有的，比如高利润带来的假冒产品，高需求带来的供给不足，都很让我们头疼，但是技艺断代还是让我们最担忧的。
我在想，如果阳山能有100个年轻人来种地，那就能改变历史，改变现状，但是你现在掰着手指头去找，真正年轻人种地的10个都找不出来。
这种传承的断代问题会在未来的5年、10年里越来越严重，现在有经验的老师傅们年纪越来越大，体能和精力也慢慢跟不上市场需求了，但是愿意回来传承技艺的年轻人却屈指可数。
我其实特别想呐喊，想对着那些年轻人呐喊，你们不要在城里打工了，回来种地比那挣钱多了，而且还自由。
但是你需要发出这样呐喊的时候，你不能空口说，你得一帧一帧地将回乡做农业的希望展现在他们面前。
如果他们一回来，就说给你几亩地去种，他是不会种的，因为没学过也没经验。
所以我们想，回乡种桃的年轻人需要有一个固定的收入保障，并不比城里打工低，是一个可以保证他们生活的工资，让他们有余力去思考结婚生子以及生活的问题，因为种植是一个长线的事情。
之后的3到5年，就可以安心学技术、干农活，甚至我们还可以给他们赋能一些自媒体资源，打个比方说，什么小张在乡村种桃啦、小李去挖沟沟啦、小王去撒鸟粪啦等等。
我们也可以通过达成一定的KPI指标，来促进年轻人对农产种植的学习热情。
而学成后，用真正的技艺就能参与到种植长收益期的分红。比如桃子如果种得特别好，一亩地的分红还能额外拿一两万的话，那10亩、20亩、30亩地的收益，就很可观了。
奔流财经：你更想找到什么样的年轻人来到乡村投身新农产呢？
陆钰琳：我觉得性格和爱好是排在最前面的。
之前我们去浙江住的一个民宿，开在山里面，开车上山都要半个小时，但是那家店里的工作人员却都是年轻人，我就问老板怎么招到这些人的。
他说，就慢慢招，总有喜欢农村的年轻人，你要多看多聊，像我们招到的一个特别年轻的主管，他来村里三四个月了，都没去过县城，就一直在小村子里呆着，就喜欢这种风光。
所以我们在青年人才方面真的需要再多点耐心，还是要坚持不懈地去招募。
03.
全新的种植，全新的农人
苏驰，今年无锡直播电商达人赛的第一名，大学毕业后，以新农产为职业发展目标成为蜜桃匠的新生力量之一。
虽然很年轻，平时也不爱说话，但是一讲起家乡的蜜桃，苏驰就滔滔不绝：
南方桃和北方桃有很大的不同，像山东的桃子是比较硬比较脆的，但是咱们阳山的水蜜桃，刚摘下来的时候可能是硬的，但是你放两三天它就会变软，它是溶质性的。变软之后，轻轻地捏一捏、揉一揉，再一撕皮儿，它的汁水就啪啪地掉下来了。
而且我们的桃子在外地也特别受欢迎，后台购买用户的地域范围，排名第一的是广东，第二是上海，第三名才是江苏……
像苏驰这样的年轻人，这些年在陆钰琳的团队里慢慢多了起来， 90后、00后们不仅能做电商直播，也开始愿意尝试去种种地。
奔流财经：带领以年轻人为主的团队种地，感觉怎么样？
陆钰琳：更优秀的基础知识积累和更广阔的见闻视野，让我们的胆子可以更大，敢于摸黑去闯一些别人之前没有走过的路，虽然心里有时候也会没有底，但是就会有一股一往无前的冲劲儿。
我们的年轻人现在每天都会写工作日志，我和他们说，希望将这个日志长期记录下去，比如今天在这个地里投了多少肥料，有机肥是多少，做了哪些农事等等，将每一步对地、对树的操作都记录下来，并且形成一个数据曲线，再对比每年桃子的糖度、大小、颜色等数据曲线，找到不同的投入量与产出结果之间的一个合理关系。
而且我看到国外一家种大麦的公司，已经可以给他们种植的大麦建立状态监控，在他们疾控系统里面，你能看到每一粒麦子的数据，能感受到它们是有生命的，比如说，当周围环境中人流量增多后，大麦就会垂头丧气，数据上就能看到它们的状态不好。
我觉得这就是将产品做到极致的一个表现，特别有意义。
我想我们的每一颗桃树也可以用这样的新技术，实现一种高科技种植，让整个生长过程都能看得到。
从一个种子到顾客餐桌上的一颗桃子，全程可视化数据追溯既可以保证全周期的食品安全，又能给到顾客足够的情绪价值，那么一颗桃子所蕴含的附加价值就不只是一个水果了。
我也会经常跑去请教农科院的专家们，有没有可以经济化实现这种种植的方法，现在看来方法应该是有的，只是实现还需要时间。
这是我们年轻团队希望完成的一个愿景，假如我们在阳山有1万棵桃树，而每天只要打开后台就能看到这1万颗桃树过得好不好，怎么个好法。
奔流财经：除了远期愿景，近期的重点计划是什么？
陆钰琳：我们想在农业技术方面做一个“知识付费”式的市场化操作。
我们有两个非常棒的种植合伙人，有一个老爷爷已经78岁了，精神特别好，每天都在田里干农活，他特别喜欢种桃子，种了30年全拿过很多全国的一等奖；还有一个是劳模，种桃子也特别有名气，他们都会被政府邀请去讲课。
我们现在想通过“知识付费”的市场化操作，帮他们把技艺更广更远地教受传承下去。
这大概是我们这三年的一个比较重点的计划，我们希望是有偿的，禾苗、肥料等农资也都可以有偿出售。
有偿才能让来学习的人更珍惜，也可以让有技术的人赚到钱，这样未来愿意学农产技术的人才会越来越多。
奔流财经：你们的很多理念和操作，和传统做农业的确实不太一样。
陆钰琳：这大概和无锡这座城市的特点有关。
无锡真的非常与时俱进，而且它有一种能让你的想象力落地的能力，这就会刺激你不断地去想、去学、去闯、去尝试。
你像我们最早想拓展销售渠道的时候，我们无锡的政府就很有前瞻性和市场思维，他们非常鼓励我们走电商直播的赛道，果然最后也证明这条赛道是一个极好的拉动点，把我们阳山的桃子展示到了全国。
无锡对年轻人也非常包容，它不需要你会搞关系才能做成点儿啥。
现在的很多年轻人都不擅长过去所谓的‘搞关系’，尤其是00后，他们很自我，想到什么就直接去做了。
但是无锡很包容，对现在年轻人的自我和敢干都抱着一种极大的包容心，无锡真的挺适合年轻人的。
奔流财经：公司在发展壮大的过程中一定也会遇到各种各样的困难，遇到问题的时候，有没有得到支持或帮助？
陆钰琳：确实是得到过很多帮助。
其实农业是一个重投入的事情，我们的桃子从种下去到第一次产出来要4年的时间，像阳山这边，从土地租金、人员成本、到整体用肥等各方面的成本核算下来，每年每亩地大概要1万元的样子，打个比方说，你有20亩地的话，前三年就要纯投60万左右，所以在种植方面，前期尤其是前3年，基本是一个没什么收入的纯投入期。
像我们果园引入使用的一个Y形种植技术，它的前期投入就比传统种植要高很多。
我们政府也在助农惠农方面实地了解困难和需求，制定了切实有效的政策补助。
比如说，如果你是新型的高科技种植，在自己投入了之后，可以通过相关的政策申请到真金白银的补贴。
不仅种植方面，到了桃子销售旺季的时候，我们还会向当地散户种植的果农们收购桃子，那时就经常会面临很大的现金流压力。
政府就会组织农商行、农业银行等金融机构，定期跟我们的果园种植者去对接，以一个非常低的利率，缓解短期内的大现金流压力，盘活这个产业链条。
在农产品的质量把关上，感受就更深了。
政府找到农业相关的专家和组织，每个月都编写农技简报，来指导我们种植，比如该施什么肥，如何防病虫害，这些都会在农技简报里面给到提示。
在桃子成熟的这个期间，政府也会要求每个果园都采一些桃子样品过去，帮我们做农残的检测，这些也都是免费的。
还有非常重要的一点，就是政府非常重视产地品牌的保护。
知名度提高，大家看到了很大的利润空间以后，自然就会有一些作假或者以次充好的现象出现。
我们政府每年的打假力度都在提升，现在阳山水蜜桃的电商销售是有一个白名单的，政府会一家一家店地给到授权，确保产地商户的利益，线上一般会有一些打着“低价”名义售假的商家，这些人很多也都在第一时间就被发现并及时清查了。
所以，不论是助农惠农的政策、金融赋能扶持农业，还是种植技术支持以及品牌维护方面，无锡的政府都非常务实，鼓励创新的同时会给到实实在在的帮助。
这些也都是吸引我回来安心于田园，而且依靠田园果林做出一点事业的重要因素。
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