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见实按：教培是当下私域中，贡献标杆案例和成熟玩法最多的行业之一。只因近年来双减波动，从业者转而低调内敛。但不影响这个行业的玩法，在私域高手中小范围流传。
作者王健是见实会员，为前某知名教培公司私域资深从业者，从业10年之久，近期将从业经验和总结做了一个梳理，非常值得参考。原文长至7000余字，为便于阅读我们做了部分删减。
王健将参与12月5日上海，因此，见实约着王健于当晚发起私密小饭局，与见实会员、部分大会用户一起，详聊教培私域运营中，引流和裂变、订单转化、用户转介绍等细节。
现在，见实团队不断为年度私域大会发起各种高手们线下深度切磋小局，王健正是第一场。欢迎一起，费用AA（仅限大会报名用户，优先见实会员。您在活动行购票时有工作人员微信，和他咨询或报名即可）。
以下为其长文：
身为在教育行业从业十年的职场人，若评价教培私域玩法，我会先提供三个关键词：
大军团、大水漫灌以及复合型私域。
今天会为大家详细分析这三个关键词，以及该如何学习教培行业的私域打法。
教培行业每家都有自己的玩法，因为产品不同，一些玩法天然无法被复刻。例如：
火花思维的转介绍很牛，老学员拉新转化高达60-80%，比其他渠道来的线索转化率要高一大截，但大班课玩家却很难复刻这种模式，因为火花思维是卖课时包，老学员拉新可以获赠额外课时包，大班课是以班课的模式售卖，在他们系统里很难再建一个完备的课时包体系。额外体系会影响结算逻辑，小范围试行没问题，一旦扩大学员数量，背后就是打不完的口水仗。
转介绍的让利一定要高，这是业内共识，也是很多家机构转介绍（或者老带新）玩不转的原因。舍不得让利，就不能让老学员有动力去做转化，也不可能让老学员有足够的把握来做转化。如果不明白这一点，单纯地去学习模式是不行的。
在教育行业十年，如果细看同行，各有不同突破的点吃到红利，如2018年的高途用裂变玩法和公众号广告砸出来一个千万规模的教育私域。
但平台的规则变化也会导致很多旧玩法失效，所以这次总结，先诚恳说一句：
内容只证明大部分玩法是历史有效的，当下是否有效，还需小心验证。
作者王健 教培私域资深从业者
01
三个关键词
教培私域为什么这么牛
今年初，一家教培大厂春节获客到私域近90万线索，20多万用户转化成正价课，转化率20%～30%之间。
这是放开投放情况下，通常一个正价课费用至少1000元（高中会更高），据此可以部分推算出一个月GMV规模。
教培行业头部几个大厂在规模上和这个数据相当，甚至更好。
要做到这种规模，首先就是教育机构大军团作战的结果。这是理解教培私域的第一个关键词。
在私域，教培行业有两个数量较大的团队，顾问（lpc）和辅导老师（lec），一些称为销售和班主任。基本都百人规模起，巅峰时能达五百以上。顾问负责0元体验课、低价体验课（50元以下课程）到正价课的转化（千元左右），辅导老师负责正价课学员的日常辅导续报。
相关增长运营团队也配有几十人，包含内部私域增长转化（APP、公众号、社群）与外部公域增长获客（不涉及投放）。甚至，部分教培大厂旗下细分产品线，增长团队都能到这个规模，加上产品、内容、设计、研发、投放，甚至还有大量流量和代运营外包，规模就更大了。
简单计算，和私域相关的员工，估计千人以上。
在这个体系里，还有支持教培行业转化的各种工具（企微、电销、SCRM系统、数据系统、活动工具、上课系统等等），包括自研和采买。仅工具这部分，教培的私域路径就很复杂。
第二个关键词：大水漫灌。
一家教培机构流量来源包括字节、广点通信息流投放、自家产品矩阵（APP+公众号+社群）、短视频+直播（抖音、快手、小红书、视频号）、进校、地推、线下媒体、换量、外部买量（公众号+社群）......
这么大的流量和来源，只有足够投入支持和转化支撑，才能持续保持下去。
因此，大水漫灌对应层层转化漏斗，从触达到转化正价课，如电销，高峰时，甚至一个家长在一天内四五家教培机构、每家6通电话触达。目前3亿在校学生家长，一个星期就能被教培大厂扫一圈。大量用户在频繁骚扰过程中，会心生厌恶，只有几十到百万规模的用户会付费。
这也是目前教培大厂普遍面临的增长难题：
当大量用户已被转化过或被竞品转化过，新潜客群体很少了。目前各家多在竞品池子里抢量。
第三个关键词是复合型私域。
教培行业的私域从来就不是单一模式，而是多个私域的复合。
除售前、售后两个大私域体系外，不同年级、产品的私域也包含在大私域里面。甚至一个教培大厂里不同部门、不同团队做着不同项目的私域。再加上教培行业的转化形态：零元课、低价课、活动群、分销群、裂变群......
这是教培行业自身历史原因导致、加上每个部门业绩目标不一样，就衍生出各种各样的私域玩法。
可见教培行业私域是一个复合形态的规模玩法，研究其背后蕴藏的底层逻辑，才能知道模仿和借鉴。而首先，我们需要留意根据不同产品，设计不同的打法。
02
历史的红利
教培私域怎么做到如此规模
这么庞大的私域规模和体系，和教培吃到不同阶段的历史红利有关。
2018年高途上市和猿辅导18、19年掀起信息流投放大战，是两个标志性事件。在这之后，教育大厂的格局才逐渐确定下来。
例如其中一家，吃到私域裂变红利，通过送书、送资料、送学习用品，他们设计了一套无限裂变的玩法。举个例子：
当用户在朋友圈或群里看到有人分享的高途免费领书海报后，扫码就会关注一个公众号，这样就获得了一个可以自己裂变的免费领书海报。同时，公号会弹出一个或多个免费领书领课领文具海报，再扫码继续跳转关注新公号，再发起新一轮裂变。
通过这种玩法短期内积累了大量用户，建立了几百个公众号和上万个群组成的庞大私域池。第一批零元课种子就是在这样的裂变红利中积累过来的。
随着裂变工具的大量被封，这个红利时代就此消退。
猿辅导则吃了投放红利，学而思、作业帮等大厂有样学样，在2020年投放大战达到顶峰，一个线索成本在投放上就能达到几百块。
但投放不是必杀器，产品联动才是。如：
猿辅导的斑马APP在低幼市场投放很猛，积聚了大量学员，每年从低幼向小学能输送几十万用户，这是其内部造血一大利器。而作业帮APP是拍照搜题赛道头部，每月往自己私域输送的学员也有数十万规模。
一起作业、作业盒子等，在进校市场一年有百万流量。新东方线下校区足够多。疫情结束后，通过线下校区往线上引流，都让私域活跃度高到行业震惊。此外，学而思2023年主打教辅硬件，竟又扩张了一个新获客渠道。
这还只是其中一部分，也因为红利不同，各家打法就各有不同：
- 公号+群裂变矩阵，高途经典打法，公众号内容优势还在，虽然学科内容发的不多，但成人教育这块，内容优势仍在延续，通过外部公众号推送+多平台内容布局，传统引流逻辑仍在持续获取一定规模用户；
- 大APP引流优势在作业帮，无论日活、导流，作业帮规模都是教培领先；
- 信息流投放，作业帮、猿辅导领先；
- 线下门店引流，新东方门店数量领先，也是往线上输血最有效的办法；
- 进校工具+渠道，一起作业、作业盒子这块深耕的不错；
- 宝妈矩阵，最早是宝玩，学而思轻课当初也有过类似玩法，之后小步亲子也做过；
- 分销，一般教育乙方有很多，比如习惯熊、向日葵妈妈等，樊登读书也做的不错......
每一种玩法里都有几个玩得不错的案例，后续有机会可以给大家一一分享。
现在，这个赛道在持续震荡，毕竟大家其实抢的都是一波家长。会导致在未来很长一段时间里，增长有天花板。有些玩法以前很有效，到了近期突然没效果，可能不是玩法的问题，而是可消费的用户不多了。
我个人的理解也是在这里：借鉴教培私域，一是要学习他们如何发现和抓住阶段红利，二是学习他们为什么会失败。失败背后，意味着行业和用户需求、购买决策，发生了变动。
03
怎么学习教培大厂私域？
一获客方法、一转化逻辑
理解了教培大厂私域的三个关键词和红利、擅长玩法，就能照抄吗？现实情况是，很多公司照抄教培私域也不行。
例如，大厂获客会标准化用户标签体系，根据触达时的沟通情况，为用户打上足够细的标签（触达位置、身份、地域、购买课程类型、活跃）等等，再根据标签来设计不同活动场景。
这意味着，大厂在活动海报、触达用户、转化话术上能够做到相对精准。真正到活动并不是在群里发一遍广告就足够，而是设计不同话术一次次测试用户点击和转化数据，来优化细节。
再比如，吸引新用户进群后，不是纯靠群主一个人吆喝，而是需要设计群剧本、群内“活跃份子”，甚至每个角色的话术都专门设计。特别是在群转时，群里集体发支付截图也能促成多单。如果只是拉群，靠每天群发内容，很难吸引用户转化。
再比如，大厂工具侧很细，无论是前端获客的引流工具，还是后端BI数据看板，已经砸出十分完备的工具体系，还在AI上重点布局，这样会减省很多人工，做到更好提效。
再比如，教培机构的打法除了引流逻辑外，还有低价入口班型，把一些入口年龄段的正价课作为低价课来售卖，吸引大量适龄学员家长，再通过自己的测评体系对孩子进行诊断，实现其他课程转化。
每个大厂玩法一定基于自己的私域生态，以及公域获量的历史红利时期。
那要怎么学习呢？
老年人赛道是目前学习借鉴最好的行业之一。这个行业自2021年起，无论财商还是老年人书法，或者曾经流行的老年人剪辑、唱歌、健康品销售等，玩法和教培大厂私域都很相似。
当然，这只是其中之一的行业。如果目标用户规模较大、客单较高、支付能力强的话，教培私域就是最佳学习对象。可以从这样的角度往下一点点切：
第一，从哪里获客，怎么获客？
在抖音上，教培机构曾总结了一套短视频获客玩法，能复刻到很多赛道。比如AI矩阵玩法、传统文化正能量、截流、矩阵引流等。
小红书的私域矩阵引流，也是从别的赛道所学来，也能复刻到别的赛道上。里面有付费流玩法、免费流玩法，对每个赛道来说，都有适合自己的引流和获客模式。
当然这些玩法都要与时俱进。曾经我们有一套成熟的小红书矩阵引流玩法，一开始效果很好，随着平台商业化进度，一些玩法就被限制了。
现在，各家机构的小红书免费玩法或多或少都遇到这个问题，这是平台限制，也是我们刚提到的阶段性红利如何发现、如何抓取的问题。只是这里用抖音和小红书举例，而其他红利还有更多，要实时留意平台变化。
第二，是如何优化自己的私域转化团队。
这涉及到企业需要什么样的私域人才，团队怎么搭建（公众号、社群、个人号/企微，产品）。
通常根据产品形态来设计私域转化模型，对应搭配员工。
如高途以内容见长，内容生产团队比别家要强很多，最近还在尝试用AI来批量生产内容。
类似的还有群剧本逻辑；朋友圈逻辑；小群逻辑；多对一逻辑；销售电销逻辑……每一个逻辑背后都有对应的教培团队擅长。
除此之外，再留意一些实际问题。包括：
如何解决流量从公域到私域过程中的流失问题、AI工具到底该怎么辅助私域转化，各种平台非付费玩法有哪些？刷子逻辑（三方获客渠道是怎么盗竞品流量的），如何设计你的转介绍玩法（转介绍的小心机）等等。
从这些角度切入，会解决很多实际运营问题。而从三个关键词及阶段性红利入手，则可以理解对方的体系。
只是，因为内容的篇幅，我们无法在细节上展开太多。
正好我将去参加12月5日见实上海2024年度私域大会，如果对教培私域的引流和裂变、订单转化，用户转介绍等细节有兴趣，可以一起和我私密小局。后续见实团队还会发起、公开更多高手的主题私密小局。
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