观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
我常说，律师谈案报价，千万不能两个肩膀扛张嘴。
就像理财经理、保险经纪人，都会有自己成套成套的产品宣传物料，不管是随身携带，还是摆放在办公室，和我们谈的时候，随手一拿，谈案报价的效率立马上来了。
这么做，不仅是显得更加专业，而且，还立马将无形的服务有形化了。
为此，我们为律师伙伴们准备了，既可以摆在谈案桌上，也可以随身携带去拜访客户，适配律师谈案报价的所有场景。
这套产品架工具包里包含12项法律服务产品的三折页+宣传单，助力律师伙伴的谈案报价。
本文，就将为大家拆解，如何充分利用这个法律服务产品架工具包获客的8大使用场景。
01 谈案桌上场景
02 产品上架摆放于前台、接待区、等候区场景
03 线上微信回复客户咨询场景
04 带在包里场景拜访客户场景
05 客户组团来律所参观、拜访场景
06 上架合作渠道平台摆放
07 普法讲课现场场景
08 送给客户礼物场景
01
谈案桌上场景
最普遍的一种情况，就是在谈案桌前，律师和客户面对面谈案沟通的场景。
以企业常年法律顾问为例，我们假设一下：
当客户来办公室来谈常法需求，你分析得头头是道，客户问你，顾问费是多少？
如果没有谈案报价的展业物料，你就只能说根据企业规模、具体需求来定。客户就会怀疑你，会不会是看ta企业大、老板有钱，就见人开价，多要钱。
你自己直接报价也会有担忧，报高了吓跑客户，报低了自己吃亏。
但如果我们有法律服务产品架的助力，谈案报价就会方便得多。
我们把产品架摆在谈案桌上，客户问哪个服务，我们就可以对应把哪个服务的宣传册和三折页拿出来，用可视化的方式，给客户讲你的法律服务包含哪些内容？你是怎么样收费的？
这些标准用一张纸给呈现出来，能让客户看得见摸得着。
我们根据过往的常法服务经验，划分出基础、优享、畅享、打包4个等级的方案套餐。客户一看，发现自己有很大的自主选择权，可以对着你的这份“菜单”，根据自己的需求自主“点餐”。这样谈案就会更加顺畅、方便。
宣传单页和三折页相互配合使用，效果会更好。
宣传单页，一面概括提炼出常法顾问的服务内容、服务特色等等亮点内容，一面展示出完整的报价清单，让客户一看就明白，知道律师不是乱开价。
三折页，内容会更加具体、全面，把宣传单页中的亮点内容更详尽地可视化呈现出来，还会包括律所介绍、服务承诺等等细节内容。
02
产品上架摆放于前台、接待区、等候区场景
很多律所都有接待室或者前台。
不知道大家在这些公共区域，是否有关于法律服务产品展业物料的设计呢？
我线下实地拜访过100多家律所，99%的律所在前台、接待区、等候区等公共区域，摆的都是有关于律师团队的介绍资料。
大家发现律师团队的介绍资料和法律服务产品的展业物料之间的区别了吗？
一个是以人为核心，而一个是以产品为核心的。
不是说前者不好，只是，它真的不太方便去和客户谈成交和签约。
因为客户即便了解了律师，但也还是不知道，这个律师能够满足ta的什么需求，能够怎样去帮ta解决问题。
就和我们去餐厅一样，如果服务员只给我们厨师介绍，而不给我们餐品介绍，我们根本不知道该如何点餐。
所以，在律所的公共区域内，我们也可以摆上产品架。
客户在拜访律所、接待区等待律师的时候，就可以随手翻阅，先行了解一下律师团队所擅长的业务领域，了解你能为ta提供哪些法律服务，法律服务具体是什么样的了。
随时影响客户的决策，让ta在律所的场域里时刻被咱们的专业震撼到。
03
线上微信回复客户咨询场景
不仅是在线下，线上客户咨询时，我们也可以利用电子版产品架来解答客户的回复。
比如，有的客户加了律师微信后，一上来就问：“律师，你们是怎么收费的？”
这时，一个比较稳妥的做法是，把三折页和宣传单页的电子版发给ta，并向ta进一步介绍我们的服务内容、服务流程以及ta最关心的报价标准。
把报价标准白纸黑字地沉淀到展业物料上，发给客户看。ta就会知道，我们的服务报价都是统一固定的，不会见人开价，更不会狮子大张口。
比起其他律师在微信咨询阶段，只能靠文字语音潦草地回复，你能通过工整简介的可视化物料，有理有据地回应客户每一次咨询谈案的关键点。
通过物料的辅助，你能把律师的专业体现在谈案阶段的方方面面，让客户感知到你的专业。
04
带在包里场景拜访客户场景
我们和客户见面谈案，有主场作战的时候，但同样也有去客户约定的地盘，客场作战的情况。
上门拜访，在客场谈案，律师没办法提前做好场地布置，把各种谈案工具都给带上。
那该如何做好充分的准备，把客场变成主场，更加利于自己去谈案呢？
这时，法律服务宣传单、三折页就是一个很好的选择了。
几张纸，不会占用太大的空间。
律师可以预先按照了解到的客户情况，梳理好宣传单和三折页的顺序，收纳到一个文件夹中。备好后，放到随身带着的包包里。
05
客户组团来律所参观、拜访场景
当有客户团队来律所拜访参观时，提前准备好展业物料、摆在会议室桌上，每人一份，效果会挺不错。
比如，商会、行业协会的企业老总来律所参观，我们可以主推，常法顾问、或者法财税一体顾问这两款产品。
我们就可以把相应的宣传单和三折页，复印多份，一人一份地摆在会议桌上。
这样，ta们在会议室等候、听律所宣讲的时候，就能一眼看到眼前的资料，翻一翻、看一看，还可以直接带走。
我们就可以通过展业物料，随时随地影响到参访客户的决策和购买意愿。
06
上架合作渠道平台摆放
不知道大家有没有和中介机构合作过，像代理记账公司、财税机构、人力资源公司、劳务派遣公司这类商业性中介机构。
和这类第三方中介机构、渠道平台合作，显著提高获客效率的方式，就是把产品架也上架摆放到这些机构、渠道的场所里。
不管是政府类、半政府半官方性质还是纯商业性质的渠道平台，只要汇集了你想触及的客户群体，你就可以和ta们谈合作，和ta们联合做产品发布，一起来售卖。
把律师的这些三折页、宣传单等产品资料放在工区、大堂、办事大厅等公共区域，用以宣传展示。
有点类似于现在各大商场的饮料机，或者像星巴克那样把咖啡机放到企业内部售卖的形式。
借助ta们的场地，让潜在客户在集中的线下场地接触到律师的产品，提高产品曝光率，了解到我们专业的律师团队和法律服务，有需求的客户就会主动来咨询。
07
普法讲课现场场景
不管是和渠道平台合作，还是自己组局搞普法培训讲座、闭门会，我们都可以借此机会，来宣传推广律师的法律服务产品。
比如，如果是普法进社区，和街道办合作的场景下，我们就可以投放婚姻家事继承一站式产品。在培训现场，在每个人桌上都摆上，方便大家取阅。
再比如，不少律师都会选择和私人银行合作普法讲课，那么我们就可以主推高端的家族财富管理与传承法财税一站式服务。在私人银行高端会所里，给每个人发一份。
我们可以把这些产品的宣传页和三折页，作为课程培训资料，放在礼品袋里，让大家能很方便地提回去，把我们的产品介绍带回家。
08
送给客户礼物场景
一年到头，又到了维系客户关系，给客户送礼的时候了。
往常，律师可能会倾向于送给客户一些茶具、文具、礼盒等稀松平常的礼物。
但这些礼物的可替代性太强了，客户随便在大街上也能买到，无法彰显出律师的专业性和独特性。
而且要是就光送个礼物，干巴巴的，没过多久呢，客户可能就忘了是谁送的。
但如果律师能在送礼物的时候，把律所和律师本人的特色产品介绍夹带在里面，既能让客户知道咱们的心意，又能顺便宣传推广一下律师的服务产品，一举两得。
09
结语
巧妇难为无米之炊，律师谈案也离不开好的展业物料的帮助。
以上，就是LegalMVP法律服务产品架的8大使用场景，适配各种律师谈案报价场景，助力律师更好地谈下客户、转化签约。
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