这几年，随处可见摆摊的生意。
卖什么的都有。这摊子卖香辣卤味，那摊子卖原创饰品。还有的，就在摊位旁，办起了狗狗跑步比赛。
你可能也发现，有的摊位十分热闹，摊主又唱又跳，围了很多人拍视频。而有的摊位十分冷清，甚至，过几天，它就消失不见了。
2010年，我国的城市摊贩数量达到了1800多万。2020年，已经超过了3000万。
十年，新增了1000多万。
地摊，到底是一桩什么样的生意？是好赛道，还是无奈之举？又到底怎么做，才能做好呢？
我的朋友里，有这样一位牛人。
她走过70多个县城乡镇等一线，冬天都能顶着风，在夜市当卧底，和摊主们套近乎。她从浩瀚的地摊数量里，拜访了上百个地摊摊主，磨啊磨，拿到了一手答卷。
她就是零售观察家，黄碧云老师。
碧云老师特别厉害。她为我的年度演讲大秀提供了4年的帮助，还是罗振宇老师的幕僚。如今，她已经成为很多零售企业、连锁商超市，还有全国连锁超市的一名商业化顾问。
你说不定还听过碧云老师在得到上的课《黄碧云的小店创业课》《黄碧云·怎样让店铺持续增长》。
前段时间，碧云老师来到了我们的刘润读书会直播间。她的新书《摆摊式创业》，在直播间里，40分钟就卖出了1500册。太厉害了。
碧云老师说，你有什么开店的想法，先去摆摊上演练一遍。
你不用举全家之力搏一回，而是先低成本验证你的想法，统共就几千块的事。
而且，验证速度很快。
就算结果不好，没事，你还可以换，还有子弹可以打。
这很有意思。
碧云老师的分享，全是实战。你会发现，当你有了科学的打法，摆摊的明天，便不再是继续摆摊。
而是，淘宝店、工作室、直播间、连锁品牌、上游供应商、技术加盟源头......
那么，按照国际惯例，从故事说起吧。
碧云老师说，当你真诚建议别人去摆摊，一般10个人里能劝退8个。
但是留下的2个，往往成功率大过于直接开店的人。
天气不好，你一晚上就卖出了2单。但是坚持下去、不断进化的，就拿到结果，开店了。
比如小杨，就是那留下来的20%。
最开始，小杨在福建开了一家餐馆。经营不善，再加疫情，倒闭了。
小杨和女友都是大学学历，女友职业也很好。换做他人，找个班上会是很顺其自然的想法。
但小杨还想东山再起。自己爱吃美食爱做美食，所以满脑子只想着，怎么再开一家。
第一次没撑下去，他复盘的失败理由是：太理想了，所以店关了。
“现在我就是想要被毒打，就是想看看市场到底怎样，我的消费者都是什么人。”
钱不多，又需要考量市场，摆摊，就是最合适的选择。
小杨是贵州人，摆摊卖的贵州糯米饭团。8元一个，脆哨、糯米饭都给得足足的，调料都是家里寄送过来的。饭团卖相好，人又会说话，从产品角度是很过关的。
可是，人不是一瞬间就成长的。
刚开始摆摊的时候，小杨还是想得太简单了。
第一次，因为挡路，被隔壁店店主赶走。
第二次，又因为生意太好，被眼红的摊主挤走了。
第三次，他去了地铁门口。碧云老师吐槽说，你这真是个糟糕的主意。
为什么？地铁的确人多，但你架不住他们着急啊。上班来去匆匆，适合即买即走的。糯米饭总是要等，自然不太顺。
第四次，好家伙，碰到了城管。
只好交罚款。学习规矩。
摆摊，是成长者的调研测试游戏。
1、2、3、4......一次次被毒打。但他在这个过程当中，在不断验证，修正动作。
而且，既然都这么惨了，小杨就和女友合计，不如就拍成短视频吧。
原本是为了测流量，多平台发放看看区别。可惜，流量都不太好。
但是，坚持多发一些作品后，东边不亮西边亮。
短视频会显示“同城位置”。
小杨发现，有人通过短视频来找他转钱预定饭团了。
下午线下摆摊卖的，占40%。而短视频卖的，竟占去了60%。
有大馋丫头十几公里专程跑来，有跑腿一单就买了4个饭团。
进化。
光是饭团噎得慌，配上贵州酸辣汤吧。冬天卖热乎饭团，夏天就卖烧烤吧。
没有回归职场的小杨，今年第一家店，在广州正式开业了。试营业期间，很多人通过短视频知道了他的店，跑来找他。
让客户来找你。真精彩。
但如果你说，你有想做的事，但还没有小杨这么孤注一掷的勇气，也没关系。
你可以白天上班，晚上摆摊。
比如，做穿戴甲、做饰品。
哪怕单价不低，几十块、上百块。但愿意购买的，都是喜欢她们这种风格，且有能力付费的人。加上微信，用心经营。
碧云老师说，三个月前，就有一个梦想就是做原创首饰的女生，这样积累了一定回头客后，辞职开了家饰品工作室。
餐饮，爱好。饰品，爱好。
除了爱好，不知道摆摊摆什么，你还可以从本职工作延伸。
比如，原本在外贸公司做到高级职位的成都女生严敏。
疫情对外贸影响很大，她开始担忧，要是失业了，都不知道还能做什么。刚好，她看小区附近，很多人在摆摊。
之前做外贸，她沉淀了很好的选品眼光和进货能力。她和老公找两张桌子一拼，进了包包和小首饰，把摊位摆得很好看。
最开始做就碰钉子：不敢叫卖。
但你不吆喝，顾客不会来啊。看着几千块的货就要砸手上，两人眼一闭，小声吆喝了起来。
这一吆喝，人们开始聚集。
她才发现，大家就等你喊呢。
外贸职业，让她很会从批发网中去进行尾货筛选。审美在线，价格实惠，慢慢口碑就上去了。
但是白天要上班，再去摆摊，精力有点跟不上。怎么办？线上开店。
去哪里开？淘宝。
为什么不是小红书？
她认为，淘宝既然有这么多人，就说明有基础的交易量。她评估了自己的能力和敢于吃苦的性格，如果在这么卷的平台都能做出来，那就会很有竞争力。
作图、拍视频、选品，重新找货源。自己做包装，做品牌。
就算到了线上，还是要去宣传，要去吆喝。这个思维从什么时候开始的？就是从线下摆摊喊出来的那一嗓子开始的。
碧云老师说，后来她聊了这么多创业者，他们给了一句反馈：后来的很多勇气，都是从摆摊的时候，第一次开口叫卖开始生长的。
一年多的运营后，严敏税后收入做到了三十多万。后来怀宝宝了，又开始各平台分享日常，接母婴广告。
有段时间因为生娃，没太多精力管理，但这个从摆摊生长出来的生意，依然一年能给她带来十几万的税后收入。
真好。
那我没什么爱好，我也已经脱离职场了，还有什么机会呢？
全职宝妈，身份更可贵
碧云老师在摆摊这事儿上，碰到过很多全职宝妈。
虽然要带娃，空余时间不多。你也完全可以用好这个身份，获得别人没有的竞争力。
首先，如果你不知道做什么，做佐餐卤味，做标准化的东西。不知道怎么经营，至少记得加微信。
为什么微信不好加？因为心理距离远。
那么，就去拉近距离。
同样身份，就是一种拉近距离的话题。
有一位宝妈，做家庭私房美食，无盐无油无盐无零添加。她在小区里摆摊，写上订餐热线、二维码，只服务小区周边的人。
她经常去小区的幼儿园门口摆摊。
她会这么跟来接孩子的妈妈们聊天：
拉近距离，增加信任：“我家孩子也在这个幼儿园上课。” 推销自己，合理请求：“我自己也是想着能带孩子，再卖卖小卤味，我做的卤味还挺好吃的，但是我不知道符不符合大家的口味。要不你帮我试个味。”
这个话术很厉害。只是说“你帮我个小忙”，从头到尾没提买，降低对方成交压力。
别人一看，原来你孩子也在这里读书，真不容易。唤起同理心，很难不买。
那么如果对方买了，她就会更直接了：
你看，加一下我的微信。你等回去，小孩子和家人也吃了，给我提提意见。
私域有了。
然后，她会在朋友圈发视频，有时在群里直播，让宝妈们全程围观她的制作过程。
配文：
亲爱的邻居们，我今天做了什么什么，有需要的话可以给我私信预定。
加微信，等于你拥有了一个免费的、可重复触达目标消费者的机会。
今天下班了想吃点什么，都可以在提前在微信上说。
这位宝妈做的卤味，客单价并不低。
但是如果顾客第一次买，口水鸡、鸡爪、鸡腿，她会送一个八块的凉菜，老客人基本上就留下了。
这是做妈妈的生意。还有的，是做小孩的生意。
比如有一位宝妈，在湖南长沙，小朋友们喜欢吃梅干菜肉饼。
她就去学校门口摆摊。但是小孩子总是活泼，一下课一窝蜂地挤在摊旁，怎么才能有序管理？
这个宝妈就做了一些号码牌卡片，每个小朋友取号。
不仅如此，卡片背后，会换上当下小朋友间比较热门的IP，比如奥特曼、冰雪奇缘。
孩子们就不会盯着摊主闹了，而是盯着彼此，好奇其他小朋友手里是什么卡片。
碧云老师一口气分享了这么多，不上班去摆摊的故事，直播间的小伙伴们直呼过瘾。
就像小马宋老师说，你遇到的99.9%的问题，早就有人想出答案了。
高手在民间。
攒创业启动资金。开梦想中的工作室。既能养家又能陪伴孩子。
这些看上去似乎都是很难的事，你可以试着通过摆摊，来开始你解决问题的第一步。
去摆摊，去直面社会的毒打。不上班，也可以挣到钱。
碧云老师说，其实不仅仅是个人掘金创业，很多大工厂、大公司，也在通过摆摊来实现更好的收益。
生意做大了，你也需要继续思考如何活下去。
想活下去，听一手反馈
有句话很妙：摆摊，是高手在做市场调研。
有的，是民间高手，比如卖饭团的小杨。有的，是企业级的高手，比如毛巾工厂。
碧云老师认识一位义乌做毛巾厂的老板，十多年前，他们公司所有高管，都有一件必做要事：去宾馆旁的夜市摆摊。
那时候，就有全国甚至全球各地的人来到义乌。
最开始，是想看大家对于毛巾颜色的反馈。
结果跟顾客们聊着聊着，他们聊出了很多需求。
摆摊的时候，高管们发现，许多顾客都喜欢做一个动作：摸一摸。
把毛巾拿起来，摸一摸，感受一下舒不舒服。
你可能心想，这不怕。你不知道我们工厂迭代了多少回，筛选了多少次原材料，包舒服的。
结果顾客说，这料子好是好吧，但是不容易干。
啊？料子好，居然还不够。速干，才是真需求。
一个人这么说，两个人这么说，越来越多人这么说。
好在，顾客就在眼前，你可以直接开口问问为什么。
于是顾客回答，我很多时候都在出差，酒店的毛巾很脏不敢用，但是自己带的又不容易干，湿乎乎的会发臭。
所以，喜欢能干得快的毛巾。
速干，是顾客嘴里直接说出来的需求。但是在听的过程中，你还能收获一个关键词，出差。
所以，需求其实是，出差时能用上卫生舒适的毛巾。
于是，工厂回去就开始做，一个是速干毛巾，一个是一次性毛巾。
把毛巾做薄，拧一下就能干。把毛巾做可压缩，随身好携带。
所以，这活能不能干？这东西能不能卖爆？走出办公室，去拿反馈。
摆摊，离消费者最近。就是一个极好的，获取一手反馈的机会。
卖什么？怎么进货便宜？怎么定价？怎么找好地段？什么动作才能多卖货？怎么找好的进货渠道？
摆摊，就是最小单元去练就你的这些创业基本功。
就像碧云老师说的，没有任何爬虫技术、电商技术和数据报告，能够比你在现场跟顾客面对面拿到的反馈更直接。
好。我们现在，已经突破了摆摊新手村。
如果想把摆摊，当作一个更系统的生意，应该怎么做呢？
摆摊很有意思，它交的答卷是：做出差异化，你才能做大。
从卖货的，变成出货的
怎么把小摊做成大生意？
答案是，做成自己的上游。
碧云老师举了个例子，大牛忙。先说成绩。在湖南40多个夜市里面，有30多个都开有它的连锁小摊。
为什么火？因为，我们不一样。
哪里不一样呢？
第一，门面颜色不一样。
别人彩色招牌，他家黑白。反常识，一眼就能看到。这是视觉营销。
第二，产品设置不一样。
别人预制，他家现场切肉，传递新鲜。
而且，一条街摆两个摊。一个卖大肉串，一个卖小肉串。
大牛15块，很有视觉感。对标男性消费者。小牛2块，你可以买一大把。对标女性消费者。
甚至连肉的品类挑选，都经过了深思熟虑。比如，为什么选择做牛肉，而不是羊肉？
一来羊肉季节性更强，二来干不过新疆帅小伙。
第三，传播不靠自己拍视频，而靠别人拍。
增加可信度。
那颜值经济不占上风，怎么让别人愿意给你拍视频？
吆喝。热情。
在烧烤时，喊自家话术。而且会做大幅度的撒料动作。
重要的是 ，左后方放着风扇，很远你就能闻到香气。这是嗅觉营销。
单店模式跑通后，开始做连锁。
这么多的摊位，他的牛肉需求就不能少。于是他们开始慢慢谈采购价格，筛选出那些稳定的供应商。
那么他手里就掌握了一套资源，那就是一条稳定、肉好、价格美丽的牛肉供应链。
现在一些小的餐饮门店，牛肉也是从他这里进的。
把一个摊做得不一样，才会火。火起来了，就去做连锁。不仅做连锁，还去做了上游供应商。
现在他一个摊位，在最高峰的时候，一晚上销售量能过万。
就像吴军老师曾经说的，真正的财富，是你调动资源的能力。
漂亮。
这是从摊位入手。你还可以从味道入手。
碧云老师说，休闲食品有146种口味，每年还会新增3到6种。新增的里面，基本上就三个：甜、酸、辣。
其中酸辣最能刺激人的味蕾，形成口味记忆。
形成口味记忆有什么了不起？你会容易上瘾。
长沙的南门张公子，已经有300多个加盟摊了。他们有个品类，就是酸辣味道的无骨凤爪。
不仅仅是在加盟摊，他们在红星市场，还有一个批发门户。你在长沙，酒吧、小餐馆、超市里面买到的泡凤爪，很大概率来源于他。
这种标准化的产品，容易生成味觉记忆，又比较容易批量生产，就很容易形成规模化。
怎么把一个摊位做火？视觉、嗅觉、听觉、味觉，皆可营销。
做火之后开连锁，怎么降成本？“串通”上游供应链，自己成为供应商。
真是漂亮。
摆摊的魔力，远不止于个人谋生，它还是一个几乎万能的解题思路。
摆摊的3种妙用：减少浪费、起死回生、承接溢出
你做生意会遇到的问题，摆摊本身，或许就是一种解决方案。
比如，减少浪费、起死回生、承接溢出。
我们一个个来说。
1）摆摊，减少浪费
提到批发，你肯定会想到，那就要买很多件，然后给个优惠价格。薄利多销，对吧？
碧云老师给了个例子，做的是“一件也批发”的生意。卖的是榴莲。
单买。更便宜。啊？这怎么赚钱？
售价低了，那就压成本。从哪里压？
把浪费的部分减少。
榴莲皮，每一天会产生水分的蒸发，散失7%-10%的水分。所以，越早卖掉，损耗就越低。
正常程序，是榴莲从口岸进来，入库，第二天分发去超市水果店。
他们选择在中间摆个摊。
榴莲从口岸进来，没有进库这个动作，直接沉箱，摆在夜市。
下午拉进来，摆到凌晨2点，然后再分发到超市水果店里。
水分蒸发的浪费。库存的损耗。就减少了。
为什么一件批发？论个而不是论斤。因为称斤还要多一个上秤的动作，论个你可以直接带走。
动作的浪费。也减少了。
2）摆摊，拯救濒死的生意
北京有个网红酒吧，疫情的时候差点倒闭。
怎么自救的呢？酒吧主人收留了一只狗，只有一只眼，叫船长。
他就带着船长，在店前用自己的面包车，摆了个摊。
人们路过就会被船长吸引，走近来和它互动。走近一看船长，就是被主人好好对待的。笼子干净舒适，船长油光水滑。
就会觉得你对宠物都这么好，你对你的产品和顾客，一定也是负责的。
很多人来喝酒，就会招呼船长坐在身边。
后来，酒吧主理人在摊子附近，开始举办狗狗比赛。
如果狗狗能完成运动项目，就会给狗狗零食。赢了比赛，还会给狗主人一杯精酿啤酒。
这主人心里会怎么想呢？“我家宝贝太厉害了！”然后，啪！拍一张照片，大多会拍照发社交平台。
酒吧，越来越热闹。
3）摆摊，承接大生意的溢出
如果你喜欢逛CBD，不知道你是否留意，这两年，集装箱式的门店增多了。
海底捞、肯德基、库迪咖啡等等叫得出名字的品牌，也开始集装箱摆摊。
（图片可上下滑动）
这些品牌，以前都在商场里面。商场有什么特点？房租高，而且大多关门早，10点左右就关门了。
可是九十点钟，年轻人的夜生活才刚开始。
那么，在CBD、办公楼、购物中心的空地，做野营地、夜市，就可以承接商场关门后，出来的人流。
有的还会和商场统一积分体系，你在商场消费，出来逛摊还能优惠。
减少浪费、起死回生、承接溢出。摆摊能解决的问题，还有很多，很多。
你甚至还可以，做摆摊摊主的生意，去做整个夜市的租赁和提供。许多夜市一条街，需要的服务很多，防水、水电供应、开店资格等等。
碧云老师说，摆摊的本质，是探寻城市的营商环境。
这个城市对于你要做的生意，接受程度到底如何？城市规划是否有利于你？
你都可以通过摆摊，低成本、低风险地去测试，然后不断拿最新鲜的结果。
摆摊，就是去快速收获社会的毒打，考验你的创业力。
这件事到底能不能做？我到底能不能做好？想知道答案，去摆摊。
就像小马宋老师给写的序言说的那样：摆摊，是所有线下创业的最小化的可行产品。
感受这个城市的人，听它的声音，闻它的味道。
从第一盏灯开始，去点亮更多灯光。
从第一声吆喝开始，不断突破自己。
从一米见方的地方开始，付出不亚于任何人的努力。
方寸小摊，也能跑出大天地。
感谢碧云老师。
祝你，找到属于你的生意。
祝你，生意兴隆。
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再次感谢黄碧云老师的分享。
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我在岛上，等你。
*文章为黄碧云独立观点，仅供参考。
参考资料
1、《2020年中国地摊经济行业研究报告》，未来智库
2、《“地摊经济”粤浙苏买家多！阿里1688发布“地摊经济”扶持计划，“摆地摊”可获200万赊购进货款》，21财经
https://m.21jingji.com/article/20200529/herald/47f050ebf400f252b86e605855c15ed3.html
3、《城市摊贩的社会经济根源与空间政治》，黄耿志
观点/黄碧云主笔/ 木言声编辑/ 二蔓版面/ 黄 静
这是刘润公众号的第2431篇原创文章