卓尔智联总裁齐志平（支点财经记者 梅涛 摄）
根据“2024新质生产力赋能高质量发展思享会暨《湖北上市公司发展报告（2024）》发布会”活动上卓尔智联集团总裁齐志平演讲整理。
说到卓尔智联，它是一个什么样的企业呢？我会把自己定位成一个产业互联网企业，或者说是一个做供应链的企业。
我大致把卓尔智联的业务分成三块：第一块是垂直细分品类的B2B交易；第二块是我们针对交易所要达成的履约，所必备的条件，就是我们的仓储、物流、金融支持等服务；第三块则是我们的技术服务，即技术云服务，这关乎我们如何保持自己的技术和数据提升，以及我们与行业客户的整体连接能力。
这三大板块就构成了整个智联的核心。其中包括大家熟知的、位于武汉的、中国单体运营面积最大的600多万平方米的汉口北市场，这是我们基于线下的一个实体。当然，除了线下，我们还有基于互联网的线上平台，涵盖钢铁、农产品、化工、塑料、渔业捕捞、纺织服装等一系列垂直细分品类的交易平台，为行业提供流通和供应链服务。
四类服务全面覆盖
我们既有汉口北这个国际贸易城，也有基于各个细分品类的线上平台。这些平台多集中在上海、深圳、宁波等行业聚集区和产区。我们主要做四类服务，交易服务涉及上下游整个客户分销格局，此外，我们还提供仓储、物流、金融支持、数据连接等一系列服务，这些服务在一个平台上能够全面完成。
当然，我们与九州通一个很大区别就是，我们做得稍微轻一些。很多仓库不是我们的，我们选择的是外部合作伙伴，即第三方仓库。整个物流也不是我们的，我们可能更多是第四方物流，用我们自己的仓储物流平台去整合大量的社会人力资源，完成交易环节中的仓储物流服务。
通过这一系列服务，我们完成了单个细分品类中的整个连接功能。有一点是共通的，就是大家的数字化程度。我们基于行业客户，在完成履约过程中的各个环节，包括任何客户在我们平台注册登记时，我们都会进行分析评估，不断帮客户打标签，建立我们自己的信用画像和客户的信用评估体系。
在交易过程中，我们会不断迭代或叠加客户的需求。无论客户在我们这里采购还是销售，他的产品或所需原材料都会有一个不同的品类和生鲜度需求。哪怕是最简单的例子，如我们市场占有率最高的白糖，一年分销400多万吨，占中国年消费量的30%左右。买白糖的企业也会根据自己是什么样的终端，选择颗粒粗一点、黄一点作为原材料用，还是需要流动性好一些、色泽度更白更细的作为食品企业应用。
我们也会不断在交易中重新配置客户的需求和我们的产品资源。交易完成后，我们的仓储物流、电子合同签订、电子税票、支付结算都通过一个平台全面完成。同时，我们也会结合平台数据，联合大量外部资源，包括合作的金融机构，结合场景金融，为我们的客户提供基于整个供应链的完整服务。
我们把自己定位成一个贸易商，但也不完全是一个平台的服务商。因为中国现在对供应链稳定性的需求越来越强。我们大量的客户把商品交给我们平台销售，而大量的采购商或终端用户则基于他们的下一个客户或商品需求，跟我们谈一个稳定的供给，如何保证时效性、产品质量，以及在每个过程中的仓储、金融等各方面的支持。
我们在这个过程中更关心行业资源的再配置，就是如何把一个商品从生产出来到转化成另外一种形态的商品，在这个全流程过程中，如何重新设计物流解决方案、资金解决方案，如何让买卖双方的对接更加高效。我们更多是把一个行业看成一个企业，在这个过程中可能会在某一点上成本更高，但为了整体的交付及时性和效率，这是值得的。
例如，我们把产区的商品前置到销区，虽然在销区的仓储成本一定比产区高，但结合销区客户历史上的需求，我们可以维护合理的销区库存。甚至我们现在已经做到了从工厂的仓库生产出来的商品直接到终端客户的产区内，完成整个物流方案的对接。
我们如何从供应链的一个端的环节转化成产业链的一个环节，去看一个行业的流通成本和流通效率的改善，这是我们现在正在做的一件事。包括物流可视化、物流的在线实时连接等，这些就是我们在物流方面的服务。我们会及时发布在销区的或某一个库的库存，让我们的采购客户可以针对库存及时进行确定性的采购。
在供应链金融方面，我们既有自己为一些不愿意入表的企业做的账期性的管理，也有大量与金融机构的合作，基于我们平台的交易数据、交易场景、客户在贸易环节中的真实需求，去定制化提供标准化的供应链金融产品服务。
目前，我们大概有20多家银行合作伙伴。我们的金融产品主要定向于四个方向：向上游客户的预付订货、基于商品在库的库存管理、基于下游核心企业的应收，以及基于小微企业的信用类金融服务。这些产品都是结合我们平台不同的场景和不同的客户类型设计的。我们也会根据金融合作伙伴不同的利率水平，推荐不同的客户给不同的金融机构。
现在甚至有些合作伙伴结合着同样场景或类似的客户画像，开始跟我们联合，基于平台数据和我们每年更新的风控模型，去开发不同客户维度、同一场景下的差异化放价。可能是一个账期类别，但不同客户在直营机构的成本可能不同，有些可能四五个点，有些可能七八个点，我们跟一些银行合作伙伴也在个性化地开发这些产品。
第14届汉交会，卓尔智联重磅发布绿色交易服务“卓零碳”。（图片来源：视觉中国）
在行业中做增量
切入到生产端，我们没有自己的产品，但我们更多是与行业的优秀企业或有需求的企业一起合作。我们现在在推的就是一个“云工厂模式”。举个例子，我们在再生塑料领域有一个合作伙伴，现在是中国排行前三的再生工厂。从它的前端原材料采购到后端整个的产品直销以及中间的技术支持，都由我们提供全面的服务。
这几年在大家合作的过程中，我们已经逐渐实现了“以销定产”。原来它就是生产管线类的材料，现在我们已经开始结合我们的分销能力，以及化工塑料行业的发展过程中哪些细分品类属于行业的上升周期，然后去逐渐跟双方一起合作，改变它的整个产品和对接的下一个客户，让它的产品竞争力和销售能力更强。
目前除了原有的这个工厂之外，我们跟合作伙伴一起在山东又新设了三条生产线，也是由我们经销，由合作伙伴提供技术专利和生产管理上的优势，再利用当地企业的场合去完成一个“再生工厂”，即我们自己定义的“云工厂”。
除了山东工厂之外，我们可能还会根据分销需求，在全国选择其他更好的合作伙伴，继续扩大“云工厂”模式。除了化工塑料之外，我们在茧丝、辣椒、饲料上面都在用同样的“云工厂”模式。
除了这些平台外，还有一个纺织服装类的“华纺链”，也是用“云工厂模式”去扶持其他纺织服装平台。在这个过程中，这两年AI很火，我们也在用。第一个场景就是我们自己的内部管理。在征信过程中，我们看到客户提供的征信报告，但我们要的可能就是有些关键词段。从这些关键词段的抓取，我们已经不再用人工，因为可能会出错，时间成本也比较高。我们全部用AI的方式去抓取我们所需要的关键字段。
在我们的员工和管理团队日常业务过程中，我们结合数据助理，把BI的整个工作也交给了AI。我们的团队可以自定义报表，然后可以由AI生产到我们的小程序，去抓取我们的关键核心内容，完成工作所需。
在白糖领域，我们先去搞一个叫“AI糖”，去更好地把我们数据库里的资料以及外部采集的一些资料不断地去“喂”它，不停地训练它。在这个细分赛道的场景下面，无论是我们自己还是客户，都可以有更多的结果输出。
后面的SaaS云服务，我们也提供一部分外部的，但我们更多还是跟我们合作客户的整个SaaS云服务。我们更多要的是数据的连接能力，连接我们的客户以及客户跟我们发生招商关系的过程中的数据。这可以更多是一种数据的连接或平台系统的连接，这样的话我的效率更高，成本更低。同时结合这一阶段，我更容易将来实现我们自己的数据规定和抓取。
我们也推出了一些自己的数据产品，包括中农网跟广州的数据交易所也推出了两个数据产品，还有六个价格指数。我们在新加坡的CSC也结合行业数据，推出了企业的数据查询、行业的数据查询等数据产品。去年，整个数据产品的销售超过了百万美元。
我们还有自己的“卓零碳”。卓零碳一开始做的是钢铁行业，我们的合作伙伴是原来帮宝武钢铁一起做碳排放数据跟踪的。目前除了钢铁行业，我们在再生塑料行业中也有合作，把再生塑料的碳排放数据全面在我们平台上实现。
智联其实很简单，就是在供应链环节当中，我们怎么让交易平台之间，让要素无界流动，能够让行业的流通变得更加顺畅，让行业的流通成本变得更低。我们一直在说，我们干一个行业、进入一个行业，到底是帮行业赋能还是增加行业的负担。一个企业的生存之道，永远是说，我们在行业当中做增量。我们做了增量之后，分享一部分给行业和客户，跟我们的行业更紧密地结合在一起，能够对我们的行业负责，能够把我们看到的行业当中的优质的要素资源，在我们的撮合和服务之下，更好地在行业当中发挥出来。
（支点财经记者张帆整理）
编辑丨胡馨月
编审丨刘定文
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