撰文｜何己派
编辑｜鄢子为
山东泰安老板薛向东，接连收到好消息。
11月13日，其执掌的东华软件透露，其无人驾驶和车路协同、车路云一体化项目，已落地天津西青、广西柳州、厦门集美等地。
10月下旬公司公告，中标苏州市大数据集团“智算平台”项目，中标价为2.42亿元。
“本次中标项目，能巩固公司在东部地区的市场竞争力和占有率。”东华软件称。
这家IT集成商深耕行业30年，拥有上万名员工，近年来，先后中标和实施多个AI算力中心项目，累计金额超50亿元。
掌门人薛向东，出手谨慎，擅长站在华为、腾讯等巨头的“肩膀”上排兵布阵。
前三季度，公司净利近5亿元，尤其7月-9月，净利同比增长106.5%。
在哀嚎巨亏一片的国内软件行业，还能闷声挣钱，的确少见。
加码AI
东华软件的实控人为薛向东及其家族。2024胡润百富榜上，薛家的财富值为105亿元。
这位IT老炮，有个大动作。
公开资料显示，近期，天津东华智讯科技公司成立，注册资本3亿元，经营范围含多项AI业务。该公司由东华软件全资持股。
大模型发展来势汹汹，薛向东一嗅到风向，就判断各行各业都要与AI结合，东软不能缺席。
多次内部会议上，他不断强调，业务要融入AI，尤其要将AI用在编程上。
对这家拥有1万多名员工的软件公司而言，这意味着减少人力成本、提升利润空间。
加码AI，薛向东选定的重点方向，是做行业模型，侧重医疗、金融，今年正值大力推广阶段。
这两条关键赛道，实属其软件帝国的根基，合计贡献营收的六成，毛利率稳定，上半年为23.88%。
医疗方面，中国百强医院里的三分之一，都是其子公司东华医为的客户。薛向东曾想将这块业务分拆独立上市，暂无进展。
金融领域，东华的客户覆盖200余家银行和众多金融机构。
AI融入这两个传统强项业务板块，薛向东两手都抓：既要推新，研发新产品及解决方案，也利用其赋能，重构现有业务，向智能化转型。
走这步棋，意在改善产品结构。
上半年，其系统集成收入，占比超六成，毛利率仅有11.26%，软件收入只占一成，毛利率却能达到77.89%。
具体产品动作来看，东华医为推出的iMedical AI，作为基于大模型的智能电子病历管理系统，可有效实现高效、准确的病历生成和内涵质控。
大模型背后的算力，薛向东团队也想分一杯羹。
其提速部署新业务，承建AI算力中心，由全资子公司神州新桥作为承接方，已累计中标“智能计算中心”项目超50亿元。
6月，公司宣布，以现金形式对神州新桥增资，注册资本由3亿元提升至5亿元。
管理层透露，根据项目大小、开发内容不同，一般项目实施期在6个月至3年完工验收。
做“包工头”，神州新桥拿的单子大，到手的钱不多，净利润率在4%左右。
紧挨巨人
多年来，薛向东有个独特战略，是“与巨人为伍”。
他找行业巨头结为同盟。
比如华为，双方结缘于2002年的某调度数据网项目，目前东华是华为的一级经销商和首批CSP五钻认证服务商，四年前成为华为鲲鹏战略级ISV合作伙伴。
东华很多项目上的IaaS（基础设施即服务）层，用的是华为提供的ICT基础设施平台。其中标的智算中心，多使用华为芯片，华为昇腾和鲲鹏服务器能占90%以上。
软件方面，基于华为大模型，东华已开发能源行业的预测性维护等行业模型。
薛向东表示，公司的行业模型应用与华为平台紧密绑定，共同解决客户痛点，以此赢得更多市场，这块去年与华为的合作份额，达到十几亿元。
至于腾讯，早在2018年，就拿12.66亿元间接入股东华，目前持股不到1%。
背靠腾讯这棵大树，东华的客户群，从北部和中部城市，不断向南拓展。
两大巨头撑腰，东华业绩拿得出手，年内股价相对疲软，一度徘徊在6元/股以下。
11月中旬，薛向东连迎3个涨停，市值触及300亿元。
截至11月15日收盘，公司总市值约254亿元，而在9年前的巅峰时期，市值曾超过600亿元。
截至9月底，东华软件股东户数约13.6万。股价起不来，快成薛向东的一块“心病”。
4月底的业绩说明会上，有关股价的提问颇多，有投资者抱怨，“同样大环境下，同类股票亏损的，股价不断新高，东华不亏损，天天新低”。
薛向东回复称，自己也不满意股价。他站出来表态，“我作为实控人，特别看好自家公司”“不存在刻意压低股价的情形”“绝对没有减持计划”。
稳字当头
百亿身家的薛向东，人生跌宕起伏。
他早年是农村里的供销社炊事员，恢复高考那年，抓住机会，考入湖南大学计算机系，随后进了国企，不久辞职下海创业，闯荡北京中关村。
从两台电脑、两名员工起步，他用了13年叩开深交所大门。
薛向东
在东华软件上，薛向东倾注了半辈子精力，现已65岁的他，仍驻守一线，担任董事长，称“没有退休计划”。
从软件定制化开发起步，东华用30多年熬成行业龙头，服务的客户很多是中大型国企，主要卖软件和信息系统解决方案。
坊间戏称的“世界第五大王牌情报组织”，打击违法犯罪的北京“朝阳群众”，背后的技术支持“雪亮工程”，就有东华软件参与。
几年前，在张学友万人演唱会上，警方成功抓获一名在逃嫌疑人，用的正是东华软件的人像大数据系统。
多年来，公司业务聚焦软件这一主线，薛向东强调，坚持专业专注，不搞多元化。
做过厨子的他，很懂“火候”，出手谨慎。
几年前，东华曾看上一家欧洲公司，该标的“资质好，有助于东华布局国际市场”，体量不小，收购需要40亿美元。
管理层斟酌许久，最后关头，薛向东选择叫停。
“杠杆（加）太大，万一股价没法支撑，业绩下滑，东华就趴下了。”薛向东强调，经营需要稳健。
“稳”字当头，过去3年，东华的营收稳定在逾百亿元规模，净利润有所波动，大体在4亿多的水平。
从竞争力来看，在“2024中国软件150强”榜单上，东华位列第19位。
薛向东不满足于此，曾提出要向“千亿市值”挺进。拿到多张算力订单的他，离目标更近了一步。