作者丨内参君
编审丨橘子
近两年来，无论是休闲食品行业还是硬折扣零售业态，都从最初的蛰伏走向爆发，但也伴随着激烈的市场竞争和行业洗牌。
在这样的背景下，三只松鼠于近日举办的“111线下品销大会”上正式宣布收购“爱零食”和“爱折扣”等品牌，向外界展示其打造“制造+自有品牌+零售”生态圈的战略决心。作为其中的一员，爱折扣备受瞩目，其独特的软硬折扣结合模式不仅吸引了消费者，实现了单店年销售额破2000万元，也引来了业内头部企业的青睐。
会上，章燎原表示，“零售行业正迎来一场更深刻的变革，2025年会是从量贩零食到量贩零食+，以及全品类折扣超市的真正元年，而这场变革的主战场在社区，三只松鼠将积极拥抱这个新兴渠道。”
近日，内参君独家对话爱折扣创始人李悦，深入探讨爱折扣迅速崛起的背后逻辑，解读这家快速成长的企业如何在激烈的竞争中突围，并进一步了解其未来的发展方向与路径。
从央企职业经理人，
到社区折扣连锁品牌创始人
李悦的职业生涯始于大型央企和跨国快消品公司。在联合利华，她担任过整个华北区的渠道管理工作，而在中粮，她负责福临门油高端业务线，从供应链到渠道规划到品牌运营全链条。她将这些工作经历称为自己创业路上的重要起点。
她将这些经历称为自己创业路上的重要起点，但仍坦言：“尽管学习到了宝贵的品牌经验和渠道管理技巧，但大企业的决策层级限制让人觉得无法完全实现自己的品牌构想。”
李悦说，在职业经理人角色中，她一直在寻找一个能实现自身品牌梦想的契机，继而打造一个能够直接面向消费者的品牌，通过更加灵活的管理方式去洞察消费者需求、降低成本，进而建立一个真正属于自己的社区零售品牌。
这一梦想在2020年逐步变为现实。她辞去原本稳定的工作，和两个小伙伴一起创立了“爱折扣”品牌，将自身多年积累的品牌管理和渠道经验应用到创业实践中。
起初，李悦的团队规模很小，甚至一度仅仅依靠几个人和一个公众号做起了小规模的库存处理生意。她称之为“信息不对称生意”，即通过消化大品牌的库存来帮助品牌方解决库存压力。“这实际上是一个非常有前景的事业，因为可以让社会生产力发挥应有的价值。”
她分享道，这种“信息不对称”带来的库存消化经验为她后续创业奠定了基础，她逐渐意识到可以借此打造出一个真正的折扣品牌，为社区消费者提供物美价廉的商品。
软硬折扣结合模式：
爱折扣的差异化探索
李悦在带领爱折扣发展过程中，一直强调软硬折扣结合的经营模式。她解释说，软折扣模式的特点在于SKU（库存单位）不够稳定，其主要依赖低价处理库存商品来吸引消费者，而这类商品的供应相对灵活。
起初，李悦的爱折扣正是以软折扣为核心，通过低价引入大量消费者，帮助大品牌消化库存。然而，当门店规模逐渐扩大时，她开始意识到软折扣模式在供应链上的限制。于是，李悦团队在原有的软折扣基础上，引入硬折扣模式。硬折扣不同于软折扣，它通过深度供应链整合来实现产品价格的稳定性。
她分享道：爱折扣的硬折扣的商品是满足消费者对品类宽度的需求，比如米面粮油、日用日化、零食和水饮的一部分补充品，这种模式能平衡品类结构，满足消费者相对的一站式。
此外，李悦特别重视价格带和SKU的优化。在她的思考中，消费者进入爱折扣门店的首要目的是满足基本消费需求，而并非特定品牌。
她打比方说：“消费者来买水，他们不一定要买某个具体品牌的水，只要有高性价比的选择，他们就会很满意。”这种消费者需求的洞察促使爱折扣在SKU上进行了合理布局。李悦指出，爱折扣并不依赖单一品牌，而是以价格带经营和小类经营为出发点，形成了“软硬结合”的独特模式。
她透露，爱折扣将软硬折扣的结合应用在门店扩展过程中，通过小规模门店测试市场反应，再逐步扩大门店面积并丰富商品种类，从而实现了稳步扩展。事实上，也正是通过这种逐步扩展的方法，爱折扣逐步在北方市场站稳脚跟，并建立起了具有竞争力的供应链管理体系。
区域市场试水：
小店到大店的迭代扩展之路
爱折扣的模式从一开始便不同于传统连锁品牌，李悦带领团队通过小规模门店逐步试水，进行了多次迭代。
她回忆道，刚开始在尝试社区店型的时候，为了验证模型，从30平米的小店开始不断迭代到了170平米。同时，在品类上，李悦和团队也不断进行调整，从进口品到国内大众消费品，再到高频消费的国产食品，她们逐步积累了符合消费者需求的商品种类。
在李悦看来，门店扩展的过程不只是简单的规模扩张，更是对消费者需求的精确把握。她强调，爱折扣团队不仅仅在商品类别上进行调整，也在门店运营模式上进行了多轮改进，最终找到了适合不同区域的经营模式。
她举例称，“我们有一家门店就在永辉超市的正对面，面积仅300平方米，但销售额却能达到永辉超市的一半。”这样的数据反映了爱折扣模式的潜力，也为其在更大范围的扩展提供了坚实基础。
值得注意的是，随着爱折扣在北方市场的不断深入，李悦和团队将区域市场模型逐渐推广到了天津、太原等地。
“在一个城镇人口不到40万的县域市场，爱折扣有8家门店，这8家门店销售额占了整体区域线下零售销售额的20%以上”，李悦说，这种“区域模型”是爱折扣稳步扩展的关键，在未来的扩展中，她计划通过逐步复制这一模型，将爱折扣的经营模式推广到更广泛的市场。
硬折扣赛道进入“下半场”：
一场急迫的“万店”竞赛
随着高性价比消费需求的增加，折扣零售市场备受关注，逐渐形成“硬折扣”和“软折扣”两种模式，供应链能力和精细化运营成为赛道竞争的核心。
据了解，硬折扣店强调自有商品开发和高效运营，通过精选SKU和薄利多销，实现“好货卖便宜”。这种模式并非单纯低价策略，而是通过提升效率、强化供应链来降低成本，以高质量商品吸引消费者。软折扣则是平台型零售模式，商品类型多样，常以低价销售临期、尾货或微瑕商品，吸引对多样性和低价有需求的消费者。
据中研普华预测，折扣店将成为未来10年增长最快的业态，年复合增长率可达5.6%。2019至2022年间，折扣品牌迎来融资潮，头部品牌如好特卖、奥特乐、嗨特购等均获多轮融资。好特卖母公司上海芯果科技完成5轮融资，投资方包括嘉远资本、五源资本等。折扣牛也已获得红杉资本、真格基金的多轮支持，并计划在河南全省布局1000家门店。
资本推动下的折扣零售市场迅速升温，但竞争也愈发激烈。业内分析认为，未来将出现全国性和区域性品牌共存的格局，大店和小店并行发展，且兼具软硬折扣、便利性和覆盖广度的“万店连锁”品牌或将出现。
事实上，在被三只松鼠控股的更早前，爱折扣因其商业模式和专业的团队，已经受到了资本的关注。
据李悦回忆，“2021年时，我们实际上是从第一家店就开始拿到融资的，当时这个单店模型的估值就达到了一个亿。后来，我们与股东沟通后设定了一年内开到50家店的目标，并成功实现了。”
她说，“等到我们开到50家店时，逐渐意识到自身在运营和拓展上的短板。不过，这轮融资带给我们的第一项帮助是，相当于让我们’上了牌桌’，成为一个备受关注的区域品牌。于是，我们在2022年开始每月开设一家新店，不断调整模式，到年底时感到模式基本跑通了，便开始推广区域模式，从那时开始进入山西市场”。
虽然近几年，爱折扣的增速达到了约40%，公司今年的增长“也差不多保持在这个水平；不过，由于此前有过一次’踩急刹车’的经历，如果没有特别强大的后备支持，就很难再快速扩张。”李悦表示。
三只松鼠的赋能：
从品牌价值到供应链整合
幸运的是，在2024年三只松鼠收购爱折扣的背景下，李悦的团队获得了更为深厚的品牌和供应链资源支持。章燎原的这次决策，彰显了其对于渠道战略的决心和对社区零售行业的笃定，以及对爱折扣团队的认可和店型的坚定信心。
据了解，在2024年三只松鼠的“111线下品销大会”上，创始人章燎原（松鼠老爹）宣布对爱折扣的收购。作为主张“一品一链”的品牌，三只松鼠坚持自建供应链、拓展全品类，并通过数字化运营体系实现“品销合一”，以降低管理成本、提升运营效率。
章燎原指出：“我们的目的是通过洞察门端的数据，再把数据应用到组织当中，进行全品类的拓展。”这也意味着爱折扣在三只松鼠的支持下，将获得更为强大的供应链资源和数字化管理体系。
此外，三只松鼠定位“制造型自有品牌零售商”，强调制造、品牌、渠道三者的高效协同与反哺，通过从管理服务咨询、平台合伙到投资孵化，实现制造、品牌与渠道三位一体的发展模式。
而爱折扣作为三只松鼠生态协同战略中的重要一环，将从中受益，实现更大规模的供应链整合和品牌提升。
李悦指出，通过这样的支持，爱折扣得以在短时间内丰富商品种类，并在价格上保持竞争力。在未来，爱折扣将借助三只松鼠的供应链优势，进一步扩展门店，满足更多消费者的需求。
与此同时，李悦认为，三只松鼠的生态协同战略为爱折扣带来了广阔的发展前景。三只松鼠通过“制造—品牌—零售”的三轮循环战略，与爱折扣的渠道模式形成了互补，有助于提升双方的业务效率和品牌价值。未来，爱折扣还将利用三只松鼠的数据资源和消费洞察，进一步优化商品组合，以更好地满足社区消费者的需求。
短期红利和长远愿景
在“111线下品销大会”上，爱折扣提出了具有吸引力的优惠加盟政策，向全国市场开放加盟，并提供“免加盟费、单店补贴十万，当日签约再补五万”的福利，豪掷3000万资金支持。
这一政策一经发布，便引发了现场的火爆反响，当日下午300多位加盟商齐聚三只松鼠总部基地，现场签约场面热烈。
章燎原表示：“三只松鼠分别以“一群人”“一起做”“一件事”为名称注册成立管理咨询、有限合伙、创业投资公司。使命是让年轻人更容易成长，让创业者更容易成功，让老百姓生活得更美好。”在这样的“新生态”下，前述加盟政策的发布不仅展现了三只松鼠对爱折扣的信任和期待，也反映出其打造社区零售生态的决心。通过这一优惠政策，爱折扣将在全国范围内快速扩展布局，将其高效的软硬折扣模式推广到更多社区，进一步巩固品牌在社区零售市场的领先地位。
李悦认为，折扣零售的未来在于对消费者需求的洞察与供应链的高效整合。她提到，在发达国家的折扣零售市场中，日本的堂吉诃德和美国的TJX等品牌已走在前列，并引领了折扣零售的现代化发展。她相信，中国也会诞生具有国际竞争力的折扣零售品牌，而爱折扣正致力于成为这一领域的代表之一。
李悦的愿景不仅是让消费者买到物美价廉的商品，更是在社区零售中打造一个具有温度的品牌。她表示，“我们希望消费者在我们的门店，不仅是购物，更是与社区连接的一种方式。”爱折扣计划继续扩大其区域模型的试点，并根据不同地区的消费特点灵活调整商品和服务，让爱折扣成为社区居民的“日常购物伙伴”。
丰富品牌管理和渠道经验的创始人，高速成长并得到市场验证的“软硬结合”模式，已经将爱折扣打造成一个快速走向行业主流舞台的零售平台。而随着三只松鼠收购的完成，爱折扣在供应链、品牌宣传和市场扩展上获得有力支持，将不仅仅是一个折扣超市，更是一个基于消费者需求、注重社区服务的创新型高价值零售连锁。