观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
律所谈案室，一般律师都不会花太多心思去布置。
你可能会问：“谈案室，不就是装修得好点，看起来有档次就行了么？”
我这里说的，可不是装修的问题。
而是，服务谈案成交这个场景的布置没有做好。
这可不光是装修有多美观、花多少钱能决定的，因为，谈案室的布置不仅仅是审美的问题。
那么，如何打造一个谈案成交率满满的谈案场域？
01 成交前提：建立主场优势，hold住全场
02 主场布局：服务谈案成交目标，精心装修布置
2.1 设计参观动线，让客户感知律所的文化
2.2 选择谈案空间，密闭空间集中客户注意力
2.3 展示荣誉业绩，让客户满眼尽是专业背书
2.4 展示法律服务产品架，让客户看到实打实的服务门类介绍
2.5 放上小时费率桌牌，让客户珍惜律师的咨询时间
2.6 备好产品手册，让客户看到清晰透明的报价标准
03 反客为主：随身携带道具，把控客场
3.1 携带成册的法律服务宣传单、三折页，展示服务内容与价格标准
3.2 携带打印好的产品手册，展示服务的具体细节模块
3.3 携带PPT投影设备，以便做现场方案汇报
3.4 携带盖好章的签约合同，促成当场签约
01
成交前提：建立主场优势，hold住全场
所谓主场，就是在我家谈案。
所谓主场优势，通俗地讲，就是在我家谈案，我有优势。
为什么在主场谈案会有优势呢？
就像球赛一样，一个球队在主场比赛，往往赢球的概率更高。
究其原因，无外乎占据了“地利”与“人和”。
首先是“地利”。
在自己的律所谈案，设备是熟悉的，场地是熟悉的，可以大大减少你的焦虑感，提升自信，能够让你在谈案的过程中更加自如。
然后是“人和”。
熟悉的人，熟悉的环境，都会给你带来优势。甚至在谈案的过程中遇到一些瓶颈，可以立马向师父、主任求助，给自己争取更多的时间和谈案空间。
所以，与客户谈案最好是在自己的主场，如果只能去客户那里谈案，也要携带一些道具，把客场变成主场。
02
主场布局：服务谈案成交目标，精心装修布置
主场谈案的优势如此明显，那么我们该如何建立起主场优势呢？
能够在自己律所的地盘谈案，你会具有天然的主场优势。
首先，律所，特别是谈案室，需要你用心装修布置。
当客户进入谈案室时，一定程度上，是满怀委屈、焦虑和不公正感的，甚至还会有过激的想法。
所以，律师要保证尽可能在一个平等、利于倾听和相对轻松的环境里，完成与客户的有效交流，并最终达成合作。
2.1 设计参观动线，让客户感知律所的文化
类似各个家居博主会做的room tour，你邀请客户第一次来律所时，在谈案前可以先带客户进行一个office tour，让ta感受整个律所和律师团队的氛围和文化。
具体而言，一个合理的office tour参观动线，是不用走回头路的，而且，还可以让客户在律所风景最好的地方打卡发朋友圈。
最后，再落脚到谈案办公室。
整个tour的过程中，律师应该有“解说词”，介绍律所的基本情况、文化理念，以及一些有意思的执业故事，而不是光讲装修。
一圈转下来，如果客户被植入了一个认知：这家律所挺有格调的，这里的律师挺牛的，收费应该不低，我都不好意思大砍价了。
那这个office tour就算做到位了。
2.2 选择谈案空间，密闭空间集中客户注意力
一般而言，谈案室不宜过大，也不要在落地大窗前谈案，在密闭的小空间内最好。
过大的空间，会让谈案的场域过空，没办法集中人的思绪，容易把律师的气场打散。
落地大窗外看到的风景、天际线，并不会让客户有种隐私得到保护的安全感，相反，这些会干扰到客户的思绪。
如果律所谈案室外的风景太好，那请记得，一定要拉好窗帘。
密闭的小空间，可以让客户在谈案过程中保持高度的注意力、更方便律师影响客户的决策，也能有效保障客户隐私，让客户放心讲述自己的经历或诉求。
2.3 展示荣誉业绩，让客户满眼尽是专业背书
在谈案室内，一定要做满墙或者满柜的荣誉展示和业绩介绍。
比如，在客户落座的对面墙上或者展柜上可以展示律所历来经办的案件，特别是其中有代表性、有影响力的案例（例如，帮一些知名企业做的案子或者项目），这样客户放眼望去，都是律师办案经验丰富的“物证”。
LegalMVP胜诉案例展示模板
再比如，将律所和律师历来所获得的荣誉、锦旗挂在墙上，让客户对你们所取得的成就一目了然。
在这样的环境下谈案，客户满眼都是你的专业背书，成交率一定能得到有效提升。
2.4 展示法律服务产品架，让客户看到实打实的服务门类介绍
除了秀肌肉，我们还要充分的展示我们的服务门类。
用可视化的物料，将律师能提供的服务，服务的基本情况，都用一张纸，给客户展示出来。
既清晰又直观，方便客户对律师的每一项服务的内容、流程、报价以及优势等，进行全面的了解。
2.5 放上小时费率桌牌，让客户珍惜律师的咨询时间
也就是做出如下这种桌牌，放到谈案的桌面上。
即便你没有和客户收这个费用，但是你摆到桌面上，“威慑力”会很大。
放置好咨询费的立牌，可以立马营造出专业咨询场景应有的氛围。
而且，如果你没有收钱，客户觉得自己白嫖占了很大的便宜，因为本来这1个小时的咨询是要付2000元的。
此外，你也可以基于小时费率牌，告知客户，前半小时或者1个小时免费，后面的时间就要按照这个费率牌来收费了。这样，客户会更珍惜此时此刻律师和自己谈案咨询的时间，提升咨询的效率。
2.6 备好产品手册，让客户看到清晰透明的报价标准
谈案桌上还有一件必不可少的物料，就是法律服务产品手册，必须摆上去。
产品手册将律师无形的法律服务有形化。
谈案的过程中，律师可以随时打开产品手册，向客户有依据、有条理地介绍自己的服务：
清晰的服务内容，明确的服务数量，分阶梯的服务价格与套餐优惠，都能一目了然地在产品手册的报价标准中呈现出来。
公开、清晰、透明，增强客户对我们法律服务报价的信任感。
03
反客为主：随身携带道具，把控客场
当然，你可能会遇到不得不到客户的地盘谈案的情况，此时，你要做的就是“反客为主”。
虽然，我们没办法把律所的装修，满墙的荣誉带到客户这里来，但是我们可以携带很多轻便的展业物料，延续我们的主场优势。
所以，在去客户地盘之前，你应该做好充足的准备，备好“反客为主”的便携道具。
3.1 携带成册的法律服务宣传单、三折页，展示服务内容与价格标准
去对方的地盘谈案，律师很难在短时间内展现出自己的专业性以及提供相应的佐证。
如果光凭空口白牙地讲，客户很难对你产生真正的信任，也很难了解清楚你能提供什么样的服务。
但如果我们能准备好成册的法律服务宣传单、三折页，在聊业务的时候，咱们就有底气了。客户也知道你，你讲的，都是有白纸黑字的参照的。
按照你预判出的客户需求，梳理出ta所需要的服务的紧急和重要程度，放在随身携带的文件夹中。
有了宣传册和三折页，客户能非常精简、直观地了解到你的法律服务内容，极大提高售前咨询的效率。
3.2 携带打印好的产品手册，展示服务的具体细节模块
当然，如果客户问到了细节模块。
比如，你的服务细节内容具体有哪些？过往的成功案例有哪些？
这时候，我们就需要用更加厚实、更加详细的产品手册，来展示我们的服务，把客户带进我们法律服务的“生产车间”。
产品手册沉淀了律师谈案报价的策略，每个章节里沉淀下来的内容，都是客户在谈案咨询的现场，会高频问律师的内容。比如：
“你的服务内容有哪些”，对应的是服务清单；
“你服务过的客户有哪些”，对应的是客户故事；
“你的服务收多少钱”，对应的就是价格清单；
“付钱了后有售后问题怎么解决”，对应的就是服务保障；
3.3 携带PPT投影设备，以便做现场方案汇报
对于大案、大项目，现场展示汇报方案，是很有必要的。
这能凸显出你的专业性和用心程度。而且，PPT展示，能够把方案里的重点，图文并茂地传递出来，让律师用更有感染力的方式成交客户。
此外，当谈案的客户超过3人时，比如5、6个人一起对着笔记本屏幕，对着纸质的方案，是没办法把方案的意思传递到位的。
字太小，而且，空间有限。
这个时候，你需要借助大屏幕做汇报，让在场所有的相关决策人了解你的方案。
随身携带PPT投影设备，就是为了防止客户的办公室刚好没有投影设备的情况出现。
大家不要觉得带PPT投影仪很麻烦，现在有很多口袋大小的投影设备，就是方便大家携带，随时随地做展示的。
3.4 携带盖好章的签约合同，促成当场签约
如果现场交谈甚欢，一定要趁热打铁，把合同给签了。
不然，后续推进签约，又会被客户临时紧急突发的事耽误，又是一堆流程，拉长整个成交链路。
该干脆果断，就得干脆果断起来。
记得，你带过去的合同，是你盖好律所章的合同，这样现场成交，就只用对方盖章签约，这单生意就妥了。
04
结语
在律师的地盘，那就是“你的地盘你做主”，将自己的优势全面展现出来，让客户跟着你的节奏走。
在客户地盘，你也可以做到“反客为主”，用产品架工具包、产品手册、现场汇报等方式，掌握主动权。
以上就是给大家建立谈案主场优势，帮你slay全场的谈案室布置建议。
看完本文，赶紧行动起来，布置好你的律所谈案室吧！
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