茶叶，价格和品质很难标准化。
这样的背景下，卖茶，卖的是圈子。圈子，全靠人品和茶品背书。
直播大哥：咱们合作一下
一个直播的大哥找到老杨，说是合作卖茶。
老杨一边泡茶一边介绍：我们从2011年开始做临沧山头茶，现有的茶叶，主要是16年以后的。
直播大哥听说有老一点的山头茶，眼睛都亮了，像是终于找到梦寐以求的合作商似的。
直播间只有两款茶
直播大哥说：现在喝这款茶，很甜，在你这里什么级别？
老杨有点尴尬地说：最入门的，2015年的坝卡，2017年压制，160一饼357克，15年古树和混采分的不细，采在一起了。
做直播的大哥又问：你们有苦涩重的茶吗？
老杨喝了杯茶，心想，直播间只有两种茶，甜茶都叫冰岛，苦茶都叫班章。
老杨很无奈地说：2015到2020年都做了懂过，价格也便宜。
随后，应直播大哥的要求，带他去仓库转转，找茶叶。
做货真价实的茶，好卖？
一进仓库，直播大哥用力吸了几口茶香，惊讶地问：这是有多少茶叶啊？
老杨尴尬地说：这个仓库有20吨，合作商老家还有十几吨。勐库茶居多，邦东的曼岗娜罕昔归、永德的忙肺梅子箐鸣凤山都有。但古树非常少，不到200公斤，其余都是混采，
我们是原料商，春茶季包茶园做茶，古树好卖。开发成产品，也是古树好卖。
最终，古树卖掉了，中小树积累了这么多。
茶多钱少，纸上富贵
直播的大哥拉开一个箱子，看了一眼，惊讶地问：这么多临沧茶，得值多少钱？
老杨有些不好意思地说：按照茶叶价格来算，千万以上。但实际上，卖茶差点饿死了，每年都靠家里接济，
做茶的群体，按照茶叶资产估算，人人都是百万、千万富翁。
但是，这两年，能随时拿出20万块的茶商，非常少。
说简单点，就是纸上富贵。
茶叶难卖，苦苦支撑
直播大哥越听越感觉不可思议：你们对品质把控严格，口碑不错，茶叶应该好卖啊？
老杨老老实实地说：理论上是这样，但实际上，做货真价实的山头茶，越做越让人绝望。
好好做茶的，干不过花钱买头衔包装自己、背地里玩命造假的。
把资金花在原料上，做好品质，没人知道。把钱花在营销上，跟着玩假冒伪劣，又对不起相信自己的老客户。
老杨无奈地说：最终，还是好好干品质，能卖一饼算一饼。卖茶的路上，痛并快乐着。
直播的大哥赶紧说：有这么多茶，是资产啊！
一听到这话，老杨原本千疮百孔的心，瞬间就被扎的支离破碎了，只能硬着头皮说：
变现超慢的茶叶资产，是负债。每年仅仓储成本就要十万。
存茶的背后，充满无奈
直播大哥看了一圈，说：你们的茶叶，主要是2017年到2020年的？
老杨点点头：年份的背后，是市场行情。
被迫存茶
山头茶的源头，利润很透明，
为了有利润，只能以量大换茶农的低价。
2017年到2019年，茶山批发原料的生意很好做。
原料还相对便宜，像懂过这样的原料，客户一个春茶共要3吨好原料，做茶时，古树和中小树一起，我们会做5吨，好原料留下一点做品牌，其余的交给客户。
17到19年，山头茶红利期，收茶量非常大，好原料基本卖掉了，次一点的原料，就是您现在看见的。
中小树茶，我们把同一茶区不同山头的春茶拼配一下，如今转化得不错。有的单一山头的中小树，存放出来口感略显单一。
不再存茶，做店小二
19年，茶山原料价格涨了一波，量少一些。
20年原料价格非常低，我们又投入重金扫了一批货。
21年后，原料价格太贵了。我们没有大量收茶，做的是有多少市场就做多少茶叶的生意，没有再存大货，一年也就余下几百公斤。
虽然也做个小品牌，但严格来说：我们收茶卖茶，做的是店小二的生意。
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毁自己品牌的事，不能干
直播大哥转完仓库后，又回来喝茶。
直播大哥说：现在市场不好做，我们整合一下资源，你们有茶叶，我们有直播间。
我们一天能卖上千单，刚才喝的坝卡，可以用你们冰岛的包装，15年的懂过可以换成老班章的包装。
老杨听做直播的大哥说完，纳闷地茶，问：用我们的小品牌，这么搞？
换包装，低价放漏？
直播大哥很严肃地说：你们从2011年开始做临沧茶，在市场有些口碑，再这么炸，销量一定好。
老杨听完，险些当场吐出二两鲜血，一言难尽地说：这不合适。
直播的大哥苦口婆心地说：现在都是这种玩，不然，卖不出去啊！
老杨摇摇头，说：2015年的懂过和坝卡，早年是古树和中小树一起采，你拿去直播间吹个古树，我能理解。
但坝卡换冰岛，懂过换班章，印我们的品牌？这种刨自己祖坟的事，不能干。
我们品牌虽然小，但做茶多年，始终货真价实。山头不乱标，那焦是那焦，懂过是懂过，绝不标冰岛。
混采就是混采，绝不吹古树。秋茶就是秋茶，决不当春茶。年份也不虚标。对品质严格，价格合适，凭人品积累了老客户，不能砸了自己的口碑。
茶叶虽然难卖，这几年很难。但这种钱，我们宁愿不赚。
最后，直播的大哥又说：能不能借用你们的仓库，拍点短视频做宣传素材。
老杨这才悟了：原以为，有茶没钱的茶商，已经很惨了。
可有的“茶商”，连茶叶都没有。
茶是一个天道酬勤的产业，
做货真价实的茶，做好品质，价格实惠些，有老客户支持，混口饭吃没问题，
但要山头茶这个赛道上做出规模，有所作为，几乎不可能。高昂的原料成本和沉没成本，注定了做货真价实的山头茶，是无解的死局。
对于做山头茶的小茶企来说，认清现实：时代红利已经过去，做货真价实的山头茶，只能混口饭吃，不可能逆天改命。
茶企受制于生产资料，小微茶企最好的生存方式是：做定制生意，有多少市场做多少茶叶。
不能陷入包茶园—建厂房—做品牌的重资产运营的恶性循环里。
这几年，把山头茶当成事业玩命干的老板，最终都成了：
茶老板有多大胆量，就背上多大债量。