观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
前几天，有个律师朋友来问我：
自己结识了一个潜在客户，初次上门拜访，自己该怎么做？
我相信，这个问题是很多律师伙伴都想一起来复盘精进的环节。
毕竟，上门拜访客户，不是走亲戚唠家常这种，没有商业利益往来。
客户答应来见你，你愿意上门见客户，大家都是心知肚明的，想要实现商业利益上的合作。
在商务场合，双方的时间都是很宝贵的。
所以，上门拜访，不能打无准备之仗，绝对不是想一出是一出的临时抱佛脚。
就咱们上门拜访客户，建议大家，做好这三点：
01 尽调客户
02 带好展业武器
03 准备好聊天话题
3.1 涉诉话题
3.2 行业话题
3.3 创业话题
01
尽调客户
首先，咱们不能打无准备之仗。
在上门拜访前，得先做一个客户基本情况的尽调。
公开的那些，咱们肯定比较容易查到，企查查、天眼查之类的，相信大家的手机上人手一份。
重点看看【股权架构】和【是否有过往涉诉】。这些可是我们律师可能引来案源的关键点。
私下的信息，咱们可以主要看看朋友圈。
重点观察一下，这个老板发到朋友圈里的【行业信息】、【关注的行业点】，以及一些【个人喜好】和【生活信息】。
02
带好展业武器
做足充分的前期准备后，我们就可以着手针对性地准备一下上门拜访要带的东西。
律师展业物料工具包肯定是必不可少的。
虽然说不一定能用上，得看时机，但准备好总是没错的。
等聊到具体的业务的时候，我们就可以顺带拿出来，不凭空介绍业务，而是有展示地、可视化地介绍业务。
让客户看得见律师的服务品质，摸得到律师的服务厚度。
虽然这个时候我们是去对方的地盘上谈业务，但有了这些展业的工具包，咱们也能把客场变成主场。
当然，展业物料工具包里具体该装些什么，那我们可在行了，在过往辅导了500多个律师团队谈案报价的经验积累下，做法如下：
将法律服务宣传单、三折页备好，按照尽调客户了解到的客户需求的紧急和重要程度，梳理好顺序，放在随身携带的文件夹中。
就客户重点问到的服务模块，展现法律服务的生产工序与车间，也就是厚厚的产品手册。
除了展业的物料包，我们肯定也得带点礼物上门拜访。
中国人的礼数嘛，还是得做好。
那具体该送什么礼物呢？
如果像送u盘、文具这类礼物，平平无奇的，没什么新意，更体现不出来律师的专业价值。
所以，我推荐大家，可以送一些【普法手册】。
既能给到客户实际的价值和用处，又能体现律师的专业性。
比如，最近我们就可以送上，解决ta们当下最迫切需要、最想了解的点。
同时，你也可以把律所业务大全介绍手册一并送给客户，让客户了解律所的整体情况，能做的业务门类有哪些。
我们给大家研发的模板，覆盖了500多项业务门类，基本上涵盖了市面上所有常见的业务类型，非常方便大家拿来即用，不用做加法，只用做减法。
对了，如果你拜访的客户属于中小微企业，是老板一人堂说了算，决策很简单，同时客单价在10万以内的话，可以直接带上盖好律所章的服务合同，直接现场签约。
03
准备好聊天话题
接着，就是大家最关心的问题了，拜访的时候，该聊些什么？
很多i人律师，话题点没那么多，上门拜访的时候，就只能尴尴尬尬地坐着喝水，聊不了一点。
又或者，聊法律话题，客户不感兴趣，聊老板自己或者企业的情况吧，客户又不愿意说太多。
话题到底该怎么聊？
具体来说，大家可以从以下几个方面来准备：
3.1 涉诉话题
客户如果有涉诉，聊过往的涉诉案子。
如果没有，同行业的一些其他知名公司，有高频的涉诉问题，咱们也同样可以聊。
3.2 行业话题
比如，可以聊聊和客户在同一个赛道的公司，哪些是做得不错的，赚钱的逻辑是什么？
可能你了解的不比客户多，但是可以激发客户的分享欲。
3.3 创业话题
可以从客户自己的创业故事展开，聊聊现阶段发展遇到的痛点问题等。
一般来讲，离不开人财事三个点：
人：人力资源、股权激励等
财：税务合规、现金流压力等
事：业务模式合规等
这些都是企业最高频高发的问题，也是企业老板们最关注的点。
04
小结
以上，就是律师伙伴们，在上门拜访客户的时候，可以做好的准备。
不管是做客户尽调、带好展业武器，还是话题准备，我们都准备好充分的攻略，做到心里有数。
这样，咱们再去上门拜访的时候，就会又有礼数又能得到客户认可，还能为后续的案源转化做好铺垫。
期待本文的方法论对大家有所启发。
文中提到的所有物料工具，LegalMVP都准备好了现成的模板。从内容到设计都准备好了，律师可以拿来即用。
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