果然，潮水退去见真章。
近几年，一万个楼盘的成交数据显示，老带新占比从5%降到了2%左右，下滑严重。
而在同样的行情下，也有房企从5%做到了15%，甚至更高，省下大笔营销费用。
这些房企都做对了什么？有没有一些值得大家学习、借鉴的实操经验？项目现在没钱、没人了，能不能做老带新？下面详细来说。
一切以销售为目的
把新老业主更加灵活地运用起来
现在的买房客户，来得太难了。
这并不是说，大家没有需求了，而是更加注重体验感了。
在产品同质化严重、销售周期拉长、现房销售越来越多的背景下，如何给客户创造更好的居住体验，成了成交的关键。
但是，想要用硬件升级来增加体验感，并非易事，需要重金投入，不是所有房企都有这个实力。
因此，如何提升服务这样的软实力，就成了形成项目差异化的重要机会点。
明源君发现，一些项目都在以销售为目标组，把新老业主灵活利用起来，提高转化成交的效果。
一、面对意向客户时，把丰富的社群活动提前展示出来，讲业主的故事，做体验式营销
提到社群，很多人都觉得只有阿拉亚、麓湖这样的神盘才能做好。其实，普通的项目也可以做社群老带新。
有过社群成功案例的房企，可以尝试调整项目的营销动线。从只讲产品优势、外部环境，转变为营造沉浸式的人文体验。
也就是说，当客户到达项目现场之后，增加一个看房动线的内容，能够让客户去体验入住后的真实场景，或者让他们亲眼看到已经入住的业主的生活状态。
把社区人文的方方面面都展示出来，并提炼一些故事化的内容作为项目说辞，形成体验式的场景和内容。了解AI智能工牌pro，提升案场转化
就像大家去聚龙小镇这类神盘，置业顾问就很少聊房子本身，更多是讲业主的生活。置业顾问是生活官，营销中心是美好生活馆。
在整个带看的过程中，我们可以让客户从营销中心出来之后，先到社群中心，由社群运营官来谈谈自己每天的工作，看看老年人活动室、成长中心、社区图书馆等等。
置业顾问不用去介绍客户看到的东西，而是要让客户去想象，自己未来在这里生活的场景。
我们可以把完整体系做成一个物料折页，摆放在洽谈桌上，再次展现整个未来生活的场景。
我们和客户的互动，不再仅仅是打电话约客户来谈价格、看项目，还可以换一种客户更加喜闻乐见的方式，用有趣的社群活动来做客户邀约。
还可以把这些活动，替换一些缺乏新意的暖场活动。客户因为兴趣来到项目，从而有机会了解项目，这也是一条有效的路径。
二、面对新业主时，把握住认同感最强的这个阶段
我们做老带新的时候，可能会习惯性地锁定已经入住的老业主。其实，新业主和意向客户，都可以参与到社群中来。
特别是刚完成签约时，新业主对项目是非常认可的，这时候可以做一些动作来保持这种感觉：
1、让社群运营官对新业主进行社群宣传，告知新业主社群服务已经开始了。邀请业主进群后，由专门的社群管家进行服务。
2、邀请新业主填写调查问卷，了解新业主及其家庭的整体情况，包括客户的兴趣爱好、特长、资源等。
3、与新业主签订一个社群文明、社区生活公约，通过这样一个小小的仪式，增加新业主的参与感。
4、多多邀请新业主带上自己的亲朋好友，参与他们感兴趣的社群活动。
这时的新业主，甚至会亲自推荐项目，更容易提升老带新的转化效果。
三、面对老业主时，分层管理，抓住关键人物
很多情况下，老业主的1句话，胜过开发商的100句。这需要满足两个基本条件：一是老业主有东西可以讲；二是老业主有机会可以讲。
这就需要高频的社区活动、有效的沟通、到位的服务，来提升提高老业主的认同感。
面对数量庞大的老业主时，我们不妨首先用调查问卷、访谈等形式，了解业主的真实需求和爱好，听听他们的吐槽，真诚地帮助他们解决一些困难。
然后，再借助各种活动，传递社区的人文理念，传播正能量。
在高频次接触的过程中，逐渐了解业主，从中筛选出更适合做“老带新”的业主，进行运营。甚至可以对业主进行分层运营管理，提高老带新效率。
A类是高认可业主，比如有过带访成交经验的老带新业主、业主经纪人和业主代言人。
B类是达人型业主，比如社群大人型业主，自己做分销经理人的业主和有异业资源的业主。
C类是影响力型的业主，比如高社会角色的业主和粉丝基数较多的自媒体人。
其实，上述的很多工作和服务，并不需要每一个都由人工筛选、回复，可以利用MA营销自动化工具。
MA营销自动化工具，可以帮助我们圈定目标人群，做到多角色分标签。然后，根据营销节点，自动推送信息给不同客户，唤醒客户。还可以用AI生成话术，实现“千人千面”的客户运营，大大提高效率，解放人力。了解MA营销自动化，激活存量！
没钱、没人，怎么做老带新？
要团结一切可以团结的力量
过去市场好，服务老业主，更多是老板的一份情怀。
现在市场变化快，生存摆在第一位，就算老带新有效果，也不太可能有充足的预算和人手来做。
很多项目都需要在没钱、没人的情况下，开展老带新，怎么办呢？
一、团结商家、政府部门、活跃业主，共建社区、社群
项目囊中羞涩，就要想尽各种办法来增加和业主的接触频率，借力发挥很重要。
比如，有商业的项目，可以做商家联动，符合商家需求，项目不需要花钱。
比如，兴趣会驱动业主自行组织活动、自愿做主理人，参与社区共建。
再比如，很多地方政府都有美好生活、美好社区的建设目标要求，可以把计划报给政府，争取一些经费支持，和政府联动。
简单来说，就是开发商牵线，让业主、商家、政府来唱戏。这么做，事情就轻了，既不需要花太多钱，也不需要太多人手。
据悉，东原在半年的时间里，激活了11个社群，群成员大概700个人，种子主理人大概有三十几个，也做了六十几场活动，只花了4000块钱。主要用在一些物料和给主理人的支持上。
二、团结物业，做好跨部门陪跑，实现合作共赢
对于一些已交付的小区，营销部门想把手伸进去，离不开物业的配合。
不管是从同一集团，自上而下地推动跨职能合作，还是自己找老小区物业沟通协作，都要调动物业员工的积极性。
第一，营销部门对物业管家、经理、保洁、维修、保安等物业员工进行培训、陪跑，输出物料，明确告诉他们，遇到各种情况，应该怎么做、怎么说。
第二，在做满意度调查、物业活动的时候，物业可以植入新项目的内容，也可以再小区内张贴新项目海报，设置外摆点，开推介会等。
第三，针对员工的奖励必不可少，建议以来访为目标进行激励。推荐一组有效来访的客户，就在群里发100-200元，或者送伴手礼，让其他物业员工“眼红”，增加动力。
如果能够跟进客户成交，还可以获得一定比例的佣金。
建议再设计一些只奖不罚的机制，比如以小区为单位，当物业带访达到一定数量时，新项目给整个老小区物业团队额外奖励。
第四，保持定期沟通，比如每个月针对新项目的主推产品进行宣讲，物业员工只要能够记住一个核心卖点，都会对后面的到访、转化，产生积极影响。
第五，物业的核心工作是维系、服务好业主，收缴物业费。在中秋、重阳这些节点，可以把新项目的营销费用拿出来一些，帮物业做业主关怀，也会给大家会留下比较深刻的影响。
总之，尽量把这一些系列的动作，变成物业的日常工作，大家统一战线。
三、团结老业主，加快结佣、奖励速度
说白了，现在做老带新，其实是一个尽可能互利共赢的过程。
除了合作伙伴、物业的参与之外，对于老业主推荐过来的客户，我们不妨提高接待标准，把尊崇感做到位。这样老业主更有面子，更愿意帮你去杀客，跟客户说项目和物业好的地方。
然后，根据老带新不同的进展程度，项目还可以设置不同的结佣环节，开设专门的老业主结佣通道，加速结佣，提高积极性。
为了避免一些老客户拿钱尴尬，也给老业主和新客户都设置一些优惠和奖励措施。
小结
现在，做增量越来越难，房企应该在业主身上多花心思。
假设一家房企积累了10万个老业主，你就有机会让他们发展出100个到访，10个成交，走上了一条成本最低、转化率最高的通路。（本文参考了东原集团老带新业绩负责人顾颖莹、客户运维专家方仕明2024年10月在“明源地产研究院”直播分享的内容，以及原聚龙小镇社群、品牌、营销负责人，三加社群总经理周水平2024年9月在“明源地产研究院”直播分享的内容。特此感谢！）
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