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今天和大家聊一聊我们在一线市场最真实的感受。
都是交易中最真实的场景。
如果要一句话来表达当下卖房人的情况，那就是：
“卖房是人生最卑微的时刻”。
凡是卖房时间超过1个月以上的房东，一定对这句话深有感触。
这体现在挂牌、带看、谈判、签约等方方面面。
别看现在政策力度很大，但是我们看到的市场现实是谈判谈崩的人越来越多。
谈判桌似乎成了买卖双方无法逾越的鸿沟。
眼里只有成本
要搁3年前，亏钱卖房应该是难以想象的事情。
你要是不买，后面有人排着队买，房东都是谁价格高和谁谈。
当下的市场，十个房东7个亏钱卖房一点不奇怪。
但是仍有不少人决不允许比自己成本价低。
最近一个朋友看中了一套长宁老破小，谈判到凌晨1点，最终不欢而散。
他看中的这套房子，房东挂牌318万。
房子户型、地段都还不错，缺点是靠主干道近噪音有点明显。
谈判前，中介说房东几天前刚错过一个客户，这次谈判的成交概率应该很高。
谈判一开始，双方气氛都挺好，房东的价格从318一路到305万。
朋友的出价也到了285万。
谁知道接下来，谈判难度指数级飙升。
房东咬死303万后再没有任何谈判空间，中介也赶紧把买卖双方分开了一段时间。
虽然朋友的预算其实是285万，但是冷静下来么，还是愿意加价。
因为小区之前成交的一套同户型、位置更好的价格是295万。
290万，让中介去沟通，可是房东还是一分钱不降。
最终朋友是继续+5万，已经算是比市场价格高一点点了，可是房东还是不降价。
在中介的最终“逼问”下，房东才说：
自己房子加上好赞好房之类的营销费用要303万才能保本，少一分都不行。
凌晨1点钟只能不欢而散。
当下行情想要卖房，只谈成本，不看市场，这房子肯定卖不出去。
但凡着急卖房的房东，不可能耗得过买家。
你这套不卖，他可以找别的，上海这么多房子，虽说早买早享受，但是晚买人家还享折扣。
折扣省出来的可都是真金白银。
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一言不合就掀桌子
房东只是不降价都算是好的，直接掀桌子的真是无解。
现在的行情不好，很多卖房房东都是卖了好几个月也卖不掉。
挂牌价一降再降，亏了那么多钱，心里本来就有火。
火气大的上了谈判桌，真的是一点就炸。
前两天一个中介朋友抱怨，现在卖房房东的心态真的是崩了。
因为头两天刚结束一场谈判。
买家确实有诚意，只不过一开始的报价有点低，说白了也是想先试试大刀砍价。
中介朋友在两头调节，价格差距一点点的缩小。
卖家是2、3万的降，买家这边是5万、10万的加。
来回几次以后，双方差距只有5万块，就想着双方见面一锤定音。
结果见了面，一言不合就吵起来了。
房东满满地一杯咖啡甩了出去，还好没烫到人。
双方直接开始亲切问候对方家人。
房东扬言再也不在他们店里卖房了。
上个月的一单更极致，双方最后就差8000块，拍桌子吵。
能坐到谈判桌上，其实说明双方还是有缘分的。
买卖的核心是促成交易，不是赌气。
任何的买卖都有价格拉扯，许你要价，许人家讲价。
以前牛市的时候，房东临时涨价的事情也没少发生。
熊市了，就不允许买家还价了吗。
这背后反映的是，现在卖房砍价已经进入“深水区”了。
买家的价格是真的让卖家肉疼。
原来8万降到6万的时候也没有这么艰难，怎么现在6万到5.8万这么抗拒。
因为原来亏的可能是利润，现在每一刀都是割肉。
但越是这样的时候越要控制心态，买房的磨一点省一点，卖房的拉回一点少亏一点。
拍桌子吵架解决不了任何问题。
你纠结价格的这套房，也可能随时被别人捡漏。
而错过了这个买家，下个买家的价格真的可能更低。
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市场才是准绳
其实除了上面的2种情况，谈崩的原因还有不少。
比如被其他中介套路，你这边谈判谈的好好的，突然一个电话和你说这边有个出价更高的。
这就真得好好鉴别了，不过多数情况为假，少数时候也有真的。
除非你的价格真的超跌很多，不然哪有那么多加价的好心人。
再比如卖家价格降得太快了。
刚上谈判桌10分钟底线全部给人家了，让买家觉得砍价太容易了，以至于还想大砍继续砍。
搞得双方不欢而散。
就算真的谈崩了，也不要过分担心。
买卖总有成与不成，重要的是调整心态，吸取教训。
如果差距不大的，甚至可以继续让中介斡旋，很可能就成交了
只要价格合适，昨天泼出去的咖啡，今天还能收回来。
如果这个不行，那就继续谈下一个，但是记住一句话。
“一切以市场为准”。
卖方市场房东说了算，买方市场行情说了算。
买方市场虽然残酷，但也理性，只要是符合市场行情的，买卖依然是可以顺畅进行。
买家大刀砍价，卖家小心还价，最终在市场价的附近达成默契，如果卖家能够比市场价更优惠一些，甚至可以快速成交。
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要把谈判做成加分项
谈判在卖房过程中的重要性，怎么讲都不为过。
卖房的所有工作，都是为谈判时的临门一脚服务的。
如果谈判的时候发挥得好，多卖个2-5%的价格也不是没有可能。
1、战前准备要充足
大量精力要花到调研上去，了解市场、了解周边的中介、了解买家的情况。
你了解的信息越多越全面，谈判的时候就越有抓手。
现在市场不好，都知道买家要砍价，就看谁能让买家少砍价。
你能够抛出有理有据的信息，证明你房子的价值，那买家也不会无理取闹。
2、付款条件也很重要
卖多少价格决定了你赚多少钱，但是怎么付钱决定了交易的风险。
比如定金多少影响违约的难度。
如果房价下跌超过定金，买家肯定选择违约。
卖家如果也定了房子，那肯定是没办法完成交易了。
付款条件出问题是真的能让人亏钱。
3、不要轻易出价
挂牌价就应该是第一出价，要准确通过价格击中买家。
卖房过程中，越是反复调价房子就越难卖。
因为永远在市场的屁股后面追着跑。
挂牌价、给中介的价格、心理底价一定要提前想好。
谈判过程中，尽量让买家先出价，如果行不通，可以先抛一个价格让双方围绕这个价格展开。
4、谈好的条件就要及时签字
很多时候是大家谈的精疲力尽了，虽然不一定都是双方最满意的结果，但是在耗尽精力的情况下，双方也就认可了。
要是第二天再谈，那概率又要降低很多。
当然，没有一场卖房谈判是容易的。
没有任何一个买家会觉得自己砍价砍多了。
前一天还感觉砍了20万很厉害，今天可能想的就是早知道砍30万了。
房东要做的不是抱怨市场。
如果不是非卖不可，那确实没必要在眼下的行情中去挨刀子。
确实要卖房的，不要因为买家50万、100万的漫天还价赌气。
而是思考如何让自己房子的价值最大化。
在谈判桌上3万5万的把疯狂砍价的买家拉回现实。
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