“做跨境物流不要硬拼低价，“就那么几毛的利润”。”
作者 | 覃倩雯
编辑 | 姚 单
随着今年亚马逊“31新政”的落地实施，不少跨境卖家纷纷吐槽悬在心上的石头终于砸在脚下，他们早已做好了应对的准备：既然你要调入库配置费，那我就拆包，同一个SKU我可以分配到五、六个不同的仓库，想办法满足免除费用的条件。
这一拆，犹如平地一声雷把跨境物流公司给“炸了”。大量的小包、小件涌入仓库，因为订单量极为分散，分拣线需求大增，大包被干成小包的模式。以前一个客户小到几个方、大到几十个方，现在一个单可能就几箱、三五件、十几件、二十几件。
彼时纽酷国际迅速上了大量的智能分拣机、增加人员、又在总仓库搭了许多货架，才顺利渡过了危机。
纽酷国际总裁彭祖花介绍，新政实行那个月，我们的仓库爆得一塌糊涂，它的规矩完全变了，相当于我们要重新调整整个流程，修改整个系统。线下的操作要搬到线上，线下流程也要改，单个仓库从二三十号人直接加到五六十号人，去年开年会整个公司才四百来号人，现在快六百号人了。
也是在这次危机后，纽酷国际承接了小物流公司接不住的那批货，货量得以大幅增长。早在2020年，纽酷国际就预见了单量突然暴增，系统无法承接的短板和弊端，率先组建IT团队，研发了自己的TMS和WMS系统，打破了业务瓶颈。
创立九年后，纽酷国际的业务规模在不断扩大，面对竞争对手低价内卷、混合运输甚至夹带违禁品的行业乱象，纽酷国际始终坚持底线。彭祖花认为，做跨境物流这行的关键点就是要保证时效的稳定，这特别的重要。一定不能做一些敏感货，这是经验，是规矩，更是底线。不能为了赚钱不守规矩、不考虑客户的利益。
用她的话来说，“我们不会去跟别人硬拼价格把价格做到特别低，这不是一个可持续的发展方向。我们整个流程都是自己控制的，就那么几毛的利润，价格再低的话你就应该怀疑这个渠道的稳定性了。好的服务一定要让我们赚到适当的利润，我们才能提供更好的服务。”
以下是对话纽酷国际总裁彭祖花的具体访谈内容，雷峰网鲸犀做了不改变原意的编辑和整理。
01
做国际物流，不能为了赚钱不守规矩
鲸犀：能否简单介绍一下您的经历？
彭祖花：我是纽酷国际物流的创始人之一，目前担任总裁一职。我的英文名叫Sunny，我有一个个人IP叫跨境Sunny姐。我觉得2024年是打造个人IP比较重要的一年，所以我们下一步也想把我的个人IP好好打造一下，现在这个年代酒香也怕巷子深，好好宣传一下很重要。
鲸犀：牛小酷也是一个好IP，当时是怎么想说要有一个IP？
彭祖花：牛小酷其实是我想的，因为公司叫纽酷，所以就起名牛小酷，这个IP还是挺可爱的。我上次视频也介绍了我们牛小酷这个安全帽，就是为我们客户的货物保驾护航。当时牛小酷设计完之后，我觉得很多元素都挺符合我们公司的经营理念，比如她雪白的肌肤代表她纯粹、真诚，我们公司就是很简单、想实实在在把服务做好。
我觉得一个公司可以走多远，底层逻辑不能出问题，一出问题的话，可能短暂地会走得很快，但一定是走不长久的，所以我觉得可以走慢一点没关系，因为责任太重大了。大家做生意也不容易，竞争这么激烈，总是给别人掉链子，没法发展的。
鲸犀：您是什么时候接触跨境物流的？当时的主要客户有哪些？
彭祖花：没有，我们之前是做电子产品的国际贸易这一块。2016年之后我们去了美国做海外仓，主要是帮卖家做退货换标、一件代发等服务。当时投入了一个万平的小仓库在做，后来仓库面积越来越大，退出来的货很繁、很杂，但利润一直都很低。比如退一千个产品，它可能是分几百个包裹发过来的，天天要去分类清点，特别繁琐。
我们就发现退货换标不是一个很好的业务板块，于是就转到中转做清提派这一块业务。2018年我们开始做一个3万平的海外仓，帮国内做拼箱的客户做清提派，当时客户基本只剩下同行了。他们拼完柜到美国需要清关、提柜，然后用到我们的海外仓分拆，再用卡车派送到亚马逊仓，这就是清提派一条龙。
严格来说，退货换标其实是一个服务，还没有进入到物流行业里，当我们开始做清提派才算真正地进入物流行业。现在我们的一件代发业务越做越大，海外仓也做得越来越大了。
鲸犀：整个纽酷的发展链路是怎么样的方向？
彭祖花：说句实在话，2016年就做海外仓、退货换标，其实玩家很少，我们是做得很早的。2018年我们做清提派这个业务也算做得很早。我记得很清楚，2018年8月份我从美国海外仓回来，因为刚开始做清提派业务，没什么客户基数。回来之后我就去了物博会参展，那时候只有一两家海外仓参展，纽酷就是其中一家，所以有特别多的客户找我们，在之后纽酷慢慢地进入到物流这个行业里来了。
接着2019年6月我们马上又做了头程拼箱业务，因为我们的退货换标和一件代发业务都做得蛮好，客户问我们有没有考虑把拼箱这块业务给做起来？因为他们感觉跟我们对接很顺畅、很舒心，所以清提派做完之后，我们把卡车资源、海外仓这一块的资源都连起来，从头到尾一条龙全部打通。
当时我们提出一个概念：每周必清仓。一个柜子必须要装68个方，但不管有多少个方，我们每周必须把仓库给清完，可能只有5个方，那也照样装柜、开柜。刚开始确实也拼不了一个柜，可能只有10个方，我们也开柜。一开柜我就拍照，客户就会觉得我们是实实在在地在干这个事情，所以那时根本不用出去找业务，坐在办公室里就能收单。
鲸犀：咱们有多少卡车呢？和美国的物流车队有合作吗？
彭祖花：我们很早就组建了自己的卡车车队，当地的话我们就是自己送，长途的话就是跟美国的车队合作。我们对合作车队的要求，主要是能够配合我们服务要求的，也就是无论如何旺季的时候都要保证有足够的车辆供应。
鲸犀：您是先去美国那边摸清了里面的门道，然后又有自己的资源。所以从整个流程化到做资源的分配调度，您是有优势的，这是客户选择您的原因吗？
彭祖花：这是很核心的一个因素吧。做拼箱的很多同行都是先在国内做拼箱，可能做了好多年，业绩做大了再去美国搞个仓库做尾端。因为我们是先做了尾端，再倒推回来开通头程的，竞争力就不一样。2019年我们刚一开通，行业里就传开了，早期我们也帮一些同行做尾程清提派，他们就知道纽酷是做尾程清提派起家的，是从美国回来的。客户也知道我们尾程的资源有竞争力，就会直接把货交给我们。
坦白说，尾端是一个很大的优势，国内做拼箱，在海上的因素是不可控的，比如把柜子还了、船公司开船了等。但头程其实没什么问题，最多就是怕压舱会影响时效。因为链条很长，从到客户那里提货，再拉到国内仓库做拼箱，再报关到美国清关，然后再提柜，整个流程有8~9个环节，每个环节耽误1天，9天就不见了，每个环节耽误2天就18天不见了。所以，我们的经验是每个环节一定要关注得很紧密，任何环节都不能掉链，像流水一样自动运转，时效才能做到很顺畅。
一开始，我们分析了做国际物流的核心，第一个是时效要好，第二个是价格要好，第三个是服务要好，第四个是安全要高。我抓住这四个核心去做，优势就体现出来了。客户把货交给我们，时效做好是前提，还有一个关键点是货不能丢，把货丢了的话一切都是白搭。特别是做跨境电商的卖家，他们在打造一个爆品的时候，前期是投入了大量人力和物力的，包括发广告等等。如果货不准时，他在网上卖得正爆的时候，库存不及时补进去，导致断货的话，它前期是前功尽弃的，有可能被下架。
鲸犀：客户提得最多的需求是什么？或者反应的需求一般是集中在什么？
彭祖花：客户最主要的需求应该是安全、时效。我们的产品有几个矩阵：快、中、慢。客户如果着急要补货，他要快，那我们十几天就到美国了。中的话，可能就二十多天，慢的话可能有三四十天的。快要快得稳定，中要中得稳定，慢要慢得稳定。时效要稳，价格还要有竞争力，成本上的竞争力就凸显出来了。
所以我们出去开拓市场的时候，有人说纽酷的价格高，我说如果你觉得纽酷的价格还高，那就不需要跟我谈了。我们的整个流程都是自己控制，就那么几毛的利润，再低你就应该怀疑这个渠道的稳定性了。我们都是实打实的价格，优化出来的成本一定会回馈给客户，我们永远就只赚几毛钱，所以每周的价格会更新。如果船公司涨价，那我们也会涨，如果尾端优化出来，就把成本释放出去。
鲸犀：怎么能最大程度的保证时效好这个环节？
彭祖花：关键点就是要保证时效的稳定，这特别的重要。要做到时效稳定、安全性高的话，就一定不能做一些敏感货，一定做的是一些普货和干净的电商货，这样才能保证畅通无阻，即使被查验了也能及时地放货。
这也是经验，也是规矩。不能说为了赚钱不守规矩、不考虑客户的利益，这样就很麻烦了，这也是我们做了这么多年的一个底线。这些年整个市场上别人查验率达到百分之十几，当然有更高的，但是跟我们同赛道比较起来，我们的查验率都没超过2%，全年拉下来的没有超过1%。
鲸犀：如果有价格比你们更低的服务商出现，你们怎么办呢？
彭祖花：价格比我们更低的其实不怎么有。我们整个链条都是自己在控制的，就是赚合理的几毛钱利润，如果有更低的，那可能有几个原因。第一个是战略性的做法，他想前期亏一波来抢占市场，搂一些客户进来。第二个是他们接敏感货，几十块钱一公斤接进来，接一些普货就是为了填仓门的。
做物流服务是一个无形的产品，我们会打造一个性价比，而不是去单纯的看一个产品的价格。因为物流的链条比较长，从国内的陆仓到海外的整个链条，不同的产品有不同的价格，它是各个环节的资源组合拼成的一个产品，不同的环境用不同的资源，成本就是不一样的。资源不一样，呈现的结果服务时效也不一样，价格也就不一样。所以我们也不会去跟别人硬拼价格，或者说把价格做到特别低，这不是我们的发展方向。我们还是想要以给客户更好的服务体验为主。大家都知道好的服务一定要让我们赚到适当的利润，那我们才能提供更好的服务。
02
跨境电商订单碎片化，智慧物流一定是趋势
鲸犀：据您观察，这几年海运有什么大的变化吗？
彭祖花：订单越来越碎片化了。现在亚马逊的货大概占了80%-90%，以前更高，可能98%都是亚马逊的货。这一两年因为TikTok和Temu的兴起，占据了20%左右的比例，他们的货也增加了我们的货量。
今年亚马逊31新政发布之后，订单量就分得很散、拆得很小了。以前我们一个客户大概几十个方，小到几个方、大到几十个方，都是大批量的。31新政发布之后一个订单可能就几箱、三五件、十几件、二十几件，当然也有大的单，但更常见的都是小的。
所以31新政之后对仓库考验很大。一是要投入更多智能设备，以前一个仓库只要投入一两台智能分拣机，现在起码要三四台以上，而一台智能分拣机的成本就七八十万。二是仓库人员也大大增加了。三是总仓现在多搭了好多货架，因为不搭货架就要扩大仓库，一来找不到很大的仓库，二来成本会增加很多。所以我们今年总仓就搭了很多的货架，上了很多智能分拣线，和做小包的模式类似，以前别人做小包才会开分拣线，我们现在已经把大包干成小包的模式了。
当然，这个算是整个行业的趋势，很多企业天天晚上加班加通宵，因为只要是做跨境电商物流的，只要是做亚马逊的，都必须要上智能分拣机。
鲸犀：现在就这么忙，那到了圣诞节或者黑色星期五，是不是整个物流压力会更大？我们每一年是怎么度过这个考验的呢？
彭祖花：亚马逊的31新政实行那个月，我们的仓库爆得一塌糊涂，因为它的规矩完全变了，相当于我们要重新设计整个物流流程，系统全部改掉。线下的操作要搬到线上，线下流程也要改，因为柜子增加了很多。所以那时候我们单个仓库从二、三十号人直接加到五、六十号人，去年开年会整个公司才四百来号人，现在就快六百号人了。
因为我们一直强调稳定交付，所以会根据平台的政策、客户的需求，不惜成本把配置和流程进行优化。相应地31新政之后，很多小物流公司硬件、软件跟不上来，没承接住那一波增长。相反现在我们的货量增长了很多，小物流公司接不住的量，全流到头部大庄家的手里。
鲸犀：刚刚讲到系统这方面，在TMS和WMS系统研发上面，彭总有什么可以分享的想法吗？
彭祖花：我们从2019年开始做这个行业，2020年就投入开发系统，算是比较早的。我觉得物流要做大做强，没有很厉害、很强大的系统根本做不到、会受限。一开始我们用的是通用系统，一周装十来个柜子可以很轻松应对，但是一周20个柜子就没法承接了，变得很混乱。因为它的系统本来就是针对小规模的，一周只能装几个柜子、十来个柜子的需求，数量一上去就承接不住，当时我们看到了这个短板和弊端，就痛定思痛开始组建自己的IT团队。
鲸犀：多大的一个IT团队呢？
彭祖花：刚开始组建就三、五个人，现在有二、三十人，还在不断地招人。
鲸犀：组建这个系统的话有没有遇到什么困难？
彭祖花：当然会遇到困难。我对IT不太懂，但我想要干成一件事情就一定要成功，目标很坚定，大胆地去做。
当然我在招人的时候，也遇到了很多贵人。一开始是我的朋友帮我写的系统，基础版写完之后他就交给我了。后面我就自己组建团队，招人的时候我不懂，朋友就帮我把关，就这样把第一个人给招进来了，慢慢地人就越来越多，每年也都在扩规模。
鲸犀：所以自研是更符合公司内部的业务操作流程？
彭祖花：对，我们有自己的专利，现在也在申请高精尖企业。
鲸犀：物流、跨境物流企业走高精尖的这个方向会比较难吗？
彭祖花：难也必须要做。做个普通物流是走不上高精特性的，也跟不上节奏。现在国家都在提倡数字化发展，都在往智能化方向发展。我们为什么要做智慧物流？因为只有用智慧物流才能做大做强，才能提高效率。
说句实话，行业竞争是越来越激烈，如果不用数字去代替人工的话，效率是上不去的，而且很容易出错。所以我们也走对了一条行业趋势，如果不走一定会被淘汰的，所以我们在IT投入上特别重视。
鲸犀：疫情的时候，尤其是在美国到中国这条物流线，我们是经历了什么？有没有可以分享的？
彭祖花：2020年价格基本是翻成两倍，很痛苦。因为我们会每周发一份最新的价格表，采用各个环节的即时成本做成报价表再发出去。接完之后，运送十几、二十天到美国时成本又涨价了，我们又不可能再让客户加钱，就只能自己亏损。
另一方面是，当时美国传统的卡车公司业绩不好，倒闭了很多，因为现在电商发展得很好，很多货物量全都转向电商了。
鲸犀：咱们有根据Temu、TikTok的兴起做什么调整吗？
彭祖花：我们现在是Temu的合作协议仓。他们有客户就会推给我们来做一件代发业务。过去我们一件代发业务的投入，比专注做海运拼柜、整柜的公司小一点，Temu、TikTok做半托管后，我们加大了整个海外仓的布局和产品研发上的投入。
鲸犀：亚马逊的全托管，白牌接下来会对咱们有什么影响呢？我们的订单会更多？
彭祖花：站在物流商的角度，其实平台售卖政策的变化对我们来说影响不大。因为不管怎样他们还是要卖货，卖货还是需要找物流商，我们作为服务商就专心做好卖家的服务工作就好。
03
海外市场变化很大，小步子慢慢跑
鲸犀：现在海外的团队是什么比例呢？会轮值吗？
彭祖花：美国几个仓库加起来快有一百来号人，管理大部分请的都是华人，也有些是美国留学生和拿了绿卡的华人。一般卸柜子、开叉车、仓库操作的那些体力劳动者都是华人，好多外国人到时间就下班了，但我们这个行业就需要没日没夜地加班，不然时效跟不上来。
我们也会有轮值，通常会有一个固定的人在那边，有重要事情或者特别忙的时候，会派几个人去支援几个月再回来。管理和沟通通常是线上进行，也经常开视频会议，如果没什么紧急的事，也会开周总结会、月度总结会。
鲸犀：现在海外的人工的成本有没有什么大的变化？有没有扩张计划？
彭祖花：变化很大。2017年、2018年那时工人工资是10美金/小时，现在涨到了25-28美金，美国通货膨胀很严重。仓库租金也涨了挺多，整体的开销相较之前上涨很多。
扩张方面，我们计划是覆盖全美，现在已经有8个港口做拼箱和拆柜，目标是这些港口全部用自己的海外仓。因为我们现在不仅做亚马逊的货，还可以承接商业/私人地址的货物。像这种商业地址和私人地址的货是一个覆盖全美的活，一般货要到当地local的，我们用自己的卡车送，长途的货就用老美的卡车送。
鲸犀：咱们的仓库也主要集中在洛杉矶吗？
彭祖花：没有，我们在洛杉矶、新泽西、萨瓦纳、奥克兰、西雅图、芝加哥、休斯顿、迈阿密8个港口。整体来看算是覆盖比较全面。
鲸犀：除了美国有没有想扩展别的地区？会部署欧洲市场吗？
彭祖花：有，我们去年把欧洲和加拿大都开通了。以前不动是因为我要先把美线做精做专，美线现在一周做几百条柜子，体量挺大了，团队也越来越专业了，所以我才有精力抽出来把欧线给开通了。
今年我们还开了德国的海外仓，但没多大。我们的节奏是慢慢来，一定要走稳，把美国成功的经验复制到欧洲去。
鲸犀：美国的经验可以在欧洲完全复制吗？
彭祖花：海外仓管理这套模式肯定可以复制，只是说进口的整个流程会有些不一样，我们要根据不同国家的法律要求、海关要求，去匹配自己的产品模式。
比如美国好多做含税的双清道门，但是欧洲海关要求更严，做双清道门的风险很大。现在我们在欧洲做的全是自税的，就是客户自己采用自己的进口商，用他们的VAT和金融商清关，我们只是一个承运商而已，做得很正规，因为欧洲查的很严。
鲸犀：在美国和欧洲这两边的管理成本会有差异吗？
彭祖花：我感觉美国的华人多一些，欧洲华人少一些。我们在欧洲的思路就是慢慢地渗透，后面还要加大力度。现在我们从国内派了四个管理层的人去欧洲操盘，因为在那边招人节奏太慢了，欧洲人真的不想赚钱，到点就下班，很佛系。
鲸犀：去年很多物流企业都开始在欧洲布局，这背后有什么样的因素去推动大家都在这个时间去布局？
彭祖花：我们就是想用智慧物流助力跨境企业互通全球。我觉得互通全球是一个很重要的点，现在中国跨境电商是面向全球在发展，而且发展得挺好。
鲸犀：关于墨西哥呢？这两年物流行业会呈现一个趋势是大家会去优先布局墨西哥，是因为墨西哥的货进入美国会有政策优惠吗？
彭祖花：墨西哥去美国是零关税，确实有很多人去墨西哥开了工厂。我们一开始也是打算开墨西哥的，但是考虑之后觉得有点控制不住那边的风险。墨西哥清关经常会被卡柜子，高利润的背后就是高风险，经常货到了海外仓就被封了，或者在海关被卡住。另一方面，在墨西哥派送货物都是要保镖武装押运，风险真的蛮大。
鲸犀：您怎么看巴西市场？东南亚会不会更适合你们？
彭祖花：巴西的利润也挺高，但是在那边做物流也有很多不可控的因素，跟墨西哥是一个概念。要开这个线，一定要有当地顶尖的资源，能够把所有风险给cover住，如果没有资源打通的话，我建议还是按兵不动，先观望着。
东南亚现在发展得也很好，这两年货量增加了很多，但因为纽酷的基因就是从美国起家的，对美国那边会更熟悉一些。再说句实话，如果什么都想做，可能什么都做不好，力出一孔才有更有冲击力，更有杀伤力。
鲸犀：这个行业现在还有机会给创业者吗？比较大的挑战是什么？
彭祖花：我觉得任何时代都有机会，每个时代有每个时代的发展点、契机。我永远相信那句话，永远都不会晚，只要开始就是最好的。
对于整个跨境物流行业来说，我觉得最大的挑战也还是刚才说的，看谁能够把智慧物流用数字做出来、谁能够把跨国人才这块给搭建成功。
鲸犀：在现在的环境下，您觉得一个创业者应该具备一个什么样的心态呢？
彭祖花：需要强大的心态，信念要非常的坚定。其实在管理公司时，一定要拿捏好平衡点。工作压力肯定是有的，一个公司在发展过程中它没有静止，永远是动态的。每个阶段都会让你有很痛苦的点，你一定要坚定信念，脚踏实地去做。
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