2024年10月26日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，和你分享8个主题。
以下为刘润年度演讲全文。与你分享。（全文2.8万字，阅读时长约70分钟）
大家好。欢迎来到2024，“进化的力量·刘润年度演讲”！我是刘润。
过去的一年，商业世界一言难尽。
我知道，有的人过得还不错。但是也有一些人，遭遇了难题。
今年7月。广州地铁，发生了一件挺有意思的事。五个女生在地铁里给她们的同事过生日。
她们不但为同事跳舞，还为她买了一块“灯箱广告”。
此情此景。我要是那位同事，一定特别感动。又不敢随便乱动。
不过，在地铁里买广告给同事过生日。这也太“奢侈”了吧？
这是广州地铁传媒的总经理，余小峰。今年7月，我去广州调研时，特意去拜访了她。
她告诉我，这份生日礼物确实很有意义，但价格并不算太“奢侈”。
从今年开始，广州地铁接受个人投放广告了。个人投放5天的广告，大概只要几百块钱。
我问：“5天才几百块？这不赚钱吧？”
她说：“别说赚钱了，连成本都很难收回来。”
那为什么要做呢？
她说，因为地铁广告，遭遇了前所未有的“难题”。
这张图展示的是，2024年上半年，中国的户外广告花费，相对于去年同期的变化。
你从左往右看，除了电梯和高铁广告，其他的户外广告都在下滑。影院视频，街道设施，地铁，和机场。
广告，被称为经济的晴雨表。
我们个人遇到困难时，可能会想：“今年不买新手机了，也不出国旅游了。”企业遇到困难时，也会想：“今年不投广告了。”
那怎么办呢？
给地铁广告加个二维码，然后开始卖货？可是，你会一边赶地铁，一边掏出手机来扫码吗？
这就是地铁广告，所遭遇的“难题”。
其实，又何止是地铁。
每年的商业环境，就是老天给你发的一张卷子。只是有些年份的卷子，特别难。
比如2024。
2024年，很多的创业者，都遭遇了各自的“难题”。一堆的“怎么办”扑面而来。
怎么办？怎么办？怎么办？
余小峰说，所以我们开始搞个人广告。个人广告虽然不赚钱，但它有独特的价值。
有个年轻的法律博主，学美剧《风骚律师》的风格，在地铁里打了个广告。你知道，早餐不能吃什么呢？午餐和晚餐。你说这是广告吧，他啥联系方式都没留，就是纯粹想“炫”一下。
两个孩子和他们的爸爸，也在地铁里打了个广告。我妈过生日啦，纪念杨女士下凡又一年。这妈妈也太幸福了，被宠得都快化了。
大家找工作和找对象都不容易。那怎么办？打广告啊。结果两天内，这小伙子的微信就被加爆了，最后还真就找到了工作。
有人想感谢父亲，但是又说不出口，就打了个广告：尊敬的老爸，谢谢你做我们坚强的后盾。下面还有行小字。老妈别吃醋，感恩有您，让家里充满爱。
炫、宠、找、谢，年轻人的脑洞真大。给他们个舞台，他们能玩出花来。
可是，这对地铁广告的经营，有什么帮助呢？
余小峰说，以前，地铁里的10个灯箱全是广告。现在呢，可能有1-2个是这些脑洞大开的内容。这样一来，乘客出地铁的时候，可能就会像刷抖音一样，一路看过去。大家抬头看的次数多了，关注度也就提高了。
这就是：用“个人广告”，提高客流的“抬头率”。
这样，那些真正的企业广告主，也更愿意在这里打广告了。
所以，遭遇“难题”，怎么办？抱怨吗？躺平吗？不。不断尝试，不断探索。寻找解题思路。
广州地铁，找到了自己的“解题思路”：用个人广告，提高地铁客流的“抬头率”。
今年上半年，地铁行业广告的收入整体下滑。但是广州地铁，却实现了难得的增长。
面对难题，寻找解题思路。广州地铁，给了我很大的启发。
今年是《进化的力量·刘润年度演讲》的第四年了。也许，我们也应该改变一下了。
今年，也许我们该换个新的结构：难题+解题思。
趋势很重要，它带来的机会也很重要。
但是，2024年推动创业者前行的，可能不是跳起来抓住高处的“趋势”，而是蹲下来解决脚下的“难题”。
脚下越是坑坑洼洼，创业者就越关心那些让他们“夜不能寐”的难题，和那些让他们“豁然开朗”的解题思路。
这就是：难题+解题思路。
但是，难题之所以叫“难”题，不就是因为解不出来吗？你真的有办法解决吗？
我必须诚实地告诉你，我也没有。老天今年出的这套卷子，我也没见过。
但是，难题，并不只是在考你一个人。麻烦，也不只是冲着你而来。再难的难题，也一定有人遇到过。在你所不知道的地方，可能有人早早交了卷子。
而我们要做的，就是找到他们。然后，向他们学习。
这是哥伦比亚的卡诺·克里斯塔莱斯河。它的特点是，水流很急。河床被冲刷得到处都是光滑的石头。所以河水虽然清澈好看，但没什么养分。水里几乎没什么生物，更别提鱼了。
这是不是有点像你的行业？看上去很美。但赚钱真不容易。
那怎么办呢？怎么在这种“水至清则无鱼”的急流中，生存下去？
你可能会说，干嘛非要在这么难的地方混呢，换个行业不行吗？当然可以换。但是，哪有容易的行业？你想挤进去的地方，可能也是别人想逃出来的围城。
虹河苔说，我有个“解题思路”。
这就是虹河苔。它说，我的“解题思路”是：不下牌桌。
水流太急？没关系。我能分泌自然界最强的天然胶水。不管水流多急，难题多大，我都能用这种胶水，把自己牢牢地粘在石头上。不下牌桌。
水里养分少？挺好的。因为竞争对手也活不了。整条河流，反而特别清澈。特别适合光合作用。虹河苔长出无数细丝，吸收水里的养分。养分少没关系，我可以“微利生存”啊。
不下牌桌。虹河苔，不但活了下来。还把一条贫瘠的河流，变成了可能是世界上最美的河流之一。
这片热带雨林，在马来群岛。
这里的植物，非常茂盛，欣欣向荣。但是它们中间，不少都有一个讨厌的冤家。一种当地的猪：婆罗洲须猪。树上的种子成熟了掉到地上，本来是为了繁衍后代。但是这些种子，却成了猪的美食。你说气不气人。可是光生气也没用，因为猪能吃树的种子，但是树却不能吃猪的孩子。
这就像你好不容易搞了个创新。想靠这个发明找到第二曲线。结果你刚创新出来，还没生根发芽呢，就被竞争对手抄走了。人家能抄你的，你还抄不了人家的。你说气不气人？
龙脑香树说，别生气。我有个“解题思路”。
这就是龙脑香树。参天大树。能长到40-80米高。但是，长得高不是它的“解题思路”。龙脑香树的“解题思路”，是一种独特的“创新模式”：饱和创新。
龙脑香树大概要2-10年，有时候更久，才开一次花，结一次果。更神奇的是，整个雨林里成千上万棵龙脑香树，会几乎同时开花，同时结果。更更神奇的来了。所有这些龙脑香树花了这么多年准备的数亿颗种子，会在几乎完全一样的时间，一起从树上掉下来。就跟商量好了一样。
为啥呢？因为这样猪吃不过来啊。这种创新模式就叫：饱和创新。你吃不过来，这就为我至少一部分的“创新”，留出了生根发芽的时间。
饱和创新。我没法让你不抄，但我能让你抄不过来。
这里，是中国的天山。美得不得了。因为海拔高，这里有美丽的高山湖泊，和雪山冰川。但也同样因为海拔高，这里的气温低，夏天短，土地不肥沃，太阳辐射还特别强。植物能开花的时间窗口特别短，而且还不固定。就像是变化莫测的商业世界。
这道题，怎么解？
天山雪莲说，我有个“解题思路”。
这就是天山雪莲。它的解题思路是：延迟开花。
天山雪莲一般是夏天开花。但要是碰上特别极端的天气，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪莲会选择“暂停开花”。它生存的策略，从“向外求”，转为“向内求”。加强叶子和根茎。叶子用来制造能量，根茎用来存储能量。不能外部增长，就先内部增强。
然后，等。一直等。一直等到威胁过去。然后，再开花。
水流太急，养分太少，怎么办？虹河苔的解题思路是：不下牌桌，微利生存。
对手环立，危机四伏，怎么办？龙脑香树的解题思路是：饱和创新，实力碾压。
天气恶劣，意外频发，怎么办？天山雪莲的解题思路是：储存能量，延迟开花。
这个世界，充满了应对难题的智慧。这就是：进化的力量。
这也是为什么，我们今年《进化的力量·刘润年度演讲》的主题，叫：总会花开。
“总会花开”这四个字，是从秦朔老师一篇文章里，得到的灵感。我特别喜欢。
因为这个世界充满难题。但是，花，总会开。难题，总会被解开。只不过有时候，这些难题的解题思路，可能不在七步之内。
今天，我们润米咨询虽然不是上市公司，但也要发布一项重大公告。润米咨询，和美团达成了深度战略合作。我完成了所有美团要求的培训和考试，正式取得了美团的“众包骑手”资格，并在上海送了一次外卖。
这张照片，是真的。不是P的。
为什么要去送外卖？因为很多人觉得，送外卖是纯体力活。所以，“大不了，我就去送外卖”。可是你真的确定，你有能力靠送外卖养活自己吗？
在家里，云里雾里；到现场，才能探明就里。
所以，9月18日下午，我在上海送了6个小时的外卖。
送完就一个字的感受：真不是闹着玩的。
我问我的骑手师傅蒋海龙。怎么送才能每月挣到1万多啊？
他说，那你得学会“连送单”。就是同时接2单、3单，甚至10单，然后一起送。
那天的晚高峰，我接了我人生中的第一个“连送单”。连送2单。从莲花路取第一单，再到虹梅路取第二单；然后反过来，把第二单先送到宜山路，再把第一单送到钦州北路。要47分钟内搞定。
第一程还挺顺利。我5分钟就到了莲花路。拿了餐，然后马上赶往虹梅路。果然，这一程就出岔子了。
因为路不熟，所以我全程依赖导航软件。导航给我指了条穿小区的捷径。但到了小区出口时，发现那个门早就封了。我立刻慌了。赶紧找别的路。
这样，等我好不容易赶到虹梅路，拿到第二份餐时，时间已经过去了20分钟。啥也不说了。赶紧启动第三程，去送单。紧赶慢赶。15分钟后，我终于赶到了宜山路。
到了写字楼下，被告知楼前不能停车。只好把车骑回路边，再跑回写字楼。上8楼，没找到。打电话，对方说就在8楼。下楼问才知道，我把B座当A座了。赶紧跑到A座，再上8楼。把餐送到。点确认送达。
一看时间，差2分钟就超时了。好险。但离最后一单超时只剩7分钟了。给客户打电话道歉，请他再等等。他说，没事。别着急。路上小心。
终于把最后一单送到了。晚了3分钟。
我有点沮丧。我连两单都送不好。我问师傅，你是怎么做到连送7单的？
他说，你得对地图特别特别熟。来新订单了，接不接？停车看地图？订单早被抢走了。只有特别特别熟悉地图，你才能形成一种“瞬间判断力”。顺路就接，不顺就算了。但是，车不能停。
这种“瞬间判断”，而不是单纯的勤奋，才是外卖骑手月入过万的秘密。
我突然意识到，自己以前多无知。以为自己送外卖，可以降维打击。没练出这种“瞬间判断”的本事，就算送了1万小时的外卖，也还只是个新手。
而我，可能连一个新手都不算。
这世界上，哪有不用心钻研就能做好的职业。一个都没有。外卖小哥也是。
向所有外卖小哥致敬！
所以，一定要去实地调研。
因为，步履不停，便是得救之法。
今年，我戴上我的小头盔，骑上我的小电驴，替你跑了很多地方，请教了很多人。
然后，我回到上海。开始了整整一个月的闭关。
这一个月里，我不出门、不见客户、不管理公司事务。我只想做好一件事：从这一年上百万字的调研笔记中，寻找六大难题的“解题思路”。
这六大难题是：客户难题，价格难题，内卷难题，变老难题，智能难题，和出海难题。
我远远不敢说，自己解决了这些难题。但我相信一件事：
所有难题，都有解题思路。所有的你，总会花开。
今天的演讲，请允许我与你，一一分享。
2024年，很多人抱怨，客户越来越少。
有这么一位不愿意透露姓名的朋友，是我南京大学的一位学妹，小J。她的职业，是全职自媒体。才华横溢。
前段时间，她发了篇文章。文章里，有这么张截图。
今年，很多创业者，都遭遇了一道自己创业多年，都没做过的“难题”：客户减少。
有的甚至，突然大量减少。
企业的经营，就像是人的跑步。
上半身是必要的运营成本，下半身是客户带来的收入。所谓企业经营，就是一边平衡这两者，一边向着梦想一路狂奔。
可是突然，你被绊了一下。客户大量减少，但是成本还在往前冲。于是，就重重地摔在了泥潭里。
怎么办？
我先给你，讲一个故事。
这张图，就是：东京迪士尼。
今年6月，我陪同20多位创业者，去日本调研。收获满满。其中特别大的收获之一，来自东京迪士尼。
提问。
你猜猜看，下面四个选项，哪个才是，东京迪士尼的最主要的客户？
A）小朋友；B）小朋友；C）小朋友；D）成年女性。
看上去 …… 这必须得是“成年女性”？
是的。恭喜你猜对了。
这有点颠覆认知。为什么不是小朋友呢？这是因为日本比中国，更早进入少子化。
假如日本今年少生了1万个新生儿。那么明年，托儿所就会少买1万个新奶瓶。三年后，早教班就会空出1万个小板凳。五年后，迪士尼就会少1万小朋友，需要米老鼠拥抱。
那怎么办？转换客群。
你看这个甜甜圈。粉色的。显然，是为女性而设计。
你看这个包装，特别容易撕开。也是为女性设计的。
为什么迪士尼要专门为女性设计产品？因为他们想把自己的客户，从“小朋友”转换为“成年女性”。
怎么转换？
帮助她们，找回那颗永远的“童心”。
怎么找回？请回到迪士尼。迪士尼，是心灵的时光机。所以，东京迪士尼里的很多音乐，建筑，餐饮，服务的设计，都是为了帮助成年女性，找回那颗初二的童心。
你看，多会说话。他们把初中二年级，叫做“童心”。我们把初中二年级，叫做“中二”。
东京迪士尼的努力，带来了巨大的效果。
2022年，东京迪士尼的游客中，成年人已经占到了73.9%，而女性甚至高达79.4%。
东京迪士尼，不再只是孩子的乐园。它成了成年女性的“童话城堡”。
客户减少，怎么办？也许你可以：转换客群。
纸尿片的用户，一定是孩子吗？营养品的用户，一定是老人吗？游戏机的用户，一定是男性吗？化妆品的用户，一定是女性吗？
客户难题，是每家企业都会遇到的九九八十一难。或早或晚。当你的能力不再被需要时，当用户渐行渐远时，或许，是时候去重新发现那些真正需要你的人。
抬起头。你最重要的客户，可能还不在你的视野里。
找到他们，然后，精准营销。
今年5月，麦肯锡发布了一份报告。叫做：中国消费趋势调研。在这份报告里，麦肯锡提出，中国的消费者，有5类人群值得关注。
第一个人群是：一二线新中产。他们大概26-41岁，在北上广深，或者杭州武汉这样的城市拼搏。
这个人群，又称“二柱子”。他既是家里的“顶梁柱”，又是公司的“中流砥柱”。
但也因此，他们是“压力”非常大的一群人。早上给爸妈转养老金，晚上给女儿报英语班。还有高昂的房贷，全靠他们支撑。
所以这个人群，反而可能是最不敢轻易“对自己好”的。
但是，这并不意味着他们不花钱。
比如，他们是国庆假期的旅游主力。比如，他们会专门抽出时间，看场话剧。再比如，他们在孩子的教育上花钱，毫不手软。
第二个人群是：农村中老年。年龄大概在40多岁，到60多岁之间。
他们就像一棵老树，已经过了快速生长的年纪。他们的生活，像放慢了节奏的纪录片。和儿女通电话，永远两个话题：今天吃了啥？腰还疼不疼？
你想卖新款手机给他们，有点难。但如果你想卖他们：香喷喷的猪肘，治风湿的药膏，和温暖的护膝，他总能摸出几张钞票。
第三个人群是：一线富裕银发族。他们差不多快60岁到65岁左右，要么已经退休了，要么马上就要退休了。
人这一生，工作40年。而他们的这40年，正好是中国经济腾飞的四十年。总是有些储蓄。现在退休了。退休是什么？退休就是：不用看老板脸色，退休金比闹钟还准时。年轻的岁月，我都献给了事业。退休的时光，我想献给生活。
所以这群人，愿意花钱。买个智能音箱体验新科技，弄个大屏彩电改善生活，给自己换辆新车体验时间。这群“银发族”，看似夕阳西下，实则朝气蓬勃。
第四个人群是：三线富裕中老年。
他们的人生就像一盘成功的麻将：该有的“房子”、“车子”都攒齐了，人脉关系也码了一手好牌。小城市的节奏，慢得像老式的钟表。到点一脚油门，就能回家吃饭。
所以，他们乐于为生活添点色彩。去尝尝新品奶茶，买个智能电饭煲，或者再添套按摩椅。你的品牌下沉，就是他们的消费升级。
第五个人群是：城镇Z世代。基本上包括了所有生活在城市的年轻人。
这一代年轻人，出生的那一天，中国就已经富强了。他们从来没有经历过真正的贫穷。小时候，看北京奥运。长大后，到处旅行。他们普遍相信，自己的生活一定会越来越好。
再加上没有孩子要养，父母也健康，所以，他们收入不高，但很敢花钱。他们会给猫主子买豪华玩具，和朋友一起听演唱会，周末一起露营徒步。
所以，不要说“大家”不花钱了。“大家”是谁？把“大家”切开。看看到底是谁不花钱。谁在花钱。为什么而花钱。
一二线新中产“追求解压”，农村中老年“关注健康”，一线富裕银发族“享受人生”，三线富裕中老年“追求品质”，城镇Z世代则“热爱体验”。
找到你的目标客户，然后“精准营销”。
但是，我到哪里去找到这些客户呢？
新榜的创始人，徐达内，给了我一个非常大的启发。我想分享给你。
他说，核心就是：善用平台。
这个人，就是徐达内。
新榜，就是给新媒体做排行榜。但他现在更主要的工作，是帮助品牌，在各大互联网平台上，寻找“更有需要”的客户。所以他对今天的互联网平台，抖音，快手，微信，等等，有很深的洞察。
今年4月份，我陪同问道中国的创业者们，去新榜做调研。徐达内说，你想“触达”更有需要的客户，必须深刻理解这些互联网平台之间的大不同。
先说说抖音。
在抖音上，如果你想说一家烧烤店好吃，光说“好吃”是远远不够的。你需要眉飞色舞、抑扬顿挫。家人们谁懂啊？天哪，这烧烤真是能把我好吃哭了！吃进嘴里有三个层次的味道，简直太牛了！
想在抖音上触达更多用户，你的内容必须符合一个字：牛。
因为在抖音，你不是在和其它“账号”竞争，你是在和其它“内容”竞争。每分钟，抖音上都有几万、甚至几十万条视频同时出栏赛“牛”。不管你有多少粉丝，如果你的内容不够“牛”，就只能出栏，而无法出圈。
再说说快手。
在快手上做内容，你需要问自己的是：这条内容够不够“中”？“中”，就是河南话说的“地道”、“带劲”的意思。
相比抖音，快手的用户更加有烟火气。
在快手，你可能会看到这样的内容：原来驴打滚是这么做出来的，“中”！这个人居然能养这么多鸡，真“中”！天啊，他的唢呐把我的魂都吹走了，太“中”了！
所以，想在快手玩得转，内容要足够“中”，才能获得老乡们的喜爱。
再来聊聊B站。
在B站上做内容，秘诀是一个字：酷。
B站上的百大UP主。影视飓风的创始人，Tim。他是96年的。比我小20岁。你猜，他们的一条视频，可以“酷”到什么程度？
答案令人惊叹：他们买下了一颗卫星。那种真的可以上天的卫星，然后用火箭把它发射到太空。这颗卫星上携带着5000多人的梦想。我希望在深圳有一个属于自己的小房子。我希望成为一名飞行员，翱翔在蓝天。我希望妈妈的病早日康复。这些梦想，在宇宙中不断地轮播。
太酷了。
是的。B站上的年轻人非常多。而年轻，就等于是“酷”。
再说小红书。
逛小红书，就像走进一个精致的美妆店。在这儿做内容，要记住一个字：美！
很惭愧。我在去小红书调研之前，从来没有在小红书上发过帖子。所以，为了表示尊重，我临时抱佛脚。想把一篇长文搬运过去。
结果发现，小红书的帖子，只能发1000个字符。而我的那篇文章5000字。我只好发了5个帖子。我问小红书的同学，为什么会有这么奇怪的限制。
她们说，就是为了防止你这样的文字狂魔，来“卷”小红书。在小红书，图片和视频才是主角，文字只是点缀。
所以在小红书，多发图。多发视频。然后问问自己，是不是足够“美”？
再说微博。
在微博上发内容，你得问自己：这够不够“气人”。
我那么喜欢的明星，居然出轨了！你说是不是很气人？怀孕的女员工，居然被公司辞退了？你是不是气得想摔杯子？我们的运动员参加奥运会，居然又被裁判欺负了？你是不是气得想打人？
在这几个大平台中，微博最像传统意义上的“舆论场”。它就像一个大喇叭。能让“情绪”，尤其是气愤的情绪，传播得更广。
现在，终于来到了国民第一平台：微信。微信，就像一个热闹的社区。它有两个主要的活动场所：公众号和视频号。
先说公众号。
做公众号，要记住一个字：懂，就像图书馆一样，讲究逻辑清晰。
对这点，我自己也有一些粗浅的体会。刘润公众号，平时会写一些文章，分析商业世界。
我们最受欢迎的文章，是《让十几万人睡不好觉的回购协议，到底是个什么东西？》。哦，原来金融不是天书。是《美元降息之后，你还需要知道的5件事》。哦，原来经济也能说人话。是《萝卜快跑，是一场诸神之战的开始》。哦，原来创业也有大戏。
在这个图书馆里，我们不敢炫耀知识，而是帮助读者，获得“理解的乐趣”。
最后，说说视频号。
在这里做内容，你要问自己：这够“好”吗？像春天般美好的那个“好”吗？。
因为视频号，沉淀了更多年长的用户。他们更偏好传统的文化和价值观。婆媳，少点计较才能家和万事兴。这是不是很美“好”？今天，终于轮到日本羡慕我们了。这是不是很美“好”？人生，就是要但行好事莫问前程。这是不是很美“好”？
牛中酷美气懂好。
当然，所有这些平台都已经复杂到，不可能真的只用“一个字”就能完全概括。但是徐达内的分享，依然给我很多启发。
无论我们在哪个平台寻找客户，我们都要首先要对这个平台有深刻的洞察。
然后，才能善用平台，触达更多你真正的客户。
客户变少，怎么办？
善用平台。在不同的平台上，用不同的内容，触达不同的客户。客户在哪里，我们就去哪里。
然后，做好：全域经营。什么是全域经营？
全域经营就是：用好公域的红利，建好私域的壁垒。
什么是公域的红利？
短视频平台有个概念，叫：广告加载率。现在主流平台的广告加载率，大概在10%上下。就是你每走10步，就会遇到一个推销员。但是微信视频号的广告加载率，只有大约3%。就是走30步，才会遇到一个。这意味着什么？这意味这条街的商业气息还不浓，租金便宜。这就是“公域的红利”。要抓住红利。因为红利总会消失。红利，是短暂的供需失衡。
什么是私域的壁垒？
聊得再好，最后都想加个微信。事情再大，最后都得看朋友圈。几乎所有你的用户，都装了微信，所以，如果能在你的微信，和他的微信之间，建一座“私域之桥”，那么从此，你每天都可以免费过桥，触达几万，几十万，甚至几百万目标用户，帮助你长期留存客户。
短期靠公域的红利，长期靠私域的壁垒。这就是全域经营。
最后，我用一个小故事，来结束这个模块。
当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多做事。
客户难题，怎么办？
转换客群。抬起头。你最重要的客户，可能还不在你的视野里。精准营销。把更有价值的产品，卖给更有需要的客户。善用平台。在不同的平台上，用不同的内容，触达不同的客户。超越期待。你每多做一步，客户就可以少做一步。而客户每少做一步，他就可以离你更近一步。
抱怨是没用的。我们只有寻找解题思路。
不要把客户当成难题，而是要帮助客户解决难题。
祝你不断面对难题、解决难题，不断创造新的客户。
除了客户减少。2024年，很多企业还遭遇了另一个难题。那就是：价格下滑。
不知道，你是不是也有这样一种感觉。
今天的消费者，似乎越来越“理性”了。或者说越来越“清醒”了。
朋友们，我们来看看这张照片。猜猜这是啥？
首席铲屎官们可能会眼熟。没错。这是一只：草编猫窝。
为什么要用“草”来编猫窝呢？用皮的，用布的不好吗？因为猫主子可以用它来磨爪子。爪子太长，走路不利索。草编猫窝，又能睡觉又能磨爪子。是猫咪的“多功能沙发”。
那这个“多功能沙发”多少钱？
上个星期，我在淘宝上看了一下。大部分用户愿意花20-40元买一个。算个中间价，大概30元。
贵不贵？好像还行？嗯，但有人不这么想。
你再搜一次。这次，你搜“草编鸡窝”。
草编鸡窝和草编猫窝，几乎一模一样。但是，大部分用户，只愿意花14-28元购买“草编鸡窝”。中间价大约21元。比猫窝便宜了30%。
草编鸡窝，是草编猫窝的“平替”。
这种平替，还有很多。
想买“脱毛刀”？单价觉得贵怎么办？试试搜“医用备皮刀”。就是医院在手术前刮去毛发用的刀。8块8。十把。
想要直播间的“拍摄背景布”？搜“纯色床单”。挂起来，立马有种专业感。
“口红收纳”太贵？搜“马克笔收纳”。你不说，谁也看不出来区别。
这一代年轻人，花钱越来越清醒。医用备皮刀、纯色床单、马克笔收纳，都是这一代年轻人喜欢的“平替”。
不是我买不起。而是平替更有性价比。
日本著名战略咨询顾问大前研一，写过一本书，叫《低欲望社会》。描述这一代日本年轻人，那种对物质消费“超低欲望”的精神状态。
为什么？年轻，不正是一个人最爱花钱的年龄吗？
大前研一说，这是因为日本经济增长停滞，人们对未来缺乏信心，加上老龄化加剧，年轻人减少。日本社会就像个压力锅，咕嘟咕嘟，最后煮出了“低欲望”这道菜。
其实，不只是大前研一。日本出版了很多著作，描绘这种“低欲望”的现象。
近藤麻理惠的《怦然心动的人生整理魔法》，讲如何只保留“让心怦然心动”的物品，而丢弃所有其他。
山下英子的《断舍离》，讲如何通过减少物质占有，简化生活，来追求内心平静。
古市宪寿的《希望难民》，分析日本年轻人对未来缺乏希望的心态。
对日本的年轻人来说，在各种社会压力下，我依然希望快乐。但是，我希望这个快乐不贵。
这就是“低欲望社会”。
那么，中国，也会进入自己的“低欲望社会”吗？
说中国已经进入“低欲望社会”，为时尚早。
中国和日本虽有相似之处，但也有显著不同。最大的不同是，日本年轻人在“失去的三十年”里缓缓流淌，而中国年轻人在“腾飞的四十年”里奔腾不息。所以，中国年轻人对未来的信心，明显强于日本。
但也正是这份信心，让他们对海外品牌不再盲目追随。他们更加相信国货、配料表和朋友的推荐。
平替流行，就是年轻人对价格的态度转变：“我可以买贵的，但我不能买贵了。”
客户“永远”都想用更低的价格，买到更好的产品。100年前是这样。100年后，也一定还是这样。所以，不要纠结。
这也应该是企业永恒的追求。
除此之外，还有别的思路，解答价格难题吗？
有。在过去几年中，当很多公司不得不降价时，有一家公司却逆流而上，不断提高自己的“平均售价”。
看图。
2021年，这家公司产品的“平均售价”，是11.5元。2022年，疫情期间，很多企业都在降价求存。但他们的产品，平均售价逆势上涨到12.1元。2023年，继续上涨到13.3元。今年，甚至涨到了14.6元。
3年时间，涨了26.96%。在这个大家都在降价的时代，这家公司仿佛发现了一个隐藏的楼梯，悄悄往上走。
你能猜到，这家公司是谁吗？
它就是：名创优品。
在很多人的印象里，名创优品是低价的代名词。但过去几年，他们正悄悄撕掉这个“标签”。
他们是怎么做到的？
那你可能必须先理解什么叫“情绪价值”。
你买了一杯咖啡来提神。你愿意为它付多少钱？20元？这就是：功能价值。
如果这是《黑神话·悟空》的联名款呢？喝着它，仿佛置身游戏世界。这时你愿意付多少钱？40块？这就是：情绪价值。
再告诉你，这是全球限量1000个的特别版杯子。玩家们正在疯抢。你是否想买来收藏，将来转手赚一笔？这就是：资产价值。
功能价值。情绪价值。资产价值。如今，越来越多的用户，不再仅仅为功能价值而买单。
一瓶可乐，因为印有奥运会标志，而身价倍增。一件T恤，因为印上热门电影的角色，而价格翻倍。一瓶香水，因为明星代言，而售价飙升。
所以，想把商品卖得更贵，关键在于向消费者传递“情绪价值”。
情绪价值，就是用户为了获得某种“情绪”，而愿意支付的价值。
但问题来了。“情绪”，到底值多少钱呢？我也想因为情绪价值，把20元的杯子卖200块。但是，消费者不买账啊。那么，谁能为情绪价值定价呢？
名创优品的创始人，叶国富说：IP。
什么是IP？
米老鼠是IP。Hello Kitty是IP。哈利·波特是IP。Chiikawa是IP。这些都是知名IP。
叶国富说，IP有一个非常重要的作用，就是：给情绪价值定价。
消费者对贵和便宜的感知，是比较出来的。和谁比较？和他心中的“参考价”。
草莓熊玩具定价199元，就是“参考价”。使得99元的同款正版玩具，显得很便宜。
想明白这件事，就好办了。
很多人都在说，价格太低了。这是因为，大家都在从“功能价值”的基础上，竞相降价。从30，降到28，25，甚至18。可是，我们为什么不能从“情绪价值”的角度出发，在199元的基础上，适度降价呢？卖99元，对消费者来说仍然很有吸引力。
因此，在获得草莓熊的官方授权后，我们开始生产它的正版周边产品。最终，我们的定价是45元。果然，最后大卖。
叶国富说，品牌为功能价值定价。IP为情绪价值定价。
价格下滑，怎么办？
叶国富的解题思路是：兴趣消费。我们不卷功能价值，我们卷情绪价值。
所以，并不一定降价。把兴趣做“价值锚点”，你的商品，也可以越卖越贵。只要“用户”觉得值。
还有一种方法，可以让用户觉得“值”，那就是：提升用户体验。
在中国商业界，有一个独特的存在，叫“胖东来”。
大家信任它，是因为它选品能力特别强。不仅质量好，还很有特色。大家喜欢它，是因为它的服务体验很贴心，到处都是用心的小细节，很打动人。而大家尊敬它，更是因为它的老板于东来很有爱心，关爱员工，帮助同行。
所以，这几年我一直特别想去胖东来看看。
今年8月，我总算找到了机会去胖东来。真的是收获满满。但今天我想重点和你分享其中的一项收获：用户体验。
看这张照片。
重点看价格标签。有什么特别。是的，上面有个明显的“约20个/斤”。
黄老师说，曾经有顾客抓了一把零食去结账。结果被价格“刺”了一下。不买吧，很没面子。买吧，又不爽。于是，他选择了投诉。
你说这有什么好投诉的。是你自己拿多了啊。但胖东来的员工不这么想。
客户没错。员工没错。那就一定是系统出了错。改变系统。
于是，他们在价格标签上加了个“约20个/每斤”。你只想买半斤？那数10个就行。
看这个塑料袋。
你是不是也和我一样，经常搓不开？怎么办？
胖东来的店长和员工，会不断观察顾客的消费卡点，有问题立刻讨论，马上解决。这个问题，在架子上放一个小水球就解决了。沾点水，塑料袋就搓开了。
还有一次，一位顾客说：你们的袋子看上去很厚。打称。你先把水果称完，我再装进袋子里吧。
怎么办？
看照片。
我们去的这家胖东来，称重的刻度是从-10克开始的。而不是0。一个袋子，大约4克。我让出10克来。你套两个袋子也没关系。
叹为观止。
但是，最让我触动的，还不是这些超市里的细节。最让我触动的，是那个超市外的厕所。
为什么？因为，这个厕所，有8个女厕位，3个男厕位。
我一直很困惑。男女用厕所的方式和时间，是显而易见的不同。女生明显需要更多的厕位。但为什么男厕和女厕的厕位数量，是一样的？是因为“对称美学”吗？是因为“一直如此”吗？
所以，女厕门口永远排长队。甚至发生过，女生集体抢占男厕的故事。但凡有办法，哪个女生会愿意抢占男厕所啊？
但是胖东来的厕所，8个女厕位，3个男厕位。太贴心了。真是一座超市，在宠一座城。
你可能突然就理解，为什么“对员工好”这么重要了。
因为顾客的反馈，都是公司成长的土壤。员工就是枝干。这些枝干深深扎进了顾客的反馈里。只有把员工照顾好了，他们才能从顾客反馈的这片土壤里，开出体验的花，结出盈利的果。把员工照顾好了，他们自然也会想对顾客好。并因此对产品用心，对体验用心，对合作伙伴用心。持续改善。
正是这种持续改善，让胖东来不断获得客户的信任。
低价可能是一时的诱惑，而信任才是长久的承诺。
2024年，很多创业者感叹，今年我们的行业太“卷”了。卷得让人喘不过气。
只要是存量市场，哪个不是在跑这场马拉松？
你不跑吧，别人超过你。你跑吧，又怕累趴下。
怎么办？
要破解这个难题，得先搞清楚：到底什么是“卷”？
看这张图。
想象一下，如果你是盒子里的一株植物，你会如何看待自己的生存空间？
如果你认为，这个盒子就是你的整个世界，那你就得使劲儿了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果大家都这么想，就互相挤压。最后都缩成一团，活得很难受。
这就是：内卷。
再看这张图。
这四张照片，都是中国著名的风情街。你能猜出，哪个是南京的老门东吗？
答案是：第三个。
很多人逛风情街，就是想尝尝当地的“特色美食”，买点“专属纪念品”，感受下“原汁原味”。结果，每条街都像是一个模子刻出来的，臭豆腐、玻璃珠、砖瓦房。连空气都是一个味儿！
中国青年报做过一项调查。62%的受访者认为，中国的风情街，“千街一面”。
这就是：内卷。
怎么办？
这位老先生，叫三浦展。是日本著名的社会心理学家。写过《第四消费时代》，《下流社会》等等很多畅销书。对日本老龄化和少子化下的社会心理变化，有很深刻的洞察。
但当他聊起下北泽时，才真正开始两眼放光。
这个地方，就是下北泽。在东京。有两条地铁经过。
三浦展说，下北泽原本就是个热闹的集市。所以连锁店们蜂拥而至。但有趣的是，这些连锁店一来，下北泽反而冷清了。因为这些连锁店，就像复制粘贴的表情包一样，哪里都有。所以失去了特色。
怎么办？
面对这个困境，下北泽决定重新洗牌。
他们开始婉拒连锁店，转而欢迎一些“独此一家”的特色小店，甚至愿意减免房租来吸引它们。于是，卖有机蔬菜的、卖绝版唱片的，各种特色小店纷纷入驻。随着这些小店的增多，下北泽的人气也逐渐回升，重现往日繁华。
内卷，是因为我们在同一个维度上竞争。但是，与其疲于奔命地做“第一”，为什么不独树一帜地做“唯一”呢。我都做到“唯一”了，你还怎么和我争？
在这个千篇一律的世界里，“独特性”可能才是最稀缺的资源。
比我们先卷起来的日本，给我们的解题思路是：独自花开。内卷的尽头，是不一样。
为什么一定要在盒子这个生态位里面卷？
我更想在盒子的外面，独自花开。
进化的力量，不仅是“卷赢别人”的力量，更是“逃离竞争”的力量。
向它的旁边。向它的下面。
用户需求就像这棵树，不断分叉，长出新枝丫。每个枝丫代表一个特定需求，一个细分场景。
当对手在某个枝头和你“卷”时，怎么办？长出新的枝丫。这个新枝丫上的细分场景，可能还无人竞争。
洞察细分场景，就是洞察未来。
所以，行业太卷，怎么办？
俯下身去，仔细观察那些可能被忽视的“细分场景”。与你能力匹配的细分场景里，藏着黄金。
所以，何必在同一个“生态位”不断卷价格？
你可以选择在这个生态位的“旁边”，做到“独自花开”；也可以在这个生态位的“下面”，找到“细分场景”。
又或者，在这个生态位的“背后”，为他们“创造工具”。
所以，行业内卷，怎么办？
还有解题思路是：创造工具。他们去淘金，我给他们提供铲子。
一个“生态位”之所以竞争激烈，是因为大家都想占据它。这时我们也许可以换个角度，环顾四周：
看看它的旁边，是否可以让你“独自花开”；
看看它的下面，是否可以让你深度挖掘；
看看它的背后，是否有机会需要你“创造工具”。
跳出当前的“生态位”，“逃离竞争”。它的旁边，它的下面，它的背后，也许都充满机会。
甚至，是它的上面。
精进自我。冲上更高的生态位，那里没有内卷。
内卷难题怎么办？
独自花开。内卷的尽头，是“不一样”。细分场景。与你能力匹配的细分场景里，藏着黄金。创造工具。他们去淘金，我给他们提供铲子。精进自我。冲上更高的生态位，那里没有内卷。
“内卷”，往往是因为大家都挤在同一个“生态位”上。
但其实，机会无处不在：在这个位置的旁边、下面、背后，甚至是上面，也许都蕴藏着无限可能。
同一维度的竞争，就会内卷；创造新的生态位，才能进化！
让我们向那些勇于突破、不断创造全新“生态位”的进化者们，致敬！
我们继续今天的主题。难题。
使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋子里的一粒沙。
客户难题、价格难题、内卷难题，就像鞋里的沙，让人只顾着看脚下，抬不起头来。但难题不都在脚下，前面还有三座高山，近在眼前。
它们是：变老难题，智能难题，出海难题。
我们一个一个来说。
我们这个社会正在逐渐变老。
我对这个问题有切身体会，是因为润米咨询资助了几所远程支教的小学。
给大家看张照片，这是江西的浮桥小学。2022年我们刚开始资助这所学校做远程支教时，学校里有30个孩子。但到今年9月，整个学校就只剩4个孩子了。
再看这张，这是甘肃的红崖湾小学。2018年，我们开始资助这个学校时，整个学校有16个孩子。6年过去了，现在整个学校就只有6个孩子了。而且其中4个，还是从幼儿园合并过来的。
我们资助的5所小学里，有4所小学的人数都在减少。
我问了支教中国2.0的负责人朱老师，这是怎么回事。她告诉我，是因为现在新生儿越来越少了。
看这张图表。
根据国家统计局最新的数据。2016年，中国新生婴儿1883万。2017年，1765万。逐年下降。一直到2023年，902万。几乎腰斩。孩子越来越少。
而与此同时，中国老年人数量越来越多。
2016年，中国60岁以上的老人数量，约为2.33亿。2017年，2.42亿。逐年增加。一直到2023年，2.97亿。平均每年增加约942万。
一边是孩子减少。一边是老人增多。“孩子变少，社会变老”这头灰犀牛，正在离我们越来越近。
怎么办？
向那些已经变老的国家，取经。比如日本。
日本和中国，有太多不同。但是，在“社会变老”这个问题上，和我们非常像。
看图。
这张图，是日本和中国的出生人口对比。
我们先看日本。
日本有两次生孩子特别多的时候，一次是在1947年到1949年左右，另一次是1971年到1974年左右。那几年，日本每年出生的孩子都超过200万。这两次呢，就叫日本的“婴儿潮”。
那中国呢。
中国也有几次生孩子特别多的时候。最近的两次，一次是1963年左右，另一次是1987年左右。
现在我们仔细看图。对比一下，发现什么没有？
日本和中国的两次婴儿潮，时间上刚好相差大约14年。
我们再看一下，日本和中国总人口的变化。
日本的总人口，在2008年，出现了首次下降。而中国呢？中国是在2022年第一次出现下降。
也是相差14年。
想象一下，社会变老就像一列飞驰的火车。日本就在车头，而我们中国呢，在后面第14节车厢。日本现在看到的风景，遇到的问题，在第14节车厢的我们，或许也将面对。
那么，在“车头”的日本，看到了什么样的景象，又遇到了哪些难题呢？
继续看图。
这张图，是日本的人口结构趋势图。人口结构就像个三明治。底层是孩子，中间是成人，顶层是老人。
日本这个三明治，整体越来越小。同时，它的底层越来越薄，中间也在越来越少，但是顶层越来越厚。
这就是我们说的：社会变老。
那中国呢？看图。
中国这个“三明治”，是不是看上去和日本的很像？
这就是为什么，今年6月份我要去日本调研。
我们想去看看，日本面对类似问题时，都试过哪些“解题思路”。他们已经踩过的坑，我们就不用再掉进去了。但是如果他们有好办法，我们也可以借鉴一下。
那么，我们在日本，看到了什么呢？
我们的大巴车司机，今年66岁。咱们来听听，他怎么看自己这个年纪还在开大巴。
65岁可以退休。但退休工资养不活自己。所以老人家还得开车谋生。一天开10小时车，至少得干到70岁。有些人甚至要干到75岁。
他说这些话时非常平静。在他看来，日本老龄化了，所以这是很正常的事情。反倒是我听得内心不能平静。
让老人工作到70岁，甚至75岁，是不是太残忍了？为什么要这样？
因为，国家的财政预算，就像一块大蛋糕，总是有限的。
2024年，英国政府从这块蛋糕里，切了10.7%，大约十分之一，用于“养老支出”。德国切得更多，26.8%，约四分之一。那么日本呢？日本切了33.6%。
也就是说，日本政府财政预算的三分之一，都用在了老年人身上。
但这依然不够，怎么办？
日本找到了一条重要的解题思路：介护保险。
什么是“介护保险”？
介护，就像给老年人配备了一个保姆。帮助老人洗澡、翻身、穿衣服。介护保险，就是给这个保姆发工资的“储蓄罐”。
请注意，介护保险不同于养老保险。它是一项额外的保险，从40岁开始强制加入，一直要支付到生命结束为止。为什么要这样呢？因为你可能还不太理解，什么是真正的“老年”。
真正的老，可不是你想象的那样，和朋友们在海边买栋大房子，然后面朝大海，春暖花开。
真正的老，最后的老，就是六个字：生活不能自理。就像手机没电了，什么也做不了。大多数人都会经历这个阶段，平均有几年的时间。为什么？原因很多，比如“认知症”。就像记忆被偷走了。今天吃药了吗？钥匙放哪了？全忘了！这时，“介护服务”就成了救命稻草。
听到这些，你是不是感到有些沉重？那么，怎么做才能帮助我们自己，以及身边的人，有尊严地老去呢？
这里，就出现了民营养老机构的机会。
陈晓莹博士，是日本最大的民营养老机构之一，倍乐生知一恺迩的中国业务负责人。
她说，2000年《介护保险法》颁布后，日本的民营养老机构，进入了爆发期。福利型养老机构，一个工作人员要照顾三个老人。照顾不过来。所以，支付能力强的老人，更喜欢民营机构。因为这里可以1:2，甚至1:1服务。这些机构更加“视人为人”。
社会变老，怎么办？倍乐生的解题思路是，视人为人。帮助别人有尊严地老去，很值钱。甚至无价。
陈博士说，我们其实还尝试过一种办法，把养老院，和小学的托管服务结合起来。
放学后，父母还没下班，小学生们就来到养老院写作业。老人们会关心地问：今天有哪些作业啊？为什么这一页还没写啊？
有时，孩子也会问，为什么爷爷让我们自己吃饭，你却要人喂呢？为什么爷爷吃的是糊状食物呢？工作人员解释说，这是因为爷爷生病后，吞咽功能退化了。所以，你们要多锻炼身体，这样将来退化得会慢一些。
真好。我们都有小的时候。但是，孩子，你没有老过。多和老人在一起，才能理解生命的全貌。
当然，老龄化，指的并不全是需要“介护”的老人。
我们去调研了日本最大的女性杂志，Halmek。
他们的高管说，老龄化，其实分为三个阶段。每个阶段，老人的需求，都不一样。
他们给我们看了一张图。
横轴是年龄，就像手机的使用时间；纵轴是健康状态，就像手机的剩余电量。
一个人，什么时候开始算“老”呢？从50岁开始算起。50岁到65岁这个阶段，刚开始掉电，但电量依然充足。所以叫“准新老人”。
然后，65岁退休。这时虽然用了很久，但依然没有电量焦虑。所以，我们把65岁-75岁这个阶段，叫“活力老人”。
这两个阶段的“老人”，依然续航强劲，不需要充电宝。真正需要插线充电的，是75岁以上的“护理老人”。
所以，我们不能只关注需要特别照顾的“护理老人”，而忽视了“准新老人”和“活力老人”这两个“蓝海市场”。
我听完心头一紧。我今年48岁。四舍五入，已经是“准新老人”了。
那你们是怎么“重视”这个蓝海市场的呢？
他说，服务50岁以上的女性。因为在这个国家老龄化后，她们是最有钱，而且最有时间的人。我给你分享两组数据。
第一，你猜，日本女性中，50岁以上的占多少比例？
50%。也就是说，如果以50岁为界，大部分日本女性，已经或正在步入老龄化。
第二，你猜，日本所有金融资产中，有多少比例掌握在50岁以上的人口手中？高达81.7%。所以，日本的财富，主要掌握在老人手中。而在日本大多数家庭里面，女性掌握着财政大权。所以，做老年人市场，其实也就是做女性市场。
有意思。那怎么做呢？
他们说，我们的做法是，首先提供一本杂志。这本杂志只接受订阅，专门教女性如何做蛋糕、化妆和保持身材，等等。
Halmek的解题思路：定位女性。帮助50岁以上的女性，更好地生活。
注意，是女性。而不是银发女性。Halmek说，我们的杂志里，永远不会出现“银发”，“老人”这种词。因为没有人愿意承认，自己是老人。所以，我们不是一本老年杂志。我们是一本女性杂志。
是啊。
我都不愿意承认自己“即将年过半百，但已双眼老花”。更别说女同学们了。
所以，别整什么“老年面霜”，“老年旅游”了。“老年面霜”可以叫“智慧护肤”。“老年旅游”可以叫“第二青春环游记”。Slogan我都帮你想好了：“青春不在家里。青春在路上”。
所以，社会变老，怎么办？
不管是准新老人，还是活力老人，还是护理老人，给他们尊严。尊严之中，蕴含着巨大的机会。
寻梦环游记里说，真正的死亡，是世间再无有关你的记忆。
社会变老，怎么办？福寿园的解题思路是，铭刻记忆。把记号做美，把记载做厚，把纪念做长。
让每个人人生的最后一天，都被永远铭记。
社会变老，怎么办？
介护保险。为洗澡，翻身，穿衣服，提供保险，其实中国也有类似的尝试，叫“长护险”。视人为人。有尊严的老去，很值钱。甚至无价。定位女性。帮助50岁以上的女性，更好地生活。铭刻记忆。把记号做美，把记载做厚，把纪念做长。
社会变老，是我们每个中国人必将面临的难题。
我祝你今天就能行动起来。一起努力。
让更多人，可以有尊严地老去；让更多人，可以在怀念中离去。
讲完社会变老的难题。我们来讲讲智能来袭的难题。
两个星期前，埃隆·马斯克又整了个大招。
他正式发布了CyberCab。无人驾驶出租车。据说每公里运营成本，不到1块钱人民币。还有CyberVan，无人驾驶公交车。可以坐20个人，还可以拉货。
很多人兴奋不已，也有人忧心忡忡。它们会不会抢走我的工作？不会把人类都毁灭了吧？
这种担心不光是美国有。中国也有。
今年夏天，百度的无人驾驶出租车“萝卜快跑”，在武汉刮起了一场数字台风。
4块钱跑10公里，是不是在打价格战？无人驾驶，那出了事故算谁的？这样搞下去，传统出租车怎么办？
这是一家客运公司的请愿书。标题是：巡游出租车已到死亡边缘。
这边有人在说，科技垄断资源，抢夺底层人的饭碗，许多巡游出租车养家糊口困难，被逼退出这个行业。
那里有人在说，科技的初衷是让人类生活得更好，现实是让底层人吃不饱。
人工智能真的来了。它已经不是一个遥不可及的新闻话题。它就发生在你我身上。
那么，我们应该怎么办呢？
这个“怎么办”，非常难回答。
这样，我先给你讲一个故事吧。
这个故事的主人公，叫：卢德。
1811年，英国诺丁汉。一家织袜工厂的60台织袜机，一夜之间被砸成废铁。凶手是谁？没错，就是工厂自己的织袜工人。
为什么会这样呢？
想象一下，你苦练了十年厨艺，突然来了个炒菜机器人。你慌不慌？机器织袜是便宜，可工人们的饭碗怎么办？于是，他们自称是“卢德”将军的手下，趁着夜黑风高，把机器砸了。这场运动也就被称为“卢德运动”。
这场运动，就像野火一样蔓延开来。织袜机、剪毛机、动力织布机，统统遭殃。后来，事情越闹越大，逐渐演变成了打砸抢烧，甚至还发生了刺杀事件。
史学家哈孟德夫妇，在描述这段历史时说：“这个时期的英国史，读起来像是一部内战史”。
说到这里，我想做个小小的调查。
关于卢德运动，你支持谁？
A：我挺新科技。反对技术变革，极其愚昧。技术进步，虽然带来了短暂的失业。但长远来看，会创造出更多的就业机会。 B：我挺卢德派。如果一项新技术，不能让普通人受益，那它再先进也是恶魔。如果我现在就吃不上饭，那可能活不到你说的那个“长远来看”。
你会选A，支持技术派，还是会选B，支持卢德派。A，还是B？
那么，到底应该选什么呢？其实，大部分人最终的选择既不是A，也不是B。
而是C：挺消费者。
想象一下，你面前有两双袜子。颜色、大小、材料、质量，全都一模一样。一双要卖99，另一双只卖9块9。你会买哪双？
我猜，如果它真的是一模一样的话，大多数人会选9块9的。毕竟，省下的钱还能去吃顿好的。
但等一下，听我说。99块的这双袜子，是工人一针一线手工织出来的。9块9的呢，是机器批量生产的。但他们真的一模一样。即便请来最权威的专家鉴定，他们也会告诉你：没有丝毫差别。现在，你选哪双？
你可能会犹豫。特别是，如果你奶奶就是织袜子高手。你可能心里会有点过意不去。但最后，你可能还是会选9块9。包邮。为什么？因为谁的钱，都不是大风刮来的。
决定辩论输赢的，是观众。决定技术进退的，是消费者。
卢德派和技术派，就像两个商贩，一个卖苹果，一个卖橘子。而你，就是消费者。你选什么，世界就变成什么样。
而你呢，几乎总会选择用更少的钱，过更美好的日子。
所以，人工智能就像一阵风，挡不住也不该挡。与其担心被吹跑，不如想想如何借风起飞。
而整个社会，可以通过“二次分配”来迎接人工智能。
假设我们的商业世界就两群人。创新者和普通人。创新者因为新技术，在商业竞争里通过“一次分配”多挣了100块钱。那么社会应该从中拿出比如20块，甚至30块，“二次分配”给，因为这项技术而受到影响的人。
这就是“二次分配”。
创新者吃肉，也得让普通人喝上汤。
但在智能大潮中，如果你不想只是喝汤，也想吃肉，该怎么办？
那就只有拥抱它。毫无保留地拥抱它。
今年9月，我陪同问道全球的创业者们前往硅谷，调研当地的人工智能行业。
上次来硅谷还是在2019年，疫情前。5年后再访，恍若隔世。这里的人工智能产业，熊熊燃烧。
5天里，我们实地拜访了一些公司，也邀请了专家分享。既有OpenAI、Google这样的巨头，也有Plug&Play、Q Bay这样的孵化器，还有Traini、Brix这样的创业公司，以及我的老朋友吴军、万维钢等等。
我带着一个核心问题，请教每一位专家：我们到底应该如何拥抱人工智能？
听着他们的回答，我频频点头，拼命记录。
太有收获了。
回国后，我反复研读笔记，一条“解题思路”，在我脑海当中，逐渐清晰起来。我称之为“拥抱人工智能的十种姿势”。
我们一个个来说。
第一种姿势，叫“看新闻”。
ChatGPT又升级了，Sora更聪明了，马斯克又出大招了，中国公司也加入战局了 ... 网上各种新闻满天飞，像放烟花一样热闹。
看新闻，是大部分人拥抱“人工智能”的方式，这没错。
但如果你只看新闻，只会让你越来越焦虑。
真想体验AI的魅力，就要从观众席跳到球场上，进入第二种姿势：开始用。
拥抱的第一步，是张开双臂。使用的第一步，是装好APP。哎。单押。
尽量亲自安装。亲自注册。亲自体验。只有不断亲自练习，你才能学会如何写出一个好的“咒语”。
什么是“咒语”？咒语，是让AI为你施展魔法的指令。
一定要开始用。记住，只有开始使用，你才能把“观感”转化为“体感”。
接下来是第三步：多探索。
多探索，就是培养对AI强烈的好奇心。你要不停地问自己：这件事，能不能让AI来搞定？那件事，能不能请AI来帮忙？
有人经常问AI专家，“如何用AI，改变我的行业？”这就像问电工“如何安装电灯，能让我的餐厅生意更好”一样。他怎么知道呢？这个答案，只有你自己去找。
所以啊，就算你不是学计算机的，我也特别建议你至少要搞懂五个AI的基本概念：神经网络、深度学习、监督学习、强化学习、参数。
懂点AI的基本原理，就像戴上了透视眼镜，能让你发现行业中隐藏的真正机会。
然而，AI再强大，也只是个“大脑”。要真正改变世界，还需要了解“身体”的作用。
这就是：具身。
具身不仅包括大脑的决策，还包括身体的感知和行动。
我们看视频。
感知、决策、行动，构成了一个完整的智能体，也就是具身智能。
你可能会发现，人形机器人和无人驾驶汽车，其实都是具身智能的尝试。
被大模型武装的“具身智能”不仅仅能和你聊天，它能真正地改变这个世界。
学原理，懂具身，然后就该动手了。
怎么动手？不如从装个本地模型开始。
比如，META的LLaMA模型，或者绘图用的Stable Diffusion模型。等等。
装模型的目的，是从“操作层面”上了解人工智能。理解什么是“训练”，什么是“推理”。
之后，你就可以进入更难的一步，也是成为“职业级”选手的关键一步：训数据。
人工智能有三大要素：算法、算力和数据。当大家的算法水平相当，算力也达到极限时，那最终比拼的，就是数据了。我拥有独特的数据，或者我的数据质量更高，我的AI效果当然就会更好。
装模型。训数据。到了这一步，你就已经踏上了AI的“职业化”之路。这条路，九九八十一难。而其中最关键的一难，可能就是：找方案。
每次技术革新，都像是搭积木：首先是“基础技术”的出现，然后是“补充技术”的发展，最后是“应用技术”的繁荣。
互联网，就是一种基础技术。但是一开始，大家并不知道互联网有什么用。直到浏览器出现。浏览器，就是互联网的补充技术。有了浏览器，互联网才真正被激活。大量应用技术井喷式发展。搜索引擎，电子商务，视频网站，社交软件，等等等等。
1994年互联网作为基础技术刚进入中国时，今天的那些互联网应用巨头，百度、阿里、字节、腾讯，都还不存在。今天的AI可能也是一样，基础技术刚刚出现。未来真正的AI巨头，可能今天根本不在牌桌上。大量的机会还在前方。
好的。这一步，已经是“职业级”选手的最高水平了。
还想更进一步，就需要进入“大师级”的领域。比如，做模型。
是的。做模型，是少数人的游戏。
为什么？因为它，实在是太烧钱了。
2023年一年，OpenAI训练ChatGPT4.0的成本，高达7800万美元。而谷歌训练Gemini Ultra模型，更是耗费了1.91亿美元。如果把这些模型比作人，它们一天也要吃三顿饭，那Gemini每顿饭的成本，是17万美元。100多万人民币。
一顿饭，100多万人民币。难怪我脑子不好使。我要是一顿饭花100块，都觉得自己在挥霍了。
所以，做基础模型太烧钱，普通人很难参与其中。但如果我还是很想参与，怎么办？为它提供数据。
所以，如果你真想参与基础模型，也许不一定要在“主战场”上和巨头正面竞争，你可以在“侧翼”寻找机会。
那么，做模型，是拥抱人工智能的最高姿势了吗？
还不是。“改范式”才是。
这次硅谷调研中，给我最深启发的，是加州大学伯克利分校的教授、OpenAI最早的10名员工之一的，Pieter Abbeel。
他说：今天的人工智能，也许方向就是错的。
比如算法。今天的AI，要看成千上万只狗的照片，才认识狗。但是人类，看几只就认识了。
比如算力。今天的AI，需要耗费千万、甚至上亿美元来训练。可是人类，一天吃几顿饭就行了。
比如数据。今天的AI，学习的数据都是人类已经写下来的。可是那些没写下来的思考过程呢？
因此，很多科学家正在探索，AI是否有更好的“范式”。比如从“硅基智能”，重回“碳基智能”？
我不知道。
但是，如果你愿意投身这项研究，即便只发现一丝微光，就可能像Geoffrey Hinton一样，获得诺贝尔物理学奖。因为，这能再次改变世界。
智能来袭，怎么办？
作为个人用户，我建议你从看新闻，走向开始用，走向多探索，成为“票友级”玩家。
但如果，你想借助AI创业，我建议你学原理，懂具身，装模型，训数据，找方案，成为“职业级”选手。
而如果，你想改变世界，我建议你做模型，甚至改范式，做真正的“大师级”研究。
那我们自己呢？
我们也在跌跌撞撞中不断尝试。今天演讲中的一些配图，特别是中场视频，都有AI的功劳。文稿的检查，也请AI帮了忙。我们前进三步，后退两步，偶尔还会摔一跤。但每次都爬起来，都会继续向前。
因为，我不知道，10年后替代我们的，是不是AI。但我知道，明天就要替代我们的，是比我们更会用AI的人。
既然这个世界，必将充满AI。那么，让我们拥抱AI。
变老难题。智能难题。下面，我们来看看出海难题。
“出海”这件事，不知道对你来说，怎么样。反正对我来说，非常难。
2012年，我第一次去南极。从上海飞迪拜。从迪拜飞里约热内卢。从里约热内卢飞布宜诺斯艾利斯。从布宜诺斯艾利斯，飞到世界的尽头乌斯怀亚。两天两夜。我带着一个28寸的大箱子。终于把我最重要的物资，安全带到了船上。然后，出海。我最重要的物资是：20包方便面。
2016年，我去中东。我箱子里最重要的物资是：大米，榨菜，和这个“神器”，一口可以煮粥的锅。
我就是一个行走的厨房。今年，我去墨西哥。我决定再也不带这种又丑、又重、有损国人形象的“锅”了。于是我换了一口，更好看的锅。
锅对我来说，就是侠客的剑，厨子的刀。我出海的“宿命”，就是：背锅。
出海干嘛？家里不好吗？
可是有些时候，家里再好，远赴他乡都是必须。
我给你讲个故事。
在很久很久以前，有一个国家。他们的经济面临挑战，他们的企业遭遇困境。怎样的挑战与困境呢？
猜猜看，这是哪个国家？
没错，就是日本！
上世纪80年代，日本和美国的贸易摩擦逐渐加剧，直接促成了1985年的《广场协议》。此后，日元大幅升值，使得“日本货”价格上涨，出口因此受到重创。然后，日本政府下猛药刺激经济。这又导致了房地产迅速积累泡沫。泡沫最终在90年代破灭。国民和企业负债累累。再加上老龄化和少子化日益严重，日本从此陷入了“失去的三十年”。
马克·吐温，讲过一句著名的话：历史不会重复，但会押韵。说得真好。
当企业面临巨大挑战，甚至感到束手无策时，不要“原地焦虑”。我们应该抬起头...