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以下为正文：
两个仅剩的激光雷达寡头在拼销售。
从去年开始，孙瑞所在的A司对销售的要求发生了很大变化，公司围绕与另一家头部激光雷达厂商B司的竞争，给人力部提出了两条销售招聘：
要么招初级销售带资进组，达成快速资源兑现；要么招与上汽关系较好的老销售，长期驻扎办公。
这一政策下，一些同事离开了，普遍流转在各零部件厂家、其他激光雷达厂商中，为产业输送了人才。
新招收的这部分员工则搬进了主机厂单独提供的一个办公室中，与B司拼颗粒度。以致于人力方面一直有小道消息称，所有上汽智己的人事变动都能从这个办公室知道。
同样的驻场团队在杭州湾也有，主要负责吉利项目的公关，团队中除了有销售，还有工程量产的人同步跟进项目，试图在与B司的竞争中抢占先机。
另一边，B司也没闲着。
CEO一直在发动自己清华系的关系，从个人方面撬动投资人和主机厂的意向。可以说，激光雷达老总做个人IP的动作，比今车圈流行的个人IP还要早一些。
理想MEGA车型上，公司与大疆本来作为供应商的A、B两点，双方共同竞争。在最终拍板之前，CEO专程找了一趟理想，答应能把价格给得更低，最终如愿以偿。
两家激光雷达公司，一家沿袭着潮汕兄弟俩野蛮成长的短平快打法，另一家则承载着清华系学霸CEO不少“反共识”决策，业内评价起来，打法“秀才”，但效果却很猛。
但作为国内头部激光雷达厂商的唯二选择，尽管风格互有特色，两家的商业路线却逐渐开始相似，如果说去年的目标是将成本打下来，今年的重心则是互相争夺有大量需求的客户，同时，一场未来的出海策略也在谋划之中。
而辗转多年的激光雷达路线，也已经从春秋步入了战国时代。
01激光雷达的红与黑
1960年5月，休斯实验室的Maiman和Lamb研制出了可以发出694.3nm红色激光的红宝石激光器，这是公认的世界上第一台激光器。
此后，使用激光进行探测的激光雷达也开始迎来加速发展。
1971年阿波罗15号载人飞船登月时，被用来测绘月球表面的正是激光雷达技术。
降落到地球上后，这一技术率先在无人驾驶项目中找到了应用方向。
激光雷达简称LiDAR，Li是light的简称，DAR是 detection and ranging的简称，它是一种用于探测目标方位和航速的雷达控制系统，依靠接收向外发射后反射回来的激光，获取外界物体的相对距离，进而实现对汽车周围环境的识别，从而达成避障或自主导航。
契机来源于2004年的美国第一届无人车挑战赛。一家音响设备生产公司的创始人David Hall博士带队参加了这次比赛，只用了一辆被改装了的带有全景摄像头的皮卡。
赛程意料之中的失败了，甚至都没有跑完全程。但David Hall博士却发现了一样此后足以改变世界的东西——单线激光雷达。
比赛结束后，David Hall将未来的一年都投入了激光雷达研究中，并于第二年再次参加挑战赛，在参赛车辆上装了一个自家发明的360°多线束旋转式激光雷达，这台激光雷达直径达30英寸，重达100磅，被业界调侃为“花盆”。
就是这样一个异样的部件，引起了一众队伍的注意力，激光雷达也在此后逐渐迎来了自己的光辉岁月。2007年时，被申请为专利，业内代号“558专利”。由于作为汽车安全件的特性，此后一路得到重视。
但早期的激光雷达是个昂贵的奢侈品。以David Hall博士所在公司Velodyne推出的64线旋转式激光雷达改进版HDL-64E为例，在彼时的价格达到8万美元一台，甚至能够买一辆特斯拉。
尽管如此，业内依然十分抢手。2016年，为了能够享受到优先提货权，福特和百度向Velodyne激光雷达公司联合投资了1.5亿美元。
与历代王朝更迭相似，激光雷达高贵的价格被拉下神坛背后，也同样有着一个“天下苦大厂久矣”的故事，速腾、禾赛、图达通等一众国产厂商就是那个“陈胜吴广”。
速腾聚创成立于2014年的激光雷达奢侈品时代。从2016年开始，速腾就已经意识到要从Robotaxi转向乘用市场，2017年便率先推出了面向前装量产的MEMS 激光雷达。
在速腾成立的同时，李一帆带着两位创始人回国一同寻找天使轮融资。2015 年下半年，他们瞅准了车载激光雷达市场，并于2017年推出了一款 40 线产品Pandar40，价格比8万美元的Velodyne 64线激光雷达便宜一半。
图达通则成立于2016年特斯拉宣传Autopilot自动驾驶的时间节点，相较于采用纯视觉硬件，他依然相信自己可以靠激光雷达打出差异化效果，且不论2016年特斯拉的梦想最近才真正实现，就算实现，短期内的车厂也无法跟进做到特斯拉的效果。
一款便宜、好用、适合国内的激光雷达产品是必须的。
02市场导入是每家的头等大事
理想是禾赛的第一个爆款客户。
在2023年登陆纳斯达克之前，理想L9 Max与 L8 Max车型上就搭载了禾赛的半固态激光雷达主力产品 AT128。而这两款车型在2022年最后4个月则卖出5.5 万多辆，至少为禾赛带来4万台激光雷达订单。
整个2022年，禾赛的激光雷达总销量超过8万台，如此自带流量的车型，无疑让禾赛拥有了在业内拿下一席之地的资本。
据可靠信源透露，此前禾赛和大疆分别拿到了理想的AB供，理想MEGA本来是要上大疆产品的，但李一帆私下找李想沟通，进一步把价格压低。与此同时，大疆产品中有款芯片面临设计更新，供货存在困难。多方原因下，理想这骨头最终被禾赛啃下。
进入今年，备受关注的理想MEGA全系搭载AD Max智驾方案，并标配一颗禾赛超高清远距激光雷达 AT128，2024款理想 L8 及 L7 的 Pro 版本车型也标配激光雷达。
可以说，理想在部分国产汽车供应链厂商发展中起到了重要的作用，不少智驾供应链上的玩家都经历过理想项目“争夺战”，这中间，谁能靠项目紧凑程度、CEO资源赢得理想的爆款车型，谁就往往能在车圈中“打得一拳开，免得百拳来”。
截止目前，禾赛已经陆续收到了包括理想、长安、上汽等在内的多家定点。
与此同时，财报数据显示，禾赛在2023年实现全年营收18.8亿元，同比增长56.1%。激光雷达交付量突破30万台大关。全年综合毛利率达35.2%，毛利润同比增长40.1%。经营现金流也实现了转正。
不过，从盈利指标看，2024年上半年，禾赛净利润亏损1.79亿元，仍待盈利转正，表明激光雷达研发、量产、规模化仍待时机成熟，此外，速腾聚创净利润亏损2.68亿元，同样并未转正。
另一边，图达通则在积极绑定蔚来，或者说是互相绑定。
一方面，图达通的产品质量做的不错，但价格降不下来；另一边，蔚来李斌也不想过多纠结“性价比”概念，希望做更好的体验。
二者共同适配，图达通才成为了蔚来旗下所有车型的激光雷达供应商。
同时，据一位业内人士透露，蔚来对图达通的作用还在于财务投资，通过持续合作拿到现金，进而快速冲刺上市，具体的表现可能要看今年情况如何。
在两者风生水起的时候，一旁的速腾则显得相对落寞。尽管同样通过资本手段绑定了多家包括比亚迪在内的主机厂，但业内仍有不少唱衰速腾的声音。
主要原因是，智能电动车市场发育初期，供应链的每一家厂商都太需要一个爆款来打开市场。这其中，以禾赛上车的理想最为火爆，但问题是，理想又能有几个呢？作为一个孤例，很难被其他激光雷达厂商复制。
当然，这一时期速腾主要在闷声铺量，拿下数量众多的定点。
在这样的趋势下，速腾形成了一套完备的市场生态体系。
第一，拿到足够多的定点。
第二，股东中包含多家主机厂。
第三，融资方面涵盖了各大知名投资方，主机厂的投资方也能够提供不错的支持。
但放在不同篮子中的鸡蛋总有孵出小鸡的时候。随着激光雷达搭载率提高，以及整车价格的变动，不断出现了更多的爆款车型，曾经与速腾有过合作的主机厂们正在发光发热。极氪001、华为M5、M7、智己、小鹏都卖的不错。
据某知情人士透露，在各家的车厂争夺战中，南方客户往往也并不好撬动，而且速腾本身较为重视，派到上汽智己和吉利驻场的员工已经能够证明其守单的决心。
03降本是现阶段的入场门票
尽管各家都绑定了自己的车厂“大哥”，但从产业链视角来看，激光雷达的位置依然很尴尬。
上游是元器件供应商，如激光器、探测器、芯片、光学部件等。由于有较高的产品通用性，其竞争格局较好。而下游车厂作为大客户，往往有着较强的议价能力。
处于杠铃中间的激光雷达厂商，没有外援可请，议价上也处于弱势。面对这种情况，已经不是能否跑赢友商的问题了，而是激光雷达是否会被用上的问题。
就售价来看，40万以上的车型BOM成本敏感程度往往不高，这也是过去激光雷达入局各主机厂的部分主力车型，一方面车厂可以通过激光雷达堆料更高级的整车智能化，另一方面也能给激光雷达零部件分配更高的预算。
进入20-30万，开始逐渐敏感，尽管车厂还是只有激光雷达可选，但是业界对多种路线的争议声音也开始越来越大，不少厂商开始纠结于给激光雷达分配多少预算。
而当整车价格进入20万以内，价格昂贵的激光雷达厂商则难以进入车厂的考虑范围之内。毕竟每卖一辆车就亏钱的生意不是所有主机厂都能做。
就在激光雷达因为价格问题让主机厂望而却步之际，4D成像雷达等交付价格则进一步下跌。公开资料显示，2023年4D成像雷达的交付价格已经下降至500-1000元，最低甚至跌破了500元。有媒体爆料称，预计2024年的价格还会下降30%-40%。
与此同时，今年5月底，毫米波雷达厂商森思泰克推出96线激光雷达和192线激光雷达产品—STL96-1&STL192-1，和早前主攻机器人AGV、交通领域不同，这两款产品瞄准乘用车前装市场。
按照公司的说法，主打性价比，两款产品的光学元件数量降低50%，生产工序优化30%，成本实现大幅下降，将雷达带入千元机（三位数价格）以内时代。
不管是不是追求长期主义，就短期经营健康来看，激光雷达也迫切需要把自家的产品价格打下来。
值得一提的是，根据激光扫描方式，激光雷达实际包含三种不同技术形式的技术路线。
但由于全固态激光雷达还相对并不成熟，在近几年内，转镜式、MEMS方案为主的混合固态（半固态）方案仍将是激光雷达的主流方案。
以头部两家为例，禾赛科技走的是转镜式路线，速腾则走的是MEMS路线。值得注意的是，目前在业内坚持MEMS路线的只有速腾一家。
无论采用哪种方案，核心都是在保证性能的同时降低制造成本，这就涉及零部件的数量和装配效率。
机械式激光雷达的激光器堆叠需要人工操作，对装配要求高，且高频转动和复杂机械结构让其内部的旋转部件容易损坏，使用寿命相对较短，实现乘用车的前装量产难度高。
活动部件数更少、稳定性更强的半固态激光雷达等技术路线，又或多或少存在覆盖范围有限、测距不准、实时性不够等缺陷。
而芯片化则可以大幅减少器件数量，降低因单一器件失效而导致系统失效的概率，提升激光雷达可靠性；同时，将整个系统简化为几颗芯片，装配工艺就可以实现完全自动化，大量减少人力、物料以及调试成本。
因此在技术方面，激光雷达降本增效最终指向了芯片化。
禾赛与速腾实际上同时在2017年开始大力布局芯片化。历经7年，才有了如今的激光雷达芯片化降本热潮。
而这一切背后则意味着大量的时间和资源的投入。据招股书，禾赛在基于VCSEL激光器的激光雷达发射端驱动芯片上就投入了700万，SPAD探测器芯片与系统设计投入了1300万，基于SPAD探测器的面阵式激光雷达接收端SoC投入了1200万，多通道高速ADC芯片500万，而这些投入仅仅2020年一年。
2023年，速腾聚创约30%的研发投入用于AI的研发，包括算法、算力和数据储存，还有约22%用于芯片的研发投入。
2024年上半年，禾赛的研发投入为3.93亿元，速腾聚创研发投入为3.13亿元。值得注意的是，二者的研发投入都是大于亏损的。
芯片化需要高昂的成本投入和长期的时间投入，所以不是所有厂商都能做到芯片化。
据人力方面的相关消息，某国产激光雷达厂商已于前段时间大幅裁员，之前该企业亦有陆续裁员。
与此同时，部分成绩较好的销售也在外流，主要去向为头部激光雷达公司。
据知情人士透露，该雷达厂商原本准备拿到南方某自主车企项目后上市，现如今却存在不确定因素，产品可能要推翻重做。
另一位接近前述车企的从业者表示，去年该车企想上一个舱内的项目，该雷达厂商原本机会较大，但目前该项目有所更改，基本上要选择速腾和禾赛，而后两者则是业内技术降本力度做的最大的两家。
除此之外，该雷达厂商其它的车厂合作也不尽如人意。除了悬而未决的南方某自主车企项目，某地方国资车企也已经明确表示不合作，而这些潜在的客户，大概率被速腾、禾赛等头部厂商争夺。
从现在的态势看，该雷达厂商持续的高增长可能会变得更加艰难。
瘦身节流则成了其必须做的决策。
当头部厂商疯狂推行“千元机”概念时，二线厂商再想赶上，中间至少有3-5年的时间成本。
不过，前述雷达厂商目前也在研究业内软件算法的收费模式。
据一位业内人士透露，很多智驾方案公司和主机厂可能会有评测需求，需要做感知评测改装车，用来检验视觉算法的激光雷达用在现实中准不准。此时，激光雷达厂商就可以采用租或卖的方式用真值评测系统获取订单。
这样的一套系统可以租，也可以卖，整个装在车上可以售卖百万元以上。速腾专门将其作为一个业务进行，是其业务的重要组成部分，其在2017 年推出了人工智能感知软件 HyperVision，随后又结合激光雷达硬件产品和其他传感器，形成全栈式车载感知信息采集与处理解决方案。
2023年，软件部分为速腾聚创贡献了 6097.5 万元的毛利润，占总毛利润的 65%。
04出海的灵魂之问：能否供应标配产品
今年以来，中国品牌出海成为汽车圈的核心关注之一，也相应为包括激光雷达在内的核心产业链带来了出海机遇，在已有产品质量的基础上，内结伙伴的道路相对明确，与此同时，攻关外资车厂的策略也在被频频发力。
但一个灵魂问题随之产生：很少有一个国内国外都能完全打通的逻辑来支撑供应链厂商通吃，在这样的背景下，该以怎样的逻辑出海攻关车厂？
具体而言，国内外主机厂基于发展阶段、关注点不同，实际拥有不一样的特点。
国内车厂选择供应商有两大特点：
其一，你有什么东西能够短时间内给我带来增益点，我可能自己还没想清楚，但人无我有，人有我优；
其二，你能搞定公司高层，以top down的方式进入供应链经受考察。
国外车厂选择国内供应商则有较大不同：
其一，关注为什么要做，激光雷达作为一个新产品，需要有一个明确的底层逻辑说明为什么进入供应链。
其二，以什么方式进入，如何做验证。
其三，外资车厂的高层更难搞定。
基于此，国产供应链攻关外资车厂实际是一个很难急得来的生意。
一个明显的现象是，现在能够打入的海外车型，部分是为中国供应商特制的。以致于国内的部分供应链可以做到诸如别克GL8、启辰本土车型上，却很难做到凯迪拉克的车上面。
标配产品是评价供应链进入程度的关键，如果能有一家企业做到凯美瑞、帕萨特、宝马5系这类产品中，才真正称之为是global的供应商。
中国市场与海外市场之间仍存在壁垒。这并不代表中国的产品不具备竞争力，而是因为出海带来的对海外既有供应链的冲击。无论是国产车厂还是Tier1的出海，都不可避免地意味着从当地市场抢蛋糕。
如何找到一个合适的位置和逻辑出海，才是当下最需要解决的问题。
05激光雷达供应商边界正在模糊
从当前各车厂和头部激光雷达厂商的节奏来看，大规模上车至少要到2025年上半年。这中间的一年则是激光雷达厂商压力最大，也是整个行业界限逐渐模糊的一年。
对于自研芯片路线，业内一位激光雷达厂商的高管曾经这样总结，“自研芯片有类似赌博的性质，还需要考虑激光雷达方案是否能成为未来主流，如果大家都选这个方向就能成功，如果方向不正确，海量的研发成本就会付之东流”。
因此，无论速腾还是禾赛，目前还在尽量多地提升产能，通过规模化将项目成本真正降下来，只有一个装配和组装产线可能远远不够。
更重要的是，一贯喜欢自己干的比亚迪开始自研低线数激光雷达。比亚迪商务年会上，王传福甚至说出了要将激光雷达的价格做到 900 元的口号。
对车厂来说，便宜重要，渗透自己的思路也同样重要。
另一边，华为、亿咖通则在近几年逐步展现做“汽车增量零部件供应商”的思维。不仅要做Tier1，更重要的是要做标准件的供应大户。
如果说去年下半年的智驾厂商在演绎软硬一体的竞争逻辑，今年的华为、亿咖通则在软硬一体的基础上继续向着完善标准件供应能力进行布局。
而激光雷达，毫无疑问就是标准件闭环中的重要组成部分。反过来看，那些能够闭环标准件的厂商，每一个也都不缺生态能力和技术降本实力。
06毫米波雷达异军突起，FMCW走向成熟
与此同时，4D毫米波雷达落地成果正在加速，且相比之下具有传输距离远、穿透能力强等优点，也已经形成了不错的竞争优势。
尤其是国产厂商森思泰克，此前据公开资料已经渗透进大众的供应体系，将为大众纯电平台MEB的三个车型，提供STA77系列前雷达。
此前，森思泰克推出的前向毫米波雷达STA77-5S产品，探测距离增至280米。产品采用波导天线技术，4发4收，插入损耗极低、可靠性高。
同时，产品算法是自研的，这也意味着更低的价格和更高的性价比，同样能够适应当下的客户降本节奏。
STA77-7S 4D前向雷达产品则已成功获得国内某头部造车新势力车企的平台项目定点合作，并预计于2025年初实现量产。
同样的性价比、各有特色的安全性能，毫米波雷达也在冲击激光雷达的市场。
值得一提的是，今年5月亮相的乐道L60，全系取消了激光雷达，首发蔚来4D毫米波雷达。这可能是一个颇有里程碑意义的尝试，在激光雷达还是毫米波雷达悬而未定之时，更多车厂的探索让格局显得更加错综复杂。
此外，国际知名咨询公司Yole不久前发布的《2024年汽车激光雷达市场和技术报告》中，特别专设了多幅的FMCW LiDAR板块。
FMCW（Frequency Modulated Continuous Wave）与ToF（Time of Flight）是激光雷达的两大路线，后者相对成熟、门槛也较低。
目前ToF通常采用VCSEL/EEL和SPAD/SiPM/APD技术，将激光发射和探测模块集成在多个分立的芯片上，芯片之间通过装配进行对准。
而FMCW能够将激光发射、调制、分束、光开关、环形器、混频器、探测器等多个光学功能集成到单个硅光芯片上，通过在单个芯片上集成更多的光学功能，实现多通道发射、接收天然对准，实现更小的体积和更低的制造成本，进一步增加整机产品化上的优势。
产品规划上，摩尔芯光FMCW激光雷达产品路线包括车载智能驾驶、无人驾驶、机器人技术，智慧仓储及物流、车路云一体化、低空经济及测绘测距等多个领域。
目前，摩尔芯光的车载FMCW动态瞬识激光雷达LARK已经处于B样阶段，正在与多家主机厂开展POC和联合测试，预计将在2026年3月实现SOP。
此外，部分激光雷达初创公司，如Aeva，已经与日本电装等汽车零部件巨头达成合作，共同推进FMCW激光雷达的量产进程。其预计在2025年之前实现量产车型的投产。采埃孚也计划在此之前将这项技术提升到汽车级和规模化生产水平。Mobileye也宣布将自主研发硅光芯片+FMCW技术路线，并计划在2025年实现量产。
无论是同为激光雷达的新路线，还是更多替代产品，都让未来的汽车安全中间件选择更加丰富。
07尾声
在此基础上，激光雷达厂商也需要借力扩张。
有知情人士透露，速腾、禾赛目前都在争抢Momenta的渠道合作，后者是当前量产自动驾驶解决方案最不缺项目的方案商，实现深度绑定是一个对双方都好的决策。
另一边，大疆车载则在集成览沃的雷达方案做垂直一体化。
市场正在竞争与合作中变得愈发复杂，能够确定的一点是，激光雷达存在的必要性已然无需讨论。
但究竟哪股力量能够主导市场的流向，仍然是个未知数，也许最近的一个节点是2025年上半年的千元激光雷达上车井喷期。
时至今日，一家厂商在行业内的位置如何，越来越趋向于由技术、产品、商务、资本与产能等综合因素决定，一招鲜吃遍天的时代正成为历史，市场也早已不再纯粹地骄衿于某项技术或产品。
到此为止，激光雷达，或者说更广泛意义上的车载雷达行业，由市场结构分散、竞争烈度较低的“春秋时代”，进入了成建制军团作战、综合考验技战术、竞争烈度十倍提升的“战国时代”，速腾、禾赛作为激光雷达市场的双寡头，地位固然逐渐稳固起来，但门外各路虎视眈眈的竞争者，一个个都不容小觑。
而究竟谁能胜出，还要看各家之“变法”，谁能最早锻造出虎狼之师，便能在竞争中遥遥领先。
搜索添加芯流微信Aristodemus0403，深入交流汽车行业智能化进展。
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