大象按：刘润老师的2024年度演讲，为我们在复杂多变的商业环境中提供了深刻的洞察和实用的解题思路，打开了新的视野。
2024年10月26日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你分享8个主题。
演讲的视频，在刘润视频号上有全场回放，欢迎你观看。
以下为刘润年度演讲全文。与你分享。
大家好。欢迎来到2024，“进化的力量·刘润年度演讲”！我是刘润。
过去的一年，商业世界一言难尽。
我知道，有的人过得还不错。但是也有一些人，遭遇了难题。
今年7月。广州地铁，发生了一件挺有意思的事。五个女生在地铁里给她们的同事过生日。
她们不但为同事跳舞，还为她买了一块“灯箱广告”。
此情此景。我要是那位同事，一定特别感动。又不敢随便乱动。
不过，在地铁里买广告给同事过生日。这也太“奢侈”了吧？
这是广州地铁传媒的总经理，余小峰。今年7月，我去广州调研时，特意去拜访了她。
她告诉我，这份生日礼物确实很有意义，但价格并不算太“奢侈”。
从今年开始，广州地铁接受个人投放广告了。个人投放5天的广告，大概只要几百块钱。
我问：“5天才几百块？这不赚钱吧？”
她说：“别说赚钱了，连成本都很难收回来。”
那为什么要做呢？
她说，因为地铁广告，遭遇了前所未有的“难题”。
这张图展示的是，2024年上半年，中国的户外广告花费，相对于去年同期的变化。
你从左往右看，除了电梯和高铁广告，其他的户外广告都在下滑。影院视频，街道设施，地铁，和机场。
广告，被称为经济的晴雨表。
我们个人遇到困难时，可能会想：“今年不买新手机了，也不出国旅游了。”企业遇到困难时，也会想：“今年不投广告了。”
为什么？因为研发和工资都不能减，但广告费用似乎可以减。效益不好的时候，公司就先不做广告了。就算要做，也只做那种能马上带来收益的“效果广告”，而不是慢慢才有价值的“品牌广告”。比如地铁广告。
那怎么办呢？
给地铁广告加个二维码，然后开始卖货？可是，你会一边赶地铁，一边掏出手机来扫码吗？
这就是地铁广告，所遭遇的“难题”。
其实，又何止是地铁。
每年的商业环境，就是老天给你发的一张卷子。只是有些年份的卷子，特别难。
比如2024。
2024年，很多的创业者，都遭遇了各自的“难题”。一堆的“怎么办”扑面而来。
跑了800个客户，600个说没钱。怎么办？ 好不容易找到有钱的，又把价格打到骨折。怎么办？ 你还在想接不接，400个竞争对手，冲过来跟你抢生意。怎么办？ 孩子越来越少，老人越来越多，市场都变了。怎么办？ 人工智能来势汹汹，好像随时都要颠覆世界。心里特焦虑。怎么办？ 现在都流行出海，不出海就卷死，出海又两眼一抹黑，你说怎么办？
怎么办？怎么办？怎么办？
余小峰说，所以我们开始搞个人广告。个人广告虽然不赚钱，但它有独特的价值。
有个年轻的法律博主，学美剧《风骚律师》的风格，在地铁里打了个广告。你知道，早餐不能吃什么呢？午餐和晚餐。你说这是广告吧，他啥联系方式都没留，就是纯粹想“炫”一下。
两个孩子和他们的爸爸，也在地铁里打了个广告。我妈过生日啦，纪念杨女士下凡又一年。这妈妈也太幸福了，被宠得都快化了。
大家找工作和找对象都不容易。那怎么办？打广告啊。结果两天内，这小伙子的微信就被加爆了，最后还真就找到了工作。
有人想感谢父亲，但是又说不出口，就打了个广告：尊敬的老爸，谢谢你做我们坚强的后盾。下面还有行小字。老妈别吃醋，感恩有您，让家里充满爱。
炫、宠、找、谢，年轻人的脑洞真大。给他们个舞台，他们能玩出花来。
可是，这对地铁广告的经营，有什么帮助呢？
余小峰说，以前，地铁里的10个灯箱全是广告。现在呢，可能有1-2个是这些脑洞大开的内容。这样一来，乘客出地铁的时候，可能就会像刷抖音一样，一路看过去。大家抬头看的次数多了，关注度也就提高了。
这就是：用“个人广告”，提高客流的“抬头率”。
这样，那些真正的企业广告主，也更愿意在这里打广告了。
所以，遭遇“难题”，怎么办？抱怨吗？躺平吗？不。不断尝试，不断探索。寻找解题思路。
广州地铁，找到了自己的“解题思路”：用个人广告，提高地铁客流的“抬头率”。
今年上半年，地铁行业广告的收入整体下滑。但是广州地铁，却实现了难得的增长。
面对难题，寻找解题思路。广州地铁，给了我很大的启发。
今年是《进化的力量·刘润年度演讲》的第四年了。也许，我们也应该改变一下了。
前几年的演讲，我们都是在讲：趋势+潜在机会。
2021年，我们先讲，“流量新生态”这个趋势，然后再分析，三次流量打通后，藏在私域里的潜在机会。
2022年，我们先讲，数据成为第五大生产要素这个趋势，然后再讲数字人、无人挖掘机这些数据带来的潜在机会。
2023年，我们先讲，内卷到一定程度后，必然会出现的出海加速的趋势，然后再讲，在中东、非洲、中南美这些地方，快速出现的“潜在机会”。
这就是我们一直的结构：趋势+潜在机会。
不过今年，也许我们该换个新的结构：难题+解题思路。
趋势很重要，它带来的机会也很重要。
但是，2024年推动创业者前行的，可能不是跳起来抓住高处的“趋势”，而是蹲下来解决脚下的“难题”。我们必须仰望星空。但同时，我们也必须凝视脚下。尤其是那些坑坑洼洼的地方。
脚下越是坑坑洼洼，创业者就越关心那些让他们“夜不能寐”的难题，和那些让他们“豁然开朗”的解题思路。
这就是：难题+解题思路。
但是，难题之所以叫“难”题，不就是因为解不出来吗？你真的有办法解决吗？
我必须诚实地告诉你，我也没有。老天今年出的这套卷子，我也没见过。
但是，难题，并不只是在考你一个人。麻烦，也不只是冲着你而来。再难的难题，也一定有人遇到过。在你所不知道的地方，可能有人早早交了卷子。
而我们要做的，就是找到他们。然后，向他们学习。
这是哥伦比亚的卡诺·克里斯塔莱斯河。它的特点是，水流很急。河床被冲刷得到处都是光滑的石头。所以河水虽然清澈好看，但没什么养分。水里几乎没什么生物，更别提鱼了。
这是不是有点像你的行业？看上去很美。但赚钱真不容易。
那怎么办呢？怎么在这种“水至清则无鱼”的急流中，生存下去？
你可能会说，干嘛非要在这么难的地方混呢，换个行业不行吗？当然可以换。但是，哪有容易的行业？你想挤进去的地方，可能也是别人想逃出来的围城。
虹河苔说，我有个“解题思路”。
这就是虹河苔。它说，我的“解题思路”是：不下牌桌。
水流太急？没关系。我能分泌自然界最强的天然胶水。不管水流多急，难题多大，我都能用这种胶水，把自己牢牢地粘在石头上。不下牌桌。
水里养分少？挺好的。因为竞争对手也活不了。整条河流，反而特别清澈。特别适合光合作用。虹河苔长出无数细丝，吸收水里的养分。养分少没关系，我可以“微利生存”啊。
不下牌桌。虹河苔，不但活了下来。还把一条贫瘠的河流，变成了可能是世界上最美的河流之一。
这片热带雨林，在马来群岛。
这里的植物，非常茂盛，欣欣向荣。但是它们中间，不少都有一个讨厌的冤家。一种当地的猪：婆罗洲须猪。树上的种子成熟了掉到地上，本来是为了繁衍后代。但是这些种子，却成了猪的美食。你说气不气人。可是光生气也没用，因为猪能吃树的种子，但是树却不能吃猪的孩子。
这就像你好不容易搞了个创新。想靠这个发明找到第二曲线。结果你刚创新出来，还没生根发芽呢，就被竞争对手抄走了。人家能抄你的，你还抄不了人家的。你说气不气人？
龙脑香树说，别生气。我有个“解题思路”。
这就是龙脑香树。参天大树。能长到40-80米高。但是，长得高不是它的“解题思路”。龙脑香树的“解题思路”，是一种独特的“创新模式”：饱和创新。
龙脑香树大概要2-10年，有时候更久，才开一次花，结一次果。更神奇的是，整个雨林里成千上万棵龙脑香树，会几乎同时开花，同时结果。更更神奇的来了。所有这些龙脑香树花了这么多年准备的数亿颗种子，会在几乎完全一样的时间，一起从树上掉下来。就跟商量好了一样。
为啥呢？因为这样猪吃不过来啊。这种创新模式就叫：饱和创新。你吃不过来，这就为我至少一部分的“创新”，留出了生根发芽的时间。
饱和创新。我没法让你不抄，但我能让你抄不过来。
这里，是中国的天山。美得不得了。因为海拔高，这里有美丽的高山湖泊，和雪山冰川。但也同样因为海拔高，这里的气温低，夏天短，土地不肥沃，太阳辐射还特别强。植物能开花的时间窗口特别短，而且还不固定。就像是变化莫测的商业世界。
这道题，怎么解？
天山雪莲说，我有个“解题思路”。
这就是天山雪莲。它的解题思路是：延迟开花。
天山雪莲一般是夏天开花。但要是碰上特别极端的天气，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪莲会选择“暂停开花”。它生存的策略，从“向外求”，转为“向内求”。加强叶子和根茎。叶子用来制造能量，根茎用来存储能量。不能外部增长，就先内部增强。
然后，等。一直等。一直等到威胁过去。然后，再开花。
水流太急，养分太少，怎么办？虹河苔的解题思路是：不下牌桌，微利生存。
对手环立，危机四伏，怎么办？龙脑香树的解题思路是：饱和创新，实力碾压。
天气恶劣，意外频发，怎么办？天山雪莲的解题思路是：储存能量，延迟开花。
这个世界，充满了应对难题的智慧。这就是：进化的力量。
这也是为什么，我们今年《进化的力量·刘润年度演讲》的主题，叫：总会花开。
“总会花开”这四个字，是从秦朔老师一篇文章里，得到的灵感。我特别喜欢。
因为这个世界充满难题。但是，花，总会开。难题，总会被解开。只不过有时候，这些难题的解题思路，可能不在七步之内。
那就多走几步呗，走七十步，七百步，甚至七万步。跑到哥伦比亚的河流边，马来群岛的雨林里，广州地铁的灯箱旁。
亦或是外卖小哥的电瓶车上。
今天，我们润米咨询虽然不是上市公司，但也要发布一项重大公告。润米咨询，和美团达成了深度战略合作。我完成了所有美团要求的培训和考试，正式取得了美团的 ……
……“众包骑手”资格，并在上海送了一次外卖。
这张照片，是真的。不是P的。
为什么要去送外卖？因为很多人觉得，送外卖是纯体力活。所以，“大不了，我就去送外卖”。可是你真的确定，你有能力靠送外卖养活自己吗？
在家里，云里雾里；到现场，才能探明就里。
所以，9月18日下午，我在上海送了6个小时的外卖。
送完就一个字的感受：真不是闹着玩的。
我问我的骑手师傅蒋海龙。怎么送才能每月挣到1万多啊？
他说，那你得学会“连送单”。就是同时接2单、3单，甚至10单，然后一起送。
那天的晚高峰，我接了我人生中的第一个“连送单”。连送2单。从莲花路取第一单，再到虹梅路取第二单；然后反过来，把第二单先送到宜山路，再把第一单送到钦州北路。要47分钟内搞定。
第一程还挺顺利。我5分钟就到了莲花路。拿了餐，然后马上赶往虹梅路。果然，这一程就出岔子了。
因为路不熟，所以我全程依赖导航软件。导航给我指了条穿小区的捷径。但到了小区出口时，发现那个门早就封了。我立刻慌了。赶紧找别的路。
这样，等我好不容易赶到虹梅路，拿到第二份餐时，时间已经过去了20分钟。啥也不说了。赶紧启动第三程，去送单。紧赶慢赶。15分钟后，我终于赶到了宜山路。
到了写字楼下，被告知楼前不能停车。只好把车骑回路边，再跑回写字楼。上8楼，没找到。打电话，对方说就在8楼。下楼问才知道，我把B座当A座了。赶紧跑到A座，再上8楼。把餐送到。点确认送达。
一看时间，差2分钟就超时了。好险。但离最后一单超时只剩7分钟了。给客户打电话道歉，请他再等等。他说，没事没事没事没事。别着急。路上小心。
终于把最后一单送到了。晚了3分钟。
我有点沮丧。我连两单都送不好。我问师傅，你是怎么做到连送7单的？
他说，你得对地图特别特别熟。来新订单了，接不接？停车看地图？订单早被抢走了。只有特别特别熟悉地图，你才能形成一种“瞬间判断力”。顺路就接，不顺就算了。但是，车不能停。
这种“瞬间判断”，而不是单纯的勤奋，才是外卖骑手月入过万的秘密。
我突然意识到，自己以前多无知。以为自己送外卖，可以降维打击。没练出这种“瞬间判断”的本事，就算送了1万小时的外卖，也还只是个新手。
而我，可能连一个新手都不算。
这世界上，哪有不用心钻研就能做好的职业。一个都没有。外卖小哥也是。
向所有外卖小哥致敬！
所以，一定要去实地调研。
因为，步履不停，便是得救之法。
想要为“难题”，找到可以参考的“解题思路”？那就必须一直在路上。
向那些一线的创业者学习，学习他们因为聪明，因为努力，或者仅仅是因为运气，而找到的解题思路。
所以，过去的这一年，我一直在路上。
我知道，你的工作非常繁忙。所以，请允许我，替你跑腿。
今年，我戴上我的小头盔，骑上我的小电驴，替你跑了很多地方，请教了很多人。
我跟着“问道中国”项目，陪着好几十个创业的朋友，一起调研那些优秀的企业，如何在逆境中盛开。
在黑马实验室里，我和那些正在解题的创业者们一起，激烈地讨论，大胆地尝试，共同寻找自己的答案。
在进化者访谈中，我邀请了那些“提前交卷”的创业者们，分享自己的解题思路。
而在问道全球，今年我去了不少地方。沙特。阿联酋。日本。美国。墨西哥。未来，我们还要去越南，去印尼，去新加坡，去英国，去肯尼亚。去看看那些不一样的土壤里，能开出什么不一样的花。
对了，今年我还启动了“进化的力量·刘润轻访谈”项目，我就像个海绵一样，听各行各业的高手们分享他们对各自领域的深度思考。
然后，我回到上海。开始了整整一个月的闭关。
这一个月里，我不出门、不见客户、不管理公司事务。我只想做好一件事：从这一年上百万字的调研笔记中，寻找六大难题的“解题思路”。
这六大难题是：客户难题，价格难题，内卷难题，变老难题，智能难题，和出海难题。
我远远不敢说，自己解决了这些难题。但我相信一件事：
所有难题，都有解题思路。所有的你，总会花开。
今天的演讲，请允许我与你，一一分享。
2024年，很多人抱怨，客户越来越少。
有这么一位不愿意透露姓名的朋友，是我南京大学的一位学妹，小J。她的职业，是全职自媒体。才华横溢。
前段时间，她发了篇文章。文章里，有这么张截图。
截图里，一位甲方对她说：
“小J，如何只花1k预算，能有几十万曝光的效果？”
我的个天。1千的预算。几十万的曝光。这是摆盘水果，就想求雨啊。现在的甲方提需求，都是直接“许愿”的吗？
小J说，何止是这样。现在参加甲方的“许愿”大会，是要交押金的。你打30万押金到甲方账上，才有机会提交你的“求雨”方案。你要问为什么，就是：怕你不认真准备。收了押金，就能对你提要求了：这件事不急。但一定要快。
那大家交吗？
小J说，很多都交了。咬着牙交。因为客户越来越少。她说，去年合作一个新消费品牌。甲方也结款了。但2个月后，突然就传来倒闭和欠款的消息。
那种感觉，就像一个被台风吹落的空调外机，就砸在自己的脚边。惊恐万分。
今年，很多创业者，都遭遇了一道自己创业多年，都没做过的“难题”：客户减少。
有的甚至，突然大量减少。
企业的经营，就像是人的跑步。
上半身是必要的运营成本，下半身是客户带来的收入。所谓企业经营，就是一边平衡这两者，一边向着梦想一路狂奔。
可是突然，你被绊了一下。客户大量减少，但是成本还在往前冲。于是，就重重地摔在了泥潭里。
怎么办？
我先给你，讲一个故事。
这张图，就是：东京迪士尼。
今年6月，我陪同20多位创业者，去日本调研。收获满满。其中特别大的收获之一，来自东京迪士尼。
提问。
你猜猜看，下面四个选项，哪个才是，东京迪士尼的最主要的客户？
A）小朋友；B）小朋友；C）小朋友；D）成年女性。
看上去 …… 这必须得是“成年女性”？
是的。恭喜你猜对了。
这有点颠覆认知。为什么不是小朋友呢？这是因为日本比中国，更早进入少子化。
假如日本今年少生了1万个新生儿。那么明年，托儿所就会少买1万个新奶瓶。三年后，早教班就会空出1万个小板凳。五年后，迪士尼就会少1万小朋友，需要米老鼠拥抱。
那怎么办？转换客群。
你看这个甜甜圈。粉色的。显然，是为女性而设计。
你看这个包装，特别容易撕开。也是为女性设计的。
为什么迪士尼要专门为女性设计产品？因为他们想把自己的客户，从“小朋友”转换为“成年女性”。
怎么转换？
帮助她们，找回那颗永远的“童心”。
我想问一下同学们。尤其是女同学们。你们在初二的时候，有没有喜欢的男生？有没有？你有没有？有？是谁。他叫什么。说出来。
是不是，现在让你说出TA的名字，都还有点不好意思？甚至有点不敢提及？心还是会怦怦直跳？
是的。初二，可能是一个女孩子，一辈子最“纯真”的时候。情窦初开，未经伤害。也正是因为此，初二的那颗“童心”，是让很多女性一生回眸的最美好记忆。
怎么找回？请回到迪士尼。迪士尼，是心灵的时光机。所以，东京迪士尼里的很多音乐，建筑，餐饮，服务的设计，都是为了帮助成年女性，找回那颗初二的童心。
你看，多会说话。他们把初中二年级，叫做“童心”。我们把初中二年级，叫做“中二”。
东京迪士尼的努力，带来了巨大的效果。
2022年，东京迪士尼的游客中，成年人已经占到了73.9%，而女性甚至高达79.4%。
东京迪士尼，不再只是孩子的乐园。它成了成年女性的“童话城堡”。
客户减少，怎么办？也许你可以：转换客群。
纸尿片的用户，一定是孩子吗？营养品的用户，一定是老人吗？游戏机的用户，一定是男性吗？化妆品的用户，一定是女性吗？
客户难题，是每家企业都会遇到的九九八十一难。或早或晚。当你的能力不再被需要时，当用户渐行渐远时，或许，是时候去重新发现那些真正需要你的人。
抬起头。你最重要的客户，可能还不在你的视野里。
找到他们，然后，精准营销。
今年5月，麦肯锡发布了一份报告。叫做：中国消费趋势调研。在这份报告里，麦肯锡提出，中国的消费者，有5类人群值得关注。
第一个人群是：一二线新中产。他们大概26-41岁，在北上广深，或者杭州武汉这样的城市拼搏。
这个人群，又称“二柱子”。他既是家里的“顶梁柱”，又是公司的“中流砥柱”。
但也因此，他们是“压力”非常大的一群人。早上给爸妈转养老金，晚上给女儿报英语班。还有高昂的房贷，全靠他们支撑。
所以这个人群，反而可能是最不敢轻易“对自己好”的。
但是，这并不意味着他们不花钱。
比如，他们是国庆假期的旅游主力。比如，他们会专门抽出时间，看场话剧。再比如，他们在孩子的教育上花钱，毫不手软。
第二个人群是：农村中老年。年龄大概在40多岁，到60多岁之间。
他们就像一棵老树，已经过了快速生长的年纪。他们的生活，像放慢了节奏的纪录片。和儿女通电话，永远两个话题：今天吃了啥？腰还疼不疼？
你想卖新款手机给他们，有点难。但如果你想卖他们：香喷喷的猪肘，治风湿的药膏，和温暖的护膝，他总能摸出几张钞票。
第三个人群是：一线富裕银发族。他们差不多快60岁到65岁左右，要么已经退休了，要么马上就要退休了。
人这一生，工作40年。而他们的这40年，正好是中国经济腾飞的四十年。总是有些储蓄。现在退休了。退休是什么？退休就是：不用看老板脸色，退休金比闹钟还准时。年轻的岁月，我都献给了事业。退休的时光，我想献给生活。
所以这群人，愿意花钱。买个智能音箱体验新科技，弄个大屏彩电改善生活，给自己换辆新车体验时间。这群“银发族”，看似夕阳西下，实则朝气蓬勃。
第四个人群是：三线富裕中老年。
他们的人生就像一盘成功的麻将：该有的“房子”、“车子”都攒齐了，人脉关系也码了一手好牌。小城市的节奏，慢得像老式的钟表。到点一脚油门，就能回家吃饭。
所以，他们乐于为生活添点色彩。去尝尝新品奶茶，买个智能电饭煲，或者再添套按摩椅。你的品牌下沉，就是他们的消费升级。
第五个人群是：城镇Z世代。基本上包括了所有生活在城市的年轻人。
这一代年轻人，出生的那一天，中国就已经富强了。他们从来没有经历过真正的贫穷。小时候，看北京奥运。长大后，到处旅行。他们普遍相信，自己的生活一定会越来越好。
再加上没有孩子要养，父母也健康，所以，他们收入不高，但很敢花钱。他们会给猫主子买豪华玩具，和朋友一起听演唱会，周末一起露营徒步。
所以，不要说“大家”不花钱了。“大家”是谁？把“大家”切开。看看到底是谁不花钱。谁在花钱。为什么而花钱。
一二线新中产“追求解压”，农村中老年“关注健康”，一线富裕银发族“享受人生”，三线富裕中老年“追求品质”，城镇Z世代则“热爱体验”。
找到你的目标客户，然后“精准营销”。
什么是：精准营销？
一件高级西服，标价5000块。如果我穿它通勤，那它的“价值”，就是200块。如果我穿它面试，它的“价值”就是2000块。如果我穿它出席敲钟仪式，那它的“价值”，可能就是20000块。
所以，想把西装卖得好，关键不在于说服通勤族，穿你的西装去挤地铁，而是要找到即将敲钟的企业家，为他们专门在西装上，用金线缝上股票代码。
这就是：精准营销。把更有价值的产品，卖给更有需要的客户。
但是，我到哪里去找到这些客户呢？
新榜的创始人，徐达内，给了我一个非常大的启发。我想分享给你。
他说，核心就是：善用平台。
这个人，就是徐达内。
新榜，就是给新媒体做排行榜。但他现在更主要的工作，是帮助品牌，在各大互联网平台上，寻找“更有需要”的客户。所以他对今天的互联网平台，抖音，快手，微信，等等，有很深的洞察。
今年4月份，我陪同问道中国的创业者们，去新榜做调研。徐达内说，你想“触达”更有需要的客户，必须深刻理解这些互联网平台之间的大不同。
先说说抖音。
在抖音上，如果你想说一家烧烤店好吃，光说“好吃”是远远不够的。你需要眉飞色舞、抑扬顿挫。家人们谁懂啊？天哪，这烧烤真是能把我好吃哭了！吃进嘴里有三个层次的味道，简直太牛了！
想在抖音上触达更多用户，你的内容必须符合一个字：牛。
因为在抖音，你不是在和其它“账号”竞争，你是在和其它“内容”竞争。每分钟，抖音上都有几万、甚至几十万条视频同时出栏赛“牛”。不管你有多少粉丝，如果你的内容不够“牛”，就只能出栏，而无法出圈。
再说说快手。
在快手上做内容，你需要问自己的是：这条内容够不够“中”？“中”，就是河南话说的“地道”、“带劲”的意思。
相比抖音，快手的用户更加有烟火气。
在快手，你可能会看到这样的内容：原来驴打滚是这么做出来的，“中”！这个人居然能养这么多鸡，真“中”！天啊，他的唢呐把我的魂都吹走了，太“中”了！
所以，想在快手玩得转，内容要足够“中”，才能获得老乡们的喜爱。
再来聊聊B站。
在B站上做内容，秘诀是一个字：酷。
去年12月，我去杭州调研，专门拜访了一个年轻人。B站上的百大UP主。影视飓风的创始人，Tim。他是96年的。比我小20岁。你猜，他们的一条视频，可以“酷”到什么程度？
答案令人惊叹：他们买下了一颗卫星。那种真的可以上天的卫星，然后用火箭把它发射到太空。这颗卫星上携带着5000多人的梦想。我希望在深圳有一个属于自己的小房子。我希望成为一名飞行员，翱翔在蓝天。我希望妈妈的病早日康复。这些梦想，在宇宙中不断地轮播。
太酷了。
是的。B站上的年轻人非常多。而年轻，就等于是“酷”。
再说小红书。
逛小红书，就像走进一个精致的美妆店。在这儿做内容，要记住一个字：美！
很惭愧。我在去小红书调研之前，从来没有在小红书上发过帖子。所以，为了表示尊重，我临时抱佛脚。想把一篇长文搬运过去。
结果发现，小红书的帖子，只能发1000个字符。而我的那篇文章5000字。我只好发了5个帖子。我问小红书的同学，为什么会有这么奇怪的限制。
她们说，就是为了防止你这样的文字狂魔，来“卷”小红书。在小红书，图片和视频才是主角，文字只是点缀。
所以在小红书，多发图。多发视频。然后问问自己，是不是足够“美”？
再说微博。
在微博上发内容，你得问自己：这够不够“气人”。
我那么喜欢的明星，居然出轨了！你说是不是很气人？怀孕的女员工，居然被公司辞退了？你是不是气得想摔杯子？我们的运动员参加奥运会，居然又被裁判欺负了？你是不是气得想打人？
在这几个大平台中，微博最像传统意义上的“舆论场”。它就像一个大喇叭。能让“情绪”，尤其是气愤的情绪，传播得更广。
现在，终于来到了国民第一平台：微信。微信，就像一个热闹的社区。它有两个主要的活动场所：公众号和视频号。
先说公众号。
做公众号，要记住一个字：懂，就像图书馆一样，讲究逻辑清晰。
对这点，我自己也有一些粗浅的体会。刘润公众号，平时会写一些文章，分析商业世界。
我们最受欢迎的文章，是《让十几万人睡不好觉的回购协议，到底是个什么东西？》。哦，原来金融不是天书。是《美元降息之后，你还需要知道的5件事》。哦，原来经济也能说人话。是《萝卜快跑，是一场诸神之战的开始》。哦，原来创业也有大戏。
在这个图书馆里，我们不敢炫耀知识，而是帮助读者，获得“理解的乐趣”。
最后，说说视频号。
在这里做内容，你要问自己：这够“好”吗？像春天般美好的那个“好”吗？。
因为视频号，沉淀了更多年长的用户。他们更偏好传统的文化和价值观。婆媳，少点计较才能家和万事兴。这是不是很美“好”？今天，终于轮到日本羡慕我们了。这是不是很美“好”？人生，就是要但行好事莫问前程。这是不是很美“好”？
牛中酷美气懂好。
当然，所有这些平台都已经复杂到，不可能真的只用“一个字”就能完全概括。但是徐达内的分享，依然给我很多启发。
无论我们在哪个平台寻找客户，我们都要首先要对这个平台有深刻的洞察。
然后，才能善用平台，触达更多你真正的客户。
客户变少，怎么办？
善用平台。在不同的平台上，用不同的内容，触达不同的客户。客户在哪里，我们就去哪里。
然后，做好：全域经营。什么是全域经营？
全域经营就是：用好公域的红利，建好私域的壁垒。
什么是公域的红利？
短视频平台有个概念，叫：广告加载率。现在主流平台的广告加载率，大概在10%上下。就是你每走10步，就会遇到一个推销员。但是微信视频号的广告加载率，只有大约3%。就是走30步，才会遇到一个。这意味着什么？这意味这条街的商业气息还不浓，租金便宜。这就是“公域的红利”。要抓住红利。因为红利总会消失。红利，是短暂的供需失衡。
什么是私域的壁垒？
聊得再好，最后都想加个微信。事情再大，最后都得看朋友圈。几乎所有你的用户，都装了微信，所以，如果能在你的微信，和他的微信之间，建一座“私域之桥”，那么从此，你每天都可以免费过桥，触达几万，几十万，甚至几百万目标用户。建立“私域之桥”，永远都不晚。因为所有你花在建桥上的努力，都是你“私域的壁垒”，帮助你长期留存客户。
短期靠公域的红利，长期靠私域的壁垒。这就是全域经营。
最后，我用一个小故事，来结束这个模块。
这是深圳盐田的一家农贸市场。照片上，是它的一个档口。卖牛肉。我很喜欢这样的档口。非常接地气。
但是现在，各种生鲜超市和买菜APP大量出现。再接地气，农贸市场的客户也越来越少。怎么办？
这个档口的老板，叫龙泰吉，是个00后。他说，我有个“解题思路”。那就是：帮客户“多做一步”，超越期待。
这就是他多做的一步。帮助客户，把“一块肉”，炒成了“一道菜”。
龙泰吉，建了一个微信群。对一位档口老板而言，菜市场，是他的公域，而微信群就是他的私域。全域经营。微信群里，都是经常来买牛肉的“老客户”。张三说，我要一条五花趾，烤肉用。李四说，我要一斤吊龙，涮火锅用。王五说，我要半斤肥牛，炒着吃。对了，帮我炒一下。然后，龙泰吉就会切好肉，配好菜，最后炒好。让顾客带走一道菜，而不是带走一块肉。
顾客想要的，真的是“买菜”吗？不。顾客想要的，其实是“吃饭”。
推出“免费代炒”服务后，龙泰吉立刻成了农贸市场的顶流。而整个市场的客流，也翻了一番。
客户减少，怎么办？多做一步。超越期待。从一块肉，到一道菜，到一顿饭。你每多做一步，客户就可以少做一步。而客户每少做一步，他就可以离你更近一步。
是的。你不容易。其实你的客户更不容易。
当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多做事。
客户难题，怎么办？
转换客群。抬起头。你最重要的客户，可能还不在你的视野里。精准营销。把更有价值的产品，卖给更有需要的客户。善用平台。在不同的平台上，用不同的内容，触达不同的客户。超越期待。你每多做一步，客户就可以少做一步。而客户每少做一步，他就可以离你更近一步。
抱怨是没用的。我们只有寻找解题思路。
不要把客户当成难题，而是要帮助客户解决难题。
祝你不断面对难题、解决难题，不断创造新的客户。
除了客户减少。2024年，很多企业还遭遇了另一个难题。那就是：价格下滑。
不知道，你是不是也有这样一种感觉。
今天的消费者，似乎越来越“理性”了。或者说越来越“清醒”了。
朋友们，我们来看看这张照片。猜猜这是啥？
首席铲屎官们可能会眼熟。没错。这是一只：草编猫窝。
为什么要用“草”来编猫窝呢？用皮的，用布的不好吗？因为猫主子可以用它来磨爪子。爪子太长，走路不利索。草编猫窝，又能睡觉又能磨爪子。是猫咪的“多功能沙发”。
那这个“多功能沙发”多少钱？
上个星期，我在淘宝上看了一下。大部分用户愿意花20-40元买一个。算个中间价，大概30元。
贵不贵？好像还行？嗯，但有人不这么想。
你再搜一次。这次，你搜“草编鸡窝”。
草编鸡窝和草编猫窝，几乎一模一样。但是，大部分用户，只愿意花14-28元购买“草编鸡窝”。中间价大约21元。比猫窝便宜了30%。
草编鸡窝，是草编猫窝的“平替”。
这种平替，还有很多。
想买“脱毛刀”？单价觉得贵怎么办？试试搜“医用备皮刀”。就是医院在手术前刮去毛发用的刀。8块8。十把。
想要直播间的“拍摄背景布”？搜“纯色床单”。挂起来，立马有种专业感。
“口红收纳”太贵？搜“马克笔收纳”。你不说，谁也看不出来区别。
这一代年轻人，花钱越来越清醒。医用备皮刀、纯色床单、马克笔收纳，都是这一代年轻人喜欢的“平替”。
不是我买不起。而是平替更有性价比。
日本著名战略咨询顾问大前研一，写过一本书，叫《低欲望社会》。描述这一代日本年轻人，那种对物质消费“超低欲望”的精神状态。
为什么？年轻，不正是一个人最爱花钱的年龄吗？
大前研一说，这是因为日本经济增长停滞，人们对未来缺乏信心，加上老龄化加剧，年轻人减少。日本社会就像个压力锅，咕嘟咕嘟，最后煮出了“低欲望”这道菜。
其实，不只是大前研一。日本出版了很多著作，描绘这种“低欲望”的现象。
近藤麻理惠的《怦然心动的人生整理魔法》，讲如何只保留“让心怦然心动”的物品，而丢弃所有其他。
山下英子的《断舍离》，讲如何通过减少物质占有，简化生活，来追求内心平静。
古市宪寿的《希望难民》，分析日本年轻人对未来缺乏希望的心态。
对日本的年轻人来说，在各种社会压力下，我依然希望快乐。但是，我希望这个快乐不贵。
这就是“低欲望社会”。
那么，中国，也会进入自己的“低欲望社会”吗？
说中国已经进入“低欲望社会”，为时尚早。
中国和日本虽有相似之处，但也有显著不同。最大的不同是，日本年轻人在“失去的三十年”里缓缓流淌，而中国年轻人在“腾飞的四十年”里奔腾不息。所以，中国年轻人对未来的信心，明显强于日本。
但也正是这份信心，让他们对海外品牌不再盲目追随。他们更加相信国货、配料表和朋友的推荐。
平替流行，就是年轻人对价格的态度转变：“我可以买贵的，但我不能买贵了。”
怎么办？
今年，我认识了一位新朋友。卢柏克。他说，他的工作就是帮助年轻人，获得不贵的“简约乐趣”。
这个地方，是西双版纳。下面的嘎洒镇。下面的曼丢古寨。曼丢古寨是一个千年古寨，被热带雨林包裹。而在这张照片里，被热带雨林包裹的这个房子，是一所“青年养老院”。
什么是“青年养老院”？我问卢柏克。
他说：就是给年轻人充电的地方。
卢柏克这个年轻人，很有趣。他曾经带着66元出发，走遍中国。一路上，他像个游牧者，靠打零工换口饭吃。有时候别人多给钱，他还会退回去。为什么？他说：
不要给一个想改变自己命运的人，作弊的机会。
所以，卢柏克特别能理解年轻人。年轻人不是不想努力，只是社会给了他们一个梦想，却忘了给他们一把梯子。怎么够也够不着。这时，他们需要的不是“爹味教育”，而是一个喘气的机会，充电的地方。
所以，他就做了这个“青年养老院”。
那么，在青年养老院里干嘛呢？
在这里，你可以来个1-2周的“微型退休”。没有工作群的轰炸，只有鸟叫叫你起床。想徒步就去雨林里走走，想种菜就把手插进泥土里。
真好。那价格呢？
卢柏克说：“我这里的成本不高。这地方本来是个学校宿舍，闲置了。所以成本并不高。来住一个月，我们只收一两千。这样其实也还有得赚。”
价格太低，怎么办？卢柏克的解题思路是：用简约乐趣，给年轻人充电。
年轻人需要养的，当然不是老。而是那颗“催人老”的心。
现在开业，是不是很少看到送“花篮”了？是的。大家都送“麦篮”了。里面是金灿灿的大麦。意思是：祝你生意红火，开业“大卖”！这就是“简约的乐趣”。
今年高考的考场外，向日葵“大卖”。为什么？因为它现在叫“一举夺魁”。9块8毛5一束。你只要花9块8毛5，就能“一举夺魁985”。真是“简约的乐趣”。
有段时间，其实我焦虑得不行。但我自己不知道。于是，薛明送来一挂绿香蕉，上面挂了个牌子：禁止蕉绿。焦虑是能被“禁止”的吗？她说：我不行，但时间可以。过段时间，这挂香蕉熟了。
果然。一成熟，就不“蕉绿”了。这就是“简约的乐趣”。
这个世界已经这么不友好。到处是难题。但我们总有“小办法”，给自己一点“小快乐”。
简约乐趣，听上去都是低成本。但是，我们不能都去西双版纳吧？我们的成本很高啊。成本高，是因为产品好啊。我总不能辣子鸡丁里不放鸡丁，黑胡椒牛排里不放牛排吧。总不能为了低成本降低品质吧？
当然不。降低成本，不一定要降低品质。
这位老师，叫胡光书。尚和管理咨询创始人。
我今年在管理理论上，受到的最大启发之一，就是来自于他。和他聊完之后，我认识到自己的自大无知。还好胡光书老师不嫌弃，及时帮我纠了偏。
纠了什么偏？那就是：低成本的核心，不是降低品质，而是减少浪费。
提问。
你是一个工程师。在工厂里拧螺丝。下面的四个动作，你觉得哪一个是浪费？
A）找螺丝；B）拿螺丝；C）放螺丝；D）拧螺丝
给你5秒钟思考。5，4，3，2，1。答案是：有可能全是浪费。
找螺丝，拿螺丝，放螺丝，我都理解。现在机器都能做。可是，最后那一下拧紧的感觉，应该是必要的吧？为什么“拧螺丝”也是浪费呢？
因为我们真正需要的，其实并不是“拧螺丝”这个动作，而是“紧固的那个效果”。
紧固，为什么一定要用螺丝？榫卯结构怎么样？或者来点胶水？这样一来，拧来拧去的这个动作，是不是有可能就省了？
胡光书老师说，你去越汇乌鸡卷看看吧。
不懂，就要听话。
今年8月份，我一路小跑，来到河南鹤壁的越汇乌鸡卷。向它的CEO邓凡华请教，什么叫：减少浪费。
邓总说，我给你举个例子。
我们的工厂，每天会在不锈钢台面上，加工鸡肉。然后，清理台面，再加工鸡架。清理台面的过程，要花4分钟。
一位员工提出来，要不咱们用桌垫吧？就像吃饭时铺个餐垫，吃完直接换新的。这样，清理台面的时间，就从4分钟缩短到了1分钟。
这就是：减少浪费。
然后，加工鸡架。以前我们用“镊子”去除鸡架的内脏，要花14到20秒。所以这活，需要5个人干。
一位员工提出来，要不我们试试“弯头水果叉”呢？结果，用叉子一试，时间几乎减半！从此，5个人的活，现在3个人就能搞定。
这就是：减少浪费。
邓总说，我们最大的浪费，是库存。
以前咱们进冷冻的鸡肉。占库房，占资金，解冻还要花时间，非常麻烦。一位员工提出来，为什么不用冷鲜的鸡肉呢？虽然很容易变质，但可以少进多次嘛。今天进，今天做，今天发。
邓总说，这一招，彻底改变了我们的生产方式，虽然流程复杂了不少，但节省下了大量的库存和资金的占用。过去，我们一年的滚动库存需要占用资金2700万元，现在只要170万元。
这就是减少浪费。
真不错，但是你们的员工为什么会这么主动，提这么多减少浪费的好建议呢？
我们鼓励员工，提出减少浪费的好建议。不管有没有用，一个建议就发50块。持续改善。现在我们每年发出的奖金，超过100万。但我们因此而减少的浪费，仅2023年一年，就超过1000万。
价格下滑，怎么办？
胡光书和邓凡华的解题思路是：减少浪费。
价格问题，越来越重要。但靠降低品质和牺牲利润换来的“低价格”，从来都不是企业真正的竞争力。减少浪费带来的“低成本”才是。
客户“永远”都想用更低的价格，买到更好的产品。100年前是这样。100年后，也一定还是这样。所以，不要纠结。
这也应该是企业永恒的追求。
除此之外，还有别的思路，解答价格难题吗？
有。在过去几年中，当很多公司不得不降价时，有一家公司却逆流而上，不断提高自己的“平均售价”。
看图。
2021年，这家公司产品的“平均售价”，是11.5元。2022年，疫情期间，很多企业都在降价求存。但他们的产品，平均售价逆势上涨到12.1元。2023年，继续上涨到13.3元。今年，甚至涨到了14.6元。
3年时间，涨了26.96%。在这个大家都在降价的时代，这家公司仿佛发现了一个隐藏的楼梯，悄悄往上走。
你能猜到，这家公司是谁吗？
它就是：名创优品。
在很多人的印象里，名创优品是低价的代名词。但过去几年，他们正悄悄撕掉这个“标签”。
他们是怎么做到的？
那你可能必须先理解什么叫“情绪价值”。
蔡钰老师是我所知道的，最早用情绪价值来解释商业现象的老师。她在得到课程《情绪价值·30讲》里，提出过一个产品价值公式。
产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值
你买了一杯咖啡来提神。你愿意为它付多少钱？20元？这就是：功能价值。
如果这是《黑神话·悟空》的联名款呢？喝着它，仿佛置身游戏世界。这时你愿意付多少钱？40块？这就是：情绪价值。
再告诉你，这是全球限量1000个的特别版杯子。玩家们正在疯抢。你是否想买来收藏，将来转手赚一笔？这就是：资产价值。
功能价值。情绪价值。资产价值。如今，越来越多的用户，不再仅仅为功能价值而买单。
一瓶可乐，因为印有奥运会标志，而身价倍增。一件T恤，因为印上热门电影的角色，而价格翻倍。一瓶香水，因为明星代言，而售价飙升。
所以，想把商品卖得更贵，关键在于向消费者传递“情绪价值”。
什么是情绪价值？蔡钰老师说，情绪价值，就是用户为了获得某种“情绪”，而愿意支付的价值。
但问题来了。“情绪”，到底值多少钱呢？我也想因为情绪价值，把20元的杯子卖200块。但是，消费者不买账啊。那么，谁能为情绪价值定价呢？
名创优品的创始人，叶国富说：IP。
什么是IP？
米老鼠是IP。Hello Kitty是IP。哈利·波特是IP。Chiikawa是IP。这些都是知名IP。
叶国富说，IP有一个非常重要的作用，就是：给情绪价值定价。
想象一下，有这么一只玩具熊。你愿意为它花多少钱？20块？30块？
但是，如果这个熊，能给你带来“情绪价值”呢？你很喜欢它呢？
有多喜欢？就像喜欢“草莓熊”一样的喜欢呢？这时候，这个熊的价格，就可以变成199元了。听起来贵吗？其实，很多人都会买。因为他们觉得值。
从30元到199元，这中间的差价，就是草莓熊这个IP，为“情绪价值”的“定价”。
消费者对贵和便宜的感知，是比较出来的。和谁比较？和他心中的“参考价”。
草莓熊玩具定价199元，就是“参考价”。使得99元的同款正版玩具，显得很便宜。
想明白这件事，就好办了。
很多人都在说，价格太低了。这是因为，大家都在从“功能价值”的基础上，竞相降价。从30，降到28，25，甚至18。可是，我们为什么不能从“情绪价值”的角度出发，在199元的基础上，适度降价呢？卖99元，对消费者来说仍然很有吸引力。
因此，在获得草莓熊的官方授权后，我们开始生产它的正版周边产品。最终，我们的定价是45元。果然，最后大卖。
叶国富说，品牌为功能价值定价。IP为情绪价值定价。
价格下滑，怎么办？
叶国富的解题思路是：兴趣消费。我们不卷功能价值，我们卷情绪价值。
所以，并不一定降价。把兴趣做“价值锚点”，你的商品，也可以越卖越贵。只要“用户”觉得值。
还有一种方法，可以让用户觉得“值”，那就是：提升用户体验。
在中国商业界，有一个独特的存在，叫“胖东来”。
大家信任它，是因为它选品能力特别强。不仅质量好，还很有特色。大家喜欢它，是因为它的服务体验很贴心，到处都是用心的小细节，很打动人。而大家尊敬它，更是因为它的老板于东来很有爱心，关爱员工，帮助同行。
所以，这几年我一直特别想去胖东来看看。
今年8月，我总算找到了机会，约上黄碧云老师，和问道中国的创业者们，一起去胖东来。真的是收获满满。但今天我想重点和你分享其中的一项收获：用户体验。
看这张照片。
重点看价格标签。有什么特别。是的，上面有个明显的“约20个/斤”。
黄老师说，曾经有顾客抓了一把零食去结账。结果被价格“刺”了一下。不买吧，很没面子。买吧，又不爽。于是，他选择了投诉。
你说这有什么好投诉的。是你自己拿多了啊。但胖东来的员工不这么想。
客户没错。员工没错。那就一定是系统出了错。改变系统。
于是，他们在价格标签上加了个“约20个/每斤”。你只想买半斤？那数10个就行。
看这个塑料袋。
你是不是也和我一样，经常搓不开？怎么办？
胖东来的店长和员工，会不断观察顾客的消费卡点，有问题立刻讨论，马上解决。这个问题，在架子上放一个小水球就解决了。沾点水，塑料袋就搓开了。
还有一次，一位顾客说：你们的袋子看上去很厚。打称。你先把水果称完，我再装进袋子里吧。
怎么办？
看照片。
我们去的这家胖东来，称重的刻度是从-10克开始的。而不是0。一个袋子，大约4克。我让出10克来。你套两个袋子也没关系。
叹为观止。
但是，最让我触动的，还不是这些超市里的细节。最让我触动的，是那个超市外的厕所。
为什么？因为，这个厕所，有8个女厕位，3个男厕位。
我一直很困惑。男女用厕所的方式和时间，是显而易见的不同。女生明显需要更多的厕位。但为什么男厕和女厕的厕位数量，是一样的？是因为“对称美学”吗？是因为“一直如此”吗？
所以，女厕门口永远排长队。甚至发生过，女生集体抢占男厕的故事。但凡有办法，哪个女生会愿意抢占男厕所啊？
但是胖东来的厕所，8个女厕位，3个男厕位。太贴心了。真是一座超市，在宠一座城。
你可能突然就理解，为什么“对员工好”这么重要了。
因为顾客的反馈，都是公司成长的土壤。员工就是枝干。这些枝干深深扎进了顾客的反馈里。只有把员工照顾好了，他们才能从顾客反馈的这片土壤里，开出体验的花，结出盈利的果。把员工照顾好了，他们自然也会想对顾客好。并因此对产品用心，对体验用心，对合作伙伴用心。持续改善。
正是这种持续改善，让胖东来不断获得客户的信任。
低价可能是一时的诱惑，而信任才是长久的承诺。
价格下滑，怎么办？
简约乐趣。用一些简约的乐趣，能给年轻人充电。减少浪费。让客户用更低的价格，买到更好的产品。兴趣消费。我们不卷功能价值，我们卷情绪价值。持续改善。低价可能是一时的诱惑，而信任才是长久的承诺。
价格，不是一场零和游戏。更不是一场有限游戏。
有限游戏是为了“赢”。但我们创业，不是为了“赢”客户，是为了“赢得”客户。
祝你持续进化，在“赢得客户”这个无限游戏里，永不离场。
除了价格下滑。今天很多创业者，还在遭遇另一个难题：行业越来越卷。
2024年，很多创业者感叹，今年我们的行业太“卷”了。卷得让人喘不过气。
说到“内卷”这个话题，我想餐饮业可能最有发言权。
看这张照片。你能猜出，这些设备是干什么用的吗？
它们是厨房设备：水槽。灶台。冰柜。不过都是二手的。
红餐网创始人陈洪波告诉我，从去年开始，有个行业特别火：餐厅“收尸人”。餐厅有生就有死。一旦倒闭，他们就去“收尸”。一台厨房设备，买来10000元。“收尸”的时候只要2000元。然后转手卖给下一个跃跃欲试的新玩家，大概可以卖到3000-4000元。
这些设备中最常见的，是奶茶设备！咖啡，火锅，也不少。因为他们最“卷”。
以前一杯奶茶30块。现在15块都嫌贵。以前一杯美式咖啡20多。现在不要199，不要99，只要9块9。太卷了。
番茄资本创始人卿永说，中国的餐饮业就像个“轮回池”，八百多万家餐厅中，过去一年“卷死”了三百多万，又“重生”了四百多万。速生速灭。如此往复。
其实，何止是餐饮行业。只要是存量市场，哪个不是在跑这场马拉松？
你不跑吧，别人超过你。你跑吧，又怕累趴下。
怎么办？
要破解这个难题，得先搞清楚：到底什么是“卷”？
看这张图。
想象一下，如果你是盒子里的一株植物，你会如何看待自己的生存空间？
如果你认为，这个盒子就是你的整个世界，那你就得使劲儿了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果大家都这么想，就互相挤压。最后都缩成一团，活得很难受。
这就是：内卷。
再看这张图。
这四张照片，都是中国著名的风情街。你能猜出，哪个是南京的老门东吗？
答案是：第三个。
很多人逛风情街，就是想尝尝当地的“特色美食”，买点“专属纪念品”，感受下“原汁原味”。结果，每条街都像是一个模子刻出来的，臭豆腐、玻璃珠、砖瓦房。连空气都是一个味儿！
中国青年报做过一项调查。62%的受访者认为，中国的风情街，“千街一面”。
这就是：内卷。
怎么办？
这位老先生，叫三浦展。是日本著名的社会心理学家。写过《第四消费时代》，《下流社会》等等很多畅销书。对日本老龄化和少子化下的社会心理变化，有很深刻的洞察。
今年，我有幸见到了三浦展老师本人，向他请教，很有收获。
老先生和我们聊了很多。但当他聊起下北泽时，才真正开始两眼放光。
这个地方，就是下北泽。在东京。有两条地铁经过。
三浦展说，下北泽原本就是个热闹的集市。所以连锁店们蜂拥而至。但有趣的是，这些连锁店一来，下北泽反而冷清了。因为这些连锁店，就像复制粘贴的表情包一样，哪里都有。所以失去了特色。
怎么办？
面对这个困境，下北泽决定重新洗牌。
他们开始婉拒连锁店，转而欢迎一些“独此一家”的特色小店，甚至愿意减免房租来吸引它们。于是，卖有机蔬菜的、卖绝版唱片的，各种特色小店纷纷入驻。随着这些小店的增多，下北泽的人气也逐渐回升，重现往日繁华。
内卷，是因为我们在同一个维度上竞争。但是，与其疲于奔命地做“第一”，为什么不独树一帜地做“唯一”呢。我都做到“唯一”了，你还怎么和我争？
在这个千篇一律的世界里，“独特性”可能才是最稀缺的资源。
今年，我读了一本书，叫《为什么伟大不能被计划》。是两位曾在OpenAI工作过的人工智能专家写的。写得真不错。其中有句话让我特别有感触：
进化的创造性，是逃离竞争后的产物。
如果森林里的动物，全体参加“吃树叶”的比赛，那么长颈鹿必定胜出，因为它脖子最长。
但谁规定一定要“吃树叶”呢？低头看看，旁边有灌木，前面有草地，地里还有掉落的种子。于是，自然界就进化出了山羊，兔子，和松鼠。
行业太卷，怎么办？
比我们先卷起来的日本，给我们的解题思路是：独自花开。内卷的尽头，是不一样。
为什么一定要在盒子这个生态位里面卷？我更想在盒子的外面，独自花开。
进化的力量，不仅是“卷赢别人”的力量，更是“逃离竞争”的力量。
向它的旁边。向它的下面。
这个人叫，谭黎敏，西井科技的创始人。我今年采访的所有创始人里，他绝对是最“酷”的之一。
为什么？我们来看看他的产品。
这就是他们的产品。很酷吧。看起来就像科幻电影里的道具。
它是一辆无人驾驶卡车。没错，“无人”驾驶。别的无人驾驶车，还给你留个方向盘。可这辆车，连个驾驶舱都没有。
你说这车真的能开吗？在哪里开？
在集装箱码头。
集装箱码头，需要大量的卡车。这些卡车的工作，就是把集装箱从岸边运到堆场，再从堆场反过来运到岸边。来来回回。像钟摆一样24小时循环。
所以，开这些卡车的司机，非常辛苦。24小时作业，几班倒。不仅累，要求还高。先拿C照。没安全事故，再升B照。然后再升A照。但问题来了，有这本事的老司机，宁愿去跑长途。因为赚钱更多。很少有老司机愿意在码头待着。因此，码头司机越来越难招。
怎么办？于是，他们就设计了这辆“无人驾驶卡车”：小Q。
那为什么，要把小Q设计成这样？
因为不同“场景”下的无人驾驶，很不一样。
家用车的无人驾驶，非常困难。第一，车里坐着活人。第二，路上到处是行人。第三，车速还不慢。第四，路况复杂得像迷宫。在这种情况下，想实现安全的无人驾驶，确实很难。
但是，集装箱码头这个“细分场景”不一样。
集装箱码头的环境，相对简单。没有醉酒的司机。也没有行人来回穿梭。车速很慢，平均只有20-30公里每小时。而且路线更是特别简单。所以，集装箱码头，更容易实现无人驾驶。
所以，当大家都在城市里比拼家用车“无人驾驶”时，他们决定，瞄准集装箱码头这个“细分场景”。
事实证明，他们选择的方向是正确的。小Q在码头大受欢迎。因为它能帮助码头降低成本，提高效率。
在英国，一辆卡车24小时不间断运营，需要5个人轮班。有些国家更夸张，要7个人轮班，每辆卡车的运营成本高达40多万英镑每年，相当昂贵。而我们的小Q，平均售价只有30万英镑左右。这意味着一年就能回本。之后使用，就相当于免费了。
所以，现在小Q不仅在国内进入了天津、武汉、唐山、内蒙古等一些海港和陆路口岸，还销往了海外市场。其中包括泰国、阿联酋，尤其是一些人工成本较高的国家，如英国、瑞典和丹麦等。
但其实，在不太被关注的集装箱码头，“无人驾驶卡车”早就开始默默赚钱了。
这就是“细分场景”的力量。
这是梁宁，得到APP《产品思维·30讲》的主理人。在我认识的人当中，她对产品的理解最入木三分。
最近她出了本新书《真需求》。我很幸运，提前读到了内部版。书里有张精彩的插图。在征得她的同意后，我想与你分享。
想象“鞋子”是棵大树。最初有一个粗壮的枝干，叫“运动鞋”。记得小时候，穿新运动鞋的感觉吗？仿佛能飞起来。
但如今你跟店员说要买双运动鞋，他可能会很困惑地问：您要球鞋、跑鞋、旱冰鞋还是登山鞋？
运动这个“场景”被“细分”了。假如你说要球鞋，店员又会问：是足球鞋、篮球鞋、网球鞋还是羽毛球鞋？
用户需求就像这棵树，不断分叉，长出新枝丫。每个枝丫代表一个特定需求，一个细分场景。
当对手在某个枝头和你“卷”时，怎么办？长出新的枝丫。这个新枝丫上的细分场景，可能还无人竞争。
洞察细分场景，就是洞察未来。
所以，行业太卷，怎么办？
谭黎敏的解题思路是：俯下身去，仔细观察那些可能被忽视的“细分场景”。与你能力匹配的细分场景里，藏着黄金。
所以，何必在同一个“生态位”不断卷价格？你可以选择在这个生态位的“旁边”，做到“独自花开”；也可以在这个生态位的“下面”，找到“细分场景”。
又或者，在这个生态位的“背后”，为他们“创造工具”。
这位99年的小伙子，叫尚阳星。
他在南方科技大学读硕士，但同时也在搞创业。他的公司叫桥介数物，专门做“小脑算法”。
什么是“小脑算法”？
人类能跑能跳，还能翻跟头不摔跤，全靠“小脑”掌握平衡。尚阳星的公司，就是用人工智能训练出有平衡感的“机器小脑”，然后把它卖给“人形机器人”公司。这样一来，人形机器人就能像人类一样保持平衡了。
我们来看视频。
是不是挺厉害的？把“小脑”，卖给“人形机器人”公司，就像把发动机卖给跑车厂。但是，这能赚钱吗？
他说，能。你知道“世界人工智能大会”上，那18个“人形机器人”吗？其中7个，都用上了我们的“小脑”。
这么厉害。那你为什么不自己做“人形机器人”呢？
因为，这个“生态位”，实在是太卷了。
你看啊，小米搞了个叫CyberOne的机器人，特斯拉弄了个Optimus，跟擎天柱似的。连OpenAI都投资了Figure AI。更别提老牌的Boston Dynamics了。还有一大堆中国公司也在搞。
我们太小。卷不过他们。人形机器人肯定是金矿，但大家都在抢。与其跟他们挤破头，不如在背后为他们创造工具。
说得真好。看着这个激情四射的年轻人，我突然特别想问：你的梦想是什么。
他说，我的梦想，是在人类历史上，留下点什么。去年年底，我拿到了奇绩创坛的投资。我也刚向学校申请了硕士休学。学校非常支持。我想先把公司做出点成绩来。大机会正在到来，我一定不能错过。
最近，我们常听到有人说“我要考公”、“我要考编”、“我要找份稳定的工作”。这当然没问题。这很好。但是，当我听到“我要在人类历史上留下点什么”时，心中还是涌起一股感动。这就是梦想。
是的，梦想！只要年轻人充满梦想，中国就充满希望。
所以，行业内卷，怎么办？
尚阳星的解题思路是：创造工具。他们去淘金，我给他们提供铲子。
一个“生态位”之所以竞争激烈，是因为大家都想占据它。这时我们也许可以换个角度，环顾四周：
看看它的旁边，是否可以让你“独自花开”；
看看它的下面，是否可以让你深度挖掘；
看看它的背后，是否有机会需要你“创造工具”。
跳出当前的“生态位”，“逃离竞争”。它的旁边，它的下面，它的背后，也许都充满机会。
甚至，是它的上面。
如果你经常坐飞机，尤其是虹桥机场的常客，那这张照片你一定很熟悉。
照片里这两位，就是华与华的创始人。左边这个帅一点的是华楠。右边这个自以为其实更帅的，就是华杉。
今年4月，我怀着满满的敬意去华与华调研。华杉老师接待了我们。
当谈到，现在品牌很卷，品牌营销咨询这个行业也很卷时，华杉老师说：他们卷，你不参与不就完了吗。
怎么不参与？
卷，就是一个甲方，邀请三个乙方。然后让你们比。这种项目。我从不参加。
“登门提亲”可以。“比武招亲”就算了。
华杉老师说，我给你举个例子。
有一次，某国企邀请华与华参加方案投标。领导说：“请你理解，这是我们的流程。就算你水平再高，也得按流程走啊”。
华杉问：要是请彼得·德鲁克来，你们也会让他投标吗？
领导说：当然不会。他是彼得·德鲁克啊。他例外。
华杉说：那我明白了。让我投标，就是因为我不如彼得·德鲁克呗。没事，我继续努力。也许哪一天，你会为我例外呢。
华杉说，别在竞争的漩涡里打转，要站在漩涡上面看风景。
但这样的前提是，你必须在更高“生态位”，自己卷自己。
华杉每天晚上9点半准时睡觉，凌晨5点雷打不动地起床。把大脑最清醒的两小时用来写作。这个习惯已经坚持了2000多天，从不间断。他给自己定了个小目标：58岁前要写70本书，差不多1000万字。除此之外，他每天还要读书一小时，学英语45分钟。这个学习计划全年无休，只有大年三十才放个假。
因为这样不断地精进自我，华与华的方法论，越来越成熟。破例登门的企业，也越来越多。
华杉说，自从创立以来，我们从来“不投标，不比稿”。我们不参与“内卷”。
行业太卷，怎么办？
华杉的解题思路是：精进自我。冲上更高的生态位，那里没有内卷。
内卷难题怎么办？
独自花开。内卷的尽头，是“不一样”。细分场景。与你能力匹配的细分场景里，藏着黄金。创造工具。他们去淘金，我给他们提供铲子。精进自我。冲上更高的生态位，那里没有内卷。
“内卷”，往往是因为大家都挤在同一个“生态位”上。
但其实，机会无处不在：在这个位置的旁边、下面、背后，甚至是上面，也许都蕴藏着无限可能。
同一维度的竞争，就会内卷；创造新的生态位，才能进化！
让我们向那些勇于突破、不断创造全新“生态位”的进化者们，致敬！
我们继续今天的主题。难题。
使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋子里的一粒沙。
客户难题、价格难题、内卷难题，就像鞋里的沙，让人只顾着看脚下，抬不起头来。但难题不都在脚下，前面还有三座高山，近在眼前。
它们是：变老难题，智能难题，出海难题。
我们一个一个来说。
我们这个社会正在逐渐变老。
我对这个问题有切身体会，是因为润米咨询资助了几所远程支教的小学。
给大家看张照片，这是江西的浮桥小学。2022年我们刚开始资助这所学校做远程支教时，学校里有30个孩子。但到今年9月，整个学校就只剩4个孩子了。
再看这张，这是甘肃的红崖湾小学。2018年，我们开始资助这个学校时，整个学校有16个孩子。6年过去了，现在整个学校就只有6个孩子了。而且其中4个，还是从幼儿园合并过来的。
我们资助的5所小学里，有4所小学的人数都在减少。
我问了支教中国2.0的负责人朱老师，这是怎么回事。她告诉我，是因为现在新生儿越来越少了。
看这张图表。
根据国家统计局最新的数据。2016年，中国新生婴儿1883万。2017年，1765万。逐年下降。一直到2023年，902万。几乎腰斩。孩子越来越少。
而与此同时，中国老年人数量越来越多。
2016年，中国60岁以上的老人数量，约为2.33亿。2017年，2.42亿。逐年增加。一直到2023年，2.97亿。平均每年增加约942万。
一边是孩子减少。一边是老人增多。“孩子变少，社会变老”这头灰犀牛，正在离我们越来越近。
怎么办？
向那些已经变老的国家，取经。比如日本。
日本和中国，有太多不同。但是，在“社会变老”这个问题上，和我们非常像。
看图。
这张图，是日本和中国的出生人口对比。
我们先看日本。
日本有两次生孩子特别多的时候，一次是在1947...