大数据文摘受权转载自硬氪
作者｜黄楠
编辑｜袁斯来
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排版｜刘俐伶
出差欧洲的半个多月里，机器人赛道创业者任冠佼和一位意外的来客相遇。在不同的民宿庭院内，他不止一次发现奔跑的Navimow割草机器人。
今天，在全球不同国家和地区的房屋、餐厅、酒店、办公楼宇和商超卖场里，充斥着各式各样的服务机器人。它们当中的极大一部分，正出自于中国机器人公司。
如果说出海是前几年内卷的国内市场下，机器人企业所寻求的额外掘金机会。而今，随着全球自动化、智能化生产和服务需求日益增长，出海已成为国产服务机器人的必然选择。
根据中商产业研究院数据，2023年，全球服务机器人市场规模约为250亿美元有显著增长；预计2024年，全球规模将增至290亿美元，中国服务机器人市场可达到737.55亿元。
随着市场需求愈加攀升，机遇和挑战面前，服务机器人公司们都在思考如何破局。
01 掘金海外，扩张中的业务和团队
海外市场已经给了一些先行者不错的回报。
根据追觅科技创始人俞浩的内部演讲数据，2023年追觅科技海外业务同比增长120%。今年亚马逊Prime Day大促期间，追觅在西南欧地区的GMV同比增长80%、达到1.8亿，其中洗地机贡献了大量销售额。北美市场和日本市场同比增幅分别达到102%和350%，增长显著。高仙机器人2023年累计出货3万余台，市占率高于60%。
可以看到，发达国家很多时候是机器人公司出海的第一站。
以欧美日韩等发达国家为代表，这些地区长期面临着招人难、用工荒、人员流动性大等窘境，企业对使用服务机器人设备来替代人力劳动有极大需求。比如常见的租赁模式中，一台商用服务机器人的月租价格，仅为发达国家劳动力每月工资的30%-50%。同时，这里人们的生活水平较高，对服务机器人的需求主要集中在提高生活品质和便利性方面。
不过，根据长期关注机器人赛道的投资人宁鹏分析，不同品类的服务机器人在不同地区的表现差异很明显。“像割草机在欧洲更火，泳池机器人更受北美地区欢迎。”他告诉硬氪。
以九号集团子公司未岚大陆的Navimow割草机器人为例。2022年起，Navimow在多个欧美国家开售，并于今年年初发布了Navimow割草机器人i系列，定价为999欧元以下（约合人民币7816元）。其自研的定位系统、AI辅助建图和分区割草管理等功能，可适配多元化的花园场景，割草体验更高效。因此，该产品发布后很快在欧洲出现小爆发态势，渗透率明显升高。
Navimow割草机器人i系列
（图源/Navimow用户社区）
对比之下，在付费能力较弱的东南亚国家，服务机器人则以酒店、餐饮等服务业的应用较多，这些地区的企业更倾向于采用成本效益较高的服务机器人解决方案，以应对劳动力成本上升的问题。
行业整体正处于快速发展阶段，不同品类的服务机器人出海如火如荼。但与此同时，区别于熟悉的国内市场，出海赛道复杂、多变，考验着机器人公司的商业灵敏度、技术沉淀、产品理解、及在不同海外地区的销售和运营等多维度能力。
从大范围来看，首先，不同类目服务机器人的技术重心不同。
比如室内和室外的环境差异。当前常见的室内服务机器人多采用Lidar方案，以激光雷达作为传感器来获取数据，实现机器人同步定位与地图构建。
这一方案的优势在于指向性强、导航精度更佳，但其成本相对较高，无法在室外方案中复用。而需要进入水下的泳池机器人，则需要面对解决无线电通信的问题。
市场和渠道方面也存在明显差异。宁鹏表示，日韩是许多服务机器人企业的首选市场，“原因是人口老龄化严重，对劳动力替代的需求大，而且在分销模式上会更成熟、早期起量有优势。”
这一观点在配送机器人擎朗智能中得以佐证。目前擎朗智能营收结构相对平衡，海外营收略高于国内，整体市场呈现以中国为圆心、向全球辐射的特点。
擎朗智能在海外以代理商和品牌战略合作为主要的销售模式，即将产品和定价给到渠道商，由其来负责售卖和服务。
擎朗智能COO万彬告诉硬氪，出海初期，擎朗在日韩、中东、亚太、欧洲、美国等地区和国家都建立了团队，“但每个地方的投入产出比有很大不同。部分区域例如日本、欧洲的回报更丰厚。”
为提供更好的产品能力和匹配服务，擎朗还在海外扩建了一批技术人员和市场团队，以及时支持出海地的客户需求。
擎朗W3配送机器人
而在割草机类目中，未岚大陆CEO任冠佼分析，由于割草机器人的渠道相对分散，对精细化运营以及快速的地面响应能力要求很高。以大型KA卖场为例，由于每家超市和客户特点完全不同，所以销售人员在具体洽谈时要针对业务做策略性调整。
过去两年内，未岚大陆会定期派遣产研人员深入到各海外一线市场，针对用户场景及环境做调研分析。
海外对服务机器人的需求正持续性爆发，不少企业的海外收入都实现了翻倍增长，业务占比越来越高，团队规模也越建越大。但出海并非易事，一款产品从研发、排产到进入海外市场，还涉及到销售运营、售后服务等诸多环节，整个链路很长。
在国产服务机器人出海的热潮景象背后，机遇与挑战并行。
02 组建供应链，做好本地化很关键
服务机器人出海的核心命题，是如何找到PMF（Product market fit），即产品要真正能够解决真实的市场需求，给企业所创造的效益显著高于其购买机器人产品及服务的成本。
产品线层面，基于不同国家、地区的环境和文化差异，对机器人产品和服务的需求也不同。
以欧洲和美国两大市场用户为例，任冠佼告诉硬氪，由于目前每个国家市场的成熟阶段不同，用户对于新产品的适应性也有所不同，所以对客服的需求也更加多样，具有当地的差异化特性。
这背后考验的是，机器人企业是否具备本地化视野和服务能力。
为了针对每个国家用户提供及时响应，Navimow在APP中建立了Livechat机制，可以第一时间与各国用户进行直面交流，同时在核心用户市场均组建了客服团队。任冠佼表示，“随着割草机器人品类进入到更加大众化的阶段，对于本地服务机制的需求也会越来越多样。”
Navimow割草机器人
（图源/Navimow用户社区）
根据不同地区的目标客户群体特点，擎朗智能分设有多条送餐机器人的产品线。比如针对日本餐厅面积较小、过道很窄的特点，机身小巧的T8会更受欢迎；欧美的自助式饮食文化浓郁，餐厅空间大，所以具备自取餐功能、主打高端产品线的T9Pro、T10系列则更受客户青睐。
同时，实际使用场景往往是多样融合的，特别是B端客户，有时单一产品难以满足其多元需求。对此，擎朗还推出了酒店送物的W系列机器人、医疗配送的X101机器人等。
擎朗旗下多款配送机器人
万彬告诉硬氪，当前擎朗各系列服务机器人在具体的SKU分配上，会结合实际场景的应用需求调整，可提供多系列搭配采购的服务。
例如服务面积较大的餐厅，可定制多台T10搭配少量T8送餐机器人方案，在就餐高峰期时，客人既能选择在餐桌等待服务员上菜，也能由机器人送达后自取，减少等待时间。对提供餐饮服务的大型连锁酒店，W系列配送机器人和T10可以满足其送物加送餐的多种需求。
“日韩和中国同属东亚地区，有相近的距离和文化，早期产品线较少的情况下，餐饮酒店适配性更强。随着更多类目扩张，如医疗康养类机器人，因各国医疗系统的业务需求和采购方式的不同，这对企业基于原有产品和业务做本地化调整也提出更高要求。”万彬说到。
擎朗T10配送机器人
另一方面，成熟的供应链和端到端的交付能力，对企业出海也是一大挑战。
做个简单的计算。机器人从原材料采购到生产至少需要一个月，加上一到两个月的海运、物流配货，可以看到，从销售端下发明确需求、到产品最终交付给终端用户手里，最快不少于三个月。一旦出现缺货，对许多机器人公司来说，都是个不小的压力。
为此，未岚大陆自出海以来就组建有专门的产销协同团队，根据前方需求和国内的生产团队定期拉通，快速调节。
今年上半年，Navimow割草机器人全球销量同比增长316.69%，营收4.49亿元。亚马逊Prime会员日实现全球市场、全价格段，割草机器人全品类销量及增长的第一，亚马逊上线仅几小时Navimow随即售罄。
任冠佼告诉硬氪，接下来他们将继续精细化运作产品线，聚焦不同用户群体需求。“即使今年我们的产品表现很好，但其实仍有很多区域尚未开发，未来还有很大空间。”
Navimow割草机器人正在工作
（图源/Navimow用户社区）
今年以来，超过三分之二的国产服务机器人企业已经加入到出海行列中。就目前而言，多位从业者对接下来服务机器人出海的市场预期做出了乐观判断。
首先是生产进度上，各家仍会保持较为迅猛的态势，加大产量投入，信心强劲；其次，在市场拓展和销售方面，它们会提高在发达国家和地区的普及率和渗透率，销售节奏也会更快。
出海是需要长期坚持、持续性投入的行为。抓住了这个时间点，国产机器人企业有望将赶上未来一两年的高速增长期。
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