编者按：大力推进现代化产业体系建设，加快发展新质生产力”被列为2024年政府工作首要任务。为了发掘不动产行业产业链中新质生产力标杆样本，引领行业健康成长，乐居财经特别推出“新质品牌访谈录”系列，与企业高管面对面，探寻企业增长的新思路、新战略和新模式。本期【见地】对话嘉宾：梵客集团董事长、梵客家装创始人李静。
撰文/乐居财经 张丹
一说到湖南人的性格，“恰得苦、霸得蛮、耐得烦”这9个字就会脱口而出。
李静身为湖南人，骨子里也带着这股劲。
普通家庭长大的李静出来创业，当时手里没有多少资金，做家装生意选择从天津开始，创业成本相对低些，后来转战北京。17年摸爬滚打，梵客已经成为了中国家装行业领创品牌，作为梵客集团董事长的他，还保持着初创业时的激情，也像当初那样一直在一线。
“我是一个没有太多生活时间的人，大部分的时间都在公司。”熟悉李静的人常叫他“工作狂”。这么多年一直如此，李静的身体都形成了一种工作机能：不干活就不自在，一休息就会生病。
在《康熙字典》中解释“梵”这个字，用“木得风貌”来形容，将其类比树木在风中摇曳的姿态，“梵”有种带着随风而动、自然而然的纯净与清静。这和当初李静给梵客取名的用意很相通：为了给用户一个内心清静的家。
“木得风貌 客至如归”是为“梵客”，而静水流深，踏踏实实做事才能让事业更加长久。秉承着这样的想法，李静一直在一线，如此能更真切地听到消费者的声音，也能明白用户需求，他直管两个部门：一个是客服部，一个流量部门，这两个部门是能够清楚了解用户痛点和爽点在哪里，是开发符合用户需求产品的关键，梵客推出的整装产品、整体解决方案都是李静亲自研发的。
贴合用户需求才能获得增长机会，即使在大环境偏冷的情况下也冷不到有真本事的人。“梵客每年的业绩都在以不低于50%的增速在发展，今年也是一样，主要原因是梵客在北京做的80%以上都是老房，且一直注重口碑维护，老带新是我们重要考核指标的其中一项。”
品牌打出名气，对资本的吸引力也是越来越大，想要投资梵客的不在少数，不过李静内心有个坚持：企业没做到一定规模的时候，还是先过苦日子。“过苦日子的时候，每天算着账过日子，每一件事你会对自己要求更严格一些。”
就是这个过苦日子的李静，前段时间在北京奥体中心附近开了个26000平米的梵客家装生活体验馆，有“京城第一店”的雅称。要知道，梵客没有融过资，纯靠自己内部资金运转，尤其是在今年行业大喊“遇到了前所未有的挑战”的背景下，这样的开拓之举也引发了行业的广泛关注。
开大店是李静经过仔细算账之后做出的决策。“现在整装头部公司基本上已经成了建材产品的第一渠道，它们急需开拓这样的渠道，把更大的力度给到了这些整装头部公司，最直观的就是公司采购成本下降。”李静解释道，两个大店对梵客来说是比较良性的，现在南北两个店能辐射到各自周边区域的装修需求。
一个光脚的走到今天的规模，李静每走一步都是深思熟虑后才落子。他说，在北京开完这个大店后，三年内，不会在市区有这种计划。如果明年业绩规模达到预期，会开始下沉郊区市场。
深耕单城是梵客的务实战略，但随着发展的步伐，梵客走出北京已经提上日程，李静透露到，预计今年年底会在上海开一个店，待做到一定规模后再考虑下一个城市。
以下是乐居财经与李静对话精选：
“家装行业没有巨无霸，现在是群雄争霸阶段。”
乐居财经：上游房地产市场的变化，对家装市场有什么影响？
李静：作为地产行业的下游产业，相对来说肯定会波动大些，但是现在大环境的波动仅限于新房市场占比大的城市，像北京这种以二手房为主导的市场，其实波动没那么大。梵客每年业绩都在以基本上不低于50%的增速在发展，包括今年也是一样的，主要的原因是北京我们做的80%以上是老房，老房又分两种，一种叫老破小改造，一种是二次交易所产生的全屋翻新改造。
乐居财经：在北京有很多做整装的家装企业，这个市场会不会出现容量饱和？
李静：据不完全统计，北京大概在800亿左右的这样一个市场容量，但是现阶段头部的这些整装公司，市场占有率其实并不是很高，粗略估计加在一起也就是在20%-30%之间，说明市场本身空间还很大，它的容量是没有任何问题的。其实目前家装行业还没有巨无霸，现在是一个群雄争霸的阶段，每个地方都有几个龙头，也就是区域性龙头，但我估计未来3-5年可能会形成全国性的龙头。
“自己鸡蛋里挑骨头”
乐居财经：在这些做整装的企业中，梵客的核心竞争优势是什么？
李静：梵客一直是围绕用户的需求在做事情，坚守初心，不受任何外界的干扰，我们的整装产品都是我亲自研发的，产品研发来自于对用户需求的调研。公司创建至今，我直管两个部门，一个是客服部，一个是流量部门，就是客源的部门。通过客服部你就能知道用户的爽点跟痛点在哪里，用户吐槽的点就是你产品改进的点。所以我一直在一线，这样你就能了解用户的需求，能够开发用户需求的产品。比如我们新推出的“七宅一生”，不纯讲风格，而是讲人生的7个阶段，7种生活居住方式。
乐居财经：装修跟人打交道，会遇到各种不同的事，管理客服部，有没有经典案例给您带来触动或思考？
李静：有一位客户是个老大爷，因为装修中一些小细节没做好，向我们提出高额索赔，知道这事后我派我们一个总经理每天去客户家里沟通，客户提什么整改需求我们都及时响应，改到大爷满意为止，最后感动了客户，他也就没提索赔的事。经过这事，我们意识到要把客户服务做得更精细，开始自己鸡蛋里挑骨头，专门打造一个团队，我们叫交付特种兵，全产业化特种兵作业。
乐居财经：交付特种兵的成果如何？
李静：建立交付特种兵机制，按最高标准做交付，我们是以点带面，我的想法是：点做好了，奏效了再扩大区域。目前这种有交付特种兵的区域，已经占到了我们工地的30%，到年底计划要扩大到60%。
乐居财经：为达到客户满意度，梵客还有什么机制吗？
李静：我们有两个指标，一个叫绝对工期指标，就是合同工期之内竣工；第二个指标是老带新，还有一个关键满意度。明年我们只有一个指标：所有客户做竣工仪式，能够接受我们的采访，讲述装修经历，哪些点打动了你，为我们代言。我觉得没有动作的满意都是虚的。
“整装是趋势，头部效应会越来越明显”
乐居财经：消费降级，对家装的预算在减少，对企业的波及明显吗？
李静：你说的这种是存在的，尤其别墅用户和超大平层用户，原本可能会找一些专业做别墅的装修公司，现在也会到我们这儿来，这种占比大概在15%-28%。所以市场的变化，对我们这种产品性价比较高的头部整装企业影响并不大。整装是趋势，而且头部效应会越来越明显。
乐居财经：今年很多家居企业说日子过得挺难的，梵客在这时候开大店，是如何考量的？
李静：头部整装公司基本上已成为了建材产品销售的第一渠道，以前工程渠道是第一渠道。为了拓展渠道，它们把很大的力度放在了我们的这些整装头部公司。厂商会给我们更大的支持力度，通过规模化效应大幅降低采购成本，同时材料商的入驻也能分摊掉部分店面成本。所以，就算开了两个大店，从经营状况上对我们来说是比较良性的。
乐居财经：为什么会选在奥体中心附近？
李静：出于战略需求。原本在北边我们没有店，区域市占率偏低，而北边二手房交易相对来说比南边活跃一点。接下来，我们跟一些房产中介公司也会有战略合作，开了这个店，北边的门店可以跟他们形成一个很好的服务对接。
乐居财经：大店布局还有在选址吗？
李静：最起码在三年之内，不会在市区有这种计划，明年达到我们的业绩规模之后，会开始做另外一个事情，下沉郊区市场，也会根据郊区的市场单独研发产品。
乐居财经：梵客会出走北京吗？
李静：马上会进入上海。我们并不想开很多城市，但是要深耕每一座城市，把每个城市做透。上海，我们准备了好多年，上海的市场模型跟北京有类似之处，它的二手房市场非常成熟，我们的经验是可以复制的。
“最终想做一个赋能型平台”
乐居财经：梵客注册的名字里有“科技”二字，是有打“科技”概念的想法吗？
李静：这和我出身有关，我是学计算机专业，当初梵客也是最早做互联网家装的，现在已经升级到数字化，全链条数字化管理，未来我们要做的是一个家居科技的平台，成为行业的赋能型平台，然后把我的数字化管理系统赋能给其他装企，这个是我的一个终极目标。未来我可能会是三条线，一条直营线，一条加盟线，一条平台交易线。
乐居财经：现在梵客有加盟吗？
李静：暂时没做，我认为招商体系是很简单的，服务商体系是很难的，所以我们服务商体系没完善之前，不能保障我们的服务商能通畅运营之前，这个事情先不动。我们每年拒掉的加盟商有上百个。
“资本对企业起助推作用，不解决生死问题。”
乐居财经：关于资本方面您有什么想法？
李静：企业没做到一定规模的时候，我不拿资本的钱，我先坚持过苦日子。过苦日子的时候，你会对自己要求更严格一些，每天会算着钱或者说算着账过日子。梵客是北京唯一一家，没有融过资，纯靠我们自己的力量走到现在这样规模的头部装企。未来达到一定规模之后，可能会考虑通过资本加速发展。
乐居财经：纯靠自己力量，资金压力会不会更大？
李静：资本是能起到助推作用，但是资本不能解决我的生死问题。我们有大量的资金沉淀，我还有不动产的沉淀，而且我也没有一分钱的贷款，唯一的投资是产业工业园，如果真要有资金需求，我也可以随时把我的土地证房产证变成资金。
乐居财经：公司现金流好吗？
李静：公司的现金流非常良性。越是市场波动的时候，我们给合作伙伴的结账周期会缩短。现在梵客的结账周期是最短的，并且及时度是最快的，从来没有过延期。
乐居财经：您怎么看待外来者进入家装市场？
李静：他们在短时间之内是没有优势的，因为这个行业它的链条很长，交易只是一个开始，交易之后它有大量的服务，服务链很长，其实压力很大，不管谁进来，至少要经历2-3年的磨合期，磨合期如果没问题，它才能存活以及才能有所发展。
【后记】商人逐利，但逐利亦有道。李静十多年坚持过苦日子，笃思而慎行，梵客看似保守的经营之道，让它在环境突变的时代很好地活了下来，这背后其实是对用户需求的不敢懈怠，对初心的坚守。就像李静说的，我一个光脚的走到现在的规模，不受任何外界干扰，专注研究用户需求，读懂用户，读透用户，才能走得长远。
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