出品｜虎嗅商业消费组
作者｜柳柳
题图｜视觉中国
“有两大国产公路车品牌今年在国内的营收业绩下滑会达到30%。”一位公路车行业资深从业者对虎嗅透露。
另有两轮车行业咨询专家透露，2023年过后，受整体经济疲软等因素影响，自行车市场整体需求量相较前三年大幅减少，整个行业面临去库存周期。
在巨大库存压力、业绩寒冬和更新换代之际，降价折扣成为不少公路车品牌的第一选择，但问题也随之而来，降价，能消除公路车商的焦虑吗？
今年，过了夏天，上海、北京等多地的崔克门店内，车型7折，折扣幅度在30%的字眼并不少见。连一直都很少打折的闪电也有对车型选择降价，多家闪电门店24、25款的Aethos sport从19990降至16990。虎嗅从代理商处了解到，闪电24款tarmac全碳车型都统一直降7000元，从41990降至34990元人民币。Pinarello（皮娜）的顶级车款Dogma F自今年6月换代后， Pinarello F7（套件低配版）23款整车一路从去年的76800降至现在的64800元......
降价倒不是全部车企的选择，相反，品牌方例如喜德盛、捷安特，想要拔高品牌调性，对他们的旗舰系列产品进行了涨价，尤其是喜德盛收购了阿斯塔那车队后，X LAB系列的价格翻了一倍，迪卡侬今年更是正在公路车高端化路上一路“追高猛进”。
调价，本质上倒不是行业增速放缓的结果，更新换代之后，更多是为了应对库存高企难题。
经历完疫情期间自行车配件套件涨价潮后，产能逐步恢复，车子套件价格跌至“谷底”，也引导着整个市场的整车价格恢复理性。但相较于两年前的高峰期，有行业人士向虎嗅透露，一些国产自行车品牌今年的业绩有出现同比30%的下滑。
消费者的消费心理也在发生变化，上海有不少崔克车店的顾客出现付了定金，没再继续付尾款的情况，而在去年前年，很多车型在门店都是一车难求，提前订货都没有存货。
秋冬是每年的骑行淡季，小红书上“去年买的9代TCR，不到一年跌价近40%”、闲鱼上二手车商促销处理的帖子层出不穷，也难免给行业又增添了些许焦虑。
从一车难求，到断崖式打折去库存
国内公路车从疯狂涨价到降价，还没走完两个春秋。
虎嗅从消费内容社区“什么值得买”平台内数据了解到，今年以来，在5000元价位以上的中高端公路车品牌总体并未出现明显的价格下探趋势。什么值得买运动行业负责人宫晓菲表示，这些品牌的核心车型和豪华车型价格保持稳定，部分明星车型还出现小幅价格上涨。
然而，对于这些品牌的入门级或过季车型，确实出现价格的适度调整，降幅大约在5%-10%之间，特别是在618大促期间，这些车型的折扣更加明显。
公路车品牌方通常由全国统一零售价，门店一般不敢随意降价，门店低价卖货抓的很严格，极少数在恶性竞争。但今年迎来了销售低迷期，目前，全球自行车市场库存总体上也仍处于高位，整车的供需调整在继续。库存过剩给车店零售商们带来巨大负担，是降价出现的最直接原因。
年份 2019年 2020年 2021年 2022年 2023年（1-10月） 自行车出口量（万辆） 5251 6029 6923 4165 3375 出口增长率 -11.4% 14.8% 14.8% -39.8% - 出口额（亿美元） 28.50 36.50 51.07 36.52 22.23 出口额增长率 -12.4% 28.1% 39.9% -28.8% -
数据来源《2024骑行自行车行业简析报告》
据CycleCorner报道数据，截止至24年Q2，禧玛诺的库存过剩水平约为20%，捷安特为40%，美利达为45%。捷安特、美利达、KMC和禧玛诺四家公司的库存水平都在2022年年末达到顶峰，此后库存水平稳步下降。不过，捷安特、美利达、禧玛诺并未恢复到与疫情高峰前的库存水平。
自行车圈一直都有周期，品牌车型通常三到五年换次大款，换代时机，也是旧款打折促销之时。更新换代之际，大多数品牌通常针对车型的折扣幅度都在20%之内，或控制在两三千元区间之内，或以选择赠送千元价位左右的配件作为优惠补贴。2024年是很多公路车品牌方来到车型大换代的一年，这当然也是折扣出现不可忽视的因素。
但多数公路车品牌门店员工告诉虎嗅，相比于前年去年，今年各大品牌推出的新款价格，都比往年定价有所降低。
公路车前两年涨价涨的太离谱了，降价是早晚的已是共识，问题是能降多少，怎么降。
今年开始的价格变动，崔克门店的车型车款折扣动作之大排在前位。
Madone是崔克旗下主销系列之一，今年10月迎来了第8代SL和SLR 8代更新，大多数门店对老款进行了折扣。而今年第8代Madone SL推出后，不少崔克门店将第7代Madone SL 6价格优惠到85折，从45800元到38930，直降近7000元。
现在，崔克门店已在各自的区域或者门店里对一些车型，进行一定区间的调价，大多针对特定或断码车型。价格策略是以7、8、9折分层折扣，打折款式通常为往年老款的最大码或最小码。
和崔克不同，闪电一直很少打折，但虎嗅了解到，今年三八妇女节时，北京区域崔克门店做了全场折扣，当前，一款铝合金和两款碳纤维车型存在折扣，线上官网和线下门店统一将24、25款的Aethos sport售价从原来的原价19990元降为16990元。其次，24款tarmac全碳车型直降7000元，从41990降至34990元人民币，后者库存尺码几乎都为品牌最大码。
2007年，崔克、闪电就已进入中国市场，闪电很早就在中国台湾设立与自建工厂，二者过去部分配件分别由捷安特、美利达贴牌代工生产。
从崔克内部员工处，虎嗅了解到，崔克今年位于东南亚的工厂已经投产，一定程度上带来成本端把控。这对其中国市场的运营也带来改变，这个变化更多体现在崔克的线下门店，崔克今年在线下门店增加了价位相对偏低的铝合金车型，这在过去则意味着更高成本。毕竟相比碳纤维车型，中高端品牌的铝合金车型如果价格比国产品牌高昂，并不好卖。
一个明显的事实也是：库存负担对入门级或中端价位主流机型的成本影响最大，高端机型类别的库存相对较低。在大多数捷安特和喜德盛门店，非常少量的折扣仅仅出现在入门铝合金车型，以及少量换代旧款碳纤维车型。闪电、崔克中高端公路车品牌最基本的碳纤维车架入门经典款从不打折，价位通常在一万六到两万二之间，新款也都不会选择打折。
城市区域也是影响折扣的一大因素，与北京不同的是，上海多数崔克门店，选入7折列次的品类多了更适合越野和爬坡的瓜车（砾石公路车）。
逼格天花板COLNAGO梅花在国内也没逃过折扣，COLNAGO梅花新款V4推出后，门店层面，梅花V3折扣优惠达近一万多，从51999降至39999元。而环法冠军用车、意大利顶级公路车品牌 Pinarello（皮娜）的顶级车款Dogma F自今年6月换代后， Pinarello F7（套件低配版）23款整车一路从去年的76800降至现在的64800元，Pinarello F5 和 X5 23款从59800降至51800元，入门级的Pinarello X1 整车，今年价格也从32800降至现在的29800元。
与之相反，代工厂出身的喜德盛、捷安特并未跟进大幅降价，而是选择拔高品牌调性，对旗舰系列产品进行涨价，尤其是喜德盛收购了阿斯塔那车队后，X LAB系列的价格翻了一倍。
虎嗅了解到，今年喜德盛“厂二代”接班后，喜德盛甚至对碳纤维旗舰系列产品进行了更为精细的“拔高”，推出5万价位带的24款全碳高端线X LAB AD9。
不过，公路车商的焦虑可没有停止。
今年4月，捷安特就曾预测自行车行业将面临持续的短期“挑战”，并发布报告称，2023年税前利润下降 45%，销售额下降 16%，税后利润下降 37.8%；其2024年上半年税前利润暴跌 17%，销售额下降 13%；2024 年第一季度销售额下降 20%，税后利润下降 38%。
年底到明年，车店或迎来洗牌甚至倒闭潮
表面上来看，公路车整车在降价，背后牵动的，还有与其关联的自行车配件套件，自疫情过后成本大幅度降低。在这其中，变速器、电变等核心配件套件以日本的Shimano（禧玛诺）、美国的SRAM（速联）和意大利的Campagnolo（坎帕诺罗）等为主，占据着相对垄断和主导地位。
禧玛诺在2024年上半年数据报告中称，主要市场的高库存继续对禧玛诺产生连锁反应——2024年上半年，该公司自行车部门净销售额同比下滑20.7%，欧洲市场销售有所改善，但在其他一些国家，整车需求复苏延迟，销售情况疲软，市场库存水平依旧较高。
在与之相关的各大参与方的角逐下，国内公路车圈倒没有迅速展开像新能源车企一样激烈的价格战，也没有掀起像咖啡行业一样——库迪瑞幸幸运咖贴身肉搏的疯狂降价潮。
但，品牌方和品牌方之间，车店和车店之间的内卷加大，显然易见已是难以避免的现实。
“品牌与品牌之间的角逐，低端市场入门级品牌，受到冲击是最大的。这个市场也是最卷的，大家不停的卷价格，卷成本，最后活下来的，一般就是有自己稳定供应链的品牌。这个市场也往往都是国产品牌的天下，例如，老牌的捷安特，美利达，喜德盛领头，中端有坎普、瑞豹，其余的蛋糕由很多小品牌分割。”有前公路车品牌高管对虎嗅表示。
在这其中，国产品牌中也有一些品牌为了突破这样的内卷局面做了一些改变，例如seka，tavelo，做小而美的产品，只有一到两个sku，主攻1-2万元价位市场。
车店与车店之间的竞争，更为激烈。国内车店普遍分为品牌店（类似捷安特专卖店），综合零售店（例如九骑，百客屋，auto等），高端工作室（只做组装改装业务和一些奢侈品零件）。打开高德地图，仅一家品牌的门店就已不下个位数。像闪电、皮娜更是早将上海门店选址布局在了建国西路、建国中路等核心繁华区。
综合店一般是直营或者加盟，他们往往是有一些代理商成立的，手里会有若干代理品牌，部分会把店开到商圈，服务更多更广泛的客户，也会利用互联网来做线上渠道。除了To c，综合店还有很多To b业务，同时扮演批发商角色。
大多数品牌车店以区域形式销售，消费者就这么多，入局的多了，自然容易打的头破血流，市场也在陷入零售端的恶性竞争。
有业内人士对虎嗅透露，实际上，今年进驻国内的某海外高端品牌，降价幅度加大，还有一部分原因是，国外销量低迷，清库存挑战，而中国市场相对销量势头较好，有企业用极低价格，购买品牌海外区域代理商的库存，接盘车架回中国卖，售卖比其他授权代理商价格低，俗称水货，这带来的直接影响是，今年年初，该海外高端公路车品牌的代理商甚至亏钱出货CP轮组。
这种情况过去在自行车圈并不少见，但在如今整体行情下滑之际，暴露的更为明显。
几乎不受行业周期影响的是高端工作室，只服务于一群固定的富人，像高端西装定制一样，客群粘性能强，花钱买的是心情不是产品，但这是一门基于人脉做的生意，很难模仿。
过去，国内公路车行业出现过很大的波动，国内头部公路车队的商业操盘手吉吉（化名）对虎嗅表示，上一次国内自行车行业低谷是2017年前后，共享单车的兴起给通勤车带来了很大的影响，大量跑量生意的车店倒闭，很多车店从通勤转型到运动健身赛道。
“明年必然会引来行业低谷，很有可能会引来门店新的转型。卖货变得困难，未来零售车店很可能会聚焦卖服务、后勤保障、活动、装备等等，乃至侧重从运动健身到骑行带来的情绪价值服务。”某头部公路车队的商业操盘手吉吉向虎嗅表示。
眼下，国内车店开业数量还在持续增加，但车店都不缺货，供给太多，买车需求并没有持续高度增长，这也或将进一步加大整个行业的库存压力。
天眼查数据显示，截至目前，国内公路自行车相关公司企业约有500万家。2024年至今，新增企业130万余家，目前存续/在业企业120万余家。2023年同时期，新增企业100万余家，存续/在业企业75万余家。2024年至今，新增企业同比增长30%，存续/在业企业同比增长60%。
来自意大利的碳纤维自行车鼻祖、逼格天花板梅花，攻势迅猛，去年在深圳开出国内首家旗舰专卖店，今年1月在上海开出首店专卖店后，一口气在上海长宁、陆家嘴等地开出7家旗舰店，5月开到北京，8月开到济南，9月开到天津，10月开到南京、广州（广州为首家总代直营）。
国产新兴品牌今年更是纷涌入局，例如tavelo，综合零售车店也在增加，例如BIKEWORK百客屋。BIKEWORK百客屋第一家门店开在天津，随后落在杭州、上海、珠海，销售梅花、皮娜、CineIIi、三T等来自意大利的自行车品牌，也有些许性价比高的国产公路车品牌upland。在今年5月开出的上海首店，已在对梅花、皮娜部分车款进行7折出售。
蛋糕一共就那么大，谁都在想抢占市场份额。内卷之中，一波大洗牌注定已经开启。
高性价比商业化落地也到了加速关键节点，但公路车还是小众赛道，市场总会回归理性。在全球实体店层面，已有公路车行业专家预测，将库存存放在商店中可能会成为历史，未来10年内，甚至零售店可能仅提供配送和安装服务，而将不再承担库存的职能的情况将会变得普遍。
某头部公路车队的商业操盘手吉吉同时告诉虎嗅，预测今年年底开始到明年，国内大量车店很可能会因为资金问题引迎来倒闭潮。
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