看好“厚积薄发”而不是“弯道超车”？新能源重卡未来胜出的依旧是头部重卡品牌吗？
2024年新能源重卡渗透率逐月上行，纯电动重卡占比超90%以上。随着新能源重卡技术水平不断成熟以及产品价格的持续降低，头部重卡经销商们新能源转型之路走得怎么样？面向日趋激烈的行业竞争，经销商们又有怎样的思考？
日前，方得网采访了部分重卡销量排名较前的头部经销商。本文主要分享其在新能源转型之路上的思考与洞见。
“经销比直销更有优势”
如果将2021年看做电动重卡爆发的元年，三年间新能源重卡行业不仅有着传统重卡企业转型加入，也有客车企业跨界以及造车“新势力”涌入。随之而来，是厂商直销模式的快速发展。但从市场来看，新能源重卡头部经销商们，并没有因为“直销”模式的出现而产生很大担忧。
比如2019年成立的唐山兴顺（参数丨图片）汽车销售服务有限公司（以下简称“唐山兴顺”），2021年引入新能源重卡，如今其新能源重卡业务做到了除厂家直销以外，当地销量第一。再比如砂石料产业发达、水电资源丰富的四川成都，同样非常适合新能源重卡发展。四川青投智慧供应链管理公司（以下简称“四川青投”）从2021年做经销商代理至今，稳居当地销量前二。
在头部经销商看来，厂商直销这种模式早就存在，但“经销”才是品牌坚持长期主义的关键。
“首先，直销没有经销更能把握客户需求。”唐山兴顺张经理如是说。2021年，唐山兴顺扩张新能源产品，凭着属地优势，张经理迅速破开了市场的第一桶金。“一方面，唐山兴顺新能源布局早，有现成产品可快速交付。另一方面，在业务开拓的时候，我基本吃住都在港口上，对客户需求的把握更快更精准，也更容易与客户建立起信任关系。”
“其次，与直销服务相比，经销的服务质量更加可靠。”不同于唐山兴顺，武安市晶兴汽车修配有限公司（以下简称“武安晶兴”）与唐山辰辉汽车贸易有限公司（以下简称“唐山辰辉”）同样销量靠前，且成立时间较长。
唐山辰辉在当地建有4家服务站，基本各个港口、物流集散要地都有服务点，可以充分满足客户对及时性维修的需求。而武安晶兴在当地扎根将近30年，建有当地最大的汽修厂。2022年，武安晶兴与当地钢厂一次性交付超200辆新能源重卡，离不开武安晶兴在当地的多年深耕，以及强有力的售后服务建设。
“对属地经销商来说，客户服务就是我们的命，这是厂商直销做不到的。”张经理直言。
“电动化靠的不止是产品”
在近年新能源重卡的销量结构中，纯电动重卡占比超过90%。特别是2024年以来，充电重卡快速崛起，俨然是行业发力的主流车型。快速成长的行业发展，也给所有从业者包括经销商带来了机遇与挑战。
“行业发展远超预期，肯定是机遇大于挑战。燃油车包括内燃机等部件结构复杂，存在较大技术壁垒。但电动重卡入门门槛相对简单。所以我相信当重卡主机厂加大投入后，会很快赶超上来。”张经理言辞笃定。
唐山辰辉高经理补充说，“随着大电量电池不断出现，续航大幅提升，客户根据场景有丰富的产品组合进行选择。此外目前客户主要关注电池，但行业当前使用的主流电池品牌相对单一，因此来说电动重卡技术壁垒并不高。主要竞争点是谁的产品更省电，服务做的更好。”
“随着充电重卡价格的逐渐下探，电卡初始购置成本逐渐降低。这也意味着低价、零息贷款等方式对客户的吸引力会有所减弱，坚持长期主义的品牌优势会逐渐显露优势。”四川青投康经理强调。
康经理进一步指出，“电动化时代，在产品力差距不大的情况下，在价格之外，用户还会关注充电桩的建设、产品金融的竞争力，以及产品交付后是否具备完备的售后服务能力。比如四川青投不仅参与充电站建设，也会通过给客户提供如免费充电等方式来推动行业发展。”
高经理进一步补充，“在三电配置相同的情况下，用户对产品的感知度体验会愈发重要。而传统重卡龙头在驾驶室舒适性、操控性以及安全性上的深厚积淀，将成为赢得用户信赖的优势之一。”
“燃油与新能源相辅相成”
对于重卡经销商来说，新能源与燃油不仅仅是一个选择，更攸关企业生死。
2019年，唐山兴顺成立之初，定位高端燃油重卡市场。但作为后来者，唐山兴顺的起步之路并不顺畅。2021年，随着主机厂发布新能源战略以及整车平台，唐山兴顺张经理认为找到了发展的转机。
“新能源是个新赛道，大家价格差不多，兴顺有后来居上的机会。”后来随着唐山兴顺新能源产品打开市场，燃油车也实现了一定销量的增长。在张经理看来，新能源重卡客户以物流公司以及工程队等大客户为主，他们对效率的优先度高于价格。随着唐山兴顺新能源重卡得到好评，燃油车的口碑也得到了提升。
而对于唐山辰辉、武安晶兴来说，新能源转型更像是“水到渠成”的事。从目前来看，尽管钢厂、煤炭等厂区内基本以新能源重卡运输为主，但仍有部分天然气或燃油重卡的市场需求。
唐山辰辉高经理直言，“老牌重卡企业深耕多年，在这方面有着造车优势。而且与燃油车比，新能源重卡依旧存在技术不成熟、故障率较高的痛点。因此用户在选择新能源产品时，首先考虑有品牌背书、品质和售后都更有保障的老牌重卡品牌。”
即使是2021年决心“all in”新能源、创立四川青投的康经理，在成立四川青投之前，也在代理品牌的配套厂家或相关行业服务了16年之久。
康经理强调，“十余年的合作，让我充分认识到了老牌重卡企业的造车底蕴以及面对机遇超强的自身变革能力。通过与地方政府、龙头企业强强联合，四川青投的发展速度会更快更稳。”通过链合一流合作伙伴，四川青投也实现了销量的快速增长。
在行业发展初期，厂商直销不仅可以节约客户成本，更有助于为客户提供更加专业、高质量的服务体验。但随着行业发展加快，经销商的作用和地位也愈加凸显。
新能源重卡商业化应用进入关键期，刚起步的市场格局变换不定，既有决心又能紧抓机遇的企业，大有机会。